 |
|
|
 |
|
|
|
| Как позиционировать и по каким ценам продавать? |
|
Постов: 9
Дата регистрации: 26.10.2008 |
Глубокоуважаемые маркетологи, коллеги!
Непраздный вопрос о ценах на готовые исследования. Первое. Нас всего двое - разработчик и менеджер по продажам. Один придумывает, другой продает. Весь 2006 и 2007 годы мы продавали готовые кабинетные исследования, но с сентября этого года продажи встали. Мы продавали через свой сайт, сейлз-партнеров, рассылали аннотации игрокам. Но - здравствуй, осень. Посещаемость и просмотры остались на том же уровне, а продаж нет, хоть на панель.
Второе. Мы разработали крайне полезную и на наш взгляд эксклюзивную методику по кабинетному анализу b2c рынков, и теперь встал вопрос: как отпозиционироваться от существующих исследований и по каким ценам продавать. Методика позволяет вычислять в "цифрах":
- прогноз фактического объема и емкости рынка на период с 2006 по 2011 гг. с учетом ожидаемого реального платежеспособного спроса;
- анализ выручки 5 лидеров рынка и прочих участников (в долл. и % от объема рынка) на период с 2006 по 2011 гг.;
- распределение доходов и затрат населения Москвы (и любых других крупных городов России) по 10 децильным группам, по 10 однопроцентным подгруппам для 10-й децильной группы и по десяти 0,1%-ным подгруппам для верхней однопроцентной подгруппы (итого 28 групп, в методике Э.И. Бутаева - 35);
- рекомендуемые размеры «среднего чека» по 5 ценовым категориям: «премиум», «люкс», «бизнес», «средний класс», «демократичный» на основе реальных денежных доходов потребителей;
- оценка объемов продаж во всех указанных целевых доходных группах потребителей и кое-что еще.
Основные наши конкуренты не имеют таких методик и просто перестали делать готовые исследования, сосредоточившись на типовых бизнес-планах, пока те еще продаются. В то же время мы видим, что есть серьезный интерес к таким нашим данным, но почем их продавать и как позиционировать?
Наша гипотеза: существующие цены на готовые исследования - 18-25 тыс. руб. - а за такую цену предлагается, например, исследование российского рынка мяса... - замах и цена говорят сами за себя. Это просто выжимка из интернета, и интерес к ней отпал, как видно, вовсе. Насколько правильно такое острое желание - поднять раза в два цены на свои исследования. Мы же представляем себе свои возможности иначе, ведь одно дело ctrl+C и Росстат, и совсем другое - конкретные рекомендации по ценовой политике и т.п.
Очень расчитываем на Ваше профессиональное мнение и конкретные мысли. По запросу можем выслать ссылку на сайт и само исследование.
С уважением,
Кабинет |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   26.10.2008 12:55 |  |
|
|
|
маркетолог
Постов: 1945
Дата регистрации: 30.03.2004 |
Ну если это реклама? то не очень умная :) - кто же будет покупать исследования? которые не продаются :)
Если по существу, то с какой точностью Ваши методы позволяют предсказывать Вам те показатели, которые Вы озвучиваете?
Я не ошиблась, Вы сейчас прогноз до 2011 года даете, по любой отрасли? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 26.10.2008 20:52 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
для: Olga63©
Добрый вечер.
Судя по тому, что господин или госпожа "Кабинет" ссылается на какие-то мои потуги разобраться с изменением средних потребительских затрат на разные товары и услуги у разных доходных групп россиян (35 групп), то разговор идет именно об этом.
Уже лет 8 среди маркетологов обсуждаются методики, когда собрав на месте в городе N или через Рунет некоторые сведения, можно предсказать потребление за год того-то и того-то такими-то доходными группами горожан/жителей региона.
Приятель нашего Арсения демонстрировал такую методику на Гильдии и затем Арсений писал о ней здесь. Обычно существует машинный алгоритм расчета, а исходными данными для него являются: стоимость 1 кв. метра нового и вторичного жилья, средний трафик сотовых компаний и тарифы, стоимость и характеристики, купленных в прошлом году автомобилей и т. д. Набор более или менее всем доступных цен, объемов и характеристик для такого расчета, у каждого автора подобной методики свой.
