 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 560
Дата регистрации: 19.04.2004 |
Вопрос возник из того, что , рассматривая более или менее критерии, характеристик потребиелей возникает некая многофакторня модель. Это определяется, как наличием нескольких факторов, отсутствием необходимой информации(в некоторых случаях для мелких клиентов неэффективнстью её поиска), различными значениями признаков (например, наличие бредированной продукции: реальный ли бренд, несколько брендов продуктов одного производителя)
Так по каким критериям Вы проводите сегментацию потребителей В2В? ...что бы в итоге сформировать реальные сегменты? |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   24.08.2004 09:50 |  |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Сегодня по-моему, уже третий раз пишу, что все зависит от рынка :) :)
Если абстрактно, то ВСЕГДА делается сегментация по:
Географии
Объему закупок (общему и у своей компании)
Структуре закупок и структуре производства
Доходности для компании
Как правило, продакты устают уже на третьем варианте сегментации и интегральные выводы даже по четырем видам воспринять не могут :)
Но принципиально можно идти и дальше - я работал с вопросами по периодичности и стабильности закупок. Ну, как следствие, с структурой гарантированного сбыта... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.08.2004 18:33 | |
|
|
|
Постов: 9
Дата регистрации: 15.04.2004 |
Попробуйте АБС-анализ.
В качестве критерия возмите доход с конкретного клиента. Доход подсчитать в b2b довольно сложно: особенно время (высокооплачиваемое), затраченное на конкретного клиента.
При таком подходе возможны довольно неожиданные выводы. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.08.2004 13:45 | |
|
|
|
Постов: 106
Дата регистрации: 10.09.2004 |
У нас так
1. потребление за месяц
2. источник финансирования конторы (гос или частная)
3. период закупок
Плюсы данного подхода - потребителей можно легко идентифицировать |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 15.09.2004 10:35 | |
|
|
|
Постов: 45
Дата регистрации: 13.09.2004 |
ЛелЮз, привет!
В нашем холдинге разные предприятия, соотв., я пользуюсь разными критериями длчя сегментации потребителей. Как объективными, так и субъективными (психографическими).
Чаще всего из объективных использую:
1. объективные характеристики предприятий-потребителей.
Это: отраслевая принадлежность; форма собственности; величина предприятия (определяем по численности персонала, объемам выручки от реализации, доле на рынке);
статус предпритяия ( крупный оптовик, средний, мелкий, предприятие-потребитель); сфера деятельности, в которой используется ваш продукт.
ЕСЛИ ВАША продукция расходится по разным регионам
2. Критерии социально-экономического развития региона:
финанс. результаты деятельности предпр-й в интересующей отрасли (сальдированная прибыль, число убыточных); запасы целевых предприятий и орг-й ( произв. запасы, незавершенка, готовая продукция);
наличие и движение основных фондов в предприятиях интересующей вас отрасли региона ( можно брать стат. данные с поправкой, коэф-т поправки выводишь, опросив гл. бухгалтеров-экспертов, работающих в данной отрасли);
выпуск промышленной продукции по интересующей вас отрасли. По всем этим критериям можно сегментировать предприятия регимона.
Про географические критерии и так много говорится.
Перейду к субъетивным критериям.
1. ПЕРИОДИЧНОСТЬ ЗАКАЗОВ (единичные закупки, спорадические, постоянные)
2. ДОМИНИРУЮЩИЕ МОТИВЫ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ
а) Ориент. на самую низкую цену,
б) Ориент. на выс. качество,
в) Ориент. на оптим. соотношение цены и качества,
г) Ориент. на известную марку,
д) Ориент. на скорость обслуживания и т.д.
3. СПЕЦИФИКА ОРГАНИЗАЦИИ ЗАКУПОК
а) Централизованные-децентрализованные,
б) Сроки поставки,
в) Приемлемые условия оплаты,
г) Методы расчетов (берут ли премиальные...)
4. НУЖДАЕМОСТЬ В ТОВАРЕ
а) Высокая б) Средняя в) Низкая г) нет нужды
5. ПРИВЕРЖЕННОСТЬ ДЕЙСТВУЮЩИМ ПОСТАВЩИКАМ
а) устойчивые б) Неустойчивые в) Странники
6. ОБЪЕМ РАЗОВОЙ ПОКУПКИ
большой, средний, мелкий опт, штучно.
7. БАЗОВЫЕ УСЛОВИЯ ВЫБОРА ПОСТАВЩИКА
а) Тендер б) По отдельным типовым признакам (низ. цена)[ЦВЕТОМ=blue]ЛелЮЗ, привет![/ЦВЕТОМ] |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.09.2004 11:54 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
