 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 14
Дата регистрации: 02.03.2009 |
Здравствуйте! Я создаю в своем городе исследовательское агентство. Возник вопрос, как привлечь клиентов. Вообщем решил посоветоваться.
1. Какие стратегии продаж используются в ваших компаниях, на рынке исследований в целом?
2. Какие из них дают наибольший объем заказов?
3. Меняются ли стратегии продаж в зависимости от клиента (его оборота, рынка, понимания, что такое маркетинговое исследование, и других особенностей)? Если да, как именно?
4. Есть ли у вас в штате специалисты, занимающиеся прямыми (личными) продажами?
5. Если да, то какую долю новых заказов (в объеме работы, денежном обороте всей компании) дают прямые продажи?
6. Какой результат с точки зрения продаж дают семинары, презентации результатов инициативных исследований, конференции компании для потенциальных клиентов?
7. Сколько времени обычно проходит после первого контакта с предполагаемым клиентом и заключением сделки?
8. Каким образом поддерживаете отношения со старыми клиентами?
Буду рад советам, рекомендациям, любым мыслям по этому поводу!
|
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   02.03.2009 20:56 |  |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: materialist©
Первая мысль.
Закрывайте Ваше агентство.
Через полгодика приходите. Я оптимист.
1. Если не сложно поясните: о чем речь?
2. Тогда можно будет ответить и на этот вопрос
3. Меняются. Как именно, думаю смогу ответить после прояснения ситуации со "стратегиями продаж"
4. Есть. Директор. И в 90% случаях это именно так. Сложный слабо стандартизированный продукт. Небольшие, почти семейные, компаний. Такова специфика колониального рисеча. Это Вам не окна, и даже не рекламные площади.
5. Долю от чего? Насколько выгодны прямые продажи? Если Вы о холодном обзвонен, дохлый номер. Пожалейте людей.
6. Дают. Какой именно? Все зависит от того, как и где Вы их проводите.
7. Если речь о горячем клиенте, который сам к Вам пришел, то, как правило, не больше 2-х недель. В противном случае: от нуля до бесконечности.
8. Водка пить. Земля валяться. ;) |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
1 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
02.03.2009 21:25 | |
|
|
|
Постов: 14
Дата регистрации: 02.03.2009 |
Если не сложно поясните: о чем речь?
О способах продажи услуг. Например, через холодный обзвон (но вы его уже отмели), мероприятия для потенциальных клиентов, использование неличных коммуникаций (директ-мейл, реклама, пиар). Или может быть через предложение бесплатного консультирования и тем самым вовлечения клиента в контакт и демонстрации для него своих знаний, умений, навыков. Комбинирование всего перечисленного.
5. Долю от чего?
От оборота и общего объема работы компании.
6. Дают. Какой именно? Все зависит от того, как и где Вы их проводите.
Результат с точки зрения максимального количества новых клиентов. И где и как нужно проводить, чтобы получить такой результат?
8. Водка пить. Земля валяться. ;)
Совместное времяпрепровождение… Баня подойдет? =)
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2009 22:48 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
1. Все это и используется. Реклама особого смысла не имеет. Разве в справочниках.
5. Ну, побойтесь Бога. Не в Череповце заниматься холодным обзвоном? Главные деньги приносят постоянные клиенты. И, если у Вас их нет, я вообще не понимаю смысла создания компании.
6. Где их нужно проводить в Череповце? Понятия не имею.
8. Это Вы наши "симпозиумы" баней заменить хотите? Ну, Вам на месте виднее.
А еще оч. распространенная "пагубная" практика.  Совмещение работы в ВУЗе и в исследовательской компании.
Выпускники устраиваются в итоге к клиентам и идут за помощью к свои учителям.
Кроме того, основные деньги, большинство делает на "московских полях". Это и кормит полевой отдел. Ясно, что норма прибыли там меньше, чем у собственных проектов, зато маштабы и стабильность заказов.
