 |
|
|
 |
|
|
|
| Опрос потенциальных заказчиков в сфере В2В |
|
Постов: 43
Дата регистрации: 24.02.2011 |
Добрый вечер! Работаю маркетологом в проектном институте. Провожу исследование "потенциальные заказчики проектной организации". Составила анкету для группы потенциальных заказчиков - строительные компании. Список строительных компаний с адресами и телефонами составила (наша компания с этими организациями никогда не работала). Цель опроса - понять наиболее важные критерии выбора проектной организации (ПО), процесс принятия решения о выборе ПО и выявить возможные условия для сотрудничества в будущем. Понимаю, что анкета слабовата. Опрос планируется провести по телефону. Прошу помочь. Заранее огромное спасибо.
Институт занимается проектированием зданий, сооружений различного назначения, дорог, мостов, путепроводов, АЗС, электротранспорта (трамваи, троллейбусы)
------------------
Отредактировано: olg141076 | 25.02.2011 09:02 |
|
 | | АНКЕТА_ГКДТ.doc |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   24.02.2011 18:05 |  |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 24.02.2011 |
| Подскажите, пожалуйста, какие вопросы еще можно добавить в БЛОК «УСЛОВИЯ СОТРУДНИЧЕСТВА С ДРУГОЙ ПРОЕКТНОЙ ОРГАНИЗАЦИЕЙ»? Заранее спасибо |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.02.2011 20:37 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
для: olg141076©Как я понимаю, данная анкета сделана для сбора информации базы данных строительных организаций. Далее, используя данную базу, ваши продажники будут связываться с организациями и делать попытки продать им ваши услуги. Если это так, а другой цели я не вижу, то анкета, на мой взгляд, практически не возможна к заполнению.
1. Вопросы анкеты, кроме 1 и 2 предполагает, что тот, с кем будет разговаривать интервьюер и является либо ЛПР (лицо, принимающее решение) либо тем, кто, как минимум, непосредственно сотрудничает как проект менеджер с проектной организацией и является лицок, которое влияет на ЛПР при выборе. Соответсвенно, сначала кто-то (вы?) будут задавать вопросы по проектной организации, а потом еще и продажник звонить. По идее, лучше этот звонок сделать единсвенным, т.е. сразу звонком продавца.
2. Основная часть вопросов в анкете, на которые интервьюер вряд ли получит ответы. Например: А4, А5 и В5 - коммерческая тайна. На вопросы В1-В4 скорее всего будет реакция "ну и мне зачем на это отвечать", так как скорее всего тот, кто будет отвечать на данные вопросы заинтересован в новой проектной организации. Вопрсоы С вообще может вызвать вопрос "А кто это такие?".
В итоге, анкета как источник получения информации - не годится. А вот если ее подкорректировать и попробовать продажника выдать за интеррвьюера, которые попробует под видом анкеты развести сотрудника строительной организации на встречу - будет лучшим вариантом. С другой стороны, как мне кажется, в случае "проектная организация - строительной организации" такой путь не особо эффективный.
Как мне кажется, стоит оставить 1 и 2 вопросы и собрать базу данных строительных организаций по этим 2 критериям. С учетом того, что ваша география Воронеж т область с прилежащими, то потом обзвонить продавцам всю базу не будет особым трудом.
Просто поверьте на слово, ну не будут отвечать на вопросы дальше 2го.
------------------
Отредактировано: MiuMitsu | 25.02.2011 10:35 |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.02.2011 10:35 | |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 24.02.2011 |
Добрый день MiuMitsu©! Спасибо, что ответили. Правильно ли я Вас поняла, что, чтобы получить нужную информацию, необходима личная встреча именно с ЛПР или менеджером, кот. в .т.ч. оказывает влияние на принятие решения?
Цель опроса – для начала понять, как и по каким критериям строительные компании выбирают себе проектировщиков. А потом, уже исходя из этого, предлагать свои услуги. Кроме того, выяснить отношение к нашей организации: возможно ли сотрудничество в принципе? Может у строит. организации, например, свои проектировщики (содержат в штате) ? Тогда наша компания им в принципе не интересна.
