 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 7
Дата регистрации: 25.02.2009 |
| Здравствуйте. Очень нужен дружеский совет профессионалов. Устроилась на фирму занимающуюся оптовой торговлей комплектующих для производства окон ПВХ. Если честно, то творится там какой-то кавардак – скидки даются с барского плеча – без всякой системности и расчетов. С рекламой тоже странное дело- один месяц печатают в газетах, два нет….на кого направленно сообщение для меня тоже остается загадкой...За последний год появился только один новый клиент, что свидетельствует о том что о фирме вообще нет никакой информации на рынке. В общем, с маркетинговыми коммуникациями засада полная. Вот я решила попробовать навести порядок в этом омуте….правда не знаю с чего точно начинать надо. Идеи такие: 1) провести сегментацию рынка, чтобы определить кто конкретно является клиентами фирмы 2) разработать комплекс маркетинговых коммуникаций 3) для каждого сегмента определить оптимальный набор методов коммуникации и просчитать эффективность. Подскажите, пожалуйста, такой подход сможет поправить сложившеюся ситуацию или нужно действовать в другом направлении. Заранее благодарна ;)))) |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   25.02.2009 22:49 |  |
|
|
|
маркетолог
Постов: 1945
Дата регистрации: 30.03.2004 |
для: Amor_Fati©
Доброго!
начать лучше всего с беседы по душам с начальником, или ген директором (если это он и есть :))
То, что появился 1 новый клиент, еще не абсолютный показатель. Старые остались? Они себя как вели? Может, этот 1 последний на территории, который еще не был клиентом Вашей фирмы? Кто - типовой клиент фирмы - гаражные сборщики?
С чего Вы взяли, что скидки с барского плеча? Их кто дает, генеральный, коммерческий или рядовые продажники?
На Вашем рынке все равно основой будут продажи менеджеров. Вы к ним ходили? Что продажники говорят про маркетинг и рекламу? Им чего не хватает для работы? На что жалуются?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 25.02.2009 23:38 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: Amor_Fati©
Да, но при поддержке руководства и решении проблемы саботажа рядовых сотрудников.
Только может, сначала, поглядеть на их собственную клиентскую базу? А то сразу "сегментация рынка".
Так и видится плакат. Мясник с топором и руками по локоть в крови. И подписью: Сегментирую! :D |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.02.2009 23:39 | |
|
|
|
\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: Amor_Fati©
Нужно действовать в другом направлении:
1. Написать в разделе "Чайниководство" новый пост. В том посте должен быть не "крик души", а развернутая характеристика МАРКЕТИНГОВОЙ ситуации.
2. Понять ЗАЧЕМ?!! Вы пишете.
Вы "устроились" - мы рады за вас. Просто, напишите, что вас там, где "творится там какой-то кавардак – скидки даются с барского плеча – без всякой системности и расчетов. С рекламой тоже странное дело- один месяц печатают в газетах, два нет….на кого направленно сообщение для меня тоже остается загадкой..." держит?
3. Почитать, наконец, что-нибудь разумное про маркетинг. Ну, я не знаю, Котлера что-ли. Или в интернете чего поискать, ибо ваши варианты действий (хоть они и навеяны сугубым изучением правил форума) грешат пооооолным непониманием сути. Ну, примерно как ЕГЭ не имеет отношения к Образованию. :) |
|
--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.02.2009 23:41 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: Bal©
Нежнее...! Еще нежнее! 
К тому же. Чего Вы на девушку накинулись?
Сразу в непонимании сути обвиняете. :(
ИМХО Дайте высказаться человеку. |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.02.2009 23:44 | |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
| Вообще-то повторюсь (за Olga63© и F3©), но я бы начал с анализа существующих продаж - клиенты, сезонность, доходность, ассортимент и т.д. Далее - анализ внешнего рынка. Потом разговор с руководством и его взглядах на место маркетинга на предприятии, целях и желаемых изменениях. Потом попробовал выяснить мнения/настроения продавцов и клиентов. А потом уже строил бы планы по коммуникациям. А то может получиться план отдельно, а предприятие - отдельно. Поскольку план этот никому на предприятии и рынке просто не нужен... |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.02.2009 23:49 | |
|
|
|
\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Ой, F3©, уже не учите Меня .... "купаться"
Я сказал, что нужно ИМХО!
upd если ТС хочет разобраться в ситуации - сделает так, как сказано.
Сочувствие - это, конечно, здорово, но ... что-то мне подсказывает (наверное опыт) что не все так страшно как пишет ТС. :) |
|
--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.02.2009 23:52 | |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
| для: Bal© Хм... что держит? ЗАРПЛАТА держит. И не думаю что это смертный грех. Не все сейчас готовы ради "маркетинговой истины" бросится на костер - уйти с работы только потому, что руководитель предприятия не понимает... |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.02.2009 23:56 | |
|
|
|
\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: Actor©
Ой, не надо! Руководитель-то, как раз, скорее всего и понимает ;)
ТС (поверьте, я забочусь о сохранении его работы) не понимает, :( что начинать нужно с грамотной постановки вопроса, а не с обвинений руководства.
