 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 18
Дата регистрации: 24.09.2004 |
Автор оригинала Dory
всем спасибо за советы
2Arsenij
Но КАК составить отчетность по сбору маркетинговой информации??? В форме теста или открытые вопросы? Что вообще спрашивать?
вот например, ассортимент товаров. Надо узнать, насколько он актуален, что из ассортимента - сильные пзиции, что слабые? что хотелось бы потребителю, глубину или ширину ассортимента...
1. Весь маркетинг ведь не будешь объяснять персоналу. Значит вопросы надо задавать такие, чтобы персоналу было понятно, что от него хотят?
2. а как сделать, что менеджеры при заполнении отчетности не "отписывались", как замотивировать? |
Вот хороший это всё-таки вопрос!
Вот посмотрите. Помимо трудности составления анкеты, мы здесь сталкиваемся с таким важным аспектом, как Профессионализм/Компетентность каждого отдельного взятого менеджера. Т.е. мы опрашиваем экспертов, а это значит, что мнения разных экспертов должны иметь разный вес ? Или как ? Или Вам нужна простая статистика ?
Например, глубину и ширину ассортимента НЕ СТОИТ оценивать в беседах с менеджерами. Их можно оценить при помощи других инструментов. Актуальность ассортимента - это вообще труба. Актуальность подтверждается уровнем продаж. Если же говорить о планируемом ассортименте, то оптимально попытаться собрать Предварительный заказ у клиентов или Сколько смогут продать менеджеры (добавьте туда колонку Комментарий). Если такая практика регулярна, то у вас накапливается поправка на достоверность пред.заказа.
Открытые вопросы (как таковые) на периодической основе для опроса достаточно доступной аудитории я бы включать не стал, или в крайнем случае включил в качестве дополнительного объясняющего вопроса (Комментарий, Почему и т.д.) |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   27.09.2004 15:13 |  |
|
|
|
Постов: 1040
Дата регистрации: 27.02.2004 |
| Коллеги, а оборот посмотреть? Есть что-то типа складской программы? Или хотя бы минимальная отчетность, по которой видна динамика закупок и продаж? Из нее автоматически выделяются сильные/слабые позиции, ассортиментные трудности/пути их решения, сезонность/константность, а при отслеживании динамики по датам вполне реально (хотя и не всегда и всегда не в полной мере) отследить эффективность рекламы. |
|
--------
Мне нравится мой стимул давить! |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.09.2004 18:12 | |
|
|
|
Постов: 18
Дата регистрации: 24.09.2004 |
Автор оригинала Безликий товарищ
Коллеги, а ..... |
Абсолютно! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.09.2004 18:18 | |
|
|
|
Постов: 560
Дата регистрации: 19.04.2004 |
| ... а при отслеживании динамики по датам вполне реально (хотя и не всегда и всегда не в полной мере) отследить эффективность рекламы. |
БТ, раз уж сами вспомнили, правда, и сами же оговорились;)... наложении эффекта от параллельных рекламных мероприятий, ПиаРа, брендинга для b2c и невозможность их индивидуальной оценки; реклама, продвижение, PRа и т.д. на В2В- мероприятий проводится на порядок, а то и на 2 меньше, но долгосрочные... если честно, всё чаще возникает идея об исчезновении понятия " определение эффективности рекламы(ПиаРа и т.п..)", вернее, не самой идеи о необходимости её измерения, а о реальности методик и инструментов существющих на данный момент для объективной оценки. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.09.2004 19:06 | |
|
|
|
Постов: 1040
Дата регистрации: 27.02.2004 |
ЛеЛюз, а никто и не спорит :-)) Но предположим, что мы смотрим по отгрузке - ага, всплеск продаж, необъяснимый сезонностью. Ценовая политика не изменялась. Пошел покупатель из определенного района. Следовательно, что может быть? Первый вариант - работа менеджера (окучил район), второй вариант - реклама, третий вариант - "дошло" (слухи, проблемы у конкурентов и т.п.). Теперь начинаем понимать. Вариант1 пробивается очень быстро - прямым звонком в соответствующий отдел или соответствующему менеджеру. Выясняется, скажем, что "нет", не окучивал. Тогда берем медиа-план (или план рекламных мероприятий, или мало ли что есть в какой компании) и смотрим по срокам. Если всплеск совпал со временем проведения рекламной кампании на определенной территории (или на опр. ЦА), значит, дело в рекламе. Если нет, значит, вероятнее всего, сработал вариант 3. Он требует отдельного изучения.
В любом случае маркетолог получает хоть какую-то реальную базу для сопоставления, а не гадает на кофейной гуще.
То же касается продвижение конкретой группы товаров.
В любом случае, маркетолог получает реальную базу для общения с менеджерами и разговор не сводится на мнения манагеров о рекламе и PR, а имеет конкретную основу. |
|
--------
Мне нравится мой стимул давить! |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.09.2004 11:19 | |
|
|
|
Постов: 45
Дата регистрации: 13.09.2004 |
| Можно пойти по двум направлениям: проводить анонимное анкетирование или назначить фиксированное материальное поощрение за каждое внедренное предложение. По опыту говорю: второе вызывает всплеск энтузиазма. Только надо назначить ответственного за сбор и обработку предложений и четко определить схему действия. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.10.2004 13:17 | |
|
|
|
Постов: 1040
Дата регистрации: 27.02.2004 |
| Имхо, главное, чтобы манагеры видели в этом толк, чтобы ваша информация напрямую поднимала продажи. Тогда все будет - сами принесут. Но сначала побегать придется. |
|
--------
Мне нравится мой стимул давить! |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.10.2004 18:05 | |
|
|
|
Постов: 180
Дата регистрации: 15.09.2004 |
Многое сказано, и много толкового.
