 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 106
Дата регистрации: 10.09.2004 |
| Часто менеджеры, экспедиторы и т.д. знают о конкурентах, потребителях немало полезной информации. Хотелось бы обсудить какие способы сбора внутрифирменной информации эффективно использовать. Что лучше, провести исследование или ограничиться инф-ей от менеджеров? Как кроме отчетности можно собрать с сейлзов нужную информацию? |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    23.09.2004 10:49 |  |
|
|
|
Постов: 733
Дата регистрации: 22.04.2004 |
| Позвать к себе в кабинет и провести беседу. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.09.2004 12:15 | |
|
|
|
Постов: 227
Дата регистрации: 02.06.2004 |
как показывает практика лучший способ выудить максимум информации из манагеров - разговоры "в курилке", за чашкой чая и прочее "неформальное" общение..... Если того же пытаешься добиться официозом (речь идет о небольшой компании - офис до 50-60 человек) встречаешь сопротивление... чем оно обосновано - до сих пор до конца понять не могу :( дело-то одно делаем...
Если же речь идет о сборе информации от торговых представителей (к примеру) то здесь без регулярных письменных отчетов и совещаний в кабинете "всем миром" не обойдешься |
|
--------
С уважением,
Ирина |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.09.2004 12:32 | |
|
|
|
Постов: 40
Дата регистрации: 06.09.2004 |
| я встречалась с такой практикой: менеджеров обязывали отчитываться по определенной форме за некий установленный период. Либо другой вариант - внутреннее анкетирование. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.09.2004 12:40 | |
|
|
|
Постов: 106
Дата регистрации: 10.09.2004 |
2Смолькина
неэффективно в долгосрочном периоде: это всем надоедает... первый раз - все расскажут, потом - всё - никакой нужной инф-ии
2Irina_kuznetsova
да уж... сопротивление это большая проблема.. Да в курилке можно, но речь там будет идти о неудобствах работы, критика нововведений и т.п.
Взгляд со стороны менеджера - это не то... тем более, что есть такой эффект - будут говорить так, чтобы показать какая у них тяжелая доля, имхо - вранье и преувеличение
Как найти правду? Как собрать инф-ию? У меня мысли таковы, что нужен отчет, но за долгосрочный период, за мес., например... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.09.2004 12:45 | |
|
|
|
Постов: 40
Дата регистрации: 06.09.2004 |
| есть и такой вариант: запустить внутреннего шпиона, информационного агента, который будет заниматбся только сбором внутренней информации. У нас на заводе такой человек существует, это начальник службы безопасности. Он занимается и сбором внутренней и следит за нераспространением информации во вне. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.09.2004 12:46 | |
|
|
|
Постов: 40
Дата регистрации: 06.09.2004 |
главное дело менеджера - продать. Он и понятия не имеет какая информация может пригодиться маркетологу. Нужно описать по пунктам, мол мне интересно:
1.
2.
3. и т.д. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.09.2004 12:49 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
Думаю, что лучше всего проводит среди них разъяснительную работу. Менеджер по продаже, представитель в регионе, руководитель филиала - это "бесплатные" глаза и уши маркетинга! Только использовать их надо в открытую. Объяснить зачем это нужно, какая информация, как может повлиять на развитие компании. Да и вообще побольше беседовать с ними о связи маркетинга и продаж. Агитировать, если хотите!
Но, как показывает практика, все это работает только там где силен корпоративный дух. Там где продажи работают не только на карман, но и на идею! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.09.2004 13:08 | |
|
|
|
Sergey<<
< |
| Обратитесь к Арсению, у него есть некий опыт в данном вопросе |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.09.2004 13:28 | |
|
|
|
Постов: 106
Дата регистрации: 10.09.2004 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.09.2004 14:33 | |
|
|
|
Постов: 733
Дата регистрации: 22.04.2004 |
Dory
Я со своими разговариваю. Про кабинет сказала, потому как в мой приходят с удовольствием и не считают это фициозом... Все зависит, от того какая именно информация Вам нужна.
С каждым человеком нужно лично разговаривать, имхо. Они все разные, по-разному воспринимают вопросы в анкете...Если мне надо выяснить что-то про конкурента N, а в его компании связей нет, то иду к менеджерам - спрашиваю: ребята у кого есть клиент, который раньше с нашим конкурентом N работал? Знакомлюсь с этим клиентом и опять же в кабинет:))) чаю попить, за жизнь поговорить...
