 |
|
|
 |
|
|
|
| В чем измеряется результативность маркетинговой деятельности компании? |
|
Постов: 8
Дата регистрации: 01.03.2010 |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    10.08.2010 23:47 |  |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: obtv©
А что именно Вы хотите узнать?
Все было бы замечательно. Но вот незадача. Продажа - это не разовое событие. В зависимости от рынка и продукта клиенты возвращаются или не возвращаются.
И кто в этой замечательной стройной схеме докладчика отвечает за удержание клиентов и повторные продажи?
|
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.08.2010 09:04 | |
|
|
|
Постов: 8
Дата регистрации: 01.03.2010 |
Цитата, автор F3:
для: obtv©
А что именно Вы хотите узнать?
|
Ваше мнение.
В чем измеряется результативность маркетинговой деятельности компании? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.08.2010 09:09 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: obtv©
А что Вы понимаете под "маркетинговой деятельностью"? |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.08.2010 09:14 | |
|
|
|
http://9750222.spb.ru
Постов: 26
Дата регистрации: 27.12.2005 |
Цитата, автор F3:
И кто в этой замечательной стройной схеме докладчика отвечает за удержание клиентов и повторные продажи?
|
Если следовать логике автора (Продажи 1/1; Маркетинг - путь к продажам), то удержанием - как первые, так и вторые. Повторными продажами, в основном - продажники. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.08.2010 09:28 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: Rina-marketing©
И где тогда оказывается четкое разделение функционала? ;) |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.08.2010 09:56 | |
|
|
|
Постов: 8
Дата регистрации: 01.03.2010 |
для: F3©
Хорошо, поставим вопрос иначе: какие Вы знаете ИЗМЕРИМЫЕ результаты деятельности маркетолога?
ИМХО, у автора интересная версия. Мне интересно мнение со стороны маркетологов :)) Вы согласны с автором? Если - нет, то в чем не согласны и почему?
Цитата, автор F3:
И где тогда оказывается четкое разделение функционала? ;) |
Вы внимательно посмотрели предложенный материал? Разделение: 1х1 - продажи, остальное - маркетинг. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.08.2010 00:18 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: obtv©
Докладчик ошибается в главном. Точнее он не ошибается, а берёт в расчёт только один из этапов развития компании, этап, когда о компании и о продукции, о конретных марках/продуктах знают менее 60 % ЦА. Тогда да, ЭТОТ вариант для оценки работы отдела маркетинга, ПРИ УСЛОВИИ ТАКОЙ постановки целей может быть использован для оценки. На других этапах развития компании/марки/продукта на рынке могут стоять другие цели, соответственно и принцип оценки будет другой. Задумайтесь о ситуации, когда вы обеспечили должное количество входящих запросов, менеджеры по продажам лениво отбирают, а кому отгрузить (перетягивая на себя одеяло откатов  ), а склад пустой, и производство не справляется со спросом... при этом, по другим позициям склад затоварен... а в один прекрасный момент конкуренты производят аналог вашей продукции но чуть лучше и чуть дешевле и в соответсвии с изложенной концепцией обеспечивают себе поток входящих запросов... в общем, п...л, этот ващ новосельцев очередной. Человек без понимания что к чему в маркетинге на самом деле. Так, выпустил воздух, попиарился... ну и слава богу что вы задумались об этом.
Что касется непосредственно оценки деятельности, причём любой, это достижение цели, решение задачи. Можно разбивать на этапы и оценивать каждый этап, можно разбивать на подзадачи и оценивать каждую задачу (в % к плану), можно даже взвешивать эти задачи по степени значимости, можно привязывать к календарю решение задач, можно просто одной большой премией - сделал - получи, сделал меньше, - получи меньше. Но это главный принцип.Оценивается именно достижение поставленной цели. Ещё один главный принцип - договариваться на берегу о целях, о вознаграждении и о методике оценки. Понятное дело, цели которые оцениваются, ставятся не маркетологом, но возможно, совместно с ним.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.08.2010 01:17 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: obtv©
Да. Есть в этом деле ещё один ключевой вопрос. Это фиксация входящих запросов. В предложенной системе один из показателей работы продажников - соотношение запросов к продажам. Мало того, что далеко не всегда удается просто посчитать сколько народу позвонило, так продажники моментально начинают "забывать" отмечать входящие звонки. Секретарям вообще всё побарабану, им это не интересно. В общем, не всё так просто и с теорией и спрактикой у тов. новоселцева. Явно не имел дела. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.08.2010 01:22 | |
|
|
|
Постов: 8
Дата регистрации: 01.03.2010 |
Цитата, автор IQ:
для: obtv©
Докладчик ошибается в главном. Точнее он не ошибается, а берёт в расчёт только один из этапов развития компании, этап, когда о компании и о продукции, о конретных марках/продуктах знают менее 60 % ЦА.
|
Так, под Ваш критерий попадают весь малый бизнес + львиная доля среднего бизнеса?
