 |
|
|
 |
|
|
|
| (Текст для тех руководителей, которые устали верить в сказки) |
|
Постов: 3643
Дата регистрации: 11.01.2008 |
Цитата, автор Олег Макаров:
Во-первых, проведя сегментацию, Вы узнаёте реальную картину своего рынка. То, чего не знает ни один из ваших конкурентов.
Во-вторых,Вы сможете гораздо более эффективно воздействовать на своих Клиентов. О воздействии на Клиентов мы более подробно рассказываем в других статьях, посвящённых «Модели Трёх Ключей».
В-третьих,Вы видите и понимаете как Ваши конкретные действия влияют на каждого из Ваших клиентов.
В-четвёртых, Вы понимаете, каким образом можно теперь переманивать клиентов у конкурентов.
В-пятых, Вы сможете осознанно планировать изменения в ассортиментной и ценовой политике. Вы прогнозируете результаты этих изменений не наугад, а руководствуясь знаниями о том, что действительно важно для Ваших клиентов.
И это только общие возможности — то, что наверняка получает каждый бизнес, применивший «Модель Трёх Ключей» Всегда есть и индивидуальные результаты, те, которые присущи конкретному бизнесу, рынку, компании. |
Вы действительно полагаете, что среди конкурентов одни дураки?
И они не знают реальную картинку своего бизнеса?
И остальное бла-бла-бла... |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   15.08.2011 19:17 |  |
|
|
|
Camel Trophy'м
Постов: 1740
Дата регистрации: 18.02.2008 |
Ладно, давайте с малого.
Цитата, автор Олег Макаров:
Почему "случайный"- наиболее частый случай на рынке B2C мы не говорим Мы говорим:
Часто (особенно в B2С) такие клиенты создают существенную часть оборота
потому что это так и есть. |
? Хорошо, не числом, так количеством. Пусть не самый частый случай, а всего лишь "часто создают существенную часть оборота". И это потому, что вы так сказали... ой простите, потому что так оно и есть. Аргумент железный. А давайте я скажу: на самом деле существенную часть любого В2С бизнеса создают повторные и тме более регулярные покупки. То есть те, кто ЛОЯЛЕН данному товарному предложению. У вас есть контр аргументы?
------------------
Отредактировано: Трофим Верблюдов | 16.08.2011 13:28 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.08.2011 19:20 | |
|
|
|
Постов: 12
Дата регистрации: 11.09.2005 |
| GAAS, чем больше среди конкурентов наших клиентов тех, кто уверен, что именно он не дурак, а вот все остальные - "бла-бла-бла", тем лучще. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 15.08.2011 19:21 | |
|
|
|
Постов: 12
Дата регистрации: 11.09.2005 |
Цитата, автор Трофим Верблюдов:
Ладно, давайте с малого.
? Хорошо, не числом, так количеством. Пусть не самый частый случай, а всего лишь "часто создают существенную часть оборота". И это потому, что вы так сказали... ой простите, потому что так оно и есть. Аргумент железный.
|
Что для вас "существенная часть"? Это не "большая" , это "значительная", вы ведь знаете разницу?
Цитата, автор Трофим Верблюдов:
А давайте я скажу: на самом деле существенную часть любого В2С бизнеса создают повторные и тме более регулярные покупки. То есть те, кто ЛОЯЛЕН данному товарному предложению.
|
Вот теперь я точно вижу, что вы не поняли, что такое "лояльный" и что такое "постоянный" клиент.
(я имею в виду, что такое эти состояния в "Модели")
------------------
Отредактировано: Олег Макаров | 15.08.2011 19:26 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.08.2011 19:24 | |
|
|
|
Постов: 3643
Дата регистрации: 11.01.2008 |
Цитата, автор Олег Макаров:
чем больше среди конкурентов наших клиентов тех, кто уверен, что именно он не дурак, а вот все остальные - "бла-бла-бла", тем лучще. |
Вот досада, что среди моих конкурентов нет ваших клиентов. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.08.2011 19:38 | |
|
|
|
Camel Trophy'м
Постов: 1740
Дата регистрации: 18.02.2008 |
Цитата, автор Олег Макаров:
Мы говорим о том, что Клиент в любой момент времени по отношению к любому бизнесу находится в определённом состоянии. эти состояния весьма стабильно, но состояния клиента могут меняться при изменении ситуации, с течением времени и т.д.
