 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 8
Дата регистрации: 04.03.2009 |
F3© чтобы понять уровень компании
может это шаражкина контора в 10 человек со складом 100 метров и торгуют ржавыми шпингалетами, транспорт в виде 10-летней газели и офис с протертым линолеумом и грязным туалетом, то о чем тут вообще может быть речь? ... здесь были мысли о вероятных проблемах менеджмента и характере отношений ТС и руководства компании, а также сомнения относительно возможности серьезных перемен в компании |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   04.03.2009 20:44 |  |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: nott©
Так может про это и стоило спрашивать? Зачем идти окольными путями?
Почему из 8 заданных Вами вопросов 7 касались менеджмента. И лишь 1 собственно производства. Но и в нем речь шла о косвенных признаках? |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2009 21:07 | |
|
|
|
Постов: 8
Дата регистрации: 04.03.2009 |
F3© ...удалено модератором, как не имеющее отношения к теме...
Бизнес, в который пришла наша героиня, это жесткость в том числе и если нюни распускать, то мало пользы будет от "что-то там" советов.
Кроме того, если Вы маркетолог, то должны понимать, что изложенной, нашей героиней, информации недостаточно, для того, чтобы адекватно оценить ситуацию и дать рекомендации.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2009 21:25 | |
|
|
|
Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005 |
для: nott©
Вот мне, вообще ни разу не маркетологу, а совсем даже наоборот, рекламщику, кажется, что ТС дала очень четкую характеристику того, что происходит в компании с маркетингом, и предложила довольно четкую схему пути решения проблем. А вы пишете, что у нее... эээ... с базовыми понятиями нескладушка какая-то, и хотите узнать, наймит ли директор или собственник. Я, возможно, не всё знаю о маркетинге, но убей не понимаю, как это относится к делу. :-)) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2009 22:56 | |
|
|
|
Постов: 8
Дата регистрации: 04.03.2009 |
Цитата, автор Karolina:
для: nott©
Вот мне, вообще ни разу не маркетологу, а совсем даже наоборот, рекламщику, кажется, что ТС дала очень четкую характеристику того, что происходит в компании с маркетингом, и предложила довольно четкую схему пути решения проблем. |
Этим Вы сами ответили :) Нет у нее ни четкой схемы, ни понимания ситуаиции, ибо сумбур в описании, метание из огня да к вымени. Во всяком случае для меня много не ясного, чтобы делать какие-либо выводы. Хотя возможно это я так плох и как маркетолог и как манагер :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2009 23:18 | |
|
|
|
Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005 |
для: nott©
Спасибо, добрый человек! :-))
Мне (рекламщику) инфы хватило, может, маркетологам недостаточно, не знаю. Постараюсь подробнее завтра написать, а то что-то спать хочется, день был какой-то дурацкий, ей-богу. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2009 23:22 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
Цитата, автор nott:
Этим Вы сами ответили :) Нет у нее ни четкой схемы, ни понимания ситуаиции, ибо сумбур в описании, метание из огня да к вымени. Во всяком случае для меня много не ясного, чтобы делать какие-либо выводы. Хотя возможно это я так плох и как маркетолог и как манагер :) |
для: nott©
Для четкого описания и тем более понимания ситуации необходимо не только очень хорошо знать состояние дел на фирме, но и иметь достаточно хороший багаж опыта и знаний по специальности. Правда, в таком случае и общение на форуме или с коллегами проходит в несколько ином ключе. ТС же новичок не только в фирме, но и в маркетинге, поэтому и вопрос задан так сумбурно, да и последующие метания происходят только поэтому. И от нас с вами зависит то, вырастет ли она в профи или продолжит свой путь через тернии к звездам.
Что касается ваших вопросов к ней, то они касаются не столько маркетинговых коммуникаций, сколько более глобальных вопросов менеджмента. А поэтому отвечая на них, мы бы скорее занялись управленческим консалтингом и попытками вывода фирмы из кризиса, но уже без ТС. Т.к. для общения на этом уровне будет требоваться тот самый багаж знаний. А значит давайте разделим две темы: помощь Amor_Fati© в профессиональном развитии и управленческо-теоретический диспут о жесткости бизнеса форточников. |
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2009 23:39 | |
|
|
|
Постов: 8
Дата регистрации: 04.03.2009 |
Savl© а Вы считаете, что маркетолог не должен понимать ситуацию и положение вещей в целом по компании?
