 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 100
Дата регистрации: 05.03.2006 |
| По идее для того, чтобы знать сколько закупать, чтобы избежать затоваривания и не допустить дефицита. Если я правильно понимаю. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    02.09.2013 17:44 |  |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
для: pec1© Пара тезисов
Тезис 1. Емкости и объемы рынков в подавляющем большинстве случаев рассчитать невозможно ввиду отсутствия достоверной статистики нужной степени детализации. Исключения- технически сложные товары, выпускаемые малыми партиями: электропоезда, космические корабли и т.п. (например, в год в РФ выпускается 4 космических корабля "Союз-ТМА-М" и 6 "Прогрессов-М...М"). Эти сведения можно взять в официальных источниках, а также в годовых отчетах производителей. Для оценки рынка менее уникальных товаров используются следующие источники:
А. Мнения экспертов. No comments
Б. Таможенная статистика: часть продукции ввозится в "черную", часть под теми кодами ТН ВЭД, пошлина по которым меньше. Кроме того, статистика часто не имеет нужной степени детализации (например, сколько ввезли однополюсных выключателей на 40А из таможенной статистики не узнать).
В. Годовые и квартальные отчеты ОАО. Нужная детализация часто отсутствует, другие организационно- правовые формы, например, ООО, не публикуют такие отчеты
Г. Балансы и формы №2. Полезны для решения задачи только в том случае, если юрлицо занимается одним видом деятельности, например, выпускает шагающие экскаваторы. Зная стоимость одного экскаватора, можно вычислить по размеру выручки, сколько их всего было выпущено.
Д. Инсайдерская информация. Риск предоставления неполной или заведомо недостоверной информации. Кроме того, это противозаконно
Е. Выставки, семинары, конференции и т.п. Не все компании, представленные на рынке, участвуют в этих мероприятиях и не все из них предоставляют нужные исследователю данные.
Ж. Отчеты маркетинговых агентств. Они берут исходные данные из перечисленных выше источников. Точность выводов соответствующая.
Тезис 2. на всех рынках, отличных от олигополистических, вычисление емкостей и объемов рынка не только не имеет высокой стратегической ценности, но и приносит вред компании за счет необходимости оплаты используемых ресурсов и низкой достоверности полученных результатов.
|
|
|
1 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
03.09.2013 00:07 | |
|
|
|
Постов: 100
Дата регистрации: 05.03.2006 |
Если я правильно понимаю, то Вы под ёмкостью рынка понимаете сумму годовых продаж всех компаний действующих на рынке? Я правильно понимаю?
------------------
Отредактировано: pec1 | 04.09.2013 23:02 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.09.2013 22:55 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: pec1©
Если что, Дмитрий меня поправит.
Под ёмкостью рынка понимается величина потребления товаров и услуг в натуральном или денежном выражении за единицу времени в будущем.
Объем рынка, - величина приобретенных товаров и услуг в натуральном или денежном выражении за единицу времени в прошлом.
Но в любом случае, Дмитрий прав. В большинстве случаев, посчитать эти величины точно не возможно и с практической точки зрения - не за чем.
С другой стороны, я сейчас провожу очень интересные исследования. Мы отбираем рынки/отрасли/сегменты - точно затрудняюсь как это определить, но со следующими критериями: компании обязательно используют приборы Х, это серийное производство с интересными объемами и это российский производитель. В итоге, мы получаем достаточно точные данные по объемам потребления приборов Х, списки игроков (потенциальных клиентов), информацию о конкурирующих приборах Х, о том, какой прибор Х имеет наибольшую долю, какова реальная, а не прайсовая цена закупки. Получаем данные об условиях и барьерах для входа в этот рынок/отрасль/сегмент. В некоторых случаях, выходим на список технико-коммерческих характеристик прибора Х.
Это все имеет очень даже большую практическую ценность, но только благодаря своей конкретике. При этом, о точности, тоже никто не говорит. Есть установленный объем закупки приборов Х (банальным опросом), есть аналитический. Однако, точность здесь играет второстепенную роль. Важно понимать в первую очередь порядок цифр.
