 |
|
|
 |
|
|
|
| Интересует практический опыт |
|
Постов: 219
Дата регистрации: 01.03.2006 |
Цитата, автор пытливый:
Цитата, автор IQ:
И заметьте, если вначале ритейл шёл по порочному пути предоставления выгоды покупателю, то сейчас - это откровенное надувательство. |
Я боюсь, что это не только ритейл. Похоже, коллеги-маркетологи уже давно раскусили, что наиболее прибыльно не удовлетворение потребностей покупателя, а эксплуатация его неинформированности. И чем больше товаров и вообще информации на рынке, чем эти товары сложнее, тем на этой самой неинформированности проще зарабатывать, потому что среднестатистический потребитель просто не в состоянии вникнуть в тему достаточно глубоко. И это становится золотой жилой. |
Хм, а разве сейчас потребитель не имеет почти неограниченный доступ к информации о товарах, отзывах от потребителей в соцсетях, не имеет возможности тщательно подготовиться к выбору? Какой смысл пытаться обмануть, сыграть на неинформированности, если это может обернуться продавцу боком в плане отказа от повторных покупок, снижения лояльности? Хотя со среднестатистическим наверное это еще работает. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   17.06.2014 08:45 |  |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: Flo©
Панацеи не существует. У любого метода есть свои плюсы и минусы. И проблемы, обычно, возникают ровно по причине того, что либо метод выбран не корректно, либо результаты его использования трактуют как душе угодно. Относительно дешевизны. Профессионально организованное наблюдение совсем не проще и дешевле классических методов сбора. Критики маркетинга, как правило, исходят из верных посылок, что здравый смысл должен предшествовать исследованиям. Но, ясного решения, как Вы верно заметили, не дают. При отсутствии бюджета спасает опыт и здравый смысл. Только не стоит их путать с привычкой и общими заблуждениями. Для того, чтобы отличить перовое от второго и были придуманы количественные методы, а не для освоения маркетинговых бюджетов. Хотите наблюдения. Наблюдайте. Только не забывайте, что наблюдение - это разновидность эксперимента. И Вам потребуются экспериментальная и контрольная группы. В частности, в случае с навигацией не лишним будет уточнить у наблюдаемых: впервые они в вашем магазине или это постоянные клиенты. При этом, кто вам сказал, что для получения достоверного ответа достаточно будет 2-3 покупателей? Исследуемая группа, по хорошему, тоже должна быть достаточно многочисленной. Хотите наблюдать за поведением аудитории в реальной обстановке. Ставьте камеры и наблюдайте. Только готовьтесь к тому, что на анализ результатов и интерпретацию понадобиться не слабое кол-во времени. Просуммировать ответы на вопрос анкеты куда как проще.
Можно, конечно, свято верить в чудодейственность и непогрешимость "новых" методов, которые позволяют пренебречь такой чепухой, как статистическая значимость результатов. Скажу больше. Можно пренебречь. Ибо наша задача - помочь бизнесу с информацией для принятия решений. И, если решения дают результат, то уже не так важно, как собиралась информация. Вот только новомодные изыски и шаманство врядли помогут найти верное решение.
Резюме. В конечном счете, все решают не методы. А интуиция и опыт. Но они крайне редко рождаются при путанном мышлении на сомнительной практике.
------------------
Отредактировано: F3 | 17.06.2014 12:16 |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.06.2014 10:30 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор пытливый:
Я боюсь, что это не только ритейл. Похоже, коллеги-маркетологи уже давно раскусили, что наиболее прибыльно не удовлетворение потребностей покупателя, а эксплуатация его неинформированности. |
Не могу не согласиться.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.06.2014 10:31 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор Flo:
Хм, а разве сейчас потребитель не имеет почти неограниченный доступ к информации о товарах, отзывах от потребителей в соцсетях, не имеет возможности тщательно подготовиться к выбору? |
Конечно не имеет. Подтверждением тому, любая муйня на паллете в маркете, вовремя выставленная в торговом зале разлетается как горячие пирожки. Продажа любой дряни - вопрос проходимости торговой точки, может быть цены, но отнюдь не качества.