|
Да в том то и дело, что спектр перечисленных вами состояний это "наследственная печать" конкретного товара и бизнеса, а не времени и ситуации! Вы сначала слишком грубо (а поэтому неверно) обобщили состояния, а потом сделали ошибочную предпосылку, что клиенты в общем случае "путешествуют" между состояниями в зависимости от ситуации. Да, один конкретный человек может оказаться в любой из перечисленных вами ситуаций. Но разность этих ситуаций зависит не от того, как конкретный директор измерит состояния своих клиентов и изменит условия в своей конторе,а исключительно от того какое отношение у индивида к конкретному товару. Человек едет на работу и у метро покупает бутылку воды (случайный покупатель, ага), приезжает в офис и выбирает себе телефон. После чего подписывает контракт на поставку комплектующих. Это три разные роли одного человека. Но не три разных покупателя одного магазина. Конечно, у каждого вида бизнеса можно будет найти элементы любого сценария. В конце концов, приверженные фанаты есть и ларька у метро. И случайные покупки бывают у тракторного завода. НО! Ларек у метро кассу делает за счет стихийных покупок существующего трафика мимо него. А оптовая фирма делает бизнес на уникальном соотношении цена/качество (и личной заинтересованности агентов). А магазин брендовой одежды держится исключительно на имидже последней коллекции (фанаты).
То есть разные роли у потребителей есть, но они СТАЦИОНАРНЫ для конкретного товарного предожения. И меняются именно и только при качественном изменении отношения к товару. Один товар одно отношение, другой товар, другое и отношение...
------------------
Отредактировано: Трофим Верблюдов | 15.08.2011 19:41 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.08.2011 19:38 | |
|
|
|
Camel Trophy'м
Постов: 1740
Дата регистрации: 18.02.2008 |
Цитата, автор Олег Макаров:
Вот теперь я точно вижу, что вы не поняли, что такое "лояльный" и что такое "постоянный" клиент.
(я имею в виду, что такое эти состояния в "Модели")
|
Простите, но это Вы так написали...  |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.08.2011 19:41 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор Олег Макаров:Вот теперь я точно вижу, что вы не поняли, что такое "лояльный" и что такое "постоянный" клиент.
(я имею в виду, что такое эти состояния в "Модели") |
Раз уж вы удалили основной текст, а искать мне лениво (спасибо Трофиму за выдержку), то вопрос мой вполне законен: а вы то как видите эту разницу? Как вы определяете разницу между "соответствует набору ваших требований, по цене, качеству, уровню и скорости обслуживания и т.д." и "Потому что Вам нравится в него заходить..."? Или вы серьезно полагаете, что, например, в продовольственный, запчастей, электроники, стойматериалов, аптеку, хозяйственный магазины покупатели заходят потому что им НРАВИТСЯ? И если да, то много ли, по вашей статистике, покупателей, которым НРАВИТСЯ в АПТЕКЕ или магазине ЗАПЧАСТЕЙ? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.08.2011 19:51 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: Олег Макаров© А еще я могу вам по секрету рассказать, как выглядит ваше "товарное предложение" со стороны. Вы вышли на новый рынок с тем товаром, который есть у вас в ассортименте (с той статьей, которая тупо есть у вас на сайте). Но перед выходом на новый рынок не удосужились узнать, нужен ли ваш товар на этом рынке (есть ли потребность ЦА в подобного рода советах), не поняли, есть ли на этом рынке вообще ЦА вашего товара (руководители, которые устали верить в сказки на профессиональном форуме маркетологов), не выяснили психологические особенности и покупательское поведение ЦА, поэтому ваш рекламный ролик получился откровенно непонятен потребителям, и т.д. и т.п.
Как вы думаете, много ли вашего товара здесь купят, и как к вам будут относиться с профессиональной точки зрения? И что-то типа "сапожник без сапог" здесь не особо катит. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.08.2011 20:11 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: пытливый©
Тут все просто. Они просто любят Вас и ваш товар. Без памяти.
для: Олег Макаров©
Олег, а почему же в Вашей типологии нет 7-го классического состояния?
"7. Вылечился, эльфов ненавижу."
И это, кстати, почти не шутка.
В Вашем стихийном подходе определения лояльности и огульном охаивании других методов оценки лояльности нет простого понимания: Лояльность - не самоцель, а инструмент повышения прибыльности и устойчивости бизнеса. Ни одному бизнесу "любовь" ради "любви" не нужна. Вы отрицаете измерение лояльности поведения, как тупиковый путь. И объясняете это наличием ложной или вынужденной лояльности. Но проблема решается тривиально. Дело в том, что существует 2 вида лояльности: лояльность суждения и лояльность поведения. На пересечении двух этих видов мы получаем 4 базовые группы лояльности: истинная (доказывают "любовь" словом и делом); скрытая (любят, но не имеют возможности на практике проявить любовь нет денег или возможности); ложная (любовь по расчету, отрабатывают супружеский долг, любят мерседес, но ездят на жигулях); нулевая (полное отсутствие лояльности, противники марки). Разумеется, каждый из сегментов подразумевает разные стратегии работы. А соотношение этих групп среди покупателей конкретной марки определяет фокус усилий владельца.