Как Вы думаете, в % соотношении в отрасли, люди с профессией маркетолог насколько соответствуют выбранной профессии?
Если не иметь измеримого результата, то его и получить значительно сложнее. Как правильно ставить задачу маркетологу? Примеры может кто конкретные привести по постановке задач? М.б. из личной практики (реализованных проектов)? ;)
Например: Задача - критерии оценки - пути достижения - результат. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.08.2010 02:51 | |
|
|
|
Постов: 8
Дата регистрации: 01.03.2010 |
Цитата, автор IQ:
ИМХО, здесь проблем как раз - нет. При потоке клиентов, и измеримом увеличении продаж, ставится электронная система учета клиентов и фиксируются все звонки с историей. Здесь уже на забывчивость не спихнешь, и на секретаря тоже...
|
Тек, тек, тек... а поподробней, што за зверь? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.08.2010 03:07 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор obtv:
1. Так, под Ваш критерий попадают весь малый бизнес + львиная доля среднего бизнеса?
2. Как Вы думаете, в % соотношении в отрасли, люди с профессией маркетолог насколько соответствуют выбранной профессии?
3. Если не иметь измеримого результата, то его и получить значительно сложнее. Как правильно ставить задачу маркетологу?
4. Примеры может кто конкретные привести по постановке задач? М.б. из личной практики (реализованных проектов)? ;)
Например: Задача - критерии оценки - пути достижения - результат. |
Ага. Ну понеслась
1. Нет, вы не поняли. ЦА это ЦА. Для обувного магазина или мастерской по починке обуви на определённом этапе очень важно оповестить всех в ОКРУГЕ что они есть, как и для fmcg что есть вот новый шампунь. Что потом может быть важно? В зависимости от ситуации на рынке, рынка и конкурентной среды - разное. Расширение ассортимента, повышение качества услуг/продукта, снижение издержек, медиавес... да ещё куча всего может быть. Это и есть те задачи маркетолога которые он должен решать. В этой плоскости лежат стратегические решения, то есть что этой обувной мастерской надо делать (сознательно беру этот вариант, ибо в ЦЕЛОМ стратегические решения что для новой марки сока, что для мастерской принципиально не различаются - разница-количественная - в инвестициях и в возможных потерях). При принятии стратегии требуются данные, обоснование для выбора. Обоснование выбора подразумевает исследования. Исследования, - это не обязательно опрос двухсот тысч чуваков/респондентов/домохозяйств, иногда, вы не поверите, чутьё бизнесмена стоит всех исследований. Но вообще, это могут быть простые наблюдения. Для обувщика - обычно достаточно если несколько клиентов спросят услугу и он почти интуитивно посчитает что ему приобресть какуе-нито хрень для производства выгодно. В большом бизнесе всё тоже самое. Только клиент от собственника отделён и размыт и вообще не очень ясно почему он покупает то говно которое мы выпускаем. Для получения ответа и нужны исследования. Как их оценить? А кто его знает? Я - не знаю. Но факт. Много раз сталкивался с утверждениями продажников о том или ином факте в продажах которые опровергались простейшим анализом (подсчётом). Это известно любому исследователю. Гипотеза - это гипотеза. А исследование подверждающее/опровергающее гипотезу - ИССЛЕДОВАНИЕ. Факт: если в компании не проводят исследования - менеджеры и руководство оперируют и руководствуются в своих действиях - гипотезами, в вилке 30 -60 % не верными.
2. Я, как маркетолог, и человек считающий себя немного исследователем опирающийся на научный метод познания действительности, на ваш вопрос ответить не могу. Могу попробовать разработать исследование, при проведении которого может быть получен ответ на ваш вопрос. Но как просто человек - отвечу - много
3. Измерить можно всё. Вопрос только в допустимой погрешности. И постановка задачи маркетологу правильная должна идти от финансового планирования. Если вы начнёте рассуждать в категориях нам необходимо получить Х прибыли за n период. Для этого необходимо обеспечить оборот в х денег. Что бы обеспечить заданный оборот необходимо продать на х денег. Что бы продать на икс денег, необходимо обеспечить !!! приток клиентов (или удержать х, или снизить издержки на х, или...
или...)
Вот после трёх !!! и начинается работа маркетолога. В принципе. Но не всегда. Часто эти темы размываются и маркетологу остаётся только задача выполнять что-то одно заданное свыше (например обеспечивать приток клиентов с неизвестной заданной составляющей). Ну и что? Это нормально.
Как правильно ставить задачу... а как хотите. Эти вопросы ваши больше не к маркетигу как к таковому относятся, сколько к менеджменту. За это я могу много писать, но это выходит за рамки не только темы маркетинговых исследований, но даже и маркетинга как такового. Если хотите, переформулируйте и уточните вопрос в другом топике - например, в общих вопросах.