Четко сформулировав задачу, сразу видишь пути решения... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.09.2004 14:48 | |
|
|
|
Постов: 560
Дата регистрации: 19.04.2004 |
Dory
Сорри, что я не Арсений и вступаю в разговор без приглашения;)... То же было бы интересно ознакомиться с его позицией, опытом, по его возвращению;)
Проблема, про которую упомянула Irina_kuznetsova связана с тем, что при формализации и официальности подобной информации, источник информации( в данном случае, меннеджер) отвечает за её достоверность. Т.к. , в большинстве случаев, она к ним так же поступает по слухам и т.п., т.е. то же из не официальных источников- они опасаются брать ответственность, предпочитая просто либо не говорить, а если сообщают, то так же не офицально.
По вариантам решения проблемы -согласна с hvn. В нашей ситуации, это пока единственный вариант, если честно, других просто не встречала ни у кого...именно, что бы работали. Большую роль играют личные отношения с менеджерами- необходимо, что бы они доверяли...естстественно, открыто сообщая где, кда, в каком объеме будет использоваться информация и ищем компромиссы. Напримре, используя информацию, полученную от менеджера, можно указать не то, что "П* утвержадет, что объемы такой-то компании ** т/мес", а , например: по информации П* сотрудники конкурента декларируют **т/мес.
Есть открытая для доступа(просмотр) база по конкурентам, куда может обратиться каждый, постоянно обозначается важность работы по сбору информации о конкурентах. Те же мнеджеры, напримре, привлекаются в обязательном порядке к тестированию продукции конкурентов, им постоянно сообщаются новости- т.е. они вкурсе, что работа ведется оптсоянна, она важна не только отделу маркетинга, но и в целом для компании. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.09.2004 15:11 | |
|
|
|
Постов: 18
Дата регистрации: 24.09.2004 |
Есть очень хороший способ получать постоянно неформализованную инфу: нужен интранет, а лучше корпоративный сайт. Делаете на нём форум, и время от времени подкидываете злободневные темы. Оптимально если к обсуждению и клиентов удастся привлечь. Допускаете возможность анонимной регистрации, но каждый участник должен иметь не более 1 логина (иначе - бардак начнется).
Непрерывный поток информации - гарантирую!
Еще хороший способ, - регулярные беседы в неформальной обстановке.
Есть еще такой способ: просите клиентов время от времени заполнять анонимно анкеты, а потом уже с продажниками эти анкеты обсуждаете. Результат будет иной, нежели просто общение с продажниками. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.09.2004 15:42 | |
|
|
|
Постов: 1040
Дата регистрации: 27.02.2004 |
| Хороший вариант - тематическое общение. Т.е. при проработке определенной темы ловишь соответствующих сотрудников и беседуешь. Через некоторое время набирается не только нужный объем информации, но и круг постоянных информаторов, понимание, кто и за что отвечает и что может рассказать, обнажаются многие скрытые проблемы и демонстрируется лояльность и уважение к сотрудникам. Метод хороший, но не быстрый - месяца на 2 канители. Еще хорший вариант - регулярная планерка. Еще - тематическое анкетирование. |
|
--------
Мне нравится мой стимул давить! |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.09.2004 16:00 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
А CRM-ом не пробовали? 
То бищ "кастомер релейшеншип менеджмент".
Специальных таких програм понаписано дай Бог.
Они для этого и придумывались.
Хотя, вообще-то, это целая маркетинговая философия. |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.09.2004 16:34 | |
|
|
|
Постов: 560
Дата регистрации: 19.04.2004 |
Maksim_Kuznetsov
Относительно Вашего первого предложения. 1. нужна конкретная информация О(!) конкуретнах и потребителях, 2. не нужны сплетни личные/не личные разборки относительно работы, деятельности др. сотрудников, в т.ч.. и других подразделений, ну и т.д..
Какие возможны варианты тем обсуждения...то, что реально из практики?- просто вариант формулировки. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.09.2004 18:42 | |
|
|
|
Постов: 18
Дата регистрации: 24.09.2004 |
ЛёлЮз
Вообще собирать от торгового персонала в формализованном виде информацию о конкурентах, клиентах - дело практически нереальное. Сам этим занимался достаточно долго. У любого подхода слишком много недостатков. Тут можно выделить 3 направления: базисная инфа, оперативная инфа, и мнения.
Вопрос, на который отвечал я, звучал так: "...Как кроме отчетности можно собрать с сейлзов нужную информацию?..."
Ответы были даны именно на этот вопрос.
