 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 12
Дата регистрации: 28.09.2004 |
Добрый день!
Хочу поблагодарить организаторов встречи-дискуссии которая проходила в среду в РГГУ. Я была первый раз на подобном мероприятии и многое услышанное может помочь в моей работе.
Я занимаюсь аналитикой продаж. Продаем мы напитки, которые сами производим.
Руководитель поставил передо мной задачу найти выход(что делать) в резком спаде продаж в прошл месяце.
После многих обсудений-совещаний с менеджерами, они в один голос твердят, что нет новых клиентов в регионах, ну и еще слабые оправдания на предмет отсутствия денег у старых клиентов. Так же об отсутствии информации о действующих клиентах.
Что я предпринимаю:
Я разрабатываю опросник для клиентов(как будущих так и старых, с кем работаем);
Поднимаю старые продажи (трех-двух лет) на предмет упущеных клиентов (так уж сложилось, что человеч фактор присущ менеджерам);
Так же с world food 2004 возможны новые клиенты, с которыми сейчас работают менеждеры.
Но я чувствую, что этого мало, я что-то упускаю.
Подскажите, какие действия, методы могут помочь в сложивш ситуации.
О себе: Аналитикой и маркетингом занимаюсь с мая этого года. Так уж сложилось, что я попала в эту компанию и у меня нет опыта в подобной работе. Книги, о котоых я только узнала вчера, уже купила. (И.Манн"марк на 100%" , Котлер "маркет"), приступила к чтению.
Спасибо за любой совет. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   30.09.2004 18:07 |  |
|
|
|
Постов: 305
Дата регистрации: 28.01.2004 |
| Сразу возникает вопрос - а что именно за напитки? Может быть, товар с резко выраженной сезонностью, и падение продаж вполне логично. И нужно придумывать какие-то нестандартные ходы по продвижению. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.09.2004 18:36 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 ludMila
Добрый день
Как правильно заметила Татьяна, какие напитки вы реализуете?
Один из первоочередных шагов, которые вы должны предпринять это создать сводную базу данных по реализации. Посмотрите в динамике работу по прошлым годам поведение своих потребителей.
Кстати, к вопросу об отсутствии денег... Вспомните вчера неоднократно подчеркивалось, что на сегодняшний день у потребителей существует переизбыток средств... так что отговорка по поводу отсутствия у потребителей средств к приобретению вашего продукта вызывает сомнение...
Кроме того постарайтесь определить насколько ваш рынок конкурентен... Возможно причниа ваших неудач в активной работе ваших соперников...
Надеюсь советы окажутся полезными :) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.09.2004 18:49 | |
|
|
|
Постов: 180
Дата регистрации: 15.09.2004 |
Добрый вечер, Людмила.
А Вам не кажется что резкое падение продаж в прошлом месяце уж точно в НИВКОЕМ случае не связано с отсутствием новых клиентов?!!!
И падение продаж в натуральном выражении имелось ввиду или в денежном? Если все-таки в натуральном и по отгрузке товара - то уж точно "отсутствие денег" - такой же бред.
Ваши продажи/отгрузки могли резко упасть:
- перестали работать с крупным клиентом (уточните в бухгалтерии или дир по продажам);
-резкое падение спроса у потребителей (тогда продажи упадут у всех дистрибуторов более менее одинаковол-завистит от региональности);
-в предыдущем месяце на складах у ващших партнеров был избыток продукции, т.е. их перетарили, именно поэтому в этом месяце объем их закупок значительно сократился;
- выпадение из вашего ассортимента одной/нескольких позиций - соответственно недогрузка ваших партнеров.
Вроде на вскидку и по быстрому - все. Это основные возможные причины падения продаж. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 30.09.2004 19:14 | |
|
|
|
butaev<<
< |
Добрый вечер ludMila
Надо чуть по-подробней как организованы продажи? Кто покупатели? Как товар стоит в магазинах? Какие розничные цены ближайших напитков-конкурентов? Надо понять к кому из конкурентов "ушел" ваш объем и почему? Чтобы мы помогли надо или сделать у Вас выездное заседание клуба (мы так делаем) или здесь на сайте путем выпытывания из Вас деталей, сообща разобраться в ситуации на предприятии. Или сделать и то и другое.