Ваше стремление продать свое видение понятно. Но зачем изобретать велосипед? |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.08.2011 20:21 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор пытливый:
Раз уж вы удалили основной текст, а искать мне лениво |
Спешл фо ю, - пост восстановлен. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.08.2011 10:34 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Решил я попробовать разобрать всю эту классификацию применительно к той сфере, в которой я сейчас занимаюсь маркетингом. Для тех кто не знает, это B2B, КИП.
Цитата, автор Олег Макаров:
Случайный (вынужденный) покупатель. Вы идёте по улице, захотели пить. Увидели магазин, зашли, купили бутылку воды.
Значение для бизнеса: Часто (особенно в B2С) такие клиенты создают существенную часть оборота. Влиять на них почти невозможно, изредка удаётся заставить купить что-то очень соблазнительное «3 по цене 2».
|
Возможно что таких и можно выделить, - это те, кто промониторил несколько поставщиков и только у нас нашел
подходящий прибор по срокам поставки и/или по цене, а обычно он сидит на 2-3 поставщиках. Что с ними делать и как их отлавливать, а главное - зачем? И да, никакой конечно существенной части оборота они не создают. Их может быть много среди группы новых клиентов, но объемы закупки как правило мизерны.
Цитата, автор Олег Макаров:
Просто покупатель. Вы иногда заходите в магазин, потому что он находится рядом с домом, офисом, фитнес-клубом и т.д. Как правило, решающее тут: «нужно купить что-то или пойти куда-то, а я знаю, где это продаётся по дороге к ... или рядом с ... ».
Значение для бизнеса: Похоже на предыдущую группу, но «просто покупатель» , как правило, покупает периодически. Кроме того, для него ключевое то, что он знает о Вас, о том, где Вы находитесь и что предлагаете. С ним можно работать и можно планировать взаимодействие. |
Допустим. Но опять же, что делать с этими клиентами сегментированными в такой логике - ни разу не понимаю. Скидки им давать - не выгодно, больше чем они покупают - они не купят, долбить их коммуникацией - авось вспомнят когда вопрос возникнет - тоже не выгодно.
Цитата, автор Олег Макаров:
Постоянный (мотивированный) покупатель. Вы часто заходите в этот магазин, потому что он соответствует набору ваших требований, по цене, качеству, уровню и скорости обслуживания и т.д., или является наилучшим компромиссом сочетания этих критериев. «Соотношение цена/качество»- эта фраза тут очень уместна.
Значение для бизнеса: Самый невыгодный клиент. Бизнес, как правило ошибочно называет его «лояльным», клиент и сам готов поддержать это заблуждение. Он говорит: «Я лоялен к этому магазину». Он и правда ценит магазин за акции, распродажи и скидки, на которые почти всегда живо реагирует. Конечно, магазином тратит на всё это уйму денег. Тем не менее, как только конкурент предложит «лучший набор объективных условий», такой покупатель переметнётся к конкуренту, не испытывая сомнений, сожалений или угрызений совести. Благодаря стремлению угодить таким клиентам Вы вынуждены постоянно проводить акции со скидками и увеличивать бонусные баллы.
Единственный плюс: Вы тоже можете переманивать таких клиентов у соседей. |
Очень интересно, почему же это невыгодные клиенты? Большинство клиентов на B2B рынках покупают именно потому, что "он (или компания) соответствует набору ваших требований, по цене, качеству, уровню и скорости обслуживания и т.д., или является наилучшим компромиссом сочетания этих критериев". Это самые выгодные клиенты. Во-первых, их подавляющее большинство, иемнно они делают существенную часть оборота. Именно с ними можно и нужно вести диалог, убеждая, предлагая, исследуя их потребности и удовлетворяя их. То, что они могут переметнуться - факт, но это вообще-то называется конкуренция, и если они начали массово уходить, значит что-то надо подправить в консерватории. В общем виде, сюда можно отнести дилеров.
Цитата, автор Олег Макаров:
Лояльный покупатель. Вы достаточно часто заходите в этот магазин. Потому что Вам нравится в него заходить...
Значение для бизнеса: Для многих бизнесов это самый выгодный клиент. Он выбирает магазин, фирму, бренд, не вдаваясь в подробности, детали и расчёты. Конечно, бизнес должен поддерживать такое отношение клиента. Как? Об этом кратко — немного позже, а подробно — в других статьях и на тренингах. |
На b2b рынках такие редкость или их вообще нет. если они появляются, то быстро получают по шапке от вышестоящего руководства, так как в большинстве случаев, при закупках требуется обоснование.
