 |
|
|
 |
|
|
|
| Опрос потенциальных заказчиков в сфере В2В |
|
Честный флудер
Постов: 128
Дата регистрации: 05.11.2008 |
| Цитата, автор IQ:Глубинное интервью предполагает беседу по сценарию. |
Ага. По сценарию. Вот так запросто- пришёл, и провёл глубинное интервью по сценарию... Меня тут Верблюдов уже походя троллем объявил, считаю себя вне ограничений. Вот хоть один, хоть кто-то смог провести такое "глубинное интервью"? Я просто не верю, что бывает "по сценарию". |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   01.03.2011 15:04 |  |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: Hippocampus©
Бывает.
Мамой клянусь! (с)
для: olg141076©
Вполне рабочий гайд.
Хотя, если опрашивать будете не Вы лично, я бы все же детальнее сформулировал, чтобы интервьюеру самому по ходу не формулировать вопросы.
А вот порядок вопросов в глубиннике, обычно не догма. Главное, чтобы тема была раскрыта. Но опять же от квалификации того, кто интервью берет зависит.
|
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.03.2011 15:15 | |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 24.02.2011 |
для: F3© Спасибо за рекомендации
------------------
Отредактировано: olg141076 | 01.03.2011 16:17 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.03.2011 16:16 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор Hippocampus:
| Цитата, автор IQ:Глубинное интервью предполагает беседу по сценарию. |
Ага. По сценарию. Вот так запросто- пришёл, и провёл глубинное интервью по сценарию... |
Вот тут вы правы. Далеко не каждый может проводить глубинные интервью, так как это - достаточно высококвалифицированная работа.
Кстати, журналисты, могущие взять хорошее интервью, тоже на дороге не валяются.
------------------
Отредактировано: F3 | 01.03.2011 19:00 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.03.2011 16:45 | |
|
|
|
Честный флудер
Постов: 128
Дата регистрации: 05.11.2008 |
| для: IQ© И где же эти обезьяны валяются? Я сейчас шучу. :) Я считаю, что тут речь может идти о востребованости, а не о наличии... :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.03.2011 10:23 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор Hippocampus:
для: IQ© И где же эти обезьяны валяются? Я сейчас шучу. :) Я считаю, что тут речь может идти о востребованости, а не о наличии... :) |
Не очень понятно о чем вы. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.03.2011 14:10 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор Hippocampus:
Ага. По сценарию. Вот так запросто- пришёл, и провёл глубинное интервью по сценарию... Меня тут Верблюдов уже походя троллем объявил, считаю себя вне ограничений. Вот хоть один, хоть кто-то смог провести такое "глубинное интервью"? Я просто не верю, что бывает "по сценарию". |
Странный вы человек. Вы с такой энергией доказываете невозможность того, о чем, по вашем же словам, имеете смутное представление, что мне прямо завидно. Я разучился это делать еще в институте.
Один мой коллега (очень грамотный специалист) рассказывал, как собирал на фокус-группу директоров московских казино в конце 90-х. Ему все говорили, что он идиот, если считает, что такую группу можно собрать. Долго готовились, вместо обычных 500 рублей участникам предложили по 200 баксов (в то время это были деньги). Пригласили с запасом, так как понимали, что многие в последний момент не приедут.
В результате приехали все, никто и копейки не взял за участие (странно, если бы было по-другому). Коллега признавался, что такой интересной фокус-группы у него еще не было. А сами директора благодарили за возможность пообщаться с коллегами и обменяться информацией.
А вы говорите, что глубинное интервью невозможно взять. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2011 08:31 | |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 24.02.2011 |
для: Пытливый©
Спасибо за поддержку. Если серьезно готовиться к интервью, все продумать, то обязательно получится! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2011 09:31 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: Пытливый©
Ну, фокус-группы с директорами - это действительно, мероприятие из области фантастики.
Хотя, чего в жизни только не бывает.
|
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2011 10:14 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор olg141076:
для: Пытливый©
Спасибо за поддержку. Если серьезно готовиться к интервью, все продумать, то обязательно получится! |
Здесь я полностью согласен с IQ: нужно привлечь грамотных специалистов и все будет ОК. Глубинные интервью такой же общепринятый метод исследований, как и все остальные. Но требования к квалификации предъявляет более серьезные, чем обычный опрос. И это необходимо понимать. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2011 11:32 | |
|
|
|
Постов: 32
Дата регистрации: 13.12.2005 |
Спасибо за тему, было интересно.
