 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
для: natta©
Добрый вечер.
Не понял вопроса. О каком из методов, или о каком из вариантов какого-то метода Вы говорите?
Дискуссия открыта когда-то давно по методу Ван Вестендорпа, а сейчас мы ушли уже совсем к другим методам и даже идеям. Если не сложно, уточните, пожалуйста, Ваш вопрос.
Если забыть о методе, Ван Вестендорпа в его классическом варианте заранее никаких цен не задается, лично я всегда пытаюсь смоделировать себе тип покупателя такой, чтобы какая-то прогнозируемая к назначению цена не нарушала пропорций его месячных/годичных (период может быть разный) трат.
Пропорции расходов по разным статьям я беру из статистики страны (иногда ищу очень долго, иногда они многим известны). (Использую идею экономического равновесия в среднесрочном периоде). Смотрю, а каков процент семей/фирм, имеют такой расход/доход. Пытаюсь понять "кинутся" они (или даже более богатые), как только я им предложу лично свой товар/свою услугу обсуждать со мной детали сделки или будут раздумывать, а надо ли им это. Нет, нет, не выгодно ли им это, или не выгодно, а надо ли этим заниматься именно сейчас. После моей яркой и убедительной воображаемой презентации.
Чтобы новая услуга/товар начал планомерно завоевывать рынок нужно быстро набрать 8 – 12% потенциальных покупателей.
Так у меня формируются некоторые гипотезы о выборе ценой стратегии.
Мне так показалось, что Вы для себя уже выбрали стратегию "снятия сливок".
Если это так. То и беседовать нам будет гораздо проще. 75% неопределенности пропадет. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   09.01.2008 23:59 |  |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Цитата, автор natta:
Общий вопрос по методу. А по каким критериям определять цены для вариантов ответов? Взять текущую цену, или наиболее выгодную с т.з. продавца цену, поставить ее посередине и потом добавить 2 более высокие цены (с определенным промежутком - опять-таки от балды?) и 2 более низкие?
Или поставить свою цену на вторую позицию снизу - здесь уже манипуляция просматривается... |
Лучше использовать несколько вариантов опросников с ценами в разном порядке.
Так же ответы будут разные, если среди цен будет "бесплатно" или все цены выше 1000Е в месяц. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.01.2008 00:25 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
Цитата, автор natta:
Общий вопрос по методу. А по каким критериям определять цены для вариантов ответов? Взять текущую цену, или наиболее выгодную с т.з. продавца цену, поставить ее посередине и потом добавить 2 более высокие цены (с определенным промежутком - опять-таки от балды?) и 2 более низкие?
Или поставить свою цену на вторую позицию снизу - здесь уже манипуляция просматривается... |
(1) Зависимость ответа от порядка вариантов указывает на низкую устойчивость ответа, т.е. на низкую валидность полученной информации. Для того, чтобы в таких условиях получить что-то, похожее на правду, нужно, чтобы разброс значений в вариантах был не очень большим (1-1.2-1.5-2.0-2.5, вместо 1-10-100), а количество опрошенных - очень большим (возможно, большим, чем общее количество потенциальных покупателей). Поэтому (2) любой опрос в гораздо большей степени является средством убеждения (манипулирования), чем средством получения ответа. Правильные социологи хорошо это знают. Валидные результаты могут быть получены с помощью процесса мысленного моделирования процесса покупки, при этом в голове нужно держать: ограничения производства/дистрибуции и варианты образа жизни покупателя (т.е. его предпочтения, хотелки, ограничения по деньгам и времени). |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 10.01.2008 09:03 | |
|
|
|
Постов: 118
Дата регистрации: 29.10.2007 |
Хм. Опросные методы только в качестве "первого приближения" к решению, или даже лучше к постановке задачи по решению вопроса о ценообразовании. Изучение и анализ конкуренции на рынке, цен и систем ценообразования конкурентов, объемы продаж конкурентов, программ продвижения конкурентов и т.д...., и если бизнес - не ларек, то пробные продажи.