для: Amor_Fati© Как давно вы "устроились"? |
|
--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.02.2009 00:06 | |
|
|
|
Постов: 7
Дата регистрации: 25.02.2009 |
Извините, может сумбурно написала, и так наскоком. Конкретизирую ситуацию. Фирма работает на рынке 4 года, до этого имела сильные позиции на рынке. В последнее время новые производственные фирмы активно работают с конкурентами. Согласно анализу конкурентов мы имеем множество преимуществ, но это не привлекает новых клиентов ввиду того что они просто не знают о нашем существовании на рынке – это одна из проблем. Следующая проблема как стимулировать существующих клиентов.
В настоящее время всех можно разделить на 4 группы:
1) государственные строительные предприятия
2) крупные частные и совместные предприятия, занятые производством окон ПВХ
3) маленькие частные фирмы, занимающиеся производством окон ПВХ
4) индивидуальные предприниматели, имеющим маленькое производство окон ПВХ с большой долей механического и ручного труда.
Еще можно предложить продукцию фирмы 2 группам потенциальных покупателей
а) крупные предприятия совершающие закупки материалов для производства окон ПВХ, необходимых для ремонта собственного административно-промышленного комплекса
б) производители, желающие расширить ассортимент предложив рынку окна из других профильных систем .
Согласитесь, что работа с крупной фирмой и индивидуальным предпринимателем требует разного подхода и скидки у них тоже должны быть разные в зависимости от объема, а не из-за личной лояльности директора…Сегментирование я хотела провести, чтобы более детально изучить каждую группу, изучить кто принимает решение о закупке, какова емкость сегмента (правда еще не нашла методики как это можно сделать) и т.д.
Я не спорю, опыта у меня нет, но книжки честно читаю…правда теория это одно, а вот на практике это сделать совсем другое….может кто-нибудь может поделиться практическим руководством по данной теме – буду очень благодарна.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.02.2009 00:24 | |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
1. Если вам 4 года и имелись сильные позиции на рынке (утерянные), то откуда тезис о "просто не знают"? Почему Вы решили, что о вас не знают? Или не знают о текущих предложениях?
2. Премущество это не то, что вы (руководство) считает таковым, а то что является важным для покупателя. Обычно в этом месте бывают нестыковки. Особенно у фирм, побывавших на сильных позициях - рынок ушел, лавры остались...
3. Не совсем понятен принцип деления клинтов. Если разницу в работе с государственными предпрятиями и частными я понимаю, то понять чем могут отличаться для вас п.п. 3 и 4 - загадка. Скорее надо бы выделить клиентов не по типу собственности, а объему/регулярности закупок. Выделив государственные в особую группу. Далее не понятно куда делись частные строители и магазины. Их нет у вас или вообще на рынке?
4. Не понятен потенциальный клиент а). Вы обязаны предлагать себя всем крупным предприятиям, потребляющим фурнитуру, а уж получат ли они муниципальный заказ - это для вас везение. Кстати, в таком проекте будут востребованы изделия с минимальной реальной ценой и максимально возможной наценкой - это единственное значимое преимущество для муниципального заказа. Далеко не всегда это выгодно...
Насчет подхода к скидкам. Экономически - да. Важен объем и регулярность. Но если клиент при этом будет чувствовать еще и личную лояльность к себе, "особенному" - это только в плюс. Кстати, предпринимателский фольклер гласит - "у корешков всегда дороже"...
5. Практическое руководство. Увы, но практика всегда требует Ваших решений, не тратьте время на поиск "костылей" с готовыми рецептами. Читайте книги для развития собственной способности находить оригинальные решения.
Все мной написанное - сумбурные мысли и субъективное мнение... Использовать исключительно как повод еще раз подумать самостоятельно. ;) |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.02.2009 00:46 | |
|
|
|
\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: Amor_Fati©
О! :)
Спасибо, что не убежали!
С сегментированием клиентов я не согласен, но, это не важно. Важно следующее. Всех ваших потенциальных клиентов можно найти(причем с адресами, номерами личных мобильников etc.).
Я прав?
Боюсь, что тогда прав и ваш директор. Он точно знаете кому и как продать. :( Увы это так, и вы пока ничего не сможете с этим сделать. Мой вам совет (если честно, не лучший для сохранения рабочего места :( ) попытайтесь понять, почему не покупают все остальные, при ваших-то достоинствах. Для этого надо, просто, лично съездить к паре-тройке клиентов из каждой, перечисленной вами,(пусть будет так) категории. Заодно и сегментацию оптимизируете, и начальству понравится (дай бог!).