Следующая встреча о том как падали или росли продажи на других рынках. Рынках очень чувствительных к доходам россиян. По отношению к этим цифрам мы и соотносим свои темпы падений и взлетов. Мы называем встречу: "Гамбургский счет".
В октябре раз в год на встречу приходят все маститые "боевые" маркетологи. Все хотят знать, что с доходами и нет ли вестников кризиса. На встрече в октябре философией никому, в том числе и мне, грешен, заниматься не дадут. Исследования и факты. Приходите обязательно.
Это фотогравии с вчерашней. Правда наши великолепны.
http://www.marketologi.ru/discuss/discuss1_foto.htm
|
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.10.2004 00:10 | |
|
|
|
Постов: 196
Дата регистрации: 05.11.2003 |
Да PaPit, именно так ты выглядишь :) Шутка конечно. Очень даже умный вид  весь в дискуссии
ludMila, к сожалению И.Манн Вам не поможет. У него несколько другие стоят задачи чем у Вас. Если уж Вы занимаетесь аналитикой то попробуйте почитать Костерина "Практика сегментирования рынка". Книга читается очень тяжело, но для маркетолога - аналитика она будет более полезна чем Котлер и Манн.
А вообще присоединяюсь к Бутаеву, не плохо бы от Вас больше информации. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.10.2004 09:35 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
LudMila - чего-то я сегодня только присоединяюсь к предыдущим ораторам :) давайте больше информации!
И вот еще что - для начала проверьте сезонность по старым продажам, посчитайте тренд этого года с учетом этой самой сезонности по первым 6-7 месяцам года и выясните, какие продажи должны были быть в этом самом прошлом месяце. Потом посчитайте количество клиентов прошлого месяца и их закупки по отношению к нескольким предыдущим, нормируйте на сезонность. Дальше сами поймете, то ли клиенты уходят, то ли общий спад, то ли они начали брать у кого-то другого. Ну еще ассортимент прочесать, товарные запасы, но это вторично - скорее всего, по продажам все поймете. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.10.2004 10:16 | |
|
|
|
добрая и пушистая
Постов: 189
Дата регистрации: 19.05.2004 |
2 ludMila
Когда я работала на пивоваренном заводе, наши менеджеры по продажам в моменты сильного падения объемов продаж (несезонного характера) организовывали активный промоушн в местах продаж и (иногда) снижали по некоторым позициям цены. Иногда помогало... :-)
ИМХО, имеет смысл поработать над дистрибьюцией |
|
--------
"Одним зернышком не наполнить мешка, но можно начать" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.10.2004 12:53 | |
|
|
|
Постов: 12
Дата регистрации: 28.09.2004 |
Добрый день!
Спасибо за советы и активную помощь!;-))
Дополнит. информация:
Мы продаем лимонады, соки, минер воду, квас и слабоалкогольные напитки. В данное время интересуют оптовые продажи (клиенты) в регионах.
у нас нет такого понятия в компании, как сезонность. Потому, что есть взаимозаменяющийся товар. пример: квас заменяет лимонады и соки летом. Минеральная вода продается все сезоны. Слабоалкогольн продукция немого снижается летом, но к концу лета продажи увеличиваются.
2 Dormouse:
Можно придумать нестандартный ход, как отгрузка клиенту по выгодному для самого клиента прайсу. Но, со временем мы придем к тому, что этот клиент будет ставить нам условия, а это не в политике нашей компании. Еще среди менеждеров очень практиковалась так называемая продажа "слива", т.е. он загрузил клиента по полной, и пару месяцев (а то и больше)этот клиент продавал товар. Я называю этот вариант "спринтерский". Загрузившись, клиент получал скидку, и пропадал на многие месяцы. Сейчас условия изменились, этого нет.Многие менеджеры работали не на будущее, а на сегодняшний день. Но сейчас ситуация меняется, вернее, менеджеры сами понимают, что такая работа вредит не только компании, но и их зарплате.
Рекламное продвижение товара не нужно, так как сам товар знают в регионах не один год, т.е. он не новый на рынке.
