Борьба за клиентов во время кризиса!

Слово и фраза:

Искать:

Сортировать по:

Форумы на Sostav.ru / Маркетинговые исследования / Борьба за клиентов во время кризиса!

Profile

Spygroup^©

Постов: 7
Дата регистрации: 15.04.2009

В конце 2008 года, нашими аналитиками был проанализирован рынок маркетинговых исследований.
Основная цель - Анализ предложений на рынке маркетинговых исследований
Задачи:
- клиентский сервис исследовательского агентства, начиная с первого контакта (звонка)
- ценообразование. Конкурентоспособность предложений
- нововведения в методиках исследования

- поведение исследовательских агентств в условиях кризиса

От себя описание ситуации на рынке маркетинговых исследований:
Представим рынок маркетинговых исследований как океан, где агентства - акулы.
Прослеживается четкое разделение на больших, жирных и неповоротливых акул (крупные агентства, которые не проявляли особого энтузиазма как при телефонном разговоре, так и при личной встрече) и небольших акул бизнеса, которые так же не отличались от своих более крупных сородичей по своей активности в получении клиента (за исключение нескольких компаний).
Поговорим немного о неповоротливых акулах исследовательского рынка:
Они завоевали определенный имидж, стали БРЕНДОМ и успокоились...Решили, что клиенты теперь сами должны воевать за то, чтобы на них обратили внимание и соизволили потратить кругленькую сумму. Странно, но даже во время кризиса они не проявляют никакого энтузиазма в заполучении нас, как клиента. Первый контакт проходил всегда вяло, акулы явно не довольны тем, что их будят и теребят без особой причины... Когда все же удавалось их пробудить и разшевелить, нас ждал следующий шок... Предложения компаний оценивалось по ряду критериев: оформление, уникальность, стоимость, сроки и др....

- И что мы получили?
Сколько тренингов существует по подготовке презентаций для клиента и все мимо!

Коммерческое предложение: Горы текста, которые вставлены без форматирования в слайды...картинки, закрывающие половину текста или логотип. (Сколько тренингов существует по подготовке презентаций для клиента и все мимо! )

Контроль качества выполнения работ:

На вопрос контроля все отвечают - 20-30% анкет проверяется... Хотя знаем мы все, как они проверяются...

Как проходила презентация коммерческого предложения: Менеджеры агентства – зевали, с большим трудом читали кирпичи текста со слайдов…

Как же ведут себя молодые акулы в новой среде?
Агентства, которые должны всячески бороться за место на рынке, так же не проявляют интереса к клиенту...все те же презентации, все теже зевания... НО, среди всего разочарования, мы наткнулись на 2 агентства, которые смогли на заинтересовать…

В общении с потенциальным клиентом показали свою заинтересованность. Дальше было лучше. Агентства показали «правильные» презентации, одно агентство использовало современные технологии создания презентации, и мы смогли увидеть качественную презентацию во flash формате.

Коммерческое предложение также поразило новизной использованных методик и манерой подачи информации

Это краткий и лирический обзор ситуации на рынке маркетинговых исследований…

Итог нашего повествования на рынке, большинство акул – мутировало и превратилось в больших амёб и осталось не так много настоящих представителей особи, которые бы могли с гордостью называться «АКУЛАМИ»

Давайте обсудим эту тему! Почему, даже во время кризиса, когда борьба за клиентов должна быть серьезнее, чем в докризисное время?

Комментарий понравился?

15.04.2009 15:11

Profile

bal^©

\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004

для: Spygroup©
Вы меня немного пугаете. Судя по сайту у вас в профайле, вы искали медиаисследователя? Или я что-то не понял?
Иными словами, какие исследования вам были нужны?
Это важно!
Если я прав, и это медийка, то "Акулам" вы просто неинтересны хотя и являетесь одним из ведущих игроков (в радио по крайней мере). У них есть продукт, и они его продают. TNS, так тот всегда не особо охотно шел на нестандартные для них исследования, а сейчас и вовсе прекратил (насколько я знаю) нестандарт. Кроме того, уже тогда ходили разговоры о приостановке радийных исследований в регионах.
КОМКОН сперва попытался продать вам кусок TGI и только потом пошевелился на нестандарт. И делал это тоже вяло.

Если это не медийка - тогда, возможно вы либо поставили задачу не четко, либо настолько ужесточили требования, что люди, видя бесперспективность проекта просто отписались, поручив задачу стажеру.

--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\"

Комментарий понравился?