Нестабильность заказов, вообще - основной бич нашего "бизнеса". |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2009 23:08 | |
|
|
|
Постов: 14
Дата регистрации: 02.03.2009 |
Ну, побойтесь Бога. Не в Череповце заниматься холодным обзвоном?
Вы знаете рынок МИ Череповца? =)
6. Где их нужно проводить в Череповце? Понятия не имею.
А как проводить?
8. Это Вы наши "симпозиумы" баней заменить хотите?
Всего лишь дополнил ваш список про пить водку и т.д.
А еще оч. распространенная "пагубная" практика. Совмещение работы в ВУЗе и в исследовательской компании.
Так то я фрилансер =) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2009 23:16 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: materialist©
http://www.mojgorod.ru/vologod_obl/cherepovec/index.html
Думаете, у Вас ситуация много лучше Екатеринбурга?
Грамотно проводить. Профессионально проводить. Задайте конкретный вопрос. ???
Так-то, в переводе с греческого, симпосий - эт попойка ;)
Ой, не пугайте. Вы же вроде уже директор. Так какой тогда Вы вольный копьеносец? Вы уже конный феодал.
При этом, кто мешает Вам устроиться в ВУЗ соотвествующего профиля или с наличием нужно специализации?
У Вас ведь есть высшее образование?
|
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
1 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
02.03.2009 23:24 | |
|
|
|
Постов: 14
Дата регистрации: 02.03.2009 |
| Окей! В своей то компании, как вы новых клиентов привлекаете? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2009 23:40 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: materialist©
1. Рекомендации
2. Рекомендации
3. И еще раз, Рекомендации
|
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.03.2009 00:01 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: materialist©
А как Вы их продаете? |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.03.2009 16:29 | |
|
|
|
Постов: 14
Дата регистрации: 02.03.2009 |
Я продавал один раз. Дело было в 2007 году. Выбрал целевую аудиторию – торговые центры. Определил проблему: экспансия федералов выдавливали местный бизнес с рынка. Написал коммерческое предложение, заточенное под ЦА, к нему приложил справку, что такое МИ, зачем они нужны и как могут помочь в конкуренции с федеральными девелоперами. За день обошел 8 ТЦ с этим предложением, 3 откликнулись.
Тогда я учился в институте, поэтому больше не продавал. А заказы с той ходки есть до сих пор.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.03.2009 21:22 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: materialist©
Отличный "случай на охоте".
А других маркетинговых агентствт в городе нет?
Восхищаюсь Вашим талантом. Вот так. С улицы. Студенту. И 3 заказа в день.
У Вас там Эльдорадо? ;)
А какова была цена вопроса, и что именно Вы предлагали ТЦ? Если не секрет. |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
1 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
03.03.2009 21:32 | |
|
|
|
Постов: 14
Дата регистрации: 02.03.2009 |
Спасибо! =)
Думаю, 3 клиента удалось получить благодаря хорошо составленному коммерческому предложению – не вообще для всех, а конкретно для ТЦ, с описанием их ситуации и вариантом, как можно начать решать проблему.
Отдельных маркетинговых агентств нет. Как правило, МИ занимаются рекламщики. Есть представители ФОМа, делают поля. Работают отдельные маркетологи-фрилансеры. У Северстали свои исследователи – специализируются и на маркетинге, и на социологии.
Цену вопроса, если честно уже не помню. А ТЦ предлагал провести опрос посетителей, разработал типовую анкету. Но только потому что понимал, что так легче начать разговаривать с заказчиками – других методов они не знали. Разобравшись в каждой конкретной ситуации, я был готов сменить метод, анкету и объяснить заказчику почему. И в конце концов во всех случаях мы отошли от первоначального опросника, для каждого исследования был разработан свой инструментарий.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.03.2009 22:19 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: materialist©
Ну, что ж Вы остановились?
Мы ждем продолжения.
И неужели даже порядок стоимости вспомнить не можете?
Как рекламщики могут заниматься МИ? Нет я знаю, как они могут имитировать этот процесс. Как они отдают это дело на аутсорсинг. Сам отчасти этим кормлюсь. Но чтобы сами. Не верю!