С технически сложными товарами - ещё интересней. Если бы потребитель совершенно точно знал что ему нужно... но ведь нет, а потому, когда он думает сидя в инете, что делает осознанный выбор, он заблуждается. Что-нибудь его цепляет в одном из товаров. Марка, какая-то приблуда, цена, подарок, возможность получить через час... много ли вы знаете людей, которые сели бы, осознанно написали свои требования к товару и собрав в табличку все данные, взвесив факторы и учтя их все, приняли действительно осознанное решение. Даже те кто вроде бы осознанно делает выбор, в своём анализе учитывают не более 3-х факторов.
Цитата, автор Flo:
Какой смысл пытаться обмануть, сыграть на неинформированности, если это может обернуться продавцу боком в плане отказа от повторных покупок, снижения лояльности? |
Тут всё немного сложнее. Большинству разоблачения фокусов - нафиг не нужны. Сколько раз я теще и считал и показывал, и доказывал... но... хочется ей сковородку "на халяву", ведь всего 299 р. доплатить нужно будет когда соберем 50 наклеек (на минуточку по 600 р.), ведь всё равно ходим в этот магазин. Мозг отказывается рационально работать.
Второй момент, когда вожделенная сковородка в руках... вы попробуйте, проведите исследование сколько счастливых обладателей сковородок будут рады разоблачению и не озвучят своё мнение сковородой о голову разоблачителя? Другими словами, если вас кто-то выслушает и услышит, то с пеной у рта будет доказывать вам что это вы дура и ничего не понимаете. Человек не готов признавать себя цинично обманутым. А если поставлен перед фактом, - либо сопротивляется, либо очень быстро об этом забывает.
Цитата, автор Flo:
Хотя со среднестатистическим наверное это еще работает. |
Весь маркетинг и реклама работает со среднестатистическим, с массой, с группами. Попытка персонализировать маркетинг и рекламу дает свои результаты в виде увеличения продаж, но пока ещё никто убедительно не доказал что это имеет реальный экономический смысл.
В любом случае, эти игры в принципе могут иметь смысл только на очень высококонкурентных рынках, когда речь идет не о том, сколько концов фирма получит с перепродажи товара 2 или 5, а о единицах процентов. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.06.2014 11:13 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
| Цитата, автор Flo: Хм, а разве сейчас потребитель не имеет почти неограниченный доступ к информации о товарах, отзывах от потребителей в соцсетях, не имеет возможности тщательно подготовиться к выбору? |
Такое ощущение, что вы живете в каком-то теоретическом мире и не знаете, что тесты в СМИ заказываются, отзывы потребителей пишутся специально нанятыми потребителями, про соцсети я уже вообще молчу.
Но даже если и есть ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ возможность проштудировать всю информацию по какому-то продукту, то:
1. ПРАКТИЧЕСКИ делать это будет очень малая часть потребителей.
2. Товаров так много, что при всем желании про все товары найти информацию у обычного человека не хватит времени.
3. Найдя массу информации по какому-то продукту, отличить достоверную информацию от рекламной или откровенно ложной будет очень тяжело.
4. Но даже если потребитель напрягся, проштудировал, отсеял и докопался до истины, то захотев потом повторно купить аналогичный товар (который ему очень понравился), он с удивлением обнаружит, что эта модель больше не выпускается, поэтому придется все начинать с начала.
Просуммировав все эти факторы, получим, что подавляющее большинство потребителей будут делать покупку, не обладая необходимой информацией.
Если хотите, то мы можем здесь провести такой анализ по любому продукту, и вы убедитесь, как будет широк спектр "достоверной информации" по нему.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.06.2014 11:48 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
| для: F3© Полностью согласен. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.06.2014 11:53 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор F3:
Скажу больше. Можно пренебречь. Ибо наша задача - помочь бизнесу с информацией для принятия решений. И, если решения дают результат, то уже не так важно, как собиралась информация. Вот только новомодные изыски и шаманство врядли помогут найти верное решение.
|
И я скажу больше, соглашаясь. Маркетинг ради маркетинга существует и здравствует конечно. Таких руководителей, которые упиваются исследованиями, абс и прочими хуз анализами, любят красивые графики и прочие диаграммы ганта - море разливанное. Однако, если вы работаете на результат, вся движуха должна быть осмыслена, а бесполезные и ненужные исследования и отчеты если их требуют, восприниматься должны лишь как неизбежное зло.
Применительно к вашей ситуации, вполне возможно, что надо не наблюдать и анкетировать, а предположить на основании здравого смысла, а затем очень дешево передвинуть/перенести стеллаж, секцию, отдел на некоторое время и отследить результаты.
Только не забудьте обозначить при отслеживании результатов границы погрешности.
------------------
Отредактировано: IQ | 17.06.2014 12:52 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.06.2014 12:50 | |
|
|
|
Постов: 219
Дата регистрации: 01.03.2006 |
| За мнения спасибо, я на это и рассчитывала. Я еще в самом начале скептически отозвалась о всяких "новых" подходах в противовес старым-добрым методикам, однако конкретно аргументы из "Клиентологии" меня заинтересовали, так как написано достаточно логично (ну с моей точки зрения) и приведены ссылки на многочисленные исследования-эксперименты. Поэтому и хотелось услышать альтернативные мнения, а мое такое - для маркетолога важно не только хорошо знать теорию, но и гибко подходить в каждом конкретном случае, подбирая соответствующие целям методы, а зачастую даже и изменяя или сочетая "традиционные" методы, если это оправданно. О том, что профессиональные исследования стоят дорого, мне известно, но не всегда требуемые изменения в бизнесе нужно делать такой "большой" кровью, а порой достаточно включить голову и интуицию и (возможно) подкрепить исследованиями, экспериментами в небольшом масштабе. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.06.2014 16:52 | |
|
|
|
Постов: 219
Дата регистрации: 01.03.2006 |
Цитата, автор IQ:
Конечно не имеет. Подтверждением тому, любая муйня на паллете в маркете, вовремя выставленная в торговом зале разлетается как горячие пирожки. Продажа любой дряни - вопрос проходимости торговой точки, может быть цены, но отнюдь не качества.
С технически сложными товарами - ещё интересней. Если бы потребитель совершенно точно знал что ему нужно... но ведь нет, а потому, когда он думает сидя в инете, что делает осознанный выбор, он заблуждается. Что-нибудь его цепляет в одном из товаров. Марка, какая-то приблуда, цена, подарок, возможность получить через час... много ли вы знаете людей, которые сели бы, осознанно написали свои требования к товару и собрав в табличку все данные, взвесив факторы и учтя их все, приняли действительно осознанное решение. Даже те кто вроде бы осознанно делает выбор, в своём анализе учитывают не более 3-х факторов. |
Ну вот, вы же сами описываете, что потребитель, принимая решение о покупке, заблуждается, ему кажется, что выбор осознанный, что он рационален и умен :) А на деле он не сможет объективно объяснить, почему он решил купить именно этот товар, а не другой. Вот об этом то и написано в несчастной "Клиентологии" - что бесполезно проводить анкетирования и задавать человеку вопросы о его модели потребления, потому что он сам не знает, что им двигает или думает, что знает. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.06.2014 16:56 | |
|
|
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
к слову - я лично до сих пор не смог понять как я выбираю колбасу :)))
ну нету там формализованной процедуры! |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.06.2014 18:03 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Flo©
А вы не задавайте вопросы о его модели потребления.
Из стартового сообщения вам нужно спросить его о навигации.
