 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 84
Дата регистрации: 30.04.2009 |
Добрый день!
Итак, вкратце суть. Компания проводит множество региональных выставок. Требуется провести оценку влияния на продажи в данном регионе.
Просто посмотреть продажи за предыдущий и за последующий и сравнить - плохо. Т.к. есть например такой месяц, как август, когда все потребители по отпускам. После него и выбрасывание денег с крыши небоскреба даст прирост к продажам. Значит надо искать другой показатель.
Сентябрь 2009 и 2008 тоже нельзя сравнивать. Кризис, или просто неудачный/удачный год.
Может Сентябрь 2009/Сентябрь 2008 - Август 2009/Август 2008 - тут мы уже нивелируем разницу между месяцами и годами. Или это не верно? Конечно не верно, ведь это при постоянных затратах на выставку. А так же не учитывается общее развитие компании.
Может кто видел какой-то похожий расчет. В принципе, касается не только выставок.
Или это все ерунда и только плодить погрешности? |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   10.11.2009 16:49 |  |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: srg343©
Начнем с начала.
Я Вас правильно понимаю, что вы по-прежнему продаете стоматологическое оборудование? Следовательно, выставки вы не проводите, а участвуете в них. Верно?
Если так. То должен быть список тех, с кем работали Ваши стендисты. Собственно по данным о продажах этим клиентам и стоит делать выводы об эффективности участия и влиянии на продажи. |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.11.2009 20:15 | |
|
|
|
Постов: 84
Дата регистрации: 30.04.2009 |
для: F3©
Спасибо за ответ. Да, да, участвуем, не проводим, извиняюсь.
С предложенным подходом несколько трудностей:
1. (Главная). Продажи в регионе идут через регионального представителя (дилера), который конечных потребителей раскроет только при применении средневековых пыток. Как решить эту проблему не представляю.
2. (Решаемая с приложением нечеловеческих усилий). За Московскую выставку через стенд прошло около (приблизительно) 200 клиентов. От 100 отстались какие-то сведения. Остальные менеджерами обработаны и зафиксированы не были. Но эту трудность можно решить выделив больше менеджеров, вырастив их качественно для большего "покрытия" посетителей. А тех, кто просто пробежал через стенд и не был пойман можно из выборки исключить, т.к. они врят-ли за 5 секунд склонились к покупке чего-либо, успели что-то осознать. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.11.2009 05:56 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
Цитата, автор srg343:
для: F3©
Спасибо за ответ. Да, да, участвуем, не проводим, извиняюсь.
С предложенным подходом несколько трудностей:
1. (Главная). Продажи в регионе идут через регионального представителя (дилера), который конечных потребителей раскроет только при применении средневековых пыток. Как решить эту проблему не представляю. |
Правильно составленный договор в таких вопросах помогает не хуже пыток. ;)
В конце концов, если грамотно организована работа на выставке и после отрабатываются собранные контакты, то диллер должен быть только счастлив, что Вы "подкините" ему дополнительный список потенциальных клиентов. А после попросите его отчитаться по итогам проделанной работы. Или они у вас и на выставке сами работают? Интересно, а кто оплачивает участие в ний?
Цитата, автор srg343:
2. (Решаемая с приложением нечеловеческих усилий). За Московскую выставку через стенд прошло около (приблизительно) 200 клиентов. От 100 отстались какие-то сведения. Остальные менеджерами обработаны и зафиксированы не были. Но эту трудность можно решить выделив больше менеджеров, вырастив их качественно для большего "покрытия" посетителей. А тех, кто просто пробежал через стенд и не был пойман можно из выборки исключить, т.к. они врят-ли за 5 секунд склонились к покупке чего-либо, успели что-то осознать. |
А зачем вообще участвовать в выставке, если не собирать контакты и их после не требатывать.
Нет, конечно, можно ради развлечения руководства или по просьбе сильных мира сего. Но в этих случаях, кощунственно задумываться о доходности подобных мероприятий. |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.11.2009 21:22 | |
|
|
|
Постов: 84
Дата регистрации: 30.04.2009 |
Цитата, автор F3:
Правильно составленный договор в таких вопросах помогает не хуже пыток. ;)
В конце концов, если грамотно организована работа на выставке и после отрабатываются собранные контактв, то диллер должен быть только счастлив, что Вы подкините ему дополнительный список потенциальных клиентов. А после попросите его отчитаться по итогам проделанной работы. Или они у вас и на выставке сами работают? Интересно, а кто оплачивает участие в ней? |
Чаще всего своим стендом (оплачиваем участие мы), иногда на стенде диллера - тогда, конечно платят они. И всегда посылаем туда своих консультантов. Они грамотно консультируют, но, однако, не умеют фиксировать контакты ВООБЩЕ. Очень с трудом последнюю выставку выдал им спец. анкеты, где только галочками отмечай и визитку прилепи - собрали процентов 25% клиентов.
А как, по опыту, будет-ли работать вариант с введением купонов? Каждому на стенде купон с индивидуальным номером, дающий право на скидку 5%. Потом по ним отслеживать. Хотя варианты со всякими купонами и другими лишними сущностями, обычно утопичны...