Цитата, автор Странник:
для: Винопивец© Давно интересует, но нигде не натыкался. Как ставят натурные эксперименты по цене товара в реальном мире (вне интернета)? Помнится, для графика максимизации прибыли в зависимости от цены нужно достаточно большое количество точек цена-продажи. Как их получают? В одном и том же магазине продают в разные дни по разным ценам? Может берут десяток магазинов из одной ниши и там выставляют разные цены? Может ещё как-то проводят натурный эксперимент? |
Приходилось организовывать эксперимент с пробными продажами в страховой компании. Пробные продажи страхового продукта проводились в течение месяца в офисах (агенты не участвовали). Подготовка "мероприятия" заняла недели три. Необходимо было разработать несколько инструктивных материалов для подразделений продаж. Общая инструкция (цель пробных продаж, где и как предлагать продукт, кому предлагать продукт, условия продукта, учет попыток продаж и состоявшихся сделок), инструкция для продавцов по общению с клиентами (возможные модели общения с клиентами, начало беседы, аргументация, контраргументация, завершение беседы, различные варианты использования предложенной шкалы цен), форма для регистрации результатов переговоров с клиентами и результатов продаж. Отдельное положение о дополнительной системе мат. мотивации продавцов, участвующих в эксперименте. Далее обучение и тренинг продавцов..., мда :)
Продавцы должны стремиться продать продукт «во что бы то ни стало» (сбытовая активность – максимальная). Продукт продается только лично (не предлагается по телефону). Продукт не предлагается родным и знакомым. Есть определенная техника работы продавца со шкалой цен, но если в общем, то предложение начиналось с максимальной цены, продавец мог в ходе переговоров с соответствующей аргументацией для клиента снижать цену до минимальной. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.01.2008 11:50 | |
|
|
|
Гость<<
< |
Доброе утро уважаемые коллеги.
Чем дальше мы уходим в обсуждение, тем очевиднее становится, что этот предполагаемый опрос на сайте с практической точки зрения нам может мало, что дать.
Вернемся к постановке вопроса. «Natta» предполагает, что из всего, что используется в маркетинге для увеличения спроса правильней всего сейчас несколько снизить цену. И хочет понять: на сколько надо снизить, чтобы получить увеличения числа купивших на столько-то. "Оптимизировать" цену.
Т. е. перед нами типичная задача изучения ценовой эластичности.
Не хочется пересказывать раздел 12.3.3 главы 12 "Стратегические решения по ценообразованию" широко известной книги Жан-Жака Ламбена "Стратегический маркетинг" (Санкт-Петербург, "Наука", 1996 г.). Вывод там приведен простой: "Такой значительный разброс недопустим при решении практических задач ценообразования".
На практике пытаются уловить характер эластичности спроса, проводя акции со снижение цены при таком-то условии сроком до месяца.
А так теоретически (из того, что попадалась в публикациях) для Германии при прочих равных спрос от цены должно зависить как фунция - К*f(Ц)^n (n от 1, до 2).
С уважением Эдуард Измаилович Бутаев
|
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.01.2008 12:05 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
Доброе утро уважаемые коллеги.
Чем дальше мы уходим в обсуждение, тем очевиднее становится, что этот предполагаемый опрос на сайте с практической точки зрения нам может мало, что дать.
Вернемся к постановке вопроса. «Natta» предполагает, что из всего, что используется в маркетинге для увеличения спроса правильней всего сейчас несколько снизить цену. И хочет понять: на сколько надо снизить, чтобы получить увеличения числа купивших на столько-то. "Оптимизировать" цену.
Т. е. перед нами типичная задача изучения ценовой эластичности.
Не хочется пересказывать раздел 12.3.3 главы 12 "Стратегические решения по ценообразованию" широко известной книги Жан-Жака Ламбена "Стратегический маркетинг" (Санкт-Петербург, "Наука", 1996 г.). Вывод там приведен простой: "Такой значительный разброс недопустим при решении практических задач ценообразования".
На практике пытаются уловить характер эластичности спроса, проводя акции со снижение цены при таком-то условии сроком до месяца.
А так теоретически (из того, что попадалась в публикациях) для Германии при прочих равных спрос от цены должно зависить как фунция - К*f(Ц)^n (n от 1,5 до 2).
С уважением Эдуард Измаилович Бутаев |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.01.2008 12:32 | |
|
|
|
Постов: 13
Дата регистрации: 04.01.2008 |
Цитата, автор butaev:
для: natta©
Не понял вопроса. О каком из методов, или о каком из вариантов какого-то метода Вы говорите?
Дискуссия открыта когда-то давно по методу Ван Вестендорпа, а сейчас мы ушли уже совсем к другим методам и даже идеям. Если не сложно, уточните, пожалуйста, Ваш вопрос.
|
О Ван Вестендорпе. Я понимаю, что опрос вряд ли даст какой-то ценный результат, но все равно хотела бы его провести, просто чтобы посмотреть, какой даст результат. Стратегия - снятие сливок, это правильно, а также то, что есть уже цена на продукт. Также есть еще условие - дать варианты ответов, чтобы иметь нижнюю границу и чтобы потом иметь возможность сравнить результаты в разных странах, где есть наш продукт.