Это не обязательно делать впрямую. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.06.2014 18:41 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор Flo:
Вот об этом то и написано в несчастной "Клиентологии" - что бесполезно проводить анкетирования и задавать человеку вопросы о его модели потребления, потому что он сам не знает, что им двигает или думает, что знает. |
Прочитал кое-какие выдержки из книги (те, что в открытом доступе) и мне кажется, что могу немного прокомментировать позицию автора:
1. Он производит определенную подмену понятий. Естественно, что напрямую задавать вопросы респонденту о его модели потребления - это пустой ход. Но грамотные специалисты так не поступают. Они задают вопросы о том, что делал респондент в определенных ситуациях. По сути, это своего рода наблюдение, только взятое не с пленки камеры, а из памяти респондента. На правильно поставленные вопросы он ответит вполне корректно. А правильно обработанные результаты уже дадут необходимую информацию. Но вместо того, чтобы сказать, что нужно правильно задавать вопросы, автор говорит, что их вообще задавать не нужно. Это первый момент подмены.
2. Автор говорит, что наблюдение поможет выявить внутренние мотивы покупателей. И это вторая подмена. Потому что наблюдение поможет лишь выявить внешние проявления. А вот чтобы понять внутренние мотивы, нужно либо задавать наводящие вопросы, либо обладать телепатическими способностями. И мы понимаем, что первое противоречит идее автора, а второе - реальности.
3. Автор говорит, что опросы - это долго и дорого, а наблюдение - это быстро и дешево. Но мы же с вами понимаем, что опросы - это количественные метод, а быстрое и дешевое наблюдение - качественный. То есть идет сравнение красного с круглым. Если же наблюдения делать количественным методом, то получится эксперимент, который достовернее, но и существенно дороже любого опроса. Это третья подмена.
Но все эти проблемы уже давно известны и неоднократно обсуждались в самых разных формах.
Поэтому первое впечатление от идеи автора такое: нужно было придумать идею, на которой можно заработать; но ничего более адекватного, чем банальная подмена понятий автор не придумал; поэтому решил написать книгу с дешевой сенсацией для не особо искушенных читателей.
Если кто-то приведет примеры из книги (или даст ссылочку), где применялось наблюдение, то можно будет мои выводы уточнить.
Только прошу понять меня правильно - я не против наблюдения, а за адекватное применение маркетинговых инструментов. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.06.2014 23:55 | |
|
|
|
Постов: 219
Дата регистрации: 01.03.2006 |
Пытливый спасибо, что нашли время изучить вопрос)) на самом деле, открыла обсуждение по наблюдениям потому, что уж очень часто стала встречать упоминание этого метода, а информации по нему в классической литературе мало. Но вопрос конечно у пеня был шире - с чем вообще связана эта масштабная критика традиционных подходов и внезапное появление новых "методик". Опасность в том, что если не имея теории и практики начать изучение вопроса исследований с подобной литературы, можно принять все это за чистую монету и наделать ошибок. Сама недавно видела, как в соц пяти кто-то рекомендовал Клиентологию предпринимателю, который заинтересовался методом проведения опросов.
А вот кстати еще недавняя статья попалась http://www.r-trends.ru/investigations/investigations_939.html. Но там в другом ключе - о необходимости изменения подхода в количественных исследованиях, но не отказа. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.06.2014 10:32 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор Flo:
Но вопрос конечно у пеня был шире - с чем вообще связана эта масштабная критика традиционных подходов и внезапное появление новых "методик". |
С тем, что это просто один из приемов продажи. А масштабность, - с количеством желающих погреть на этом руки.
Маркетинг как таковой - очень зыбкое понятие, сложная и во многом неоднозначная технология. С одной стороны, позволяет во многом, коучерам и консультантам с подвешенным языком скользить по верхам, а с другой, характеризуется большим количеством неофитов и денег.
Другими словами, очень благодатная почва для того что бы уломать кого-нибудь посадить денежку вместо того, что бы купить семена, изучить агротехнику и снять реальный урожай - ведь в первом случае и делать почти ничего не надо и обещано много. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.06.2014 16:26 | |
|
|
|
Постов: 219
Дата регистрации: 01.03.2006 |
Коллеги, я таки сходила из любопытства на семинар по дизайн мышлению. Вот одна из мыслей прозвучала - изучение опыта, решений, применяемых другими компаниями ( короче бенчмаркинг) не эффективно, так как не может дать основу для истинных инноваций, а только реально новые решения ( уникальные) могут обеспечить прорыв бизнеса и доход.