Цитата, автор F3:
А зачем вообще участвовать в выставке, если не собирать контакты и их после не отрабатывать. |
Не, ну почему же. Если не отрабатывать люди все-равно после выставки начинают покупать. Вероятно, конечно, в меньшем количестве, чем при отработки менеджерами.
Раньше на выставках продавали больше, чем тратили на участие. Поэтому вопроса о целесообразности не возникало. Подъем продаж после них был приятным бонусом. Сейчас все изменилось. И не понятно, как распознать, где стоит участвовать, где нет. Где была правильна компания проведена, где провально.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.11.2009 12:04 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: srg343©
Организуйте сбор контактов и все у вас получится.
Как вариант раздавайте не купоны, а сертификаты. Разумеется, с уникальными идентификаторами. |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.11.2009 12:28 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: srg343©
Странное что-то у вас происходит...
Во-первых, на выставке должен быть старший стенда (назовите хоть директором, не важно, главное, тот кто за результат отвечает). Взять контакты - святая обязанность стендиста (не берут, - штрафуйте). Более того, он не только должен взять контакты, но и заполнить анкету ПОЛНОСТЬЮ. Старший на стенде за этим следит, ежедневно к концу выставки (а если клиентов много, то 2-3 раза в день) собирает анкеты и проверяет всё ли заполнено (кто заполнял анкету так же должно фиксироваться). Недозаполненные анкеты - возвращает и заставляет заполнить. Шанс что человек вспомнит с кем и о чём он разговаривал сегодня (два часа назад)очень высок. Завтра уже ничего не выйдет.
Анкета делается максимально легкой к заполнению. Если есть визитка - степлером (старший стенда в конце дня проходит ещё раз степлером по таким анкетам - отлетают - только в путь. Потом ни в жизнь не узнаешь что к чему). Три блока обычно. Контактные данные, список продукции (отмечают что интересует)+ поле для доп. информации, подпись (фамилия стендиста), число. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.11.2009 13:40 | |
|
|
|
Постов: 84
Дата регистрации: 30.04.2009 |
В итоге получилась вот такая загогулина:
Предложение 1:
Считать разницу между объемом продаж в регионе до выставки (за 2 месяца) к продажам после (2 месяца).
Здесь может сказаться неравномерное помесячное распределение и «кризисные» или «успешные «года. Чтобы это нивелировать, можно считать разницу приростов объема продаж в регионе после выставки между нынешним и прошлым годом
V До2008 – За 2 месяца до выставки 2008 году
V После2008 – За 2 месяца после в 2008 году
V До2009 – За 2 месяца до выставки 2009 году
V После2009 – За 2 месяца после в 2009 году
V После2009 / V До2009 – V После2008 / V До2008
Плюсы: Простота реализации.
Минусы: Большая погрешность. Невозможность вычленить ТОЛЬКО выставочное влияние на продажи.
Предложение 2:
Основано на том, что влияние выставки в регионе оказывается в 99% случает ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО на посетителей стенда (в идеальном мире, конечно, люди еще и друг другу рассказывают "вот был на выставке, видел, советую").
Собирать контакты КАЖДОГО посетителя стенда, заносить в базу и отрабатывать его до логического завершения.
Плюсы:
1. 100% способ проследить «судьбу» каждого посетителя, а следовательно точно подсчитать прибыль.
2. Не только проследить, но и ПОВЛИЯТЬ на решение купить, а значит, увеличить эффективность выставочной деятельности.
Минусы: Выставка становится очень тяжелой работой, которая не прекращается и после нее.
Предложение 3:
Каждому посетителю стенда вручать сертификат на скидку 3-5% (именно сертификат, а не купон, ценность которого ниже) с индивидуальным шестизначным номером, по которому, впоследствии отслеживать, откуда пришел клиент.
Плюсы:
1. Легко осуществим
2. Может дополнить 2 способ.
3. Дополнительно стимулирует к покупке
Минусы: Сертификаты теряют и выбрасывают, 3-5% мотиватор не для всех, доп. Финансовая нагрузка (кто купил бы без скидки – теперь купит с ней, изготовление и печать сертификатов).
Как-то пока вот так. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.11.2009 09:52 | |
|
|
|
Постов: 84
Дата регистрации: 30.04.2009 |
Цитата, автор IQ:
для: srg343©
Странное что-то у вас происходит...
Во-первых, на выставке должен быть старший стенда (назовите хоть директором, не важно, главное, тот кто за результат отвечает). Взять контакты - святая обязанность стендиста (не берут, - штрафуйте). Более того, он не только должен взять контакты, но и заполнить анкету ПОЛНОСТЬЮ. Старший на стенде за этим следит, ежедневно к концу выставки (а если клиентов много, то 2-3 раза в день) собирает анкеты и проверяет всё ли заполнено (кто заполнял анкету так же должно фиксироваться). Недозаполненные анкеты - возвращает и заставляет заполнить. Шанс что человек вспомнит с кем и о чём он разговаривал сегодня (два часа назад)очень высок. Завтра уже ничего не выйдет.
