 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 1
Дата регистрации: 09.09.2004 |
Добрый день.
Никто не подскажет где мона найти интересную информацию на вышеуказанную тему: ссылочки, статьи, киты
Заранее спасибо. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   09.09.2004 12:50 |  |
|
|
|
Постов: 560
Дата регистрации: 19.04.2004 |
| Попробуйте вдля начала Яндекс озаботить |
|
|
0 |
|
1 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
1 |
09.09.2004 13:18 | |
|
|
|
Нет Статуса
Постов: 1023
Дата регистрации: 04.03.2005 |
На самом деле однозначного ответа и методик никто не знает. А если, говорят, что знают, то зачастую не до конца отдают себе в этом отчет.
Какую рекламу Вы хотите оценить?
-Имиджевую
-"продажную"
-какие то не стандартные механизмы.
Тоже вопрос :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.09.2004 16:30 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 30.08.2004 |
Здравствуйте, мое мнение, что кроме роста объема продаж, тяжело оценить эффективность рекламы. Другие индексы (запоминаемость, упоминаемость) я считаю фикцией. Напрямую они не связаны с экономической эффективностью рекламы.
А дальше Вы уже сами смотрите базы отдела продаж, сравниваете с затратами и решаете, удовлетворяет ли Вас такая эффективность или нет?
Безусловно, есть разделение на имиджевую рекламу и продающую. Эффективность продающей измеряется в том, сколько она продает. Тут все понятно. Эффективность имиджевой стоит измерять в том, насколько клиенты лояльны в кризисной ситуации, насколько они готовы переплачивать за бренд, сколько они готовы ждать в случае перебоя с поставками (такое бывает при создании ажиотажного спроса). И так далее. То есть, измерение эффективности имиджевой рекламы все-таки надежнее делать через измерение экономического эффекта.
С уважением, Исковских Людмила. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 13.09.2004 19:12 | |
|
|
|
Нет Статуса
Постов: 1023
Дата регистрации: 04.03.2005 |
Автор оригинала PRStudio
Здравствуйте, мое мнение, что кроме роста объема продаж, тяжело оценить эффективность рекламы. |
А насколько Вы уверены, что рост объема продаж будет связан только с рекламной активностью, а, например, не со случайными покупками?
Чтобы дать оценку эффективности, как функцию от объема продаж, нужно:
1. статистика (за достаточно приличное время).
2. изоляция от прочих внешних факторов (например, если это FMCG? уход с полки в магазине конкурента)
3. нельзя забывать, что эфективность УТП держится тоже ограниченое время (или это не утп).
4. И т.д. и т.п.
так, что судить можно только достаточно в общем 
Если говорить о имиджевой рекламе, то тут (опять таки ИМХО) надо смотреть на достаточно субъективные показатели, которые, в общем, научились (или говорят, что научились) мерять: Информированность потенциальных потребителей о товаре/услуге и т.д.
Но опять нельзя забывать о субъективизме оценке, а зачастую и о подгоне результатов.
Вот такая интересная ситуация 
И совсем забыл..........Литература в данном случае это, считаю "от лукавого" |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.09.2004 19:47 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 30.08.2004 |
Дмитрий, все, что Вы перечислили, можно учитывать. Безусловно, факторов, влияющих на рост продаж, немало, важно научитья технологически выделять все эти факторы в отдельные и из всего потока смотреть, как именно реклама сработала.
Соглашусь, что работа кропотливая. Действительно, надо плотно работать со статистикой, в том числе со статистикой продаж. Но, если это делать регулярно, то всегда видно, какой тип рекламы в какой ситуации лучше работет. К примеру, журнальная (макетная реклама) одну ТМ продает хорошо, за 8 месяцев рост продаж в десятки раз после смены имиджа товару (до этого продажи были не нулевыми) :-) Другая ТМ - тот же рынок, та же дилерская сеть, все то же, не идет. После серии спонсорских мероприятий - пошло. Рост продаж за квартал в несколько раз. Модульную рекламу снимаем, спонсорство оставляем. Для первой марки спонсорство никак не работает (тоже пробовали), соответственно, первую только через макеты продаем.