Далее делается расчет и строится гистограмма кривой распределения потребительских расходов в этом регионе (по оси У - процент домохозяйств, имеющих такие среднемесячные потребитеьские расходы, по оси Х - душевой среднемесячный расход в $/рублях или каких-то " потребительских корзинах"). Как я понимаю, в этом случае гистограмма/кривая состоит из 28 столбиков, которыми разбивается ось средних месячных расходов на члена домохозяйства (обычно говорят доходов, но это не правильно). Как определяется высота столбика - численность каждой из 28 групп (ее процент среди всех домохозяйств) – это пусть расскажет г. «Кабине».
Теперь, используя теорию предельной полезности и статистику, в каждой из этих 28 групп выделяется среднемесячный процент расходов на питание (или более мелко, крупы, мясо птицы и т. п.) и он считается квази стабильным. Для ТДИ, думаю, кроме прочего, используют что-то типа кривых Энгеля. На базе этого всего делаются какие-то расчеты. Плюс собирается информация из разных источников о фактическом состоянии дел на рынках. Не знаю, понятно ли я написал, но старался.
Когда надо быстро прикинуть бизнес-план, и времени и денег на исследования нет, знание одной из таких методик сильно помогает.
Госкомстат плохо, но ведет сбор данных о структуре расходов разных доходных групп потребителей (1992 – 2008 г.г.), Ромир ведет (сначала Игорь Березин 1991 - 2000 г. г., теперь Андрей Федотов), ГФК ведет и еще многие. Мы, пользуясь этим, как-то на Гильдии провели сравнения гистограмм кривой расходов т. н. исследователей-практиков и тех, кто строил их по реперным точкам, подобно г. «Кабинет». Совпадение получилось лучше, чем я ожидал. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.10.2008 23:37 | |
|
|
|
Постов: 2449
Дата регистрации: 02.03.2006 |
Нечто из ненаучной фантастики.
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
Методика позволяет вычислять в "цифрах":
- прогноз фактического объема и емкости рынка на период с 2006 по 2011 гг. с учетом ожидаемого реального платежеспособного спроса;
- анализ выручки 5 лидеров рынка и прочих участников (в долл. и % от объема рынка) на период с 2006 по 2011 гг.;
..............
++++++++++++++++++++++++++++++++=
какие это прогнозы на 2010-2011 во время кризиса? О чем это ни вообще? Какой у них прогноз объемов рынка РТС?
Анкций на ММВБ?
Вот это вот- "рекомендуемые размеры «среднего чека» по 5 ценовым категориям: «премиум», «люкс» " -
это про что? |
|
--------
Woland, чурка нерусская :) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.10.2008 23:52 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
для: voland©
Про цифры я думаю. Например, потребление красной икры с сентября 2008 по март 2009 в городе N будет составлять ХХХХХХХ рублей. На представителя групп №25 придется в среднем 2 чайные ложки в квартал, а групп №3 в среднем 2 икринки, в среднем на горожанина 3,5 икринки. А если бы кризиса не было, то было бы 3 чайные ложки и 3 икринки и 6 икринок соотвественно . Чего тут непонятно? :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2008 00:07 | |
|
|
|
Постов: 2449
Дата регистрации: 02.03.2006 |
| А у меня после проверки программой SPSS и логарифмированием потребительской кривой по основанию курса бакса к евро получились почти что точно Ваши цифры, но в городе M, правда с одной поправкой - если ранее ( в соответсвуюзем периоде 2007-2008 гг.) 1 чайная ложка по группам 25 и 26 была в кредит из банка, то сейчас 1,5 ложки - по налу за взятки (за поставки мыла и соли), а 3 икринки и 6 икринок в квартал - франко-склад разбомбленных контрабандистов. Но общая тенденция также квази-стабильна. :) |
|
--------
Woland, чурка нерусская :) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2008 00:45 | |
|
|
|
Постов: 2449
Дата регистрации: 02.03.2006 |
для: butaev©
Ох, ну и длинные же руки у здешнего Вашего форума... :)
Не успел спрогнозировать а вот уже -
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
На Камчатке изъято более 6 т контрабандной красной икры.
