 |
|
|
 |
|
|
|
| проектирование и экспртиза |
|
Постов: 43
Дата регистрации: 24.02.2011 |
Добрый день! Не раз обращалась на форум за советом и, как правило, всегда получала. Очень хочу услышать Ваше мнение по следующему вопросу. Работаю в проектном институте. Моя организация проектирует здания, мосты, дороги, жилые комплексы, автозаправки и др. Сотрудничаем с компанией по экспертизе проектной документации. Моя задача разработать различные акции и/или мероприятия, в том числе и совместные для продвижения услуг как проектирования, так и экспертизы. Как это делается? Есть ли какие-то схемы или шаблоны для разработки таких акций, учитывая специфике отрасли - это услуги? Буду признательна за Ваши мнения. Всем заранее спасибо! Во вложении-какие акции, на мой взгляд, имеют место быть. Как это грамотно представить руководству?
------------------
Отредактировано: olg141076 | 27.02.2014 09:09
------------------
Отредактировано: olg141076 | 28.02.2014 09:50
------------------
Отредактировано: olg141076 | 28.02.2014 10:15
------------------
Отредактировано: olg141076 | 11.03.2014 12:03 |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   26.02.2014 16:59 |  |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| для: olg141076© Если вы проектируете здания, также хорошо, как и пишите по-русски, то я бы в ваших зданиях жить не стал... |
|
|
0 |
|
1 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
1 |
27.02.2014 08:44 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Все ваши акции двумя словами можно охарактеризовать так: "Индивидуальные договоренности".
Потому что и "скидка в 10% для нового клиента", и "индивидуальный коэффициент корректировки стоимости", и "гибкая система скидок" для такого сложного и штучного продукта как проектирование и экспертиза - это и есть принцип "как договоришься". Я себе немного представляю, что такое проектирование по индивидуальному заказу. Любой нюанс может менять стоимость кардинально. Там неимоверное количество факторов, оказывающих влияние на стоимость. Поэтому цена больше зависит не от каких-то там прайсовых расценок (к которым можно применить все ваши скидки и коэффициенты), а от профессиональных навыков конкретных исполнителей, которые будут обыгрывать все плюсы и минусы начальных условий.
Причем договариваться с клиентом будете не вы, а ваши менеджеры по продажам и другие специалисты. То есть никакие акции вы реально проконтролировать не сможете, никакого реального влияния на стоимость они не окажут. И это прекрасно поймут все ваши клиенты, которые как работали, так и будут работать. Но самое для вас неприятное, что это поймет и ваше руководство.
Поэтому все предложенные вами механизмы весьма формальны и реальным стимулированием, скорее всего, не станут.
Но самое смешное, что они и не нужны. Неразумно применять методы, предназначенные для типового продукта типа йогурта или ботинок, к такому сложному продукту, как проектирование. Поэтому мне представляется более правильным оставить профессиональные вопросы профессионалам. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.02.2014 08:57 | |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 24.02.2011 |
для: пытливый©
Спасибо за Ваш ответ. Я это все понимаю: торговля и услуги – разные вещи. Дело в том, что на нашем рынке наблюдается усиление конкуренции, т.е. если раньше мы просто сидели, а заказчики сами шли к нам, то теперь ситуация несколько изменилась. Руководство понимает, что нужно предпринимать какие-то действия для привлечения заказчиков, а не сидеть и ждать. В 2012 году уравняли значимость гос. экспертизы и негос. экспертизы. Мы получили аккредитацию по экспертизе для одной из наших организаций. И теперь наш заказчик получает «услугу под ключ». Проект+экспертиза. Стоимость экспертизы рассчитывается по конкретной формуле. Мы хотим, чтобы постоянные заказчики института видели и понимали, что они имеют некие льготные условия для экспертизы. С помощью различных акций хотим показать новым заказчикам (тем, кто хочет сделать экспертизу своего проекта, но не заказчик института), что у нас гибкая система ценообразования и мы готовы к диалогу. До этого мы делали адресную рассылку проектным и строительным компаниям – сообщали, что проводим экспертизу – было 30 компаний. Результат – позвонили из 1 организации – попросили рассчитать стоимость – мы рассчитали. На этом пока все и закончилось. Вопрос: какие методы применять для продвижения услуги экспертизы??? Еще раз – спасибо. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.02.2014 09:32 | |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 24.02.2011 |
для: hvn©
Спасибо. Учту ваши пожелания - буду более внимательна!!! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.02.2014 09:34 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| Цитата, автор olg141076:Вопрос: какие методы применять для продвижения услуги экспертизы??? Еще раз – спасибо. |
Давайте так... Вы мне сделаете бесплатно проект загородного дома (полный пакет документации), а я вам бесплатно сделаю программу продвижения ваших услуг..? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.02.2014 09:56 | |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 24.02.2011 |