Считаете возможным адекватные действия маркетолога без понимания того, что у хозяина в голове? Если она начнет разводить деятельность без учета контекста, в котором находится, то наломает дров.
И если Вы действительно хотите помочь человеку научиться, то нужно помочь научиться видеть проблему глобально и системно, а тогда уж и решения сами лягут на проблему. А фрагментарная помощь это лечить гангрену анальгином...
Я предлагаю сообща выстроить нашей героине хоть какое-то целостное понимание, и как следствие она сможет более внятно для себя (в первую очередь) описать проблематику и возможные пути решения.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.03.2009 00:54 | |
|
|
|
Постов: 7
Дата регистрации: 25.02.2009 |
для: nott© спасибо, что все-таки не бросили меня....Попытаюсь ответить на Ваши вопросы согласно списку, если это поможет прояснить ситуации.
1) Моя должность - маркетолог (знаю, что нет образования в данной области, но вот как-то так вышло)
2) Поставленная задача - разработать стратегию маркетинговой коммуникации
3) Руководитель - наемный директор, который имеет свой % от продаж
4) Численность - 12 человек
5) Предприятие арендует склад и офис. транспорта нет.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.03.2009 10:04 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
для: nott©
В практике маркетинга существуют два направления развития:
- маркетинг, как философия бизнеса, когда маркетинг становится основной движущей силой предприятия, и вся деятельность остальных сотрудников подчинена выполнению указания главного маркетолога.
- маркетинг, обслуживающий продажи. В этом случае вся деятельность маркетолога (специалиста по маркетинговым коммуникациям) направлена на помощь отделу продаж в осуществлении этих самых продаж.
Так вот для первого направления нужно все то, о чем вы спрашиваете. Но на практике это может реализовать только очень сильная команда маркетологов, имеющих опыт в стратегическом маркетинге, разбирающаяся в вопросах производства, экономики и т.д. Очевидно, что это не наш случай, т.к. никакие советы форума, не помогут новичку в реализации всего этого объема работы. В принципе новичок может научиться глобальной и системной работе в этом направлении, но только если:
- на это будет добрая воля руководителя компании, который поверит в возможности своего нового сотрудника и великую силу его наставников. При этом руководитель должен быть готов к тому, что в ближайшее время результатов подобной работы он не увидит.
- кто-то из более опытных коллег, обладающих опытом стратегического маркетинга и разбирающийся в реалиях белорусского рынка потратит значительное время на помощь не просто на уровне рекомендаций "а сделайте анализ", а будет направлять и проверять результаты работы.
Второе направление я считаю тактическим маркетингом. И хотя он тоже не так прост, но результаты реализации этого комплекса появляются чаще, они более ощутимы, а самое главное реализовать его проще. Кроме того, для новичка тактический маркетинг - поле для первоначального роста. Т.е. это как если вы человека, пришедшего в школу танцев научиться перед собственной свадьбой танцевать вальс, будете учить пасодоблю. Надеюсь вы понимаете, что в этом случае человек в лучшем случае обойдется на свадьбе без танцев.
Теперь собственно к теме.
Ситуация Amor_Fati© очень проста. Она устроилась на работу маркетологом. Компания не очень большая, но ее директор уже слышал о том, что деятельность в области маркетинга может помочь его компании добиться успеха, но при этом он еще не созрел для обращения в серьезную консалтинговую компанию или найму очень серьезного маркетолога (кстати, их в принципе еще может и не быть в свободном доступе). Поэтому на должность маркетолога и наняли Amor_Fati©, поставив задачу наладить маркетинговые коммуникации. Кстати, и спрашивать с нее будут не мифические стратегические миссии и философии компании, а конкретную деятельность по увеличению звонков, клиентов, продаж и прочих знаний марки. Так что давайте попробуем рекомендовать именно тактические действия, которые помогут ей выполнить именно эти задачи, а затем уже, в зависимости от успешности усилий, двигаться дальше.