27.10.2008, Петропавловск-Камчатский 10:22:51 Крупную партию незаконно добытой и произведенной красной икры обнаружили сотрудники Северо-Восточного пограничного управления (СВПУ) на судне, прибывшем в порт Петропавловска-Камчатского с побережья полуострова. Как сообщили в пресс-службе ведомства, более 6 т соленой икры лососевых пород рыбы было обнаружено ...
http://www.rbc.ru/rbcfreenews/20081027102251.shtml
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
Кабинету - на заметку. 
Уточнение - не франко-склад, а FOB :)
|
|
--------
Woland, чурка нерусская :) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2008 16:35 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2008 16:52 | |
|
|
|
Постов: 9
Дата регистрации: 26.10.2008 |
Цитата, автор Olga63:
Если по существу, то с какой точностью Ваши методы позволяют предсказывать Вам те показатели, которые Вы озвучиваете?
Я не ошиблась, Вы сейчас прогноз до 2011 года даете, по любой отрасли? |
Ольга,
мы делаем нелинейные прогнозы, исходя из текущих параметров. Ведь даже в условиях кризиса такая информация нужна, и даже еще больше, чем в условиях стабильности. Мы делаем анализ только по b2c, где потребителем является конечный пользователь. Мы отрабатывали результаты своих расчетов на финансовых показателях конкретных компаний, погрешность - в пределах 1%, что чрезмерно точно, т.к. бухгалтерия может не знать всего, а директор по маркетингу - всей бухгалтерии. Но тенденции развития, доли рынка компаний, их выручку и затраты клиентов на те или иные товары и услуги посчитать можем с высокой степенью точности. В основе методики - теория предельной полезности, среднеквадратичные какие-то штуки, обратная корреляция, коэффициенты лживости гоксомстата и т.д., я не математик. Научным изучением и развитием этой проблемы занимаемся не только мы, но и Э.Бутаев, и Л.Постышев и др. экономисты, маркетологи, технари советской школы. Так что, я думаю, ёрничество тут не совсем уместно, а к решению поставленного вопроса лично я не продвинулся совсем. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2008 17:46 | |
|
|
|
Постов: 9
Дата регистрации: 26.10.2008 |
Цитата, автор voland:
Нечто из ненаучной фантастики.
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
Методика позволяет вычислять в "цифрах":
- прогноз фактического объема и емкости рынка на период с 2006 по 2011 гг. с учетом ожидаемого реального платежеспособного спроса;
- анализ выручки 5 лидеров рынка и прочих участников (в долл. и % от объема рынка) на период с 2006 по 2011 гг.;
..............
++++++++++++++++++++++++++++++++=
какие это прогнозы на 2010-2011 во время кризиса? О чем это ни вообще? Какой у них прогноз объемов рынка РТС?
Анкций на ММВБ?
Вот это вот- "рекомендуемые размеры «среднего чека» по 5 ценовым категориям: «премиум», «люкс» " -
это про что? |
Воланд, чурка нерусская,
какая, по-Вашему, разница между рынками b2c и РТС? Далее Ваша реплика про рекомендуемые размеры среднего чека. А Вы смогли бы расчитать "на цифрах", к каким ценовым категориям относятся потребители с тем или иным уровнем дохода? Например, определить, что продукт «премиальной» ценовой категории, например, от *** до *** руб. в год, могут потреблять лишь те клиенты, чьи среднедушевые доходы находятся в диапазоне от *** до *** тыс. руб. / мес. /чел? И что менее обеспеченным это дорого, а более - недостаточно статусно, и поэтому они не потребляют? Не забывайте при этом, потребителей можно сегментировать как минимум на 10 децильных групп и еще как минимум 4 ценовых категории - «люкс», «бизнес-класс», «средний класс» (да и кто он такой, этот средний класс, сколько это в рублях на человека в год?), «демократичная».