Подскажите, пожалуйста, как и какого направления задавать вопросы, чтобы получить нужную информацию?
Заранее спасибо |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.02.2011 11:25 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
для: olg141076© Ольга, вы не внимательно прочитали мой пост, либо я плохо обьяснила. Попробую по другому. Попытайтесь представить себя на минутку ЛПРом в строительной компании (не обязательно ЛПРом, а просто сотрудником, связанным с выбором проектной организации) а я Вам звоню... и задаю вопросы Вашей анкеты. Начиная с вопроса А4 предложите мне хоть одну причину зачем Вам отвечать на эти вопросы??? Вы мне зададите встречный вопрос "Девушка, с какой целью интересуетесь?" наилучшее развитие событий - это мой ответ "Мы собираем базу строительных компаний для последующего формирования портфеля предложений от ПО", а Вы "Вау!!! Мы как раз ищем ПО!! Ответьте как мне на....." а я ответить то не могу, я не специалист, я анкетку заполняю...
Вообще стандартный ответ будет (начиная с А4) "вы нам высылайте предлодение мы рассмотрим", "нас сейчас не интересует", и тыды...
Если нужна база то вопросов А1 и А2 хватит (если они для вас имеют значение), а на остальные отвечать не будут.
Если ответы нужны для формирования портфеля предложений, то тогда просто надо пробиваться к ЛПРу (или около него) и просто задавать вопрос "А что вас интересует" и задавать его должен очень грамотный специалист , разбирающийся в ПО, так как в процессе беседы будут возникать специфичные профессиональные вопросы. Вот у него на столе уже и будет некая форма для заполнения, где часть вопросов анкеты будет повторяться.
Резюме: Анкета не нужна, путь для получения информации выбран не очень корректный.
Кстати, а сколько всего организаций в Воронеже и прилегающих областях?
------------------
Отредактировано: MiuMitsu | 25.02.2011 13:50 |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.02.2011 13:47 | |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 24.02.2011 |
Строительных организаций в Воронежской области в 2009 г. по данным росстата было 2265 сейчас, наверное эта цифра несколько сократилась (нам для начала хоты бы из охватить).Вообще, я хотела найти нужного человека в строительной компании (ЛПР или близкого к нему), например, через знакомых (т.е., чтобы он был позитивно ко мне настроен) и "испытать" на нем анкету - посмотреть на его реакцию на отдельные вопросы и подкорректировать их. Но если анкета не нужна, то как быть? Какими методами воспользоваться? Заранее спасибо
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.02.2011 14:58 | |
|
|
|
Camel Trophy'м
Постов: 1740
Дата регистрации: 18.02.2008 |
| для: olg141076© Подозреваю у вас ошибку в подходе к маркетингу на предприятии вашего рынка. Решение о сотрудничестве с проектной организацией принимается на основе личных контактов. Конечно, качества проекта и условия имеют значение, но тем не менее тут нет никакого потребительского выбора. Есть исключительно личная прямая продажа отношений, а вовсе не проекта. И кстати, параметры, которым должен удовлетворять ваш продукт (проект) лучше всего знают ваши продавцы - опрашивать надо скорее их. Вам нужно не телефонными опросами заниматься, а искать опытных (на строительном рынке) продавцов-переговорщиков. Анонимным опросом вы получите... непонятно что получите, отговорки, шутки или фантазии. Да, кстати, есть же официцальные требования к проектам - вот их нужно выполнять. А остальное это цена, сроки и главное - личные отношения с заказчиками. Ну и, конечно, откаты... Единственная цель маркетинга - создание информационного поля. Прежде чем продавец обратится к потенциальному заказчику, тот уже должен знать о вашем существовании и понимать ваш статус. Впрочем на этом рынке и без этого вполне возможно эффективно работать. |
|
|
1 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
25.02.2011 15:34 | |
|
|
|
Честный флудер
Постов: 128
Дата регистрации: 05.11.2008 |
| для: olg141076© Уважаемая, я имею, пусть и небольшой, опыт контактов с застройщиками в нашем городе. Так вот, я Вам скажу. В компании-застройщике проще к Генеральному попасть и поговорить "за жизь" с ним, чем дорваться до тупорылой управляющей замшелого супермаркета с вопросом каким-нибудь. Если человек строитель и старой закалки- на контакт идёт легко. Я бы на Вашем месте доработал/переделал анкету с учётом советов, которые Вам уже дали, и пёрся бы с ней к Генеральным. Им вкратце объяснял суть, цели и задачи, и просил бы помочь. Поверьте, когда ЛПР звонит начальство, и просит с Вами поговорить- это не совсем то же, если бы Вы к этому ЛПР звоните с просьбой о встрече. ;) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.02.2011 21:28 | |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 24.02.2011 |
Для Hippocampus. Спасибо. Анкету переработаю. Остановлюсь, как советуют на глубинном интервью. Продумаю вопросы. Попробую пробиться к ген.директорам. Результатами и впечатлениями обязательно поделюсь.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.02.2011 22:20 | |
|
|
|
Честный флудер
Постов: 128
Дата регистрации: 05.11.2008 |
Цитата, автор olg141076:
Попробую пробиться к ген.директорам. |
Думаю, ни к чему в процессе "пробивания" называть свою должность и цели. Достаточно обозначить название института и взаимную заинтересованность в разговоре. Но... это уж не мне Вас учить, скорей уроки брать. :) Это у меня словоохотливость по выходным бывает иногда. :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.02.2011 22:44 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: olg141076©
Начну с конца, то есть с формы анкеты. Коллеги сразу перешли к целям и целесообразности. Но в жизни всякое бывает. Иногда приходится делать вещи, без которых можно было бы и обойтись. Так вот, чтобы бесполезное занятие заняло меньше сил и времени. :)
Ну, и на будущее. Вдруг Вам еще когда-нибудь придется разрабатывать инструментарий для опроса.
1.Давайте поговорим о форме.
Положа руку на сердце. Ваша бланк интервью - не самый худший вариант.
Хочу похвалить за нумерацию вопросов и наличие пояснений по заполнению.
Вот только, как обычно, не пронумерованы варианты ответов. Это небольшое дополнение существенно сократить время переноса информации с бумажного носителя.
2. Вступление стоило переделать. Вы должны заинтересовать представителей компании-респондента. Обычная схема" "помогая нам, Вы помогаете себе". Отлично, если удастся договориться с отраслевым изданием или порталом о том, что Вы напишите им статью по итогам опроса. Тогда для участников Ваша просьба будет подтверждением их статуса (так как к ним обратились, как к экспертам) и дополнительным PR их компании (ведь возможно, в статье будет упоминание об их компании).
Еще по мелочи. Фраза "5-7 минут" по телефону сложно будет восприниматься. Это, конечно, не "5-10", что на слух будет "пятьдесят". Но лучше оставить 1 цифру. "Около 5 минут" или "не более 5 минут". Кстати, как показывает практика, важна не длительность разговора, а умение заинтересовать и удержать респондента. Для экспертного интервью оно может быть по факту и до получаса. Хотя увлекаться и здесь не стоит. Телефонный опрос, он телефоный и есть.
3. Стоило бы поменять порядок, блоков. Смысл 2 раза спрашивать о том, кто принимает решение о выборе ПО?
Плюс, шанс получить ответы на "неудобные" вопросы о работе с проектными организациями в конце разговора, когда Вы уже расположите к себе респондента, будет выше.
4. Ряд вопросов стоит переформулировать. В частности. Вопрос о конкурентах следует переделать обязательно. Как вариант: "Какие еще организации, работающие на рынке, Вам известны?". И тд.
5. Не увидел вопроса о том, опыт работы с какими ПО есть у компании. Что они могут сказать об этих компаниях? Все ли устроило опрашиваемого и его компанию в работе с ними?