Ну и так далее. В принципе, если подходить к делу скрупулезно, вполне можно выделить факторы экономической эффективности рекламы.
С уважением, Исковских Людмила. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.09.2004 20:11 | |
|
|
|
Постов: 196
Дата регистрации: 05.11.2003 |
Автор оригинала PRStudio
Здравствуйте, мое мнение, что кроме роста объема продаж, тяжело оценить эффективность рекламы. Другие индексы (запоминаемость, упоминаемость) я считаю фикцией. Напрямую они не связаны с экономической эффективностью рекламы.
С уважением, Исковских Людмила. |
Ну, Людмила, не знать и считать, а тем более утверждать это не совсем корректно с Вашей стороны. Существует прямая зависимость от увеличения знания ЦА марки, даже на 1% и кол-во покупок. Другое дело, что существует еще и куча других факторов влияющих на продажи помимо рекламы, дистрибьюция, наличие товара в магазинах, выкладка товара, стимулирование покупателей и т.д.
b2c и PRStudio, если Вам интересно обсудить эти и другие темы приходите на встречи клуба. Пользы и знаний от этого будет гораздо больше, чем от статей в интернете. Поскольку, это только мое мнение, большинство из них является PR-ходами автора и в большинстве случаев с точки зрения знаний, не несут ни какой пользы. Обмен опытом с практиками даст Вам гораздо больше пользы, нежели статья в журнале. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.09.2004 20:12 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 30.08.2004 |
Автор оригинала MB
Ну, Людмила, не знать и считать, а тем более утверждать это не совсем корректно с Вашей стороны. Существует прямая зависимость от увеличения знания ЦА марки, даже на 1% и кол-во покупок. Другое дело, что существует еще и куча других факторов влияющих на продажи помимо рекламы, дистрибьюция, наличие товара в магазинах, выкладка товара, стимулирование покупателей и т.д.
|
Не могу полностью согласиться: знания о продукте могут содержать и негативные оценки. Если все узнают, что в магазине Х обвешивают, многие постараются его обходить стороной. Говорю это, в том числе, по анализу многих рекламных кампаний, который приходилось делать.
Про множество факторов согласна, но умение разделить их и выделить собственно рекламные составляющие экономической эффективности, весьма неплохой практический навык.
Согласна, что тяжело все это подробно изложить в форуме, тем более, есть ограничения по объему и времени ответа.
Насчет встреч - весьма интересно. Что там происходит? Кто бывает? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.09.2004 20:24 | |
|
|
|
Постов: 196
Дата регистрации: 05.11.2003 |
Автор оригинала PRStudio
Про множество факторов согласна, но умение разделить их и выделить собственно рекламные составляющие экономической эффективности, весьма неплохой практический навык.
|
Людмила, а можно поподробнее, как это Вам удается из всего комплекса выделить только рекламные составляющие, и как у Вас без всего этого комплекса будет работать реклама. Поделитесь с нами своим опытом, может формулы, какие заморские есть, может еще чего, а мы поучимся.
Автор оригинала PRStudio
Насчет встреч - весьма интересно. Что там происходит? Кто бывает?
|
На встречах обсуждаются вопросы возникающие в процессе обсуждения на форуме, доклады на различные темы. Когда необходимо решить маркетинговую проблему когто из участников форума.
А участники клуба... да, в общем, это маркетологи, рекламщики, все кто является посетителем данного форума. Плюс гости, члены "Гильдии маркетологов", участники других маркетинговых и рекламных форумов. Если интересно зайдите в "Общий" форум, там есть темы посвященные встречам.
Удачи. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.09.2004 22:38 | |
|
|
|
Постов: 88
Дата регистрации: 03.09.2004 |
Мы постояно "бомбим" потребителей...
Разделяю статьи на:
1 Имиджевые, о фирме, о наших успехах, планах, наше мнение - клиент должен видеть в нас профи (мы продаем сложную технику).
2 Рекламные - рассказываем о товаре, его потребительские свойства. Помогает продовать дорогие бренды.