Цитата, автор Олег Макаров:
Приверженец. Ясно, что товар или марка, с которыми связан этот магазин, выглядят достойными Вас. Или Вы хотите выглядеть так, как выглядят люди, которых достойна эта марка.
Значение для бизнеса: Бизнесы, имеющие приверженцев, знают, что те готовы прощать многое. Почти всё. Они готовы копить, если нужно, деньги. Стоять в очередях. Не знать, что делать с этим, после того, как купят. Понимать, что это имеет кучу недостатков, но яростно спорить, защищая свой «выбор». Приверженец — очень выгодный покупатель. |
Нет таких.
Цитата, автор Олег Макаров:
Фанатик. Для фанатика бренд является смыслом, целью существования. |
Нет таких.
Итого. Что мы имеем? Мы, по этой сегментации, имеем одну группу для взаимодействия: Постоянный (мотивированный) покупатель. Клиентов в которой можно разделить на две группы, те, которые связаны договорными отношениями (дилеры, партеры, годовые договоры поставки на большие постоянные объемы) и просто клиенты, которые покупают потому, что мы удовлетворяем их потребность соотношением цена/качество/сроки/сервис и прочая, прочая. Простите, с этой группой мы и безо всякой сегментации работаем.
Гораздо важнее, это сегментация на:
А) Регулярно приобретают продукцию
Б) Приобретают продукцию время от времени
В) Знают о продукции, но никогда не эксплуатировали
Г) Не знают о продукции
Д) Знают о продукцию, эксплуатировали, но сейчас не используют продукцию и не покупают
По этой сегментации, я могу организовать полноценную движуху вверх. Зная объемы закупок по этим клиентам, я могу планировать эффективность любых мероприятий, и вообще их необходимость.
зы. есть ещё группа, это которые вообще не клиенты, хотя по формальным признакам (отрасль, ОКВЭД), должны бы были быть, но вот, не покупают они вообще ничего в той категории продукции которую мы производим, ну и те, естественно, которых можно смело записать в таковые, так как по своим объёмам закупки они абсолютно не интересны.
------------------
Отредактировано: IQ | 16.08.2011 11:52 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.08.2011 11:45 | |
|
|
|
серый волк...
Постов: 4099
Дата регистрации: 28.01.2005 |
| 2IQ© А знаете, преждлженна ТС типология как-то напомнила мне всю "движуху" вокруг социальных сетей и их "значения" для бизнеса. Сама-то типология весьма спорна, особенно в части потребительских мотивов, но как модель справедлива. остаётся главное - работоспособна она или нет, а вот именно этого и не указано - одна теория, теория, теория... |
|
--------
Бог Перун: Не хвалитесь, своей силою, поезжая на Брань, а хвалитесь с Поля Брани съезжаючи... |
|
1 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
16.08.2011 12:16 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Mamontino©
Чем она справедлива?
Я могу, как время появится, разобрать тему применительно к ритейлу. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.08.2011 12:25 | |
|
|
|
серый волк...
Постов: 4099
Дата регистрации: 28.01.2005 |
| 2IQ© Поясняю - предложенная типология справедлива, как и любая другая теоретическая модель. Но любая теория только тогда работоспособна, когда позволяет решать задачи ;-) А вот доказательст пока нет |
|
--------
Бог Перун: Не хвалитесь, своей силою, поезжая на Брань, а хвалитесь с Поля Брани съезжаючи... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.08.2011 12:30 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
| Цитата, автор IQ:По этой сегментации, я могу организовать полноценную движуху вверх. Зная объемы закупок по этим клиентам, я могу планировать эффективность любых мероприятий, и вообще их необходимость. |
И это совершенно логично, что для каждого бизнеса сегментация будет своя. Потому что сегментация должна быть такой, чтобы каждый сегмент был не просто ярко выражен, но еще и имел размер, который бы делал целесообразным его выделение, и свойства, отличающие его с точки зрения специфики продвижения продукта.
Когда я работал в одежной рознице, то мы выделяли 3 сегмента по покупательскому поведению. А в рознице отделочных материалов разница в покупательском поведении практически нивелировалась (существенно отличались только профи и частники), а сегментация шла по территориальному признаку, наличию автомобиля и объему покупки (и разовой, и совокупной за период).
И так по каждому бизнесу, особенно если это будет B2B.
А все эти предложения философского камня - это как раз для тех руководителей, которые еще верят в сказки (исключительно личное мнение). |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.08.2011 12:41 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Mamontino©
Понятно.