|
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.03.2009 11:18 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
для: Amor_Fati©
До обсуждения скидок и всех прочих частностей давайте все-таки определимся с вашими клиентами. Ранее вы перечислили четыре группы своих клиентов, правда при этом упустили одну очень немаловажную деталь: какая же из групп у вас превалирует по объему работы и по объему дохода. Именно от этого и будет зависеть ваша дальнейшая деятельность, т.к. сегментировав своих клиентов по этим группам вы сразу поймете, кто из клиентов приносит вам больше денег, а кто хлопот. Параллельно при анализе клиентской базы обращайте внимание на сезональность продаж для каждой группы. Вполне вероятно, что те же мелкие компании, могут не приносить существенного дохода в целом по году, но при этом загружать вас своими заказами в межсезонье.
После того как вы выполните эту работу, мы можем приступить к более подробному анализу каждой группы клиентов. Для этого, как заметили выше, лучше всего съездить к ним, посмотреть что они из себя представляют, о чем они говорят с вашими менеджерами по продажам. Кстати, пообщайтесь и с самими менеджерами, что они говорят и думают по этому поводу. При общении постарайтесь ответить на несколько вопросов:
- что является наиболее важным для этого клиента: цена, качество, сроки поставки, условия платежа, размер скидки и т.д. Клиенту постарайтесь не задавать эти вопросы прямо, т.к. ответы могут быть весьма отличными от действительности.
- зависит ли объем продаж этому клиенту от условий работы или ему необходим определенный объем продукции. Подвопрос, разовый ли это клиент или он может стать постоянным
- является ли это клиент производителем окон или же перепродает эту продукцию далее
- каким образом этот клиент узнал о вашей компании.
Параллельно постарайтесь получить информацию об условиях работы ваших конкурентов: какие скидки и отсрочки они предоставляют, как рекламируют свои услуги, а самое главное с какими группами клиентов работают они.
Собрав всю эту информацию вы сможете уже более четко понимать свои возможности по изменению объемов продаж для каждой группы клиентов в зависимости от ряда условий. Думаю, что целесообразно установить следующие типы скидок:
- скидка от объема. Уровень объема имеет смысл варьировать в зависимости от типа клиента: для гос. компаний одни градации, для крупного покупателя другие, для самоделкиных - третьи.
- скидка от условий оплаты. Возможно ряду клиентов будет удобно расплачиваться с вами по предварительной оплате, кстати, есть и обратный вариант с наценкой за отсрочку платежа. Правда, в этом случае размер наценки необходимо рассчитывать с учетом вашего банковского кредита.
- скидка за стабильность заказа. Небольшим клиентам сложно сразу закупить у вас большой объем продукции, чтобы получить определенную скидку, но при этом они же в состоянии приносить вам в клювике небольшие заказы в течении всего года. Поэтому заинтересуйте этого клиента дополнительной скидкой на весь год, тем самым вы исключите возможность ухода клиента в межсезонье, когда ваши конкуренты будут устраивать распродажи.
- скидка за постоянство. Естественно постоянным клиентам нужно продавать вашу продукцию дешевле.
Этот список можно продолжать очень и очень долго. Поэтому давайте к нему вернемся уже после того, как вы определите эрогенные зоны своих клиентов |
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
1 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
05.03.2009 12:09 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: Savl©
Еще про анализ клиентской базы.
Можно ее разбить на 3 условные части: постоянные, эпизодические, разовые.
Это в сравнении с прочими характеристиками дает оч. много полезной информации.
По идее, все это можно отследить по внутренней статистике (если она ведется). Для этого клиентов даже спрашивать не нужно. Другой вопрос - их планы. |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.03.2009 12:20 | |
|
|
|
Постов: 7
Дата регистрации: 25.02.2009 |
| для: F3© для: Savl© для: nott© для: Karolina© Огромное спасибо что не бросили меня, попробую последовать Вашим советам, утром сброшу что получилось. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.03.2009 23:27 | |
|
|
|
Постов: 7
Дата регистрации: 25.02.2009 |
| Всем здравствуйте....Вот примерно описала с кем работает наше предприятие..Посмотрите пожалуйста |
|
 | | сегменты.doc |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.03.2009 15:43 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: Amor_Fati©
Добрый вечер.