Опять же, прежде чем что-то считать - надо точно понимать зачем и для чего.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.09.2013 11:01 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор pec1:
Если я правильно понимаю, то Вы под ёмкостью рынка понимаете сумму годовых продаж всех компаний действующих на рынке? Я правильно понимаю?
|
Нет, Вы дали определение объема, а не ёмкости, рынка. У IQ данные определения сформулированы более точно |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.09.2013 11:25 | |
|
|
|
Постов: 100
Дата регистрации: 05.03.2006 |
Понятно! Согласен. Ключевое слово здесь "... за единицу времени". Но я бы еще уточнил у IQ "... величина потребления товаров" - это имеется ввиду каким-то одним потребителем или всеми потребителями, покупающими у данной компании, или всеми потребителями, покупающими на данной территории, скажем в городе или в стране?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.09.2013 12:22 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор pec1:
Но я бы еще уточнил у IQ "... величина потребления товаров" - это имеется ввиду каким-то одним потребителем или всеми потребителями, покупающими у данной компании, или всеми потребителями, покупающими на данной территории, скажем в городе или в стране?
|
Это зависит от того, как вы определяете для себя рынок.
Если вы палатка с шаурмой - одна история, оборонэкспорт - другая.
Тут правда важно понимать, что то, как вы определяете рынок, не зависит от величины компании и бизнеса. Ограничение рынка по территориальному, либо по ещё какому принципу - зависит от задач которые вы решаете.
В принципе, никто не мешает вам рассматривать например, рынок продукции именно вашего предприятия. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.09.2013 14:18 | |
|
|
|
Постов: 100
Дата регистрации: 05.03.2006 |
Давайте посмотрим практически. Перед нами стоит задача сколько закупать кабеля АВВГ 3х4. Генеральный спрашивает: Какова емкость рынка АВВГ 3х4 и какова наша доля на этом рынке. Это ему нужно для того, чтобы умножить одно на другое и определить сколько закупать этого кабеля. В данном случае, если я правильно понимаю, речь может идти только о наших продажах. А если это так, то правильней будет посмотреть наши продажи в прошлые годы и спрогнозировать на следующий год. Никакая ёмкость и доля рынка здесь не нужна. Я правильно понимаю?
Ёмкость рынка - это понятие, которое можно использовать, когда ты говоришь например о том, что наша компания закупает АВВГ 3х4 на 10 заводах. В зависимости от динамики роста цен мы переключаемся с одного завода на другой. По результатам годовых закупок можно сказать, что доля завода1 составила 30%, доля завода2-15%, завода3-10% итд. т.е мы, наше предприятие являемся рынком для этих заводов и на нашем рынке закупок этого марко-размера продукции каждый завод занимает определеную долю.
Точно так же можно говорить и о нашем рынке продаж. Если у нас покупают два десятка военных организаций. Кто-то покупает чаще и больше, кто-то реже и меньше. По результатам работы за год можно сказать, что на нашем рынке продаж Предприятие1 имеет долю 15%, предприятие2-5% итд.
Иными словами при прогнозировании продаж надо смотреть на продажи конкретным покупателям. Зная долю каждого покупателя на нашем рынке можно оценить и продажи всей нашей компании.
Точно так же при планировании закупок. Планируя закупки у каждого отдельного поставщика и зная долю этого поставщика в годовых поставках нам, можно оценить годовой план закупок нашей фирмы.
Только так. Другого применения понятиям емкости рынка и доли рынка я не вижу.
Как Вы считаете это правильно? Могу я послать генерального, если он будет опять настаивать определить какую-то мифическую емкость рынка, какую-то "независимую" нашу долю на этом рынке, только для того чтобы определить сколько закупать? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.09.2013 02:06 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор pec1:
Давайте посмотрим практически. Перед нами стоит задача сколько закупать кабеля АВВГ 3х4. Генеральный спрашивает: Какова емкость рынка АВВГ 3х4 и какова наша доля на этом рынке. Это ему нужно для того, чтобы умножить одно на другое и определить сколько закупать этого кабеля. В данном случае, если я правильно понимаю, речь может идти только о наших продажах. А если это так, то правильней будет посмотреть наши продажи в прошлые годы и спрогнозировать на следующий год. Никакая ёмкость и доля рынка здесь не нужна. Я правильно понимаю?