Другое дело, что уровень маркетинговой культуры большей части заказчиков оставляет желать лучшего. Потому под видом МИ канает любая имитация кипучей деятельности.
Безусловно, со спецификой Вашего города не знаком, но могу представить себе общую картину развития бизнеса и МИ на примере таких городов как Нижний Тагил или Магнитогорск. В этих городах, при всем уважении, не то, что рынка МИ, так и нормального рынка рекламы до недавнего времени не было. То, что было, рынком можно назвать лишь условно.
Понимаю, слабость конкуренции дает Вам неслабую фору. Но есть 2 важных препятствия: объективное - емкости рынка (у заказчиков не так много денег), субъективная (не готовность клиента, отсутствие опыта работы с МИ).
Далее. Полноценное МИ - это всегда затраты. И затраты не малые. В первую очередь на полевой этап. Статистика - вещь упрямая. Точность измерений завязана на размер выборки. А выборка практически не зависит от размера генсовокупности. Перевожу на русский. Чтобы получить адекватные данные, нам нужно опросить не меньше 300 горожан, что в миллионнике, что в Урюпинске или Можайске. Да, "норма час" в провинции и в столице будет отличаться. Но уже давно прошли те времена, когда они отличались на порядок. А это значит, что провинциальные клиенты должны за свой маркетинг платить больше, относительно масштабов своего бизнеса. Далеко не все из них это готовы делать.
Почему? Тема отдельного разговора.
Про Ваше предложение. В свою очередь привожу описание проекта Ритейл Бренд Индекс. Вы думаете, много подписчиков у этого проекта в Екб? И это при том, что цена вопроса - слезы, а качество данных гарантировано технологией КОМКОНа. Но это офф-топ. |
|
 | | Retail Brands Index.doc |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
1 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
04.03.2009 08:10 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: materialist©
Возвращаясь к Вашей теме. Оч. важный в продажах вопрос: схема принятия решения заказчиком. Изначально все было завязано на владельцах. В этом были свои плюсы и минусы. Сейчас "маркетингом" обзавелись подавляющее большинство компаний. И наличие еще минимум 1 человека в переговорах добавляет "драматизма" всему процессу. С одной стороны, мы имеем дело с человеком сведущим, или, как минимум, декларирующим, что он такой. А, с другой, у этого человека тоже есть свои интересы. И он, не редко, может воспринимать сторонних рисечеров как конкурентов. Бо они в состоянии оценить уровень его компетенции, дать оценку его работе. И, кроме того, не редко руководство занимает позицию: Де, оно уже платит ему з/п. Какие еще могут быть дополнительные расходы?
Вот об этом, думаю. Стоит поговорить и обменяться опытом.
P.S. Можно эту тему развернуть на Вашем примере с ТЦ. Ну, и в чем в итоге Вы им реально помогли, тоже оч. интересно.
P.P.S. Название темы я чуть-чуть подправил. |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
1 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
04.03.2009 08:12 | |
|
|
|
Постов: 14
Дата регистрации: 02.03.2009 |
1. Согласен, рынки рекламы и уж тем более МИ слабоваты и со стороны предложения и со стороны спроса. Но с другой стороны, откуда у нас появится профессиональным маркетологам? В вузах не готовят. Выпускают социологов, но в маркетинге они не разбираются, работу по специальности найти не могут. Хотя если бы захотели, то работу «не за зарплату» нашли бы. Поэтому МИ занимаются самоучки и рекламщики. Для них это возможность заработать дополнительные деньги.