2 PaPit:
В августовских отчетах я представила сводные диаграммы по номенклатуре товара за три месяца настоящ и прошлого годов (июн03/04-июл03/04-авг03/04). В 2 раза превышали продажи прошлого года. И не было ни одного типа товара в этом году (за три мес), где бы хоть на немного, но было бы увеличение с прошлым годом трех месяцев. Удручающая картина.... Опять менеджеры в один голос твердили об матер положении клиентов прошлого и настоящ года. Вы правы, и я в среду еще раз убедилась, в том, что свободные деньги есть у клиентов и очень приличные. Показателен пример Арсения о груз технике и повыш спросе:-)))) Тем более, груз авто и прод питания в регионах, это цепочка взаимосвязана:-)
О конкурентах на нашем рынке: их много и они не дремлют:-)) но у нас цены выгоднее, т.е. мы нашли нишу в ценовой политике и держим (пытаемся) её. Как и где можно узнать о работе конкурентов в интерес регионе? Возможно, опросником клиентов? Но сделать это прямым вопросом в анкете или наводящим? Скажем, так "Какая продукция наших лимонадов конкурирует с др производителями?" или "Есть ли у вас конкуренты и какая продукция (название и производитель)пользуется спросом у ваших конкурентов?".
2 Блин:
Я не считаю, что из-за отсутствия новых клиентов продажи упали. Но отсутств новых кл не позволяет нам конкурировать в регионе. Проблема еще и в менеджерах, в их подходе к самой работе. Умение работать со страрыми клиентами это есть стабильность в работе.
Как может быть не связано падение в натуральном и денежном? Конечно и там и там. Это наше условие и многих клиентов мы теряем из-за этого..Но такова политика компании была всегда.
продажи/отгрузки могли резко упасть:
- перестали работать с крупным клиентом (уточните в бухгалтерии или дир по продажам);
++++++ да, Вы правы, это есть
-резкое падение спроса у потребителей (тогда продажи упадут у всех дистрибуторов более менее одинаковол-завистит от региональности);
+++++++ спрос есть. у нас нет сезонных товаров они взаимозаменяющие.
-в предыдущем месяце на складах у ващших партнеров был избыток продукции, т.е. их перетарили, именно поэтому в этом месяце объем их закупок значительно сократился;
+++++++ так называемый "слив" клиенту. Есть, но редко.
- выпадение из вашего ассортимента одной/нескольких позиций - соответственно недогрузка ваших партнеров
+++++++ такого не было.
2 butaev:
"Надо чуть по-подробней как организованы продажи?
++++++ телефонные переговоры с регион клиентом
Кто покупатели? Как товар стоит в магазинах?
++++++++++ по большому счету любой регион клиент нам интересен. Но если его устроит работать без предоплаты, а сразу перечисл всю сумму. Товар, по данным прошлого года и началу этого, хорошо продавался.
Какие розничные цены ближайших напитков-конкурентов?
++++++ В основном сейчас тенденция к тому, что покупателю интересен товар подороже, хотя, это 50 на 50. Как уже говорили, у потребителя есть деньги и благосостояние его растет.
Надо понять к кому из конкурентов "ушел" ваш объем и почему?
+++++ Вы правы, но где и как получить информацию?
А когда будет след встреча? Надеюсь, я стану постоянным слушателем, а возможно, когда-нибудь, расскажу о своих "боевых подвигах";-))
2 MB:
Спасибо за совет по книге. Начала читать Манна, все равно, хоть для меня не актуально, но интересно:-))
Что еще кроме Костерина "Практика сегментирования рынка" советуете почитать? Как уже говорили, книг по маркетингу огромное кол-во, разобраться в них тяжело, да и времени на это пока нет, так как результат нужен незамедлительно.
2 Arsenij:
надеюсь, информации уже больше я рассказала:-))
По поводу сезонности и сравнения по номенлатуре товара с прошлым годом уже делала. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.10.2004 13:22 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
<В августовских отчетах я представила сводные диаграммы по номенклатуре товара за три месяца настоящ и прошлого годов (июн03/04-июл03/04-авг03/04). В 2 раза превышали продажи прошлого года. И не было ни одного типа товара в этом году (за три мес), где бы хоть на немного, но было бы увеличение с прошлым годом трех месяцев. Удручающая картина.... >
Не понял.... Таки в два раза превышали или нет увеличения?