|
Начнем с того, что не существует источников, позволяющих точно вычислить, сколько данного кабеля производится в России и сколько сюда ввозится. Можно, конечно, попытаться посчитать по рынку катанки, но, думаю, понятно, что по нему нельзя определить, пошла ли эта катанка на изготовление кабеля АВВГ, а не на АВБбШв или на АПУНП какой-нибудь. Заводы- ОАО в годовых и квартальных отчета такую детализацию не дают (по крайней мере, я ни разу не видел этих данных), в лучшем случае дают статистику по силовым алюминиевым кабелям с виниловой изоляцией, по "сухой" (например, АВБбШв) и мокрой броне (например, АСБ) и т.п. Не забывайте и аналоги зарубежных производителей- в таможенной статистике нужной детализации Вы не найдете. Кроме того, кабель еще и по качеству отличается весьма сильно, несмотря на наличие регламентирующих документов. В свое время неоднократно ловили производителей на нарушении технологии.
Цитата, автор pec1:
Ёмкость рынка - это понятие, которое можно использовать, когда ты говоришь например о том, что наша компания закупает АВВГ 3х4 на 10 заводах. В зависимости от динамики роста цен мы переключаемся с одного завода на другой. По результатам годовых закупок можно сказать, что доля завода1 составила 30%, доля завода2-15%, завода3-10% итд. т.е мы, наше предприятие являемся рынком для этих заводов и на нашем рынке закупок этого марко-размера продукции каждый завод занимает определенную долю.
|
То, что Вы назвали, это не емкость рынка, а структура ваших закупок (и продаж, если я правильно понял ситуацию). К емкости рынка это никакого отношения не имеет, равно как и к долям рынка производителей: например, если в вашей структуре закупок продукция Кольчугинского завода занимает 5%, а завода "Алюр"95%, это совсем не означает, что доля Кольчугинского завода на российском рынке кабеля составляет 5%.
Цитата, автор pec1:
Точно так же можно говорить и о нашем рынке продаж. Если у нас покупают два десятка военных организаций. Кто-то покупает чаще и больше, кто-то реже и меньше. По результатам работы за год можно сказать, что на нашем рынке продаж Предприятие1 имеет долю 15%, предприятие2-5% итд.
|
Не на рынке, а в структуре ваших продаж
Цитата, автор pec1:
Иными словами при прогнозировании продаж надо смотреть на продажи конкретным покупателям. Зная долю каждого покупателя на нашем рынке можно оценить и продажи всей нашей компании.
Точно так же при планировании закупок. Планируя закупки у каждого отдельного поставщика и зная долю этого поставщика в годовых поставках нам, можно оценить годовой план закупок нашей фирмы.
Только так. Другого применения понятиям емкости рынка и доли рынка я не вижу.
|
доля продавца в структуре ваших закупок и доля покупателя в структуре ваших продаж. Это важные показатели для планирования закупок и продаж, но они не являются синонимами доли, емкости и объема рынка.
Цитата, автор pec1:
Могу я послать генерального, если он будет опять настаивать определить какую-то мифическую емкость рынка, какую-то "независимую" нашу долю на этом рынке, только для того чтобы определить сколько закупать? |
Посылать никого не надо, надо просто договориться о терминах. Насколько я понял, от Вас ему нужно два отчета: 1. структура продаж клиентам по ассортиментным линейкам; 2. структура закупок вашей компании у производителей по товарным линейкам. Элементарная задача.
В качестве бонуса: сделайте еще отчеты по рентабельности продаж по клиентам и номенклатурным линейкам в разрезе производителей, по оборачиваемости продукции по маркам и производителям и подготовьте предложения об изменении структуры закупок и продаж на следующий год. Практически гарантированно вылезут неликвиды, которые никто не берет; покупатели пяти метров кабеля с огромными скидками; низкорентабельные позиции и множество других ценных для планирования закупок и продаж показателей. Это позволит вашему руководству повысить эффективность продаж и снизить издержки: разработать внятную систему скидок от объема; потребовать от производителей лучших условий; избавиться от неликвидов, повысить рентабельность бизнеса; более точно планировать продажи и закупки
------------------
Отредактировано: Дмитрий Петряшов | 13.09.2013 11:35 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.09.2013 11:28 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: pec1©
Ну, посылать не нужно конечно. Особенно, человеку, который способен грамотно и взвешенно всё объяснить. Директор тоже человек.