Из собственного опыта.
Все зависит от целей, которые Вы ставите перед сбором этой информации.
Пример, формирование ассортимента. Продажники - у дистрибуторов, дистрибутор занимается продажей и др.ТМ в данной категории.
Вечернее собрание - и общение по поводу ассортимента. Что продается, какие отзывы. Что возможно мешает продажам. Что продается хорошо по др. ихним ТМ. Почему. Какие отзывы о других новинках рынка. (перенять для себя) Что розница еще дополнительно просит. Их идеи по ассортименту, какие еще ВООБЩЕ новые позиции можно ввести? (по итогу- премия)
Пример, отслеживание в оперативном порядке на розничном ситуации на розничном рынке конкретного. региона. Наиболее просто - когда свой отдел прямых продаж. Или хотябы работет куратор данного региона. Вводится еженедельная форма отчетности. Начиная от - негативные отзывы по нашмим продуктам каждого вида. Отзывы по новинкам и т.д. Изменение входящих цен в розницу по конкурентам. Заканчивая - сбором расширенной первичной формы отчетности самих менеджеров - для анализа нумерички и качественной дистрибуции.
А вот при анализе/отслеживании ситуации в немного отдаленных райнах - это только непосредственное общение. Командировка на 3-4 дня. Первый день - матаешся с супером - у него просто кладезы инфы должны быть ))) Остальные дни - с конкретными приглянувшимися торговыми, т.е. теми, которые активны и интересуются информацией в рознице по понкурентам. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 06.10.2004 12:20 | |
|
|
|
Постов: 10
Дата регистрации: 30.06.2004 |
Все таки присоеденюсь к Irina_kuznetsova. Лучший способ получить информацию от людей - просто побеседовать. А еще лучше спросить совет - советы все любят давать:)
Если же просить заполнить анкеты и таблицы - получишь лишь кусочек чего нужно. В беседе же можно обнаружить то, что не искал :)
Y |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.10.2004 11:56 | |
|
|
|
Постов: 17
Дата регистрации: 22.10.2004 |
Всем здравствуйте, я тут впервые...
Посоветуйте, может у кого есть какие идеи или опыт: передо мной стоит задача создать с нуля общефирменную базу по собственным же клиентам. До сих пор все данные по клиентам хранилась у менеджеров в головах и в ежедневниках. Для решения поставленной задачи я составила и согласовала с руководством формы для заполнения (в Word, в Access, в Excel -главное- чтобы им было удобно :-). В результате получаю "отписки" место которым разве что в юмористическом журнале в разделе "Нарочно не придумаешь".
Уже 2-ой месяц бьюсь с руководителями отделов продаж - во-первых всех менеджеров вполне устраивает ситуация, что они являются единоличными владельцами информации, во-вторых никому не хочется напрягаться.
Руководство ж фирмы считает, что отсутствие взаимопонимания - это недоработки отдела маркетинга, т.е. на упомянутый выше кнут расчитывать не приходится.
Кто-то мне посоветовал отправлять "отписки" обратно авторам, пока они, наконец, не соизволят заполнить все корректно. Но мне кажется, что это ничего кроме дополнительного раздражения не вызовет. И вот я думаю - я действительно что-то делаю не правильно, или тут без вмешательства свыше:) не обойтись... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.10.2004 21:52 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Не обойтись... Должно быть у руководителей по продажам понимание того, что эта информация важна для компании и потеря ее может стоить больших денег в случае ухода кого-либо из продавцов, во-первых, и политическая воля для того, чтобы сломать (а приходится именно ЛОМАТЬ) сложившися устои и структуру взаимоотношений. А это всегда болезненный процесс и никому не хочется этим заниматься.... Увы...
Это не относится к взаимопониманию, это относится к непосредственным деньгам продавцов, а они (как и все остальные) очень их любят :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.10.2004 10:52 | |
|
|
|
Постов: 17
Дата регистрации: 22.10.2004 |
Спасибо, Arsenij, теперь, вооружившись Вашей моральной поддержкой, пойду формулировать тезисы "ЗА базу данных" :-)
Только вот не знаю какие способы мотивации предложить... Депремирование - это наверное действенно, но слишком уж серьезно |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.10.2004 15:43 | |
|
|
|
Постов: 6
Дата регистрации: 26.10.2004 |
| Могу посоветовать прямые коммуникации http://www.conquistador.ru |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.10.2004 21:02 | |
|
|
|
Арсений_<<
< |
| А лучше все-таки купить CRM-систему и доплачивать за постоянное заполнение БД накопленными знаниями. уверяю вас, траты окупятся! |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.05.2005 22:43 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| Официальное заявление - я выступаю ВСЕГДА только под одним ником - Arsenij. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.05.2005 09:41 | |
|
|
|
Постов: 35
Дата регистрации: 25.03.2004 |
Приветствую, уважаемое сообщество!
Судя по дискуссии вопрос наболевший не у одного коллеги.
Видел отзывы о CRM, могу сказать одно - стандартная система (купленая у компании разработчика), не способна удовлетворить и 50% потребностей в исходной инфе. Вторым камнем преткновения начноется погружение в бизнес-процессы вашей компании. В итоге окажется что купленая CRM предлагает выстраивать процессы по предложеннной схеме, без учета внутренних особенностей.
Решение - самим решать эти вопросы, дополнять существующую БД параметрами и работать. Всего не соберешь, однако ускорит процесс с внутренней инфой вполне реально на несколько порядков, что оставит время на конкурентов |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.05.2005 12:53 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