А все-таки, если бы тенденция оставалась такой же, как и в прошлом году, СКОЛЬКО вы должны были бы продать в сентябре??? И потом, совершенно не понимаю отсутствия сезонности? Не может ее не быть в этом секторе!
И о тенденции перехода на более качественные продукты я бы подумал. Насколько я понимаю, вы работаете в низшем сегменте, причем небрендовом. Может быть потребительский спрос ушел в более дорогой сегмент? Посмотрите данные ритейл-аудита по паре регионов из тех, где у вас самое большое падение. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.10.2004 13:38 | |
|
|
|
Постов: 12
Дата регистрации: 28.09.2004 |
Арсений, увеличения не было в этом году, а максимальный спад случился как раз в августе (из трех взятых месяцев).
Допустим, сезонность можно принимать во внимание, но, прошлым августом, 2003 года, продажи бли в несколько раз больше, чем а авг 2004.
По поводу бренда.
Он есть, но не во всей номенклатуре товара.
Мы сейчас выводим товары класса премиум. Но основная продажа будет не в них, а все в том же низшем сегменте.
Что значит "данные ритейл-аудита"? где это смотреть?
2 vipky:
речь об оптовых клиентах |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.10.2004 15:45 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Ритейл-аудитом занимается, если я правильно помню, Бизнес-аналитика и Комкон.
А смотреть их надо из следующей логики - если доля представленности в рознице ваших продуктов существенно уменьшилась по сравнению с прошлым годом, то и ваши продажи соответственно упадут...
Кстати, я бы не удивился тому, что продажи упали как раз в августе - закончились сезонные поставки, клиенты увидели, что низкий ценовой сегмент пользуется существенно меньшим спросом и на несезонный период решили брать более средний уровень.
Вообще я поражаюсь на руководство. Рынок растет. причем очень прилично, продажи на том же месте, а тревогу забили только в августе.... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.10.2004 16:01 | |
|
|
|
Постов: 180
Дата регистрации: 15.09.2004 |
"Руководитель поставил передо мной задачу найти выход(что делать) в резком спаде продаж в прошл месяце."
Людмила, так Вы озвучили поставленную перед Вами задачу. А после дали список обоснований сложивщейся ситуации с точки зрения продажников. Список - бредовый. Именно это я и хотел показать.
И Вы утверждаете - что сезонности в Вашей компании нет.
С тем ассортиментом, который Вы озвучили - Мне в это не верется. Но суть не в этом.
Вот Арсений озвучил падение продаж как окончание сезонных поставок. Частично соглашусь - но есть вероятность что это не имеет никакого отношения к ценовому сегменту, а может быть связано с пересмотром Ваших партнеров объемов закупок, вызваных факторами сезонности (все-таки) или большей активности конкурентов (мож именно в этот месяц конкуренты дали существенные преисущества дистрибуторам - узнайте, мож акция какая была).
По поводу ритейл-аудита. Опыт показывает, что при долгосрочной работе с дистрибуторами-изменение нумерической дистрибуции (покрытия,активных т.т., или средневзвешенной дистрибуции) - так резко не может изменятся.
Вы там говорили о том что перестали работать с кем-то из крупных закупщиков, а какая доля приходилась на него?
И не забывайте - что это - тольео определение причин падения отгрузок. А потом нужно будет разработать мероприятия по его увеличению. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.10.2004 17:09 | |
|
|
|
Постов: 12
Дата регистрации: 28.09.2004 |
2 Арсений:
К сожалению, Вы правы про "тревогу забили только в августе" ... есть амбиции и без них - ни как не получается строить бизнес. но, "хозяин - барин".
Мы только начинаем освоение рынка премиум. Хотя, это нужно было сделать год-полтора назад, чтобы сейчас получить рез-ты.
2 Блин:
Аргументируйте, пожалуйста, своё "А после дали список обоснований сложивщейся ситуации с точки зрения продажников. Список - бредовый..". У вас в работе были подобные ситуации? И что Вы предпринимали?