Во-первых, с праздником. @->-
:)
Далее. В приложении подробные коменты.
Что касается ситуации в целом. Не стоит увлекаться "красивыми" словами.
Безусловно, теория интегрированных маркетинговых коммуникаций рулит.
Но, давайте все же разберемся со сферой Вашей ответственности.
Вы отвечаете за рекламу и PR? Наверняка, продажи курирует отдельный сотрудник. Начальник отдела продаж. Коммерческий директор или кто-то в этом роде.
Лезть в его епархию. А именно это случится, начни Вы разговор о скидках и принципах продаж. Не самая удачная идея ИМХО.
Хотя, безусловно, Вы должны обеспечить информационную поддержку продаж.
При Вашем числе клиентов с ними всеми можно работать персонально. Сделайте нормальный презентационный пакет. Фолдеры, визитки, каталог, шаблоны прайсов, возможно, электронная презентация. Вот собственно и все.
А вот, если Вы хотите большего. То в Вашем документе не хватает информации о том, что происходит на рынке вообще. Если не "обработанных" Вашей компанией клиентов в лучшем случае еще столько же, сколько у Вас есть. То и здесь можно обойтись прямыми продажами.
А вот, если их куда больше. То нужно и сайтом работать грамотно, и в справочниках светиться, и о деловых изданиях подумать.
Отдельная тема - продвижение Вашего профиля среди конечных покупателей светопроводящих конструкций. Так, в частности, у нас поступали владельцы марки VEKA, которые сами размещали имиджевую рекламу, рассчитанную на конечных покупателей, чтобы те просили именно их профиль у «монтажников». Но для начала давайте разберемся с максимальным числом ваших клиентов. |
|
| | сегменты_1.doc |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.03.2009 19:24 | |
|
|
|
Постов: 7
Дата регистрации: 25.02.2009 |
для: F3© зравствуйте, спасибо, за столь подробные комментарии. Если честно, то я про интегрированные маркетинговые коммуникации даже и не думала, мне бы с простыми разобраться :) Что касается ответственности, то мне поручили просто постороить МК, без всякого уточнения....отдел продаж работает только с постоянными клиентами и по ходу особой стратегии у них нет...скидки я затронула лишь потому что в книгах они относятся к "стимулированию сбыта". А вот продвижением профиля занимается отдельный человечек, вот туда мне точно сказали ни при каких условиях не лезть:-(
Ответы к Ваши комментариям в приложении....Еще раз огромное спасибо :)))) |
|
| | ответы.doc |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.03.2009 17:52 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
Цитата, автор Amor_Fati:
[113,115] – маленькое пояснение: сегментация и данные представлены по клиентской базе.
Вообще-то замысел был такой, что для фирмы привлекательными являются указанные 4 сегмента. Далее показано, сколько прибыли дают покупатели на сегодняшний день из этих сегментов. Диаграммы о присутствии фирмы Запад (нашей) на каждом сегменте показывает о существующей возможности увеличения продаж на каждом из сегменте (правда я указала, что это конкуренты, хотя по идеи могут ведь открываться и начинать работу совершенно новые производители:-/ - не знаю как правильно это описать) |
Честно. Не понял о чем речь, и откуда взята информация. ;)
Вам нужно еще поработать с цифрами. Надеюсь, когда появится информация о том, что покупаю Ваши клиенты у конкурентов, многое встанет на свои места.
[117] – а «гаражников» и нет как-то….все оформленные :) |
Ну, я условно их так назвал. Речь мелких игроках.
| [119] – это данные по клиентской базе….хотя можно узнать и по городу….только куда мне эти данные потом воткнуть? |
Что значит: куда воткнуть? ) От числа игроков в каждом сегменте зависят методы работы с ними. Если их пара десятков. Ничего лучше прямых продаж еще не предумали.
| [120] – если деление покупателей по приобретенному товару плохо, так как будет лучше???? Просто в зависимости от того кому какой товар нужен и на какой жизненной стадии находится товар и будут построенные коммуникации…ну например, зачем монтажникам нужна информация о том каким профилем мы торгуем??? Или я как-то не так понимаю сегментацию как таковую??? |
Сегментация она же деление. Оно деление и есть. Просто один и тот же товар у Вас могут покупать совершенно разные клиенты. И сам факт приобретения фурнитуры (допустим) еще ничего нам не говорит (или почти не говорит) что это за компании и как с ними лучше общаться.