Иногда, достаточно просто уточнить: Иван Иваныч, вы чего хотите-то?
Подумать. Предложить решение. Для того вы и маркетолог.
Для прогнозирования продаж (и, как следствие, закупки на склад?) никакой емкости и доли не нужно. Тут вы абсолютно правы.
Хочу обратить ваше внимание так же на то, что прогнозирование на b2b и b2c рынках - разное. На объем продаж влияют разные факторы.
Для того что бы точно прогнозировать продажи на b2b надо досконально знать ваших заказчиков. Одной истории продаж - недостаточно. Даже если за три года.
И ключевой здесь момент - сегментация заказчиков. Если вы торгуете кабелем, то могу предположить, что есть клиенты связанные например, с РЖД или есть крупные компании в сфере строительства/ремонта ТЭК работающие по планам и заказам крупных эксплуатирующих организаций (типа ТГК-1). По ним можно и нужно узнавать планы. В большинстве случаев, для этого типа клиентов известны бюджеты, программы финансирования, в том числе и государственные, на будущие годы -заранее. Если доля подобных заказчиков в ваших продажах велика, то не учитывая их планы, с прогнозом можно крупно влететь.
Другой группой могут быть ваши клиенты-дилеры/дистрибуторы, своего рода оптовики в регионах, которые сидят на договорных с вами отношениях. У них есть история закупок, по ним должно быть понимание насколько они к вам лояльны (не спрыгнут ли в середине года если предложат на 5 копеек дешевле), возможно, вашу долю в их закупках.
Третья группа, -это просто постоянные заказчики без договоров. Четвертая - новые заказчики.
Строить прогнозы надо по этим группам отдельно.
зы. Описал приблизительно, так как сегментировать нужно исключительно исходя из вашего бизнеса, особенностей рынка, вашего места на нем, сложившихся взаимоотношений с заказчиками, стратегии продаж и т.п. - в общем, по настоящему включать мозг. Если же вы попытаетесь спрогнозировать продажи просто экспликацией данных предыдущих годов с учетом некоторых факторов и поправок - риск ошибиться слишком высок. Я сталкивался с ситуацией, когда в одной крупной компании планы по одной из программ с которой мы связывали наши продажи, в 2012 и 2013 - различались вдвое.
------------------
Отредактировано: IQ | 13.09.2013 11:55 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.09.2013 11:39 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: pec1©
Цитата, автор Дмитрий Петряшов:
отчеты по рентабельности продаж по клиентам и номенклатурным линейкам в разрезе производителей, по оборачиваемости продукции по маркам и производителям и подготовьте предложения об изменении структуры закупок и продаж на следующий год. |
Только не забудьте о том, что механическое отсечение в экселе по объемам может выйти боком. Помимо денег, наличие в ассортименте неликвидных марок или продукции производителей с низкой оборачиваемостью могут нести дополнительное значение.
Например, крупный заказчик может покупать у вас только потому, что вы держите на складе какую-то не очень ликвидную или с низкой оборачиваемостью марку кабеля.
Убрав её бездумно из закупки, вы таких можете потерять.
------------------
Отредактировано: IQ | 13.09.2013 11:58 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.09.2013 11:53 | |
|
|
|
Постов: 100
Дата регистрации: 05.03.2006 |
| Для Дмитрия Петряшова. Отчет был бы элементарным, если бы речь шла о прошлом годе, а в данном случае речь идет о том сколько, когда, у кого, чего заказать в следующем году, чтобы за два месяца (у разных производителей срок изготовления разный)его изготовили по самой минимальной цене, вчера привезли, а сегодня позвонил заказчик и завтра купил все, что вчера привезли. И чтобы остатков не осталось и чтобы не было так, что заказчик просит, а у нас нету. Это не так просто как может показаться. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.09.2013 13:43 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор pec1:
Отчет был бы элементарным, если бы речь шла о прошлом годе, а в данном случае речь идет о том сколько, когда, у кого, чего заказать в следующем году, чтобы за два месяца (у разных производителей срок изготовления разный)его изготовили по самой минимальной цене, вчера привезли, а сегодня позвонил заказчик и завтра купил все, что вчера привезли. И чтобы остатков не осталось и чтобы не было так, что заказчик просит, а у нас нету. Это не так просто как может показаться. |
Ну, тогда помимо анализа статистики продаж важно сделать еще ряд вещей:
1. Поручить менеджерам по продажам узнать потребности заказчиков на следующий год. Учесть, что помимо плановых закупок могут быть и срочные (например, повредили кабель экскаватором и т.п.) Сумма будущих заказов должна быть выше, чем сумма плана продаж- если вдруг заказы отменятся или перетекут на другой период, то останется запас, необходимый для выполнения планов. Если у менеджера по продажам такой картины нет, то он не знает, как выполнить план продаж следующего года, а раз так, имеет ли смысл его держать?