В принципе уже решили сделать шкалу с минимальной ценой и максимальной, которую мы уже предлагаем и несколько вариантов между ними (всего 9-11 опций). Т.е. минимальная = цена со всеми возможными скидками и максимальная = максимальная цена + 50%. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.01.2008 18:13 | |
|
|
|
Гость<<
< |
Цитата, автор IgorRudy:
| Цитата, автор Странник:Давно интересует, но нигде не натыкался. Как ставят натурные эксперименты по цене товара в реальном мире (вне интернета)? Помнится, для графика максимизации прибыли в зависимости от цены нужно достаточно большое количество точек цена-продажи. Как их получают? В одном и том же магазине продают в разные дни по разным ценам? Может берут десяток магазинов из одной ниши и там выставляют разные цены? Может ещё как-то проводят натурный эксперимент? |
Обычно делают по тестовым географиям - в одном тестовом регионе/городе/городке меняют цену во всех магазинах (часто до этого вводят карты для покупателей и отслеживают покупки по каждому покупателю/карте до и после изменения цены + мониторят рекламу в тестовом регионе до и после повышения, т.к. рост покупок может быть связан не с ценой, а с рекламой). |
Игорь,
а нет ли у вас ссылок на описание соответствующего реального опыта с цифрами?
Давно присматриваюсь, но никак не представлю себе практически осуществимое исследование, которое позволило бы получить релевантные практические выводы. Это ж сколько экспериментов нужно провести, чтобы что-то более-менее приближенное к функции прибыли от цены получить?.. К тому же если сильно растянуть эксперимент во времени, то изменение окружения может свести ценность "старых" измерений к нулю. Да еще если ассортиментных позиций штук триста... МракЪ :)
Имхо, единственное, что реально можно оценить практическим экспериментом - это рациональность изменения цены в определенном направлении. То есть постепенно "подгонять" цену поближе к оптимуму, экспериментируя не только с ценой, но и с price break'ами разного рода... |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.01.2008 18:24 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
| Упс... Предыдущее сообщение от 18:24 - мое. Не заметил, что "автологин" не сработал... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.01.2008 18:26 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: koska©
| Цитата, автор koska:а нет ли у вас ссылок на описание соответствующего реального опыта с цифрами? |
Практически каждая крупная компания проводит подобные эксперименты, да и Нильсен постоянно их предлагает (но на их сайте обычно цифр не приводит). Статей довольно много по "optimal pricing experiments" - у ребят из Райса была статья, где они описывали несколько подобных экспериментов + ссылки в ней:
http://www.ruf.rice.edu/~seethu/OptimalPricingStrategiesForAAR.pdf
Если Вам нужны более конкретные примеры - дайте мне знать. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.01.2008 23:26 | |
|
|
|
Постов: 13
Дата регистрации: 04.01.2008 |
Ради интереса сделала опрос по методу Ван Вестендорпа (1058 респондентов)
Получилось, что Point of marginal cheapness соответствует более высокой цене, чем Optimal price point 
not expensive - 100%-expensive
not cheap - 100%-cheap |
|
 | | PriceSens.jpg |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.02.2008 17:10 | |
|
|
|
Постов: 13
Дата регистрации: 04.01.2008 |
| Но если использовать упрощенный анализ, без дополнительных значений к вопросам 3 и 4, т.е. с 4-мя кривыми, то получается получше... |
|
 | | PriceSens2.jpg |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.02.2008 17:24 | |
|
|
|
Белк М
Постов: 327
Дата регистрации: 02.02.2008 |
для: natta©
Вопрос.
У Вас в скриннере (или в конце) был заложен какой либо отбор, там, м, 2500-5000, во, или стиль жизни зацепить,
или Вы как то усредняли значения?
Мне видится, должно быть несколько графиков.
Возможно я что - то пропустил? |
|
--------
С уважением, Олег |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.02.2008 17:54 | |
|
|
|
Постов: 13
Дата регистрации: 04.01.2008 |
Цитата, автор nicc:
для: natta©
Вопрос.
У Вас в скриннере (или в конце) был заложен какой либо отбор, там, м, 2500-5000, во, или стиль жизни зацепить,
или Вы как то усредняли значения?
Мне видится, должно быть несколько графиков.
Возможно я что - то пропустил? |
Не совсем поняла вопрос :)
Если Вы про отбор респондентов, то не было никакого отбора. Это был онлайн опрос. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.02.2008 14:37 | |
|
|
|
Белк М
Постов: 327
Дата регистрации: 02.02.2008 |
|
--------
С уважением, Олег |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.02.2008 22:19 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