Сейчас как раз думаю над тем какую анкету составить для общения с ПО и ГАПами на тему почему в проект закладывают чужую продукцию и в чём мотив при продумывании технологии
------------------
Отредактировано: IQ | 05.03.2011 13:38 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.03.2011 12:03 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор guest-tm:
Спасибо за тему, было интересно.
Сейчас как раз думаю над тем какую анкету составить для общения с ПО и ГАПами на тему почему в проект закладывают чужую продукцию и в чём мотив при продумывании технологии |
Что значит чужую?
Мотивов вообще-то несколько и они лежат на поверхности.
1. закладывают то оборудование, которое подходит по техническим характеристикам
2. то, которое хорошо себя зарекомендовало
3. то, которое знают
4. иногда, то, по котором нет срывов поставок
5. с адекватной ценой
6. то, о котором попросил заказчик
7. то о котором попросил производитель (откат, личные отношения и пр. варианты стимулирования  )
Отсюда, все действия по увеличению объема продаж просты до безобразия и думать над мотивами, - не зачем.
1. В линейке продукции должны быть позиции которые подходят по техническим характеристикам (product) ну и техобслуживание и гарантийный ремонт сюда же, то есть и п.2
3. Об этом должны знать все потенциальные заинтересованные лица (promotion)
4. назовем это условно (place)
5. Ну, тут понятно (price)
6. и 7 - опять (promotion), только специфический, надо сделать так, что бы заказчик попросил заложить оборудование в проект, а там где не попросил, попросить проектировщика.
Так что ничего выдумыть в общем-то и не к чему.
------------------
Отредактировано: IQ | 05.03.2011 13:53
------------------
Отредактировано: IQ | 05.03.2011 13:55 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.03.2011 13:39 | |
|
|
|
Постов: 32
Дата регистрации: 13.12.2005 |
Что значит чужую?
Мотивов вообще-то несколько и они лежат на поверхности.
Так что ничего выдумыть в общем-то и не к чему.
|
Перечень такой написать совершенно не сложно, конечно же. И это все прекрасно понимают. И именно исходя из этих критериев и позиционируется продукт.
А вот теперь представьте, что если Вы, Петя Васичкин, проектируете дом некому Эдуарду Михайловичу, то вы знаете все характеристики материалов перечисленные Вами выше (простота, доступность, наличие, эффективность, имиджевость), но что именно для Вас будет приоритетнее?! Вот это мы и хотим понять.
Например известны агентства действуют по принципу - им нравится те материалы, которые инновационны и которых у других нет, т.к. они хотят сделать знаковый продукт. Средние бюро - на откатах (бонусах) у производителей и поставщиков материалов, небольшие - им вообще всё-равно, что подвернётся под руку.
Вот я и хочу сегментировать наших клиентов по классам, понять наиболее весомую мотивацию для каждого из них и на основе этого подготовить для менеджеров по продажам алгоритм входа к каждому из подобных.
А в общих чертах Вы, безусловно, всё правильно описали! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.03.2011 14:01 | |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 24.02.2011 |
Всем спасибо за помощь. Хочу поделиться некоторыми результатами. Интервью не проводила был опрос - изначально с целью выявления спроса. Если спрос имел место - то далее, скорее, интервью. Для опроса было отобрано ххх компаний. Из них только 5 могут быть потенциадьными заказчиками: у 3-ех компаний в настоящее время есть потебность в проектировании, они работают с другми проект. организациями, но готовы рассматривать предложения от нашей компании, у 2-х строит. орг-ций - свой проектный отдел, но некоторые разделы проектной док-ции они заказывают у др. ПО. Остальные строит. компании либо работают по готовым проектам, либо сотрудничают с др. проект. оганизациями и предложения от др. их не интересуют. Либо это строит. комп. у которых есть свой проект. отдел и они полностью справляются, т.е. не испытывают спрос на услуги проект. организаций. Заметила, если строит. компания что-то из себя представляет, то люди идут на контакт легко, говорят с какими проект. организациями сотрудничают, какие моменты в работе с ПО их волнуют и т.д. Если орг-ция малоизвестная - то люди не всегда адекватно реагировали - такое сложилось мнение
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.05.2011 16:53 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор olg141076:
В. Из них только 5 могут быть потенциадьными заказчиками: у 3-ех компаний в настоящее время есть потебность в проектировании, они работают с другми проект. организациями, но готовы рассматривать предложения от нашей компании, у 2-х строит. орг-ций - свой проектный отдел, но некоторые разделы проектной док-ции они заказывают у др. ПО. Остальные строит. компании либо работают по готовым проектам, либо сотрудничают с др. проект. оганизациями и предложения от др. их не интересуют. Либо это строит. комп. у которых есть свой проект. отдел и они полностью справляются, т.е. не испытывают спрос на услуги проект. организаций. Заметила, если строит. компания что-то из себя представляет, то люди идут на контакт легко, говорят с какими проект. организациями сотрудничают, какие моменты в работе с ПО их волнуют и т.д. Если орг-ция малоизвестная - то люди не всегда адекватно реагировали - такое сложилось мнение
|
Дааа, на богатую коллекцию грабель Вы наступили... Добавлю к тому, что было уже сказано коллегам.