2. Поручить специалистам по закупкам уточнить планы ваших поставщиков относительно повышения цен, ввода нового товара в номенклатуру и вывода старого.
3. Уточнить у кадровиков планы приема на работу специалистов на следующий год, собрать сплетни относительно готовящегося ухода специалистов из компании. Нужно,чтобы не получилось, что грандиозные задачи просто некому выполнять.
4. Попытаться заинтересовать вашими объемами продаж нескольких поставщиков и выбить из них условия по ценам, отсрочкам платежа и упрощению порядка коммуникации (онлайн- заказы, к примеру). Почему "нескольких"- чтобы минимизировать срывы поставок.
Понятно, что это не решит поставленной задачи в полном объеме, но риски точно снизит
------------------
Отредактировано: Дмитрий Петряшов | 13.09.2013 17:16 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.09.2013 15:16 | |
|
|
|
Постов: 100
Дата регистрации: 05.03.2006 |
1)Если учитывать, что заказчик сам порой не знает что будет покупать, то звонок заказчику это лишь поддержание хороших отношений. Количественной информации ни по объемам, ни тем более по ценам не получишь. Ты же не можешь у заказчика спросить по какой цене будете покупать, то, что он сам еще не знает что будет покупать! И как тут выходить из положения?
2)Вы думаете, что поставщик знает когда, на что и на сколько он повысит цену? К тому же, если спрашиваешь, надо называть номенклатуру, сроки?!А как ты ее назовешь без конкретного заказа? Опять вопросы. А где решения?
3)Про кадровиков, конечно, хороший адвайс, но для нашей компании это не столь актуально, поскольку народа раз-два и обчелся.
4)В нашей отрасли номенклатуры поставщиков как правило пересекаются на 80%. Если нет у одного, есть у другого. Тут другой вопрос. Нет дешевого, есть дорогой, а когда наценка максимум 20%, это может оказаться существенным. Опять вопрос как обеспечить закупку у самого дешевого поставщика? Когда и сколько у него закупать? Скажем, если у тебя имеется заказ на регулярные поставки заданного объема, по фиксированной цене. Если закупить сразу много - это омертвление средств. Если закупить мало - можно подвести заказчика. У дешевого поставщика как правило трудности с наличием, а если не закупишь у дешевого поставщика вовремя, придется покупать у дорогого, а это грозит убытками. Короче - одни вопросы.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.09.2013 15:55 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
| Цитата, автор pec1:в данном случае речь идет о том сколько, когда, у кого, чего заказать в следующем году |
Согласен, что слушать клиентов, партнеров или поставщиков полезно, но основывать свой прогноз на этих данных опрометчиво.
На самом деле вопрос нужно разбить на составляющие:
1. Какая точность прогноза на следующий год для закупщиков вас интересует? Есть две возможности: точный прогноз (вы работаете по системе "точно в срок", любая погрешность для вас недопустима) и прогноз с определенной точностью, например +-10%.
2. Точный прогноз. Мы понимаем, что это утопия. Поэтому единственной возможностью минимизации риска я вижу определение минимального срока, когда возможно увязать интересы всех поставщиков и вашего технологического цикла. Например, есть трехмесячный цикл. Прогнозируете на него (чтобы точно хватило всем клиентам при достаточно оптимистичном прогнозе), заказываете, производите. Если ошиблись, и часть продукции осталась на складе, то в следующие три месяца корректируете заказ. И т.д.