По поводу большей активности конкурентов и существ преимущества дистриб - это было в двух регионах. А их у нас - 7. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.10.2004 18:19 | |
|
|
|
добрая и пушистая
Постов: 189
Дата регистрации: 19.05.2004 |
Автор оригинала ludMila
2 vipky:
речь об оптовых клиентах |
Если применительно к оптовым клиентам, то есть еще одна причина по которой могут упасть продажи:
клиент оптовый обычно берет, если и не весь ассортимент, то его большую часть... а с учетом того, что повысился спрос на премиум сегмент, можно прийти к выводу, что клиент не совершает дальнейшей покупки, пока не распродаст хотя бы большую часть предыдущей партии... (то есть премиум рапродан полностью, а другие категории простаивают) таким образом некоторые товары могут пылится на складе и именно из-за них не делается новый заказ...
Возможно имеет смысл поговорить с крупными дистрибьюторами не предмет загруженности склада и изменений в спросе на отдельные категории продукции |
|
--------
"Одним зернышком не наполнить мешка, но можно начать" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.10.2004 18:50 | |
|
|
|
butaev<<
< |
Добрый вечер коллеги.
Давайте играть классически. До октябрьской встречи (см. marketologi.ru там график всех встреч на год) никто из нас не знает, каков средний темп роста ни на традиционных рынках, ни на быстроразвивающихся. Хотите врак - читайте отчеты Госкомстата. Там и структура потребления по кварталам для всех 10 доходных групп и море всего другого. Тираж 300 экз. Минус два я и Березин постоянные читатели сего труда. А так, милости прошу….
Рост рынка напитков всегда чуть выше роста товарооборота и ВВП. (Идет выравнивание в потреблении для теперешнего образа жизни). А вот какие они в конце этого года, мнения очень разные. Березин называет очень небольшие цифры. Но надо услышать других авторитетных коллег. Но совершенно очевидно, что не отрицательные. Значит спрос (покупатель) ludMila "ушел" к конкуренту.
Надо собирать данные и строить матрицу "Доступность - качество" для оптовиков и конечных клиентов. Понять где позиция какого конкурента и наша.
Сбор информации каждая фирма организует по-своему. Но надо измерять не в магазинах, а собирать информацию о условиях сделок у конкурентов для оптовиков. Прежде всего крупных. Можете сделать рейтинг оптовиков напитков в данном регионе? Нет, начните с этого. А то будем воевать за мелочь какую-то, а то что крупная рыба к нам даже не заплывала забудем.
У нас во всех отделах маркетинга таких, как Ваша фирм, сидит девушка и звонит: «Я из Вологды, сейчас в Москве товар закупаем звоню по сотовому, все на бегу, загрузимся и уедим, нам наш сосед и ваш постоянный клиент посоветовал закупать у Вас " ". Где она берет их постоянных клиентов не знаю? Я только матрицу помогал строить.
Да еще самая Ваша привлекательная позиция которую должны начать брать именно у Вас покупатели ваших конкурентов есть?
Мое мнение надо искать причину почему клиент уходит к конкуренту. Пути шаг за шагом перетягивания в обратную сторону. И Вы тут одна. Дирекция в стороне. Далее только непечатно.
"Доступность" включает в себя не только цену, но и множество других условий. Володь до покупают у хороших людей, которые я чувствую от Вас скрывают истинную информацию и как все продавцы в мире "блеют всегда одно и тоже".
Не знаю поняли ли Вы меня. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.10.2004 19:44 | |
|
|
|
Постов: 180
Дата регистрации: 15.09.2004 |
Доброй недели, Людмила.
Вы писали,что продажники аргументируют падение объемов отгрузки - отсуствием средств у дистрибуторов. Вы видете прямую взаимосвязь? А взаимосвязь по уменьшению отгрузок в отчетном периоде, по сравнению с предыдущем и отсутствием новых клиентов?
Мне - невидется. :(
В работе - подобные ситуации были и не раз. Первый шаг - поиск причины уменьшения реализации. Если несколько - то оценка их степени влияния на общее падение. А потом - уже по ситуации.
То что всего в 2 регионах из 7 была активность конкурентов и чет с дистрибуторами - это АБСОЛЮТНО ничего не характеризует. Скажите - какова доля продаж данных регионов в общей сумарной продаже компании?
Я имею ввиду - что лучше говорить не простыми цифрами- а относительными показателями. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.10.2004 12:09 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
