 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 560
Дата регистрации: 19.04.2004 |
Уважаемые,
старая история: В2В рынок, исследуем потребителей;) Вернее, факторы, лежащие в основе принятия решения о покупке.
Понятно, что кроме продукта, официальной системы/условий сотрудничества немаловажный фактор- личная финансовая заинтересованность лиц, ответственных за принятие решения.
Как оценить их долю и вообще определить, как сегмент?
Понятно, что, например, в опросе они не скажут. При этом, мы знаем, что есть доля потребителей честных, не прибегающих к откатам( наши клиенты+ ещё некоторая часть), и часть которая на них работает... при этом последние делятся на категорию "принципиальных"- уже "подсажены на иглу" и не хотят с неё сходить, и тех, кто рассматривает данный момент, как благоприятствующий, но не критичный/понятно, что все определяется соотношением значений/.
В опросе, один из существенных факторов- " имеющийся опыт работы"...но данный ответ может быть рассмотрен и как скидки, и как гарантия стабильности качества и оперативности и взаимодействия , ну и как наличие "отката"... так как узнать? |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   23.08.2004 15:58 |  |
|
|
|
Постов: 3
Дата регистрации: 17.08.2004 |
| я думаю таких процентов 90. хотя.. не факт что и ваши так же не работают. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.08.2004 17:29 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Ну во-первых, я бы в такой сегмент автоматически выделил все государственные и аналогичные им учреждения. То же самое с силовыми структурами. А вот с коммерческими... Разве что задавать вопрос - "удовлетворяет ли вас текущий уровень зарплаты"? :)))))))
Реально не представляю. По моему опыту - это может определить только менеджер по продажам, причем не низкого уровня.... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.08.2004 17:35 | |
|
|
|
продавец<<
< |
доброго дня всем!
я работаю (правда недолго) в отделе продаж компании, занимающейся производством промышленного оборудования . по своему опыту могу сказать, что примерно 50-60% наших клиентов получают откат с каждой сделки. но я бы не сказала, что во всех этих случаях решающим фактором при выборе поставщика продукции (в данном случае нас) является то, что мы "учитываем их интересы". если продукция будет откровенно плохого качества, никакой откат (в большинстве случаев) не заставит клиента повторно обратиться в ту же фирму - просто владелец бизнеса не позволит. но мы в качестве своей продукции в общем-то уверены, поэтому, по возможности, предлагаем откат практически каждому клиенту - все-таки, как ни печально, это действует практически безотказно.
с уважением, |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.08.2004 13:19 | |
|
|
|
продавец<<
< |
| P.S а Арсений насчет всех этих ГУПов, МУПов и им подобным прав на 100%! |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.08.2004 13:25 | |
|
|
|
Постов: 560
Дата регистрации: 19.04.2004 |
2 продавец
а как Вы контролируете, что выделенные на откат средства ушли по назначению и в полном объеме? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.08.2004 13:25 | |
|
|
|
Постов: 560
Дата регистрации: 19.04.2004 |
наши потребители коммерческие
По поводу процента- зависит от отрасли. Мы /пока;)/строго без откатов...и работаем, при этом доли от 15 до 60% по разным рынкам. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.08.2004 14:27 | |
|
|
|
Постов: 9
Дата регистрации: 15.04.2004 |
Самое забавное, что откат может быть не связан с принятием решения о закупке: разные люди принимают решение о закупке/требуют откат.
Отказывать!
Ведь это уменьшает прибыль. Лучше эти деньги на продукт или продвижение направить, стать лучшими. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.08.2004 16:00 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Отказывать не получается. Рынок госпредприятий потеряешь, а он очень сладкий :)
А вообще проблема зависит от отрасли и зарплат в ней. Ну если сидит менеджер на 400 или 500 у.е. и ворочает контрактами на закупку на 100 000 этих у.е., хочется же себе ну хоть немножко добавить.....
Ответ по контролю за средствами - существует цена продажи (зависит от объема и пр.) Откат может на нее только накрутиться, но не снизить цену. Рынок сильно конкурентный, т.е. продать по цене выше, чем у конкурентов практически нереально. А дальше мне практически все равно - положил эту сумму продавец к себе в карман, умудрившись сделать супервыгодную сделку или отдал контрагенту. Заложенная в бизнес-планах норма прибыли получена :) Естественно, не надо говорить этого менеджеру и надо слегка.... совсем слегка ... их контролировать. Кстати, можно и от клиента расписку получать.... что его еще больше привязывает к тебе... :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.08.2004 18:48 | |
|
|
|
Постов: 25
Дата регистрации: 24.08.2004 |
| Интересно, а как происходит процедура предлажения отката. Нужны какие-то особенные черты личности наверное или это не критично? Как это примерно выглядит? Ведь если неправильно сказать клиента можно спугнуть и он соскочить или нет? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.08.2004 14:30 | |
|
|
|
Постов: 6
Дата регистрации: 28.08.2004 |
| Моя компания работает в области отделочных материалов. И могу сказать, что почти все (за редким достаточно исключением очень дорогих, честных или робких дизанеров) сами просят откаты. Большинсво снабженцев, страдают тем же. Чем чаще такому деятелю приходится что-то доставать для объекта с деньгами в кармане, тем чаще его посещает мысль прилепить немного себе. Я бы оценила процент берущих в этой сфере 70%. Но точно могу сказать, что остальные 30% честных не имея такой мотивации, редко претендуют на право называться постоянными клиентами. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.08.2004 19:49 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2025
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