3 Образовательные - тесты, советы мастеров, анализы товарного ассортимента. Помогают продавать, грамотному покупателю легче продавать (особенно если ты этому научил). |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.09.2004 06:50 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 30.08.2004 |
Автор оригинала MB
Людмила, а можно поподробнее, как это Вам удается из всего комплекса выделить только рекламные составляющие, и как у Вас без всего этого комплекса будет работать реклама. Поделитесь с нами своим опытом, может формулы, какие заморские есть, может еще чего, а мы поучимся.
|
Формул заморских никаких нет. Приходится придумывать самостоятельно. Основная проблема здесь - доверие клиента и получение доступа к базам данных по продажам.
А дальше - простая задачка. Допустим, компания не наращивает дилерскую сеть, она является единственным провайдером данного бренда, в течение года как было у нее 500 крупнооптовых дилеров по всей России, так и осталось. Как было в отделе 10 продавцов, так и осталось. Все эти задачи учтены. Система сбыта не менялась, откаты не вводились и не убирались, в течение года по откатам продавалось только 5% продукции. То есть можно сказать, не менялась ни структура сбыта, ни маркетинговая составляющая.
Рынок меняется, это тоже учитывается. Про ограниченность УТП по срокам - все понятно. Для этого и существуют методы, позволяющие не просто привлечь внимание, а вовлечь, увлечь потребителя, наладить с ним постоянную коммуникацию. Будем считать, что этот фактор учтен.
А дальше смотрим. К примеру, по одной ТМ хорошо работает модульная реклама в глянце. Опять же важно желание клиента тоже понять и оценить эффективность. Для этого должна быть готовность к экспериментам. К примеру, выделяем 10 крупнейших дилеров с примерно одинаковым объемом закупок по данному товару. Ставим в модульную рекламу на 3 месяца телефоны первых пяти. Смотрим, как поменялась "раскадровка": эти 5 стали покупать больше. Через 3 месяца меняем (модуль имеет смысл в глянце не менять 6 месяцев, если он удачный), ставим других 5 дилеров с их телефонами-адресами. Оцениваем.
И так далее. По спонсорским акциям - тот же механизм, с той только разницей, что там эффект заметен быстрее, чем с глянцем.
И главное, постоянно это показывать клиенту. Вложили в спонсорскую акцию, выросли продажи именно по этой ТМ во столько-то. Давайте попробуем спонсорство для другой ТМ, им уже не страшно попробовать вложить больше. Вложили, получили результат, тоже все хорошо продалось. Третья марка - попробовали спонсорство - никак. Нет эффекта. Зато через глянец ее хорошо воспринимают и покупают.
То есть на 100% спрогнозировать нельзя эффективность. Но если ее каждый раз так измерять, со временем накапливается понимание, что и для какой ТМ лучше сработает.
С уважением, Исковских Людмила. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.09.2004 10:34 | |
|
|
|
Постов: 196
Дата регистрации: 05.11.2003 |
Да а Людмила,
И где же Вы видели компанию где в течении года не проходило никаких изменений. Прям штиль полный получается. Что за рынок такой, что нет при Вашем анализе ни малейшего намека на сезонность. Куда делись конкуренты. А уж про неизменность маркетинговой составляющей... браво. Вот оно стратегическое планирование. Как спланировали пять лет назад, так и живем.
Ура. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.09.2004 11:02 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 30.08.2004 |
Я не говорила, что не менялось, сказала лишь, что все учитывалось.
Дилерская сетка в 500 крупнооптовых контор "съедает" товара любой группы на определенную сумму в месяц. Это все посчитано, сезонные колебания тоже учтены.
Зря Вы, не разобравшись, критикуете.
Безусловно, в коротком посте на форуме расписать всю технологию нет возможности. А сокращения и упрощения порождают только непонимание. Для этого у меня и имеются статьи, которые можно почитать в разных журналах, перепечатки есть в сети и на сайтах. Я пишу там не из учебников пыльные цитаты, а про собственный опыт и наработки. Все это в сети легко найти.
У меня встречное предложение: обоснуйте свою точку зрения, почему Вы считаете, что экономическую эффективность рекламы выделить и посчитать нельзя? Какие проблемы Вы встретили на этом пути? Почему не получалось посчитать экономическую эффективность? Приведите примеры конкретных проблем. Возможно, я смогу рассказать уже более конкретно про свой опыт решения подобных проблем. Просто неаргументированные "наезды" не считаю конструктивным общением, потому и предлагаю перейти в конкретику.