6. Вопросы B4 и B5 понятно для чего добавлены. Но, в Вашем случае, достаточно просто спросить, на что обращают внимание, при выборе. Хотя, готовьтесь. Ответы будут тривиальными. :)
7. Относительно метода сбора. Проводить глубинники или формализованный опрос будет зависеть от того, сколько организаций Вы планируете опросить. Если больше 50, тогда формализованный опрос будет предпочтительнее.
В идеале можете провести по 2-3 глубинных интервью с представителями каждого интересующих Вас сегментов. В итоге это будет 10-20 глубинных интервью. И опросить пару сотен (или все 2,5 тыс., если нужно составить полную базу) по облегченной укороченной анкете.
И теперь, когда мы разобрали анкету и методы сбора, хочу согласиться с коллегами: в Вашем случае польза от подобного исследования будет невелика. Проще действительно, провести глубинники, если Вы и Ваши продажники не настолько "в рынке". А далее, понимая, мотивацию и вооружившись лексикой покупателя заняться холодными продажами. А анкета будет лишь инструментом контроля работы продавцов. Сколько они прозвонили компаний, что им ответили. Кому из них можно будет перезвонить позже.
------------------
Отредактировано: F3 | 28.02.2011 14:24 |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.02.2011 09:10 | |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 24.02.2011 |
для: F3©
Спасибо большое за столь подробный и конкретный комментарий и, главное, полезный. Честно говоря, не ожидала такой получить - очень приятно. Еще раз спасибо. Сосредоточусь на составнении глубинного интервью. Подскажите, пожалуйста, как гл. интервью обрабатывать? Есть какие-либо методики? Заранее спасибо |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.02.2011 12:53 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
| для: olg141076© Ольга, я же Вам даже телефон оставила! |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.02.2011 13:11 | |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 24.02.2011 |
| для: MiuMitsu© Я Вам звонила в пятницу - Вы сбросили. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.02.2011 13:29 | |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 24.02.2011 |
| для: MiuMitsu© Наверное, момент был не подходящий |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.02.2011 13:29 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: olg141076©
Методики обработки есть.
Они сходны с методами контент-анализа и анализа результатов фокус-групп.
Но, как правило, достаточно обычного сравнительного анализа.
|
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.02.2011 14:27 | |
|
|
|
Честный флудер
Постов: 128
Дата регистрации: 05.11.2008 |
| Ребят, а что такое "глубинное интервью"? Это куда? Не пинайте ногами, пожалуйста, но действительно любопытно стало. :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.02.2011 19:18 | |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 24.02.2011 |
| Анкету переработатала в глубинное интервью. Гайд представлен ниже. Постаралась учесть замечания. Хотелось бы узнать мнение более опытных коллег. Заранее всем спасибо |
|
| | Гайд.doc |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.02.2011 19:20 | |
|
|
|
Честный флудер
Постов: 128
Дата регистрации: 05.11.2008 |
| для: olg141076© Ох... я уже писал выше, что не являюсь Вашим коллегой... Но можно мысли? Так вот, блок-2 вызывает недоумение. В блоке-3 вы нарвётесь или на посыл сами-знаете-куда, или на предложение коррупционной сделки. Всё же, выкиньте Вы эту анкету, оторвите задницу от стула и сходите познакомьтесь с людьми. :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.03.2011 14:20 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор Hippocampus:
для: olg141076© Ох... я уже писал выше, что не являюсь Вашим коллегой... Но можно мысли? Так вот, блок-2 вызывает недоумение. В блоке-3 вы нарвётесь или на посыл сами-знаете-куда, или на предложение коррупционной сделки. Всё же, выкиньте Вы эту анкету, оторвите задницу от стула и сходите познакомьтесь с людьми. :) |
Это не анкета, это - гайд. Глубинное интервью предполагает беседу по сценарию. Фактически, это сродни интервью, когда журналист пришел с заготовленными вопросами. В вашем варианте, - поднять задницу и пойти познакомиться с людьми 
------------------
Отредактировано: IQ | 01.03.2011 14:33 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.03.2011 14:32 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