2. Что касается емкости рынка. В ближайшее время я собираюсь ее замерять. Вряд ли она окажется большой. Бюджеты на МИ маленькие, а по меркам даже вашего города, наверное, микроскопические. Рентабельность невысокая. Собственно, я и задумался о собственной структуре, потому что осваивать одному небольшие бюджеты невыгодно. Максимум можно делать два-три проекта в месяц, а денег с этого…. Если получится сделать местному бизнесу внятное предложение, от которого он не сможет отказаться, то можно взять весь рынок и зарабатывать на обороте! Плюс московские поля, плюс рынок областной столицы, плюс консалтинг… Идей много, но нужно работать…. =)
Субъективные ограничения емкости есть. Надо их расшивать. Поэтому то я и спросил в первом посте о спецмероприятиях. Со временам бы хотелось взять «просветительскую» функцию на себя, создавать потребность в МИ. И, разумеется, ее удовлетворять =)
3. Мое предложение, к сожалению, не сохранилось. Но отличалось от вашего. Если кратко, то написано было примерно так: на череповецкий рынок захватывают федеральные сетевики, бла-бла-бла, началось строительство 2 беспрецендентых по масштабу торгово-развлекательных комплекса, кроме того в планах строительство еще одного. Дальше краткое описание проектов ТРК (инвестиции, возможные арендаторы, площади, особенности маркетинга и т.д.). И в конце: а вы готовы к конкуренции с ними? Потом: мое предложение стать участником исследовательского проекта «Посетители ТЦ». Когда приходил, говорил то же самое. Сначала меня даже не слушали, но стоило назвать строящиеся центры (а о них знали все), настроение у собеседников менялось… =)
На 2 ваш пост отвечу завтра. =)
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.03.2009 00:38 | |
|
|
|
Постов: 14
Дата регистрации: 02.03.2009 |
Я ни разу при обсуждении исследований не общался с первым лицом. Хотя было одно исключение. Но мы встретились из-за задержек в оплате работы. В 2 из 3 случаях я контактировал с администраторами ТЦ. У одного из клиентов работал маркетолог, но именно для него мы сделали и первый опрос. Со специалистом у меня сложились хорошие отношения, здесь проблем не было.
Верно, наличие покупательского центра со множеством участников усложняет продажу. Первых лиц в первую очередь волнует стоимость проекта. Тех, кто ставит исследовательские задачи (то есть администратора, маркетолога), - получение нужной информации. Были случаи, когда человек, с кот. я контактировал, убеждал, преодолевал сопротивление начальника выделить деньги на опрос. И это у него получалось. Есть и обратные примеры, когда все уже было готово для запуска исследования, а директор завернул эту инициативу. Многое зависит от культуры компании, стиля руководства: в одних подчиненные готовы спорить, доказывать необходимость заказа МИ, а 1 лицо позволяет им это делать, в других – плюрализм мнений отсутствует, царит единоначалие. Вообщем по-разному.
Значит, 3 клиента. В первом случае - изучали эффективность рекламы одного из отделов. Но там мы выполнили только полевую часть. Зато второй заказ был более интересен - тестирование названий для магазина детских товаров (здесь я выполнил весь комплекс услуг: от методологии до аналитики).
Второй ТЦ искал обувного арендатора. Мы изучили потребление обуви среди посетителей. Надеюсь, на основе полученной информации ТЦ принял решение. Там появился обувной магазин.
Третьему ТЦ было важно определить особенность своей аудиторию и отношение к ассортименту, ценам, обслуживанию. Например, были выявлены серьезные недостатки в ассортименте, я рекомендовал его скорректировать.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.03.2009 15:18 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: materialist©
Ок. За Вас можно только порадоваться.
Только, неужели это помогло им победить "варягов"?
|
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.03.2009 15:40 | |
|
|
|
Постов: 14
Дата регистрации: 02.03.2009 |
Это смотря что вы понимаете под победой…
Кризис грянул – стройки варягов замерли. Ни один из заявленных объектов не введен в строй. Хотя открытие планировалось уже сейчас.
А экспансия продолжается. Новости последних недель: заработали «Буквоед», «М-видео», «Дикси», Zola.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.03.2009 16:05 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: materialist©
И все же, любопытен порядок цен на Ваши услуги.
PS А кто теперь будет покупать в этих магазинах? :( Неужели металлурги и химики? |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.03.2009 16:14 | |
|
|
|
Постов: 14
Дата регистрации: 02.03.2009 |
| Смешные цены... Например, интервью по анкете с 20 вопросами стоит 20 рублей. а у вас? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.03.2009 16:19 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