Для модераторов:
Метод исследования, рекомендованный мной, назовем - "разведка боем". Мозги теоретикам маркетинга прочищает - ...!!!
Сам применял, и применяю. Бодрит, знаете-ли  |
|
--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.02.2009 00:52 | |
|
|
|
\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: Amor_Fati©
В догонку. :)
Вам не обязательно ехать как Маркетологу компании. Лучше будет если вы сговоритесь с "продавцом" и поедете как начинающий сейсз. "Дурочку" изобразить легко. Если вы знаете предмет, то здорово удается, с невинным видом, вставлять нужные вам вопросы. Главное - не переиграть. ;) |
|
--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.02.2009 01:05 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
Цитата, автор Actor:
1. Если вам 4 года и имелись сильные позиции на рынке (утерянные), то откуда тезис о "просто не знают"? Почему Вы решили, что о вас не знают? Или не знают о текущих предложениях? |
Ну, рынок достаточно динамичный. Так что новички, коих не мало могут и не знать. Хотя странно учитывая тот факт, что новые фирмы обычно появляются за счет ухода монтажников из старых. Так что, действительно ... странно.
для: Bal©
Насчет знания шефом всех и вся. Дай Бог, что это было так. Но Вам не хуже меня известно, что и самодурства собственников хватает.
|
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.02.2009 06:33 | |
|
|
|
\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор F3:
...
для: Bal©
Насчет знания шефом всех и вся. Дай Бог, что это было так. Но Вам не хуже меня известно, что и самодурства собственников хватает.
|
Угу! А, теперь представьте себе тупого самодура, неплохо существующего на рынке комплектующих для пластиковых окон ЧЕТЫРЕ!! года, причем, настолько "неплохо", что он может себе позволить в разгар кризиса нанять (а не уволить :) ) маркетолога.
|
|
--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.02.2009 09:18 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: Bal©
Легко.
Вам в приват скинуть поименный список?
Хотя для рынка комплектующих для пластиковых окон мне это будет сделать сложнее.
Тем более в Минске. :( |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.02.2009 09:38 | |
|
|
|
Постов: 7
Дата регистрации: 25.02.2009 |
| для: Actor© для: Bal© для: F3© для: Olga63© Хорошо, с идеей сегментирования как я поняла промашка....Но как бы то ни было все же размер скидки надо рассчитать. Потому что если давать скидку не взирая на объемы плюс отсрочка платежа только по принципу личной лояльности директора -это может привести к тому что мы будем работать себе в убыток...(забыла сказать, что мы сами кредит берет)Следовательно неплохо было бы определить ту грань за которую нельзя выходить...Вот и возникает вопрос как такие показатели как объем закупки, скидка и отсрочка платежа проанализировать и выбрать оптимальные? Нашла в Интернете шаблон который рассчитывает какой должен быть объем продаж после введения скидок, чтобы получить тот же объем наценки что и до скидки....возникает все тот же вопрос как рассчитать оптимальный объем закупки при которой можно давать скидку....Огромное спасибо всем за помощь :) |
|
 | | скидки и объемы продаж.xls |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.02.2009 00:16 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
для: Amor_Fati©,
Ценообразование не самодостаточно. Не существует единственно верной модели ценообразования, равно как и абсолютно ошибочной. Даже если некоторые позиции продаются в минус - "это может быть кому-нибудь нужно". Из ваших текстов можно понять все, что угодно, кроме одного - какую задачу перед вами поставили. То вы собираетесь "приводить в порядок коммуникации", то "систематизацией скидок" занимаетесь... А что в результате хотите получить?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.02.2009 11:34 | |
|
|
|
Постов: 8
Дата регистрации: 04.03.2009 |
Такое впечатление, что у человека полная каша в голове и упорядочить ее не получается по простой причине - отсутствие базовых системных знаний в маркетинге... :( И никакие дружеские консультации тут не помогут. Результат будет все равно неудовлетворительный
Amor_Fati© если все-же пытаться Вам помочь, то напишите пожалуйста:
1. На какую должность Вас взяли в данную компанию?
2. Какие задачи поставило перед Вами руководство?
3. Кто Ваш непосредственный руководитель?
4. Директор наемный или собственник?
5. Какова численность компании?
6. Опишите структуру компании.
7. Есть ли в компании склад (какова площадь), транспорт (какой), недвижимость (в собственности, офис, склад, магазин и т.п.)
8. Что именно не устраивает руководство в существующем положении? (т.е. что озвучивается при постановке задач и каково Ваше мнение "со стороны")
Пока все:)
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2009 15:46 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: nott©
А информация по 7 пункту Вам зачем? ??? |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2009 19:30 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