Я подразумевал деление клиентов на реальных и потенциальных; крупных, средних и мелких; на новичков и старожилов; по типу принятия решения о закупке и т.д.
То есть заход со стороны клиента, а не товара (причем, только вашего товара).
| [121] – АВС анализ делала в строгом соответствии с учебником, так что думаю правильно :) |
Открою Вам тайну. Сколько учебников столько и методик ABC анализа. :)
Меня смутило, что Вы приводите данные по вашим сегментами, а не данные о наполняемости и прибыльности групп A, B и C.
| [122] просто нашла рекомендацию в Интернете, что если на сегменте присутствует маленькое количество покупателей или 1, то целесообразно разработать его профиль, в котором будет собрана очень подробная информация о нем…..ну вот я сделала примерные наброски |
Не читайте на ночь советских газет! (c)
Нравится называть это профилем. Не преступно. Но по мне так это просто описание или карточка клиента. В идеале. У Вас на каждого должна быть такая. Ну, может чуть мнее подробная. Не так у Вас и много клиентов.
Вообще же под профилем обычно понимают характеристику сегмента, его состав. Для FMCG это распределение по полу, возрасту, образованию и т.д.
| [125] государственные и есть самые крупные, остальные попали в сегмент «Частные фирмы-производители». |
Интересовало их число. В штуках.
| [128] маркетинговые коммуникации хотела спланировать, заполнив таблицу (пока еще думаю, как лучше это сделать) |
По-моему, Вы увлеклись сегментированием.
Это конечно оч. важный этап. Но Вы тратите на него ИМХО слишком много времени.
И еще. Не стоит так дробить свою клиентскую базу. Так недалеко и до индивидуальной стратегии продвижения для каждого клиента. Впрочем, учитывая их кол-во у Вас. Можно и так.
[129] по оценке эффективности МК
Вот возникли еще вопросы: 1) Личные продажи: В книгах очень хорошо описана методика ЛП если предлагаем новый товар или выходим на новых клиентов, но мне непонятно как они используются в случае работы с уже существующими клиентами, которые закупают товар повторно? |
Работа продавца заключается не только в заключении первой сделки. Но и в «ведении» клиента. Повторных продажах. Работы по увеличению объемов закупок и т.д.
По этому поводу тоже написано предостаточно. Читайте о программах лояльности и (шире) системе управления взаимоотношения с клиентами на рынках b2b.
| 2) Как лучше разработать рекламное сообщение – для каждого сегмента отдельно или для всех одно, но емкое? |
Вашем случае можно сделать базовый вариант, который может адаптироваться под нужды конкретного клиента.
| ну и совсем непонятно как потом оценить эффективность от рекламы? |
Вы ж сами сказали. Вас интересует рост продаж. Правда, что это за рост, Вы, похоже, пока не определились. Почитайте, форум + Кутлалиева и Попова.
В двух словах. Отслеживайте число обращений. Анализируйте внутреннюю статистику. Работайте с продавцами. Общайтесь с клиентами. Думайте головой. И будет Вам счастье.
| 3) от ПР лучше отказаться? Хотя тогда непонятно как можно сформировать мнение о фирме, если до этого о ней никто не знал…получается реклама товара должна идти отдельно, а реклама фирмы отдельно….вообще запуталась:( (Или все же существуют какие-нибудь методы типо PR light – когда берется ограниченное число инструментов???) |
В вашем случае. Весь пиар сводится к грамотной попойке. :)
P.S.
Дайте для начала поймем. Сколько у Вас вообще потенциальных клиентов?
А уж после будем делить их и думать, что с ними делать.
По реальным, кажется, более-менее, ясно. Их у Вас немного. И с ними, в принципе, стоит работать персонально.
|
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.03.2009 10:03 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