А у пеня обычно такой подход - если появляется потребность в каких либо изменениях, я в первую очередь изучу опыт конкурентов местных, а также опыт более крупных компаний других территорий этой же сферы, а возможно других похожих по принципам работы сфер. И это дает мне пищу для размышлений и толчок для дальнейших исследований.
И мне никогда не казалось плохим заимствование идей с их адаптацией.
А вы что думаете?
------------------
Отредактировано: Flo | 19.06.2014 22:51 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.06.2014 22:49 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор Flo:
Вот одна из мыслей прозвучала - изучение опыта, решений, применяемых другими компаниями ( короче бенчмаркинг) не эффективно, так как не может дать основу для истинных инноваций, а только реально новые решения ( уникальные) могут обеспечить прорыв бизнеса и доход. |
Замечательная мысль. Только она мне напомнила один анекдот:
Летит путешественник на воздушном шаре, заблудился. Пролетает над поселком и кричит селянину (в оригинале математику):
- Уважаемый, где я нахожусь?
- На воздушном шаре, - отвечает селянин.
Вроде бы совершенно корректная информация, но при этом абсолютно бесполезная.
Так и здесь. "Реально новые решения" - это хорошо, но настоящая проблема в том, как их найти (кстати, копирование чужих идей и разработок с давних пор считается одним из путей упрощения и ускорения поиска тех самых "реально новых решений"). |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.06.2014 08:38 | |
|
|
|
Постов: 219
Дата регистрации: 01.03.2006 |
| При этом приводились показательные примеры из истории мега брендов, уровня Apple. Но мне кажется в качестве эталона их использовать некорректно, ведь такие крупные бренды, работающие на международном уровне, фактически не имеют других вариантов, кроме как искать действительно прорывные решения, не имеющие аналогов. Но у них тратятся огромные деньги на исследования и тестирования. Если же говорить об обыденном малом-среднем бизнесе в маленьком российском городе, то как раз изучение и адаптация опыта "больших дядей" может стать основой для достижения высокой конкрентоспособности. А супер инновационные идеи могут просто не найти достаточно целевых потребителей, не говоря уж о недостатке денег на нормальное тестирование и внедрение |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.06.2014 08:49 | |
|
|
|
Постов: 219
Дата регистрации: 01.03.2006 |
Цитата, автор пытливый:
Вроде бы совершенно корректная информация, но при этом абсолютно бесполезная.
Так и здесь. "Реально новые решения" - это хорошо, но настоящая проблема в том, как их найти (кстати, копирование чужих идей и разработок с давних пор считается одним из путей упрощения и ускорения поиска тех самых "реально новых решений"). |
Методика дизайн мышления как раз презентуется как способ искать такие решения, основываясь на выявлении скрытых потребностей людей. Но если убрать продающее название, то суть метода сводится к мозговому штурму с элементами наблюдений и интервью. Гененирируется масса идей, отбираются интересные, по ним делаются прототипы и они даются на оценку респондентам, дорабатываются, и так далее. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.06.2014 08:57 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
| Цитата, автор Flo:Гененирируется масса идей, отбираются интересные, по ним делаются прототипы и они даются на оценку респондентам, дорабатываются, и так далее. |
Блин, сколько же идей и прототипов было сгенерировано, оценено и доработано именно этим методом... Сам фанат такого подхода. Только выстреливали почему-то идеи, которые получались совершенно "ненаучными" методами. Осталось только понять, почему мир так несправедлив... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.06.2014 18:37 | |
|
|
|
Постов: 12
Дата регистрации: 21.11.2012 |
Цитата, автор Flo:
Очень интересует, как практически реализуется такой способ исследований, как наблюдение за поведением покупателей в розничных магазинах.
|
Давно не заходила на форум и не уверена, что мой комментарий ещё может быть актуален, но на всякий случай скажу.
Существуют минимум две системы локации и трекинга людей в помещениях. Это Walkbase точка com и Euclidanalitics точка com. Рассчитаны они, правда, на толпу потребителей со смартфонами. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.09.2014 15:39 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