3. Прогноз с погрешностью. Самое распространенное. Определяете точность, которая вас устроит. Предположим, это 10%. Вряд ли вы обладаете моделями многофакторного анализа, да и вряд ли кто-то обладает такими адекватными моделями, судя по тому, какие прогнозы делают все вокруг, начиная от аналитиков и заканчивая правительствами. Поэтому наиболее адекватным представляется метод экспертной оценки. Составляете по необходимым группам товаров шкалы с шагом 10% и просите менеджеров по продажам сделать прогноз продаж на следующий период (квартал, год). Либо без шкал, в свободной форме. Не буду описывать метод, в инете полно описаний. Только желательно проводить в несколько стадий с корректировками, чтобы получить не среднеарифметическое, а реальный консенсус-прогноз, причем пару-тройку сценариев - оптимистичный, пессимистичный. Потом обрабатываете данные и получаете те самые сценарии с необходимой точностью. А на основании этих прогнозов потом заказываете, корректируете, в общем, как обычно.
4. Если компания небольшая, и провести экспертную оценку нельзя, то просто собираете вместе всех продажников и тупо обсуждаете. Но и в этом, и в предыдущем случае нужно будет вводить корректировку на желание продажников занизить прогнозные показатели. Но это уже отдельная тема. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.09.2013 21:09 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор pec1:
1)Если учитывать, что заказчик сам порой не знает что будет покупать, то звонок заказчику это лишь поддержание хороших отношений. Количественной информации ни по объемам, ни тем более по ценам не получишь. Ты же не можешь у заказчика спросить по какой цене будете покупать, то, что он сам еще не знает что будет покупать! И как тут выходить из положения?
|
Есть и такие заказчики. А есть и те, кто принимает инвестиционные программы и утверждает планы закупок. Это, прежде всего, крупные промышленные предприятия. Общаясь с их представителями, мониторя их новости, можно и о готовящихся крупных проектах узнать. Часть программ и планов закупок можно в Интернете найти.
Если же заказчики сами посредниками являются либо производят закупки без какой- то программы, то, понятное дело, свои объемы закупок на будущий период они и сами с трудом представляют. Здесь помощь может оказать исследование динамики закупок этих клиентов за несколько лет, но экстраполяция этих данных на следующий период может быть весьма неточной.
2)Вы думаете, что поставщик знает когда, на что и на сколько он повысит цену? К тому же, если спрашиваешь, надо называть номенклатуру, сроки?!А как ты ее назовешь без конкретного заказа? Опять вопросы. А где решения?
|
Понятно, что повышение цен зависит на данном рынке прежде всего от динамики цен на медь и алюминий. Крупные производители уведомляют о повышении заранее, нередко можно периодичность вычислить. Разумеется, корректно спрогнозировать рост цен на весь следующий год невозможно, но о ближайшем планируемом повышении цен узнать можно.
4)В нашей отрасли номенклатуры поставщиков как правило пересекаются на 80%. Если нет у одного, есть у другого. Тут другой вопрос. Нет дешевого, есть дорогой, а когда наценка максимум 20%, это может оказаться существенным. Опять вопрос как обеспечить закупку у самого дешевого поставщика? Когда и сколько у него закупать? Скажем, если у тебя имеется заказ на регулярные поставки заданного объема, по фиксированной цене. Если закупить сразу много - это омертвление средств. Если закупить мало - можно подвести заказчика. У дешевого поставщика как правило трудности с наличием, а если не закупишь у дешевого поставщика вовремя, придется покупать у дорогого, а это грозит убытками. Короче - одни вопросы.
|
Да нет однозначного ответа на эти вопросы. Система Канбан у нас неприменима, по крайней мере, сейчас. Основные факторы, которые можно учитывать при прогнозировании,Вам дали, а дальше уже все только от Вашего опыта и знания рынка зависит. И, возвращаясь к теме, для решения вопроса не нужно тратить время на вычисление объемов, долей и емкости рынка- учитывая специфику вашего товара, это бессмысленное занятие
------------------
Отредактировано: Дмитрий Петряшов | 15.09.2013 09:55 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.09.2013 09:53 | |
|
|
|
Постов: 100
Дата регистрации: 05.03.2006 |
У нас есть конечно пара-тройка заказчиков, с которыми у нас хорошие отношения и которые говорят нам номенклатуру и даже количество того, что будет на тендере, но чаще это конечно приходится следить за динамикой покупок клиентов. Даже по знакомым заказчикам. Если видишь, что раньше он покупал раз в месяц, а теперь он купил раз в начале года и молчит. Приходится, конечно, позвонить ему, напомнить о себе. Заодно выяснишь в чем дело, как дела. Когда следишь за динамикой покупок можно как правило видеть закономерности. Мне например нравится смотреть на накопленную функцию объемов. Скажем заказчик купал много, потом меньше, меньше, еще меньше. Функция приобретает экспоненциальный характер, становится более пологой. Сразу понимаешь, что месторождение освоил или дом построил. Спрашиваешь у него, когда мол следующее месторождение откроете. Ему приятно.