| для: hvn© Сами себе противоречите - "Если вы проектируете здания, также хорошо, как и пишите по-русски, то я бы в ваших зданиях жить не стал...". Я обратилась на форум, что бы узнать направления в каких нужно вести работу. Или я не правильно понимаю предназначение данного форума? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.02.2014 10:15 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| для: olg141076© Хватит юлить... Каждую работу должны выполнять профессионалы. То о чем вы просите, это РАБОТА. И она стоит ДЕНЕГ. Сколько бы вам не давали "полезных советов" на форумах, вы никогда не сможете перебрать двигатель Мерседеса или прооперировать аппендицит... Также и в маркетинге. Если вы не имеете опыта и не являетесь специалистом, единственная возможность сделать что-то ПРАВИЛЬНО, а следовательно ЭФФЕКТИВНО, это обратиться к профессионалам... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.02.2014 11:10 | |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 24.02.2011 |
| для: hvn©Вот только вопрос - где найти этих профессионалов? Был у нас плачевный опыт. Заказывали в маркетинговых агентствах интервью с экспертами рынка проектно-изыскательских услуг + отчет по результатам в нескольких регионах. (Собирали отзывы о компаниях – были положительные). Что получилось? Из тех, кто решился взяться за работу – одна организация отказалась сама в процессе работы, другая прислала отчет на уровне ученика школы – предоплату они нам вернули. В итоге – нашли специалиста на фрилансере. Получили отчет – уже чуть лучше, но опять уровень студента первых курсов. Пригрозили судом, написали претензию. Договорились, что они отчет переделывают. В результате – прислали более менее нормальный отчет с анализом, обобщениями, выводами, рекомендациями по выходу на рынок (на основании интервью). В итоге – мы заказали у них интервью по всем интересующим нас регионам. Все-таки закончилось все хорошо. Поэтому «профессионал» здесь - это кот в мешке. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.02.2014 11:41 | |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 24.02.2011 |
для: hvn©
Я представила некое свое видение продвижения наших услуг – можете о них сказать свое мнение? Есть ли в нем зерно рациональности? Заранее спасибо |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.02.2014 11:48 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| Цитата, автор olg141076:Есть ли в нем зерно рациональности? |
Нет. Детский сад... У вас ОЧЕНЬ сложный для продвижения рынок. Для того, чтобы эффективно выстраивать на нем маркетинговую стратегию нужно больше десятка лет проработать в профессии... А вы хотите, раз-два пару советов с форума, тяп-ляп кое-что придумали и оп-ля все получилось... Так не бывает... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.02.2014 13:24 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор olg141076:
для: пытливый©
С помощью различных акций хотим показать новым заказчикам ..., что у нас гибкая система ценообразования и мы готовы к диалогу. |
Покажите мне клиента, который обращается за такой услугой как проектирование и считает, что какую цену ему назовут в первый раз, такую он и заплатит... Или что с ним не будут вести диалог... Вы, видимо, совсем не представляете специфику своих клиентов.
Это все равно, что рекламировать колхозный рынок, говоря, что "На нашем рынке вы можете поторговаться!" Для любого человека это естественно и ОЧЕВИДНО. Другой возможности просто не подразумевается.
Или продвигать авиакомпанию, говоря, что на наших самолетах вы можете долететь до других городов. А разве может быть по-другому? Это подразумевается в самой услуге авиаперелетов.
Так зачем продвигать очевидное?
Лучше сосредоточьтесь на РЕАЛЬНЫХ преимуществах вашего бизнеса перед конкурентами. Я не специалист, но в качестве гипотезы: быстрое утверждение проектов в госструктурах, профессионализм проектировщиков, уникальные свойства создаваемых проектов, просто общее позиционирование как недорогого проектировщика... Наверное, еще масса критериев есть, по которым выбирают проектные организации. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.02.2014 14:29 | |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 24.02.2011 |
для: пытливый©
Спасибо всем за ответы. Идея разработки подобных мероприятий принадлежит руководству, а мой руководитель в отрасли порядка 7 лет, т.е. все тонкости и нюансы знает. Я работаю в отделе развития и тоже знаю, что стоимость, от первоначально озвученной, может сократиться на 50%. Однако такая идея возникла не на пустом месте. Мы отслеживаем ситуацию на рынке в разных регионах. В Москве, соответственно, конкуренция выше. И именно на сайтах московских и С-Пб-их компаний по экспертизе увидели информацию об акциях и скидках. Но решили пойти дальше – связать воедино экспертизу и проектирование. Т.е., скидки и акции провести именно в разрезе комплекса услуг: экспертиза и проектирование. Как минимум подобными мероприятиями мы улучшим образ компании (надеюсь). Я прекрасно понимаю, что если у заказчика на данный момент нет потребности в наших услугах (проектирование и/или экспертиза) то, никакие акции и скидки не помогут. Однако постоянным заказчикам будет приятно, если мы скажем, что в среднем по городу стоимость на экспертизу такая-то (хотя она рассчитывается по конкретной формуле, кот-я отражена в постановлении правительства). Но для вас, как постоянного заказчика проектного института, вводится понижающий коэффициент – 0.7. Как-то так… |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.02.2014 15:10 | |
|
|
|
Постов: 219
Дата регистрации: 01.03.2006 |
Автор, вы ничего не пишете о том, как у вас вообще построена система продаж. А как вам уже сказали выше, в продвижении таких услуг бесполезно использовать типовые акции, как для массового товара, важнее будет личный контакт и работа с потенциальным заказчиком.