Анкета делается максимально легкой к заполнению. Если есть визитка - степлером (старший стенда в конце дня проходит ещё раз степлером по таким анкетам - отлетают - только в путь. Потом ни в жизнь не узнаешь что к чему). Три блока обычно. Контактные данные, список продукции (отмечают что интересует)+ поле для доп. информации, подпись (фамилия стендиста), число. |
Да, это проблема для нас. Кто хорошо консультирует - не может записать контакты клиента. Кто плохо консультирует - тоже не может. Боятся спросить. Не знают под каким предлогом. Предлагаю вариант: "Оставьте координаты, мы Вам после выставки доп. информацию вышлем". Не делают. Боятся. Неудобно. Невозможно. Конечно, 100% клиентов никогда не дадут свои контакты. Но... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.11.2009 09:55 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| для: srg343© У вас никто из менеджеров не хочет работать. На выставке они хотят развлекаться. Заполнять анкеты не хотят. И вы из всего этого сделали вывод, что ваша основная проблема в отсутствии методологии оценки эффективности?! Да бросьте вы ерундой заниматься и купите хороший кнут для менеджеров! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.11.2009 10:22 | |
|
|
|
Постов: 84
Дата регистрации: 30.04.2009 |
Цитата, автор hvn:
для: srg343© У вас никто из менеджеров не хочет работать. На выставке они хотят развлекаться. Заполнять анкеты не хотят. И вы из всего этого сделали вывод, что ваша основная проблема в отсутствии методологии оценки эффективности?! Да бросьте вы ерундой заниматься и купите хороший кнут для менеджеров! |
Вы правы, видимо. Обычно, самое правильное действие очевидно, но требует приложения определенных (тут, видимо, нечеловеческих) усилий. Спасибо.
для: F3©
для: IQ©
Спасибо за ответы, большое! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.11.2009 10:28 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
для: srg343© А теперь хочу вас окончательно расстроить. Никакие заполнения анкет в процессе выставки не гарантируют того, что контакты "наиболее жирных" потенциальных клиентов менеджер не положит себе в кармашек. Даже если вы будете с кнутом рядом стоять.
|
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.11.2009 12:30 | |
|
|
|
Постов: 84
Дата регистрации: 30.04.2009 |
Цитата, автор MiuMitsu:
для: srg343© А теперь хочу вас окончательно расстроить. Никакие заполнения анкет в процессе выставки не гарантируют того, что контакты "наиболее жирных" потенциальных клиентов менеджер не положит себе в кармашек. Даже если вы будете с кнутом рядом стоять.
|
Самое страшное, если он положит и забудет. При любом другом раскладе я буду рад :) Мы производители. Нам любая продажа в копилку. Хоть как оно продайся. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.11.2009 14:39 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
| для: srg343© Неее, он не забудет =))) На самом деле я это написала только для того, чтобы было понятна степень "погрешности" расчета клиентов "которые пришли с выставки/". Мне бы очень хотелось ошибиться, но я пока что нигде не смогла наладить "точный расчет" |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.11.2009 18:22 | |
|
|
|
Постов: 84
Дата регистрации: 30.04.2009 |
| для: MiuMitsu© Ага, иногда погрешность получается такая, что лучше вообще не считать )) Но тут, надеюсь, другой случай. Здесь все в мотивацию упирается. Но вчера мне нач. отдела продаж сказал: "Всех все равно не подсчитаешь". А отсюда, видимо, у него вывод: тогда и начинать не надо )))) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.11.2009 05:39 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: srg343©
Ощущение, что у Вас не отдел продаж, а касса по приему средств населения.
Вы ему скажите, что всех женщин не .... Но стремиться к этому нужно! 
Если продавцы не фиксируют контакты потенциальных клиентов, то какие они тогда вообще продавцы.  |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.11.2009 07:30 | |
|
|
|
Постов: 84
Дата регистрации: 30.04.2009 |
| для: F3© Просто, подсев на продажи через дилерскую сеть, они забыли как делать это с конечным потребителем. Теперь только принимают звонки. Если бы они так же вели себя с женщинами - остались бы девственниками или были бы обесчещены пьяной теткой в подворотне ) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.11.2009 07:55 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
| для: srg343© Порадовали =)) Что то у вас не то в королевстве. Если народ "чиста подсел на входящие звонки" то и выставка им не более чем развлекуха после душного офиса. Ну собрали вы базу тех, кто подошел на выствке, ну спросили потом "подсевшего на звонки", он вам быстренько и расскажет про то, что "ЭТОГО ЦЕНЫ НЕ УСТРОИЛИ", "ЭТОМУ ВАЩЕ ДРУГОЕ НАДО", " А ТУТ ТЕЛЕФОН СОВРАЛИ".. собственно и все. Толку то в вашей базе. Менеджеров менять (дополнительных брать) надо, а не базу собирать. |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.11.2009 15:53 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: MiuMitsu©
А еще компанию, страну и... век ) |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.11.2009 16:00 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.11.2009 16:03 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