15.04.2009 15:59

Profile

Spygroup^©

Постов: 7
Дата регистрации: 15.04.2009

Цитата, автор Bal:
для: Spygroup©
Вы меня немного пугаете. Судя по сайту у вас в профайле, вы искали медиаисследователя? Или я что-то не понял?
Иными словами, какие исследования вам были нужны?
Это важно!
Если я прав, и это медийка, то "Акулам" вы просто неинтересны хотя и являетесь одним из ведущих игроков (в радио по крайней мере). У них есть продукт, и они его продают. TNS, так тот всегда не особо охотно шел на нестандартные для них исследования, а сейчас и вовсе прекратил (насколько я знаю) нестандарт. Кроме того, уже тогда ходили разговоры о приостановке радийных исследований в регионах.
КОМКОН сперва попытался продать вам кусок TGI и только потом пошевелился на нестандарт. И делал это тоже вяло.

Если это не медийка - тогда, возможно вы либо поставили задачу не четко, либо настолько ужесточили требования, что люди, видя бесперспективность проекта просто отписались, поручив задачу стажеру.

Дело в том, что проект, по которому проводился аудит, не пересекался с медийкой...Запрос исходил не от нас. От исследователей требовалось проведение глобального исследования в секторе FMCG. Естественно бюджет был соответствующий...

Комментарий понравился?

15.04.2009 16:25

Profile

F3^©

Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004

для: Spygroup©
Рад привествовать нового участника в нашем форуме.
Дабы не повторяться, для начала предлагаю вспомнить сходные темы, что уже поднимались здесь в последнее время.
http://www.forumsostav.ru/12/28436/
http://www.forumsostav.ru/12/29248/1/
Для начала, не плохо бы определиться, что именно будем обсуждать: недостатки коллег? или собственные преимущества? ;)
То, о чем Вы говорите, имеет место быть.
Действительно исторически так сложилось, что в условиях «зацикленности» на «производстве», «промоушен» - не самая сильная сторона исследовательских организаций. Данный факт меня лично тоже удручает.
Но куда хуже, когда у «компании-неофита» нет ничего, кроме яркой презентации.
В сказки про очищающий огонь кризиса, простите, не верю. В новых условиях соблазн экономить на персонале и сервисе - больше.

Что касается решения проблемы.
Иллюзий не питаю. Рынок имеет тот уровень сервиса, который заслуживает. Вы оценивали работу коллег ни как рядовой клиент, а именно его мнение, в конечном итоге, оказывается решающим.
Это не значит, что следует оставить все как есть.
Но реальных изменений можно добиться не линчеванием на форуме, а ежедневным кропотливым трудом.

--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей.

Комментарий понравился?

15.04.2009 16:32

Profile

bal^©

\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004

Цитата, автор Spygroup:
Дело в том, что проект, по которому проводился аудит, не пересекался с медийкой...Запрос исходил не от нас. От исследователей требовалось проведение глобального исследования в секторе FMCG. Естественно бюджет был соответствующий...

Простите, я не стебусь, я действительно не понимаю.
Т.е. ваш клиент вас попросил провести некоторые нестандартные исследования. При этом существующие стандартные исследования FMCG вас не устроили. Вы обратились к исследовательским компаниям, и наткнулись на "совершенно бэздушный отношений" (с)
Я правильно говорю?

Тогда второй вариант. Либо в формулировке запроса были проблемы. Либо сегмент очень узкий.
Есть и еще один фактор. в середине лета многие исследователи начали сокращать "поле" в преддверии кризиса. Вполне возможно вы попали в ситуацию, когда для решения ваших задачь "поле" должно быть очень мощным (например 500+). Те у кого такое поле есть не стали связываться. Те кто и рад бы связаться на тот момент поле уже потеряли.
Ну, и последнее. То что многие исследователи мягко гворя небрежны в оформлении презентаций - факт не новый. Уж так уж повелось. :) Я вот никогда исследовательские отчеты не даю клиетам (более того, прошу отчетов не писать, а прислать просто данные).

--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\"

Комментарий понравился?

15.04.2009 16:48

Profile

Spygroup^©

Постов: 7
Дата регистрации: 15.04.2009

Цитата, автор F3:
для: Spygroup©
Рад привествовать нового участника в нашем форуме.
Дабы не повторяться, для начала предлагаю вспомнить сходные темы, что уже поднимались здесь в последнее время.
http://www.forumsostav.ru/12/28436/
http://www.forumsostav.ru/12/29248/1/
Для начала, не плохо бы определиться, что именно будем обсуждать: недостатки коллег? или собственные преимущества? ;)
То, о чем Вы говорите, имеет место быть.
Действительно исторически так сложилось, что в условиях «зацикленности» на «производстве», «промоушен» - не самая сильная сторона исследовательских организаций. Данный факт меня лично тоже удручает.
Но куда хуже, когда у «компании-неофита» нет ничего, кроме яркой презентации.
В сказки про очищающий огонь кризиса, простите, не верю. В новых условиях соблазн экономить на персонале и сервисе - больше.