1. про конкретность - справедливый упрек. Но интранет - хорошо зарекомендовавший себя случай из личной практики. Действительно, при этом инфа идёт неформализованная и очень много шума, но и многие важные вещи тоже выявляются.
2. упрёки более чем справедливы. Но если рассматривать процесс сбора инфы как итеративный, неформальное общение вполне имеет право на жизнь (в целях формирования гипотез/проблем для последующей проверки формальными методами, либо для пересмотра гипотез). Это к сожалению необходимость.
3. "...Какие возможны варианты тем обсуждения...то, что реально из практики?- просто вариант формулировки..." - это я не понял про что...
С уважением, Максим |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.09.2004 10:08 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Ну коли уж про меня вспомнили, попробую поделиться опытом. Согласен, что любая информация делится на отчетную и неформализованную. Отчетная информация собирается достаточно просто - главное - разработка формы отчета и донесение до исполнителей того, что им и самим это нужно. Ну, например, информация о ценах конкурентов нужна каждому менеджеру и если сегодня он заполнит это поле, то завтра сможет увидеть что-то от другого продавца. Но здесь главный вопрос о том, как сделать эту информацию общедоступной. Мне в свое время для этого пришлось делать очень много добавлений в общую складскую систему, которая потихоньку превращалась в CRM-систему.
Неформальная информация собирается двумя путями - личное неформализованное общение, здесь я не буду оригинален, и надо сделать его, опять же, взаимовыгодным для обеих сторон, хотя как, и не очень могу сказать - каждый конкретный случай можно рассматривать по-своему. Вариант номер два - раз в неделю или в две собираются ВСЕ менеджеры по продажам (естественно, работает в случае. если их 10-15-20, не больше) и проходит обсуждение работы за это время. Без разносов и выяснения, кто лучший, а кто худший, а просто анализ ситуации. Когда они поймут, что это просто обсуждение и результатов в личном плане не будет, начнут чудненько все рассказывать! Не забывать на этих встречах говорить о своих планах и идеях, очень помогает. В некотором роде и руководсту отчитываться перед ними о проделанной работе - тогда приходит понимание единой идеи и необходимости того, чтобы они тоже давали информацию. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.09.2004 10:36 | |
|
|
|
Постов: 106
Дата регистрации: 10.09.2004 |
всем спасибо за советы
2Arsenij
Но КАК составить отчетность по сбору маркетинговой информации??? В форме теста или открытые вопросы? Что вообще спрашивать?
вот например, ассортимент товаров. Надо узнать, насколько он актуален, что из ассортимента - сильные пзиции, что слабые? что хотелось бы потребителю, глубину или ширину ассортимента...
1. Весь маркетинг ведь не будешь объяснять персоналу. Значит вопросы надо задавать такие, чтобы персоналу было понятно, что от него хотят?
2. а как сделать, что менеджеры при заполнении отчетности не "отписывались", как замотивировать? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.09.2004 14:16 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Ну давайте начнем с ассортимента, например. Самый простой способ, конечно, опросить для начала клиентов, чтобы хотя бы понимать для себя, с чего начинать. А потом создавать систему неудовлетворенного спроса - то есть ответы на вопрос, чего не хватило в компании для удовлетворения клиента - очень помогает для корректировки ассортимента.
1. Весь - нельзя. Но базовые понятия - легко. Особенно если объяснять их с позиции выгоды для продавца. Ну и вопросы, конечно. нужно проще формулировать. Если вы спросите о "позиционировании марки А на рынке группы товаров Б", то увидите широко раскрытый рот. А вы спросите "а марка А - это круто или нет?" - и все услышите сами. Правда, повторюсь - не надо забывать о искажении информации, полученной через продавцов - это почти всегда ИХ восприятие процессов такими, какими им хочется видеть этот процесс. То есть если продавцу продукт нравится, то плевать на его положение и потенциал на рынке - все равно продукт будет лучшим...
2. Мотивация в данном случае - вопрос очень тонкий. Убедить, по крайней мере, руководителя одела прода. Потом убеждать рядовых сотрудников. Ну и метод кнута тоже применим, да еще как. Особенно это касается стандартизованных форм отчетности. По сути просто продавцу вменяется еще одна обязанность - заполнять все это. И он должен понимать, что за это ему тоже платят деньги. А раз платят, то можно и отнять. Чтобы не было отписок существует система проверок этой отчетности, естественно, негласной. Впрочем, может быть и открытая система... Но это вопрос второй. Главное, чтобы они понимали, что это их ОБЯЗАННОСТЬ и что их могут проверить. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.09.2004 15:01 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