Ладно. Посмотрим что с ритейлом.
Итак, 2006 г. Ныне проданная продуктовая сеть из 10 магазинов в спальных районах москвы. По местоположению - обычно в глубине микрорайона,магазины расчитаны на обслуживание жителей близлежащих микрорайонов, ассортиментная линейка - классическая, фишка - хороший деликатесный ассортимент морепродуктов по очень низким ценам, - ниже конкурентов.
Случайный (вынужденный) покупатель.
Таковых можно пересчитать по пальцам благодаря местоположению магазина и, уж конечно, никакой существенной роли в объеме продаж они не играют.
Просто покупатель.
Ну да, есть такие. И как их выделять? анкетой? видеонаблюдением и подсчетом? И, вот убейте меня ап стенку, ну никак не пойму зачем, - увеличить частоту покупок, чек? А почему только с этой группой, а не с постоянным (мотивированным) покупателем?
Допустим, я выяснил, что тех, кого называют в этой классификации просто покупатели у меня 40 %. Единственным мотивом покупки является то, что иногда, проходя мимо по своим делам они закупаются в магазинах сети. Смогу ли я заставить их проходить мимо магазина чаще? Чтой-то сомневаюсь, что проходя мимо магазина по субботам из бассейна и, именно по этой причине покупающая в этом магазине набор продуктов к ужину тетка Валя, согласится в обычные дни делать крюк в полкилометра ради выйгрыша в 5 рублей с потраченной тысячи по накопительной карте. Могу ли я заставить тетю Валю купить больше? Сомнительно.
Постоянный (мотивированный) покупатель.
Опять же, почему это невыгодный клиент? Потому что он может уйти? Глупость какая... скидки, бонусы и акции в продуктовом ритейле, это борьба за клиента между тороговыми марками внутри магазина. Клиент, который ходит в магазин потому, что его устраивает качество продукции, уровень цен и ассортимент - это и есть тот самый искомый лояльный клиент. Именно его можно замотивировать покупать больше и заходить чаще.
Приверженец
Это какое-то искусственное новообразование. У продуктового ритейла нет приверженцев. Изменится ассортимент, качество продукции, цены - и он благополучно свалит. Ни разу он не поедет в магазин если переедет в другой район (исключение, если в новом районе оказался магазин той же сети, но опять же, это не преверженец, это постоянный покупатель, если новый магазин окажется не таким же по ключевым параметрам что и предыдущий, - свалит - не задумываясь)
Фанатики
Понятно, что таких нет.
------------------
Отредактировано: IQ | 16.08.2011 14:36 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.08.2011 13:05 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор пытливый:
| Цитата, автор IQ:По этой сегментации, я могу организовать полноценную движуху вверх. Зная объемы закупок по этим клиентам, я могу планировать эффективность любых мероприятий, и вообще их необходимость. |
И это совершенно логично, что для каждого бизнеса сегментация будет своя. |
Угу. Однако товарищь Макаров утверждал:
Цитата, автор Олег Макаров:
Всё, о чём мы Вам расскажем, работает не только для продуктовых магазинов, а и для любого другого бизнеса, предлагает ли он товары или оказывает услуги, его Клиенты всегда находятся в одном из шести состояний.
|
Пока, как я вижу, это не работает не только для любого другого бизнеса, но и для продуктовых магазинов.
Или может я чего-то не допонимаю? И мне объяснят? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.08.2011 13:11 | |
|
|
|
Camel Trophy'м
Постов: 1740
Дата регистрации: 18.02.2008 |
хм... я вчера сделал ошибку... голова была занята другими мыслями. Я почему-то перепутал В2С и В2В... (посыпает голову пеплом). За это прошу прощения, но суть моих возражений от этого не меняется - типажи клиентов прописаны неверно. Проблема даже не в том, что они теоретические. Любое обобщение уже теория. Проблема в том, что в эти опрделения обобщены таким образом, чтобы оправдать последующие построения.
Насчет "клиенты всегда находятся в одном из шести состояний". Как не парадлксально, но с этим я готов согласиться. Но совсем по другим причинам. Прежде всего потому, что описанные состояния суть различные фрагменты одного состояния (разные части слона). А потом, уже писал, что состояния "случайной покупки" и "фанатической приверженности" может демонстрировать один индивид по отношению к разным товарам, но не разные индивиды (значимые для бизнеса группы) в отношении одного товарного предложения. Для каждого товарного предложения (в целом, включая место и прочие условия продажи) будет характерна своя устойчивая картина потребительской мотивации. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.08.2011 14:56 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