4. Ну... конкретные примеры это всегда непростая вещь. Я например, пишу себе план на период, взвешиваю задачи и пересчитываю в 100 %. Выполнение в % * премия/100 = моя бонуса. Непосредственное начальство может не согласиться по каждому пункту в двух вопросах: в выполнении (в %) и в весе задачи. Тогда спорим, обсуждаем, пересчитываем, но вообще, для дискуссии только перове, второе - при планировании закладывается. Но конкретику... как же я напишу, если сие есть коммерческая тайна?
p.s. Если вам надо измерить - обращайтесь. В приват можно озвучить даже сумму компенсации за оказанные услуги по измерению. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.08.2010 03:48 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор obtv:
Цитата, автор IQ:
ИМХО, здесь проблем как раз - нет. При потоке клиентов, и измеримом увеличении продаж, ставится электронная система учета клиентов и фиксируются все звонки с историей. Здесь уже на забывчивость не спихнешь, и на секретаря тоже...
|
Тек, тек, тек... а поподробней, што за зверь? |
Ух. Приношу свои извинения. Случайно удалил ваш пост вместо цитирования в запале (имея как модератор несколько кнопок, и пару бокальчиков горячительного, не ту нажал. Если принципиально, можете сами через правку воостановить, либо я поспрошу супермодераторов поднять удалённое. что непросто), уж очень хотелось узнать про енту самую систему.
Каюсь. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.08.2010 03:54 | |
|
|
|
Постов: 8
Дата регистрации: 01.03.2010 |
для: IQ©
Если Вас интересует автоматизированная система учета клиентов, поищите в поисковике CRM. Некоторые разработчики объединяют CRM с цифровыми телефонными линиями, и при входящем звонке сразу показывается кто и откуда звонит, а так же всю историю общения с клиентом и весь документооборот (электронные письма, факсы, платежи, договора и т.п.). Все телефонные записи записываются, и всегда можно отследить работу менеджера и реакцию клиентов...
в яндексе можно посмотреть прямо видео как и что работает... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.08.2010 07:10 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: obtv©
Вы думаете я не знаю что такое ЦРМ?
Только с црм с точки зрения менеджмента проблем не меньше а больше. Контрагент один, телефонов много, некоторые вообще звонят с мобильного, запрос от одного юр.лица, счёт на другое, коммерческое на третье, отгрузка на четвёртое, а плательщик - пятое юр. лицо. Вот как такое автоматизируешь? А это наша российская действительность. В общем, поверьте, это не панацея, мне довелось пару раз участвовать в воде црм, сопротивление от менеджеров - жуткое, настолько, что кажется проще набрать новых. И автоматизировать ничего не получается - где-то обязательно должен участвовать человек.
И вот ещё о чём подумайте. А если условия на рынке таковы (сплошь и рядом), что прямые продажи не выгодны и компания работает через сеть дилеров и партнёров... о каких входящих тогда звонках пойдёт речь? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.08.2010 10:40 | |
|
|
|
Постов: 8
Дата регистрации: 01.03.2010 |
для: IQ©
Я тоже был удивлен Вашим вопросом... или не правильно понял.
В остальном - я не автор предложенного видения маркетинга и продаж, поэтому вряд ли могу отстаивать точку зрения Дмитрия Новосельцева, но идея мне понравилась.
А вариант с дилерством (оптовиками) хотелось бы рассматривать на конкретных примерах.
Может кто поделится своим опытом, например на рынке FMCG? (там, наверное не характерен предложенный подход)? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.08.2010 13:52 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор obtv:
для: IQ©
1. Я тоже был удивлен Вашим вопросом... или не правильно понял.
2. В остальном - я не автор предложенного видения маркетинга и продаж, поэтому вряд ли могу отстаивать точку зрения Дмитрия Новосельцева, но идея мне понравилась.
3. А вариант с дилерством (оптовиками) хотелось бы рассматривать на конкретных примерах.
Может кто поделится своим опытом, например на рынке FMCG? (там, наверное не характерен предложенный подход)? |
1. Это наверное я не понял. Думал может у вас чтой-то интересное есть. Всё хочется чуда и волшебства, хотя пора бы уже осознать окончательно что токмо трудом многотрудным и т.д. ;)
2. Дык, да. есть смысл. Но как уже упоминал, ситуация рассматривается в одном ракурсе, без учёта что бывает и по-другому, когда этот показатель нам не показатель. Но вот вопрос, к чему вы привязываться будете? Это вам надо привязываться к учтённым входящим запросам за предыдущие года, затем учитывать сезонный рост спроса и естественный рост/падение рынка. А тут ещё надо учесть что предыдущие годы -кризисные... у меня например, наблюдался отложенный спрос, т.е. сезонность сдвинулась вперёд на месяц. При этом, само количество запросов должно быть достаточно велико ибо если у вас их 3 в неделю, то увеличение на 1-2 статистически незначимо. В общем, этот вариант не панацея. В наше время когда орут эврика, надо обязательно переспросить а для/в каких условий?
3 ???
Я так думал что мы априори FMCG не рассматриваем, какой там учёт входящих запросов может быть? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.08.2010 15:12 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