Но, в принципе, я уже поняла, что тема, сколь интересная, столь и непонятная. Так что благодарна Вам за то, что подбросили идею для статьи. Думаю, надо написать аналитическую статью по наработкам, как выделяются и учитываются все факторы, с цифрами, комментариями непосредственных участников событий и т.п.
С уважением, Исковских Людмила |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.09.2004 11:16 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 PRStudio
Людмила, в ваших рассуждениях я вижу еще одно большое допущение... То что не менялась структура самой компании не означает, что структура сбыта у крупных дилеров так же не менялась, не говоря же о ситуации в последующей цепочке...
С уважением, Питилимов Павел |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.09.2004 11:18 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 30.08.2004 |
| Павел, за 3 месяца даже если дилер принял кардинальное решение, к примеру, выйти на регионы, или перебить всех мелких оптовиков у конкурентов под себя, он обычно не успевает это сделать. Все дилерские изменения (как-то: планы по выходу или по изменению работы с регионами, демпинговые политики и всякие собс-ные промо-акции) учитываются. Операвтивность многих рынков Вы, по-моему, преувеличиваете. А эффективность спонсоринга, к примеру, которая проявляется очнь оперативно, она проявляется гораздо быстрее, чем что-то существенно успевает переиграться на рынке. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.09.2004 11:36 | |
|
|
|
Постов: 196
Дата регистрации: 05.11.2003 |
Автор оригинала PRStudio
Зря Вы, не разобравшись, критикуете.
Безусловно, в коротком посте на форуме расписать всю технологию нет возможности. А сокращения и упрощения порождают только непонимание. Для этого у меня и имеются статьи, которые можно почитать в разных журналах, перепечатки есть в сети и на сайтах. Я пишу там не из учебников пыльные цитаты, а про собственный опыт и наработки. Все это в сети легко найти.
|
Во-первых, я не критикую, а обозначаю, слабые места в Ваших постах, где у меня возникли вопросы.
Если Вы пишите статьи то где они, ссылки, журналы...
Автор оригинала PRStudio
У меня встречное предложение: обоснуйте свою точку зрения, почему ...
|
Людмила, перечитайте мои посты, где я сказал, что нельзя. Я не согласился с Вашей методикой.
Если есть желание, можно провести дискуссию на клубе.
Пишите в личку. Поскольку данные вопросы выходят за рамки данной темы.
С уважением,
Матвеев Иван. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.09.2004 11:51 | |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
Людмила, в целом и общем все ваши действия логичны, но смущает твердая уверенность в возможности математического учета ВСЕХ не рекламных влияний. Собственно статистику, подобной Вашей, вел сам. Но от прямых попыток "рассчитать" эффективность рекламы по оперативной динамике продаж я отказался. Подробнее попробую обосновать вечером (работа), а сейчас отмечу два момента.
1. Уверен, что если вы одномоментно снимите всю рекламу, то на продажи в течение нескольких месяцев это практически не скажется. Сужествует значительная инерция отклика как на появление, так и на сворачивание рекламных компаний. Естественно все зависит и от конкретики рынка и носителя.
2. Частный случай: ситуация похожая на Вашу - основные клиенты - оптовики/посредники, средний клиент отгружался примерно 2-3 раза в месяц для поддержания товарных запасов на розничных точках. Но было несколько клиентов, которые брали весь годовой запас сразу - север знаете-ли, навигация. Представляете какие показатели вылезали в один из летних месяцев? Так как в плане эффективности рекламы учитывать это? |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.09.2004 12:18 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 30.08.2004 |
Иван, если у Вас возникли вопросы, это еще не значит, что в постинге есть слабые места. Непонятные (из-за краткости), безусловно.
Ссылки на статьи: наберите "Людмила Исковских" в яндексе, есть у нас на сайте (у меня в контактах), просто я не видела, чтобы тут ссылки кто-то рекламировал.
Журналы - "Маркетинговые коммуникации", "Секрет Фирмы", "Маркетинг Микс", на составе была статья из эксперта где чуточку про наши некоторые технологии было. И другие.
Дискуссию на клубе могу обещать после ноября. У меня по оценке рисков инвестирования в рекламу есть заказы от 3 журналов. Одна статья (по рекламному аудиту) выйдет уже в октябре в журнале "Маркетолог" (пишу не я, это интервью), номер 10. Одну статью (интервью) заказал "Эксперт", и еще одну - журнал "Рекламодатель". Думаю, после того, как мы со специалистами этих изданий проработаем тему со всех сторон, буду готова уже и к публичным выступлениям по ней.
В любом случае, спасибо за вопросы и критику - дает возможность оценить, какие блоки стоит осветить подробнее.
С уважением, Исковских Людмила. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.09.2004 12:26 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 30.08.2004 |
Автор оригинала Actor
Людмила, в целом и общем все ваши действия логичны, но смущает твердая уверенность в возможности математического учета ВСЕХ не рекламных влияний. Собственно статистику, подобной Вашей, вел сам. Но от прямых попыток "рассчитать" эффективность рекламы по оперативной динамике продаж я отказался. Подробнее попробую обосновать вечером (работа), а сейчас отмечу два момента.
1. Уверен, что если вы одномоментно снимите всю рекламу, то на продажи в течение нескольких месяцев это практически не скажется. Сужествует значительная инерция отклика как на появление, так и на сворачивание рекламных компаний. Естественно все зависит и от конкретики рынка и носителя.
2. Частный случай: ситуация похожая на Вашу - основные клиенты - оптовики/посредники, средний клиент отгружался примерно 2-3 раза в месяц для поддержания товарных запасов на розничных точках. Но было несколько клиентов, которые брали весь годовой запас сразу - север знаете-ли, навигация. Представляете какие показатели вылезали в один из летних месяцев? Так как в плане эффективности рекламы учитывать это? |
1. Инерция в рекламе - понятное дело. Особенно она заметна на глянце и др. видах рекламы. Оперативная реклама (типа спонсоринга или интернет-рекламы) дает меньше инерционности. Т.е. отдача "прокатилась" волной и спала. Если постоянно не спонсорить, длительного эффекта не будет. Точнее, он будет совсем не скоро. Хотя все зависит от задачи. Иногда спонсоринг помогает внедритья в крупную торговую сеть. И после этого можно больше еще долго не спонсорить, доп. объемы продаж эта сеть даст хорошие.
Вообще, мы говорим пока про среднюю температуру по палате.
2. Мне пока таких специфических проблем с логистикой не встречалось. Но в любом случе, как Вы полагаете, надо сидеть и ждать, пока наступит сезонный спад? На мой взгляд, реклама как раз способна существенно его снизить. Делается реклама, и сравнивается с аналогичными позициями у конкурентов - какой у них спад, какой у нас (и есть ли он?), сравнивается эффективность. Иногда пообще приходилось продукт на рынок выводить в сезон спада. Нервное дело, но не безнадежное, уверяю вас. Как раз постоянный мониторинг экон. эффективности разных метод и помогает "вырулить" и оперативно сконцентрировать бюджет на самых выгодных направлениях рекламы.
С уважением, Исковских Людмила |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.09.2004 12:56 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
Мы здесь оперируем абсолютно абстрактными вещами. Совершенно не рассматривая каналы распределения. А ведь чем длиннее канал, тем больше (в геометрической прогрессии) "грязных" факторов, которые не дают возможности вычленить влияние ТОЛЬКО коммуникаций.
Я лично для себя предпочитаю такую методику: деление всего процесса на дискретные участки (по времени, по географии, по каналам сбыта и т.д.). На этих участках можно делать какие-либо определенные выводы о степени влияния различных факторов на эффективность продвижения. А в целом, по итогам периода деятельности фирмы, конечно, только объем продаж!
З.Ы. Вообще эффективность любого действия - это соотношение запланированного и достигнутого. Если Вы грамотно составили план действий (в определенном "узком") направлении и продумали (заранее) инструменты для пост-оценки, то серьезных проблем не возникает! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.09.2004 13:14 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