Что касается решения проблемы.
Иллюзий не питаю. Рынок имеет тот уровень сервиса, который заслуживает. Вы оценивали работу коллег ни как рядовой клиент, а именно его мнение, в конечном итоге, оказывается решающим.
Это не значит, что следует оставить все как есть.
Но реальных изменений можно добиться не линчеванием на форуме, а ежедневным кропотливым трудом.

Добрый день!
По поводу темы обсуждения:
Дело в том, что каждая компания стремится повысить доходы, создает определенные условия для работы сотрудников. Сотрудники, в свою очередь должны приносить компании прибыль. Когда клиент, общаясь по телефону с менеджером компании, пытается получить адекватные ответы на поставленные вопросы, а в ответ слышит лишь сонное, от чего то уставшее создание, которое даже не пытается привлечь, заинтересовать клиента! Все почему-то опустили руки, когда надо держаться за свою работу... Сами понимаете, что исследования нужны всегда, а во время кризиса - тем более. Согласен, что дискуссией на форуме - ничего не исправить. Вопрос: сталкивались ли вы с таким пофигизмом, нежеланием работать? Проводится ли борьба с данным вирусом в вашей компании? Дело в том, что до исследования, мы не знали о существовании данной проблемы. После исследования мы постоянно проводим мониторинг каждого сотрудника, который общается с клиентом. Я надеюсь нам удастся справится с таким отношением к работе...время покажет...

Комментарий понравился?

15.04.2009 17:06

Profile

Spygroup^©

Постов: 7
Дата регистрации: 15.04.2009

Цитата, автор Bal:

Мы проводили аналитику для себя, а не для клиента. По поводу выборки менеджерам не давалось никакой информации при первоначальной беседе. Мы изначально не видели желания от менеджеров... Им просто было лень даже общаться... Для нас, теперь тоже факт, что работа над презентациями не ведется, так давайте начнем вводить это правило в работу менеджеров... Если "Рынок имеет тот уровень сервиса, который заслуживает", так давайте прививатьклиенту новые стандарты...надо же уважать себя и своего клиента. Если остаить ситуацию без движения внутри компаний, то и клиенты всегда будут "ничего не понимающими ни в маркетинге, ни в исследованиях". Сами знаете, что многие бренды даже ЦА свою определить толком не могут, хотя отдел маркетинга в них насчитывает до 10 человек...

Комментарий понравился?

15.04.2009 17:30

Profile

Ay^©

Постов: 11
Дата регистрации: 16.04.2009

ну для начала скажу, что конец года - любого - не самое лучшее время для того чтобы дёргать исследователей. и так дедлайн на дедлайне скачет и дедлайном погоняет, всяк клиент хочет отчёт под ёлочку и предложение на трекинг на весь следующий год. и в этот период и акулам, и крепким середнячкам действительно проще "забить" на запрос от неизвестного и скорее всего бесперспективного ПОСРЕДНИКА. как правило, такие клиенты любят устраивать массовые "тендеры", вынимая душу из рисёчеров, и в результате выбирая наиболее дешёвый вариант. плавали - знаем, более-менее вменяемые запросы даже от небольших компаний в СПОКОЙНЫЕ времена обязательно рассматриваем, но как правило не проходим по цене.

да, мы не можем обслужить весь рынок -))
тем лучше для других, например для вашей компании, не правда ли?

дальше. не знаю, где там у вас кризис. у нас сейчас 3 ночи - и я только что закончила править презентацию одной из наших методологий (кстати, в корпоративном стандарте, где прописано всё вплоть до допустимых цветов, типов обводки, буллитов и т.д.). муж сидит дописывает предложение клиенту. с начала года ещё не было ни одной спокойной недели, когда не пришлось бы вечером дома поработать или в выходные. у меня проджект менеджер одна прям расплакалась месяц назад - Аня, ты обещала, что в кризис отдохнём, в себя придём, в парикмахерскую сходим и в отпуске станем мобильник отключать - когда??? ей в тот день два проекта новых подтвердили. а у неё уже 5 в работе было.

Комментарий понравился?

16.04.2009 02:59

just smoking
Постов: 1455
Дата регистрации: 25.10.2006

для: Spygroup©
Во время кризиса клиенты ещё более разделяются на типы:
1. "Оптимизирующих издержки"
В контексте маркетрисёч - поиск оптимальных путей, методов и целей
2. "Минимизирующих издержки"
В контексте - лихорадочные метания в поиске обобщнного Кашпировского и конкретизированного Васи, который за копейку отработает рупь.
3. "Безумцев"
В - на них внимания не обращают никто и никогда.

--------
Я не хочу быть крутым. Я не хочу громко петь.
Всё это - дым, только дым. А я боюсь угореть... (с)

Комментарий понравился?

14.05.2009 19:38

В настоящий момент эту тему просматривают: участников - 0, гостей - 5.

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме

Форумы на Sostav.ru / Маркетинговые исследования / Борьба за клиентов во время кризиса!

© "ООО Состав.ру" 1998-2024

тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2

При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail