 |
|
|
 |
|
|
|
| выявить эти самые причины снижения продаж |
|
Постов: 19
Дата регистрации: 01.09.2010 |
Господа, мне (новичку, образование не-маркетолог и не-экономист) необходимо выявить причины снижения продаж в товарной категории - сантехника. Для этого будет предпринято следующее:
1) анализ продаж;
2) анализ ассортимента по различным товарным группам и ценовым сегментам;
3) анализ ассортимента конкурентов по различным товарным группам и торговым маркам;
4) анализ динамики доли товарной группы в товарообороботе;
5) анализ потребительских предпочтений (опрос клиентов).
Достаточно ли данного анализа для выявления причин снижения продаж? Может быть, я что-то упустила? Или же потребительские предпочтения следует выявлять каким-либо другим методом?
Заранее большое СПАСИБО)
|
|
 |
1 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
   01.09.2010 22:17 |  |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Может достаточно, может более чем достаточно. А может и нет. Пока не видно, чтобы вы понимали, что именно вы собираетесь анализировать.
Первое, что нужно понять: вы падаете вместе со всем рынком, или теряете долю. Если первое, то дальше анализировать нечего, фсёпанятна. Если второе, то нужно копать в сторону причин. Вот только индикаторы разные для опта и для розницы. О какой модели продаж речь-то идет? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.09.2010 23:24 | |
|
|
|
Постов: 19
Дата регистрации: 01.09.2010 |
теряем долю. плюс (точнее минус) регулярное невыполнение плана продаж. продажи - розничные.
| Пока не видно, чтобы вы понимали, что именно вы собираетесь анализировать. |
в том-то и дело, что понимаю смутно :( |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.09.2010 23:35 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Невыполнение плана продаж - это ерунда. На это обращать внимание не стоит, учитывая что планы эти в лучшем случае рисуются на основании экстраполяции временных рядов, в худшем - высасываются из пальца (на самом деле невелика разница). Смотрите на объективные индикаторы:
1. Как изменилась посещаемость торговых точек?
2. Как изменилась "конверсия"?
3. Как изменился средний чек?
Получение конкретных ответов на эти три вопроса дадут вам основные направления для углубленного анализа. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.09.2010 23:40 | |
|
|
|
Постов: 19
Дата регистрации: 01.09.2010 |
1. как "измерить" посещаемость торговой точки? банальные замеры покупательской активности свидетельствуют о том, что в одной торговой точке она выше (посещаемость выше), однако ассортимент хуже представлен. и наоборот.
2. мне стыдно, однако я имею лишь смутные представления об этом :( это результативные покупатели? соотношение потенциальных и результативных покупателей?
3. нет доступа к таким данным. однако в ассортименте торговой точки не только сантехника.
п.с. или этот топик имеет весьма смутное отношение к маркетинговым исследованиям? может быть модераторы посчитают целесообразным переместить его в чайниководство? |
|
|
0 |
|
1 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
1 |
01.09.2010 23:47 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
1. Как угодно. Считать самостоятельно, поставить задачу менеджерам, использовать оборудование.
2. Отношение количества покупок к количеству посетителей.
3. Доступ к данным должен быть, иначе нет смысла затевать анализ. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.09.2010 23:51 | |
|
|
|
Постов: 19
Дата регистрации: 01.09.2010 |
1. речь идет о посещаемости отдела. возможности поставить задачу менеджерам, а тем более, установки оборудования, нет. есть возможность отслеживать это при помощи опросов и замеров. однако проследить динамику нет возможности, т.к. подобных замеров не проводилось до настоящего момента.
2. возможности проследить динамику нет, т.е. сколько человек просто посещало отдел (в среднем) - по-прежнему неизвестно. есть возможность измерить текущий момент. однако что это может дать? только подтверждение того, что посещаемость низкая (в сравнении с другими отделами)
3. что подразумевается под "средним чеком"? "средний чек" по всей торговой точке? или только по отделу? что это может дать?
Спасибо, за то, что уделяете время и внимание моему вопросу. пытаюсь не тупить, просто имеется ряд трудностей и ограничений в ресурсах (человеческих), моей профессиональной квалификации и технических средствах в осуществлении данного анализа :( |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.09.2010 23:57 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
для: Abrikosova©,
1. Для начала не нужны данные по отделу, а достаточно просто понимать динамику посещаемости точки. Ну и если замеров ранее не проводилось, разумеется, эта (и последующие) метрики для вас бесполезны. Посмотрите хотя-бы, как менялось количество покупок в нужной вам категории за сравнимые временные интервалы...
2. Средний чек в категории. Что это может дать? Если упрощенно: первая задача розничного продавца - привести как можно больше людей в магазин; вторая - сделать так, чтобы как можно больше людей купило; третья - чтобы каждый совершающий покупку оставил побольше денег. Вот поэтому я и написал вам именно эти три метрики, именно в таком порядке.
Это еще не причины падения продаж, это симптомы, по которым диагноз поставить можно. Если упала посещаемость, нужно искать причину и решать задачу привлечения людей (может у вас конкурент агрессивный появился, а вы и не заметили); если при постоянной посещаемости упало количество покупок, то нужно пристально смотреть на ассортимент и цену (а может там просто чумазый консультант с бодуна клиентов матом кроет? :)); если количество покупок не упало, но снизилась сумма среднего заказа, то нужно детально анализировать структуру продаж - могут быть просчеты как с ассортиментом, так и банально с неудачным расположением товаров в торговом зале... Как-то так.
Скажите, а почему вы этим занимаетесь, если задача для вас незнакомая? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.09.2010 10:47 | |
|
|
|
Постов: 19
Дата регистрации: 01.09.2010 |
>Средний чек в категории.
эти данные получить нереально :( есть данные по динамике продаж за определенный период, есть общий спад в силу кризиса, однако остальные категории товара выровнялись и поднялись после кризиса, а сантехника - нет.
в отделе низкая посещаемость сравнительно с другими отделами. в час до 20 посетителей, а покупателей и того меньше. и конкуренты рядышком есть. ассортимент не уступает конкурентам. консультанты тьфу-тьфу вроде не чумазы и изъясняются нормально)))
как возможно отследить количество покупок и средний чек? и чем для этих целей нам не подходит динамика продаж?
>Скажите, а почему вы этим занимаетесь, если задача для вас незнакомая?
потому что руководство поставило такие задачи. я, в основном, занимаюсь организацией и проведением опросов, а также анализом полученных данных. к тому же, мне поставленные задачи интересны, но не всегда хватает квалификации.
Чем предложенный мной план действия в первом посте плох? или он просто не полон? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.09.2010 12:19 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор Abrikosova:
в отделе низкая посещаемость сравнительно с другими отделами. в час до 20 посетителей, а покупателей и того меньше. |
А раньше (см. выделенное в ваших словах)?
Цитата, автор Abrikosova:
как возможно отследить количество покупок и средний чек? и чем для этих целей нам не подходит динамика продаж? |
Отследить можно легко - все эти данные есть в учетной системе. Берете данные по транзакциям, и все что нужно считаете. Динамика продаж не подходит тем, что ваша задача как раз и заключается в том, чтобы ее объяснить. Ну падают продажи - дальше что? Я вам предлагаю самый простой способ сузить поиск. Негативная динамика может быть обусловлена тем, что:
1) В отдел стало приходить меньше посетителей
2) В отдел приходит то же количество посетителей, что и раньше, но покупать они стали реже
3) В отдел приходит то же количество посетителей, покупают вроде так же часто как и раньше, но сумма этих покупок в среднем падает
Дальше уже подтвердив одну (или несколько) из этих гипотез вы сможете более точечно поработать над поиском причин.
Цитата, автор Abrikosova:
Чем предложенный мной план действия в первом посте плох? или он просто не полон? |
Ну наверное тем, что он не план :) Вы перечислили список действий, отвечающих на вопрос "что делать". Я же вам предлагаю более конкретные ответы - на вопросы "Зачем" и "Как" :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.09.2010 12:55 | |
|
|
|
Постов: 19
Дата регистрации: 01.09.2010 |
причины:
1) кризис? сезонность? "завлекать" клиентов в отдел?
2) стали реже покупать - цена/ассортимент/конкуренты
3) сумма покупок падает - те же, что и во втором случае?
Динамики именно посещаемости отдела нет, тем более в сравнении с другими отделами. Банально замеры количества посетителей в отделе указывают на то, что посещаемость отдела низкая (ниже, чем в других отделах и другой торговой точке).
Средний чек возможен лишь по всей торговой точке. но это, имхо, ничего не даст: с остальными отделами глобальных проблем нет. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.09.2010 13:20 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Зачем обсуждать сейчас причины? Сначала получите какие-то данные, потом будете дальше идти. Иначе так и будем просто воду в ступе толочь.
Цитата, автор Abrikosova:
Средний чек возможен лишь по всей торговой точке |
Почему? Каждая позиция учитывается отдельно, со склада списывается отдельно. В чем сложность выделить продажи только интересующих вас категорий? Даже если у вас товары в учете никак не категоризованы, для решения вашей проблемы это можно сделать - посадить какого-нить стажера на неделю, чтобы проставил категории напротив каждого идентификатора позиции. Ручками. В Экселе. А потом "вычистить" транзакции, оставив только интересующие вас категории. Если в штате есть программист, обслуживающий учетный софт, задача решается еще проще (и правильнее)... Было бы желание, короче говоря. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.09.2010 13:32 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