То же и с ценами поставщиков. Чаще приходится следить за динамикой. Коэффициент корреляции как в случае с объемами, так и в случае с ценами дает ориентировочное представление о точности прогноза. Если вдруг замечаешь какую-то цикличность в покупках, то можно выбрать соответствующий период ретроспективы в качестве базы прогноза.
Но это все не то, что меня волнует сейчас. Основной вопрос - это Емкость и доля рынка. Вот есть структура наших будущих продаж. Причем это не обязательно в следующем году. С кем-то у нас договор закончится через пол-года, с кем-то через два года, с кем-то через 3 года итд. Порядка двух десятков договоров. Скажите, я могу назвать сумму договоров, скажем оставшуюся к поставке - ёмкостью своего рынка?
А как быть с регулярными покупателями, которые покупают без договоров, но все меньше и меньше? Я могу предположить, что года через 3 они вообще перестанут у меня покупать. Но эти объемы, которые они еще могут купить, они входят в емкость моего рынка продаж если они выходят за пределы года? Или я должен прогнозировать только на следующий год и в емкость рынка включать только этот объем? И вообще можно ли назвать эти объёмы емкостью рынка?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.09.2013 13:05 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор pec1:
Но это все не то, что меня волнует сейчас. Основной вопрос - это Емкость и доля рынка. Вот есть структура наших будущих продаж. Причем это не обязательно в следующем году. С кем-то у нас договор закончится через пол-года, с кем-то через два года, с кем-то через 3 года итд. Порядка двух десятков договоров. Скажите, я могу назвать сумму договоров, скажем оставшуюся к поставке - ёмкостью своего рынка?
А как быть с регулярными покупателями, которые покупают без договоров, но все меньше и меньше? Я могу предположить, что года через 3 они вообще перестанут у меня покупать. Но эти объемы, которые они еще могут купить, они входят в емкость моего рынка продаж если они выходят за пределы года? Или я должен прогнозировать только на следующий год и в емкость рынка включать только этот объем? И вообще можно ли назвать эти объёмы емкостью рынка?
|
Дело в том, что такое понятие, как "емкость рынка компании Х", является некорректным. Можно говорить о доле рынка, которую компания занимает или планирует занять, но не о емкости рынка конкретной компании. Это просто некорректное использование профессиональной терминологии, которое порождает путаницу.
В Вашем случае можно говорить про план продаж на будущий период, про прогнозируемый объем продаж по клиентам и долю каждого из этих клиентов в потенциальном объеме продаж Вашей фирмы.
------------------
Отредактировано: Дмитрий Петряшов | 16.09.2013 17:54 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.09.2013 17:51 | |
|
|
|
Постов: 100
Дата регистрации: 05.03.2006 |
| Вот смотрите, чисто гипотетически. Предположим, что на рынке работают только две компании: одна продает, другая покупает. Скажите, какая доля рынка принадлежит каждой компании? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.09.2013 07:57 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор pec1:
Вот смотрите, чисто гипотетически. Предположим, что на рынке работают только две компании: одна продает, другая покупает. Скажите, какая доля рынка принадлежит каждой компании? |
А давайте не будем предполагать нереального. Такой ситуации я не могу предположить даже гипотетически, потому что этого нет даже у естественных монополий. Зачем вы рисуете сферического коня в вакууме?
Определитесь с целями, что вы хотите? Потому что сейчас разговор идет на разных языках. То вам нужен объем и емкость рынка, то прогноз собственных закупок на следующий год.
П.С. А говорить о доле рынка принято только применительно к продавцам. Поэтому в вашем случае доля рынка у продавца 100%. И еще, почитайте что-нибудь по маркетингу, просто чтобы разобраться с терминологией. Возьмите того же Коттлера. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.09.2013 08:36 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