1. Начнем с анкеты. Как мне кажется, эта была попытка одним камнем убить нескольких зайцев: А. собрать базу заказчиков; Б. узнать источники их информации о проектировщиках и о критериях их выбора; В. рассказать о наличии определенного проектного института; Г. получить информацию о конкурентах; Д. узнать о намерениях интервьюируемых начать работать с этим проектным институтом. Анкета получилась затянутой, да и о невеселых перспективах общения с ЛПР Вам уже рассказали.
Скажу честно, использовать таких длинные анкеты для поиска клиентов нежелательно. Проще и эффективнее будет:
А. собрать базу потенциальных клиентов;
Б. обзвонить их и выявить лиц, принимающих решения (на этом рынке для Вашей сферы деятельности это отнюдь не Генеральный директор, а кто нибудь на один- два уровня ниже);
В. подготовить предложения для ЛПР;
Г. Начать переговоры с ЛПР ну и так далее.
Использовать такую анкету для информирования респондента о себе так же не очень разумно- в ней просто нет текста о компании.
Остается только использовать данную анкету как способ получения информации, но в существующем виде это не совсем оправданно- есть другие источники, из которых информацию можно плучить быстрее и проще, не раздражая занятых людей. В данном конкретном случае ряд вопросов я бы вообще выкинул по причине того, что эту информацию можно найти в других источниках (прежде всего это количество сотрудников).
Ряд вопросов неудачно сформулирован:
Вопрос "С1. По какой причине Вы не сотрудничали с проектным институтом ЗАО «Гипрокоммундортранс»? вообще никуда не годится, равно как и варианты ответов. Весьма приличный перечень недостатков компании, который отпугнет даже нейтрально настроенного респондента.
Ну и совершенно непонятный и нелогичный вопрос "С2. Предполагаете ли Вы возможность сотрудничества в будущем с ЗАО ПИ «Гипрокоммундортранс»?" и все варианты ответов. Название ничем не отличается от "Забордомкоммосттекстильстроя", и не воспринимается совершенно ни на слух, ни визуально. В крупных городах таких проектных институтов и фирм не очень-то и мало, поэтому о Вашем проектном институте могут и не знать вовсе. Ну, а раз так - как респондент, не зная об этом ПИ ничего, поймет, будет ли он работать с компанией или нет?
2. Перейдем к выводам, которые Вы озвучили. Вот эта формулировка весьма забавная " предложения от др. их не интересуют". Дело в том, что до появления какой-то новой компании люди как-то жили без нее и пользовались услугами других фирм. И продолжают пользоваться, периодически изучая рыночную конъюнктуру. Если Вам говорят, что предложения других компаний не интересуют, то это элементарная задачка по преодолению возражений, которую может решить почти любой продавец с минимальным опытом.
Эта отговорка означает одну из трех вещей:
А. Ваше предложение просто оказалось непонятным; было озвучено неподходящему человеку или в неподходящий момент;
Б. Ваш собеседник имеет личную заинтересованность (откат; родственные связи). Но даже в этом случае такой корыстолюбивый товарищ должен быть в курсе рыночной конъюнктуры, в противном случае он рискует, что сильное завышение цен за счет заложенных в него откатов будет слишком заменто на фоне предложений конкурентов.
В. Собеседник не имеет личной заинтересованности и буквально "влюблен" в существующего поставщика, несмотря на рыночную конъюнктуру. Увы, таких беззаветно преданных клиентов мало, да и срок их работы будет невелик: либо их выгонят, либо они разорят свою компанию.
Поэтому такая отговорка обычно употребляется после ознакомления с деталями вашего предложения и сравнением с существующими. Более того, наличие информации о ваших низких ценах (быстром сроке работ, высоком качестве и т.п.)- это весьма сильный аргумент для нажима на существующего поставщика. Так что не вычеркивайте клиентов с потенциалом, которые не хотят работать с Вами- ищите подходы или наймите более- менее опытного специалиста по продажам.
------------------
Отредактировано: Дмитрий Петряшов | 09.06.2011 17:18
------------------
Отредактировано: Дмитрий Петряшов | 09.06.2011 17:23 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.06.2011 17:08 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