Я бы на вашем месте постаралась отстроится от конкурентов за счет упора на высоком качестве услуг, индивидуальной подходе и дополнительным сервисе. Крики том, что вы раздадите скидки направо и налево, ценности вашим услугам в глазах клиентов не добавит. Тем более что ваши конкуренты также без проблем могут сделать скидку. Ищите у себя или создавайте другие конкурентные преимущества, кроме цены. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.02.2014 15:18 | |
|
|
|
Постов: 219
Дата регистрации: 01.03.2006 |
Прочитала ваш последний пост. Извините, не представляю, как за счет скидок можно "улучшить образ" компании, оказывающей сложные профессиональные услуги.
------------------
Отредактировано: Flo | 27.02.2014 15:20 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.02.2014 15:20 | |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 24.02.2011 |
| для: Flo©У меня сложилось мнение, что конкуренты как раз и не собираются делать скидки (я говорю про экспертные организации). На мой взгляд, главное, чтобы подобные мероприятия не навредили имиджу компании (и проектной и экспертной). Система продаж: приходит заказчик и объясняет, что нужно или направляет ком. предложение. Ген. директор - отдает информацию гл. инженеру проекта - он рассчитывает стоимость. Ген. директор ее утверждает. Ответное ком. предложение со стоимостью и сроками поступает к заказчику. Если заказчика устраивает стоимость и мы как проектировщик, то далее ведется уже конкретный диалог и стоимость, кот. указывается уже в дог-ре, как правило, меньше озвученной в коммерч. предложении. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.02.2014 16:07 | |
|
|
|
Постов: 219
Дата регистрации: 01.03.2006 |
Цитата, автор olg141076:
для: Flo©У меня сложилось мнение, что конкуренты как раз и не собираются делать скидки (я говорю про экспертные организации). На мой взгляд, главное, чтобы подобные мероприятия не навредили имиджу компании (и проектной и экспертной). Система продаж: приходит заказчик и объясняет, что нужно или направляет ком. предложение. Ген. директор - отдает информацию гл. инженеру проекта - он рассчитывает стоимость. Ген. директор ее утверждает. Ответное ком. предложение со стоимостью и сроками поступает к заказчику. Если заказчика устраивает стоимость и мы как проектировщик, то далее ведется уже конкретный диалог и стоимость, кот. указывается уже в дог-ре, как правило, меньше озвученной в коммерч. предложении. |
То есть активного поиска заказчиков нет? Вы имеете представление, кто ваш потенциальный клиент, как на него выйти? Сегментацию какую-то делали?
И все-таки, чем ваши услуги лучше услуг конкурентов? Неужели ключевым фактором выбора для клиента в вашей сфере является более низкая цена? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.02.2014 16:13 | |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 24.02.2011 |
| для: Flo© Наши заказчики - крупные строительные компании. Наверное, я не правильно все сформулировла - саму идею. Цель проведения весех этих акций - это раскрутка экспертизы, а у института все отлично. Если все компании по умолчанию делают скидку, то почему нам это не озвучить и не сказать вслух - пропиарить? Возможно, сейчас покупатель в своем большинстве, идет не на рынок - где скидки подразумеваются, а в магизин - где о скидках говорят (даже кричат)? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.02.2014 16:57 | |
|
|
|
Постов: 219
Дата регистрации: 01.03.2006 |
Цитата, автор olg141076:
для: Flo© Наши заказчики - крупные строительные компании. Наверное, я не правильно все сформулировла - саму идею. Цель проведения весех этих акций - это раскрутка экспертизы, а у института все отлично. Если все компании по умолчанию делают скидку, то почему нам это не озвучить и не сказать вслух - пропиарить? Возможно, сейчас покупатель в своем большинстве, идет не на рынок - где скидки подразумеваются, а в магизин - где о скидках говорят (даже кричат)? |
А если вслед за вами другие о том же говорить начнут в своей рекламе? Что делать будете? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.02.2014 17:09 | |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 24.02.2011 |
| для: Flo© Но мы будем первыми!. Дело в том, что само заключение экспертизы никакой ценности не представляет - оно д.б. положительным. Поэтому привлечь можно только ценой... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.02.2014 17:37 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