Таким образом, если среди рекламистов и маркетологов до сих пор существуют формулировки "доход средний, выше среднего", то анализ доходов реальных посетителей в привязке к ценовому позиционированию продукта должно восприниматься как откровение от Иоанна - ведь это же оптимизация ценовой политики. Мы вот обнаружили, что некая сеть фитнесов не попадает в оптимальный средний чек, и мы рекомендуем им снизиться для повышения посещаемости (выручки, прибыли) за счет привлечения целевой децильной группы, однако этот процесс не может занять один месяц, а тут еще стагфляция.
Так вот отсюда и вопрос, как и почём это продавать.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2008 17:55 | |
|
|
|
Постов: 9
Дата регистрации: 26.10.2008 |
Цитата, автор butaev:
для: voland©
Про цифры я думаю. Например, потребление красной икры с сентября 2008 по март 2009 в городе N будет составлять ХХХХХХХ рублей. На представителя групп №25 придется в среднем 2 чайные ложки в квартал, а групп №3 в среднем 2 икринки, в среднем на горожанина 3,5 икринки. А если бы кризиса не было, то было бы 3 чайные ложки и 3 икринки и 6 икринок соотвественно . Чего тут непонятно? :) |
Вот это мы и называем показать "на цифре". |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2008 18:11 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
| для: кабинет© Ваши исследования, поскольку они не обусловлены вполне определенной целью вполне опрделенного менеджера, бессмысленны. В сытое время их покупали (как и многие другие исследования) по принципу "пусть и это будет, мало ли". В тощие времена это покупаться не будет. Даже в весьма инерционных больших корпорациях режутся расходы не только на ерунду, но иногда уже и на более или менее реальные нужды, и многие топы понимают, что их паращют будет, в лучшем случае, жестяным. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2008 21:07 | |
|
|
|
Постов: 9
Дата регистрации: 26.10.2008 |
Цитата, автор Винопивец:
для: кабинет© Ваши исследования, поскольку они не обусловлены вполне определенной целью вполне опрделенного менеджера, бессмысленны. В сытое время их покупали (как и многие другие исследования) по принципу "пусть и это будет, мало ли". В тощие времена это покупаться не будет. Даже в весьма инерционных больших корпорациях режутся расходы не только на ерунду, но иногда уже и на более или менее реальные нужды, и многие топы понимают, что их паращют будет, в лучшем случае, жестяным. |
Уважаемый Винопивец!
Обусловленный небезуловностью для определенного менеджера спад, безусловно, окажет негативное давление на продажи исследований в сегменте дешевых и в разрезе сытых, однако и во времена семи тощих коров маркетинговые исследования нужны, разве что чётко определенные конкретной целью выживания предприятия и иррациональным пониманием этого менеджерами. Отсюда и вопрос - если полезность и относительно низкую стоимость нашего продукта принять за априорную данность, как перепозиционироваться и по какой цене продавать? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2008 21:27 | |
|
|
|
Постов: 2449
Дата регистрации: 02.03.2006 |
Цитата, автор кабинет:
Воланд, чурка нерусская,
...
1. А Вы смогли бы расчитать "на цифрах", к каким ценовым категориям относятся потребители с тем или иным уровнем дохода? ...
2. Так вот отсюда и вопрос, как и почём это продавать.
|
1. Конечно, смогу. Сделаю в первую очередь надежную Булеву алгебру прогноза (жаль, что о ней часто зыбывают, бедненькая моя, но - любимая!!!_)
Правда вместо "среднеквадратичного критерия по остаткам" я предпочитаю DW. Наверное это Вам не понравится, поскольку и
Дарбин, и Уотсон, и несчастный Буль - тоже чурки нерусские :)
2. Когда? В 2011?
SUMMARY.
Ваша мотивация продать нечто - это прекрасно. +100.
Наши вопросы здесь (относительно качества продукта) - это не совсем отрицание прогнозирования, - это намёк. :) |
|
--------
Woland, чурка нерусская :) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2008 21:28 | |
|
|
|
Постов: 2449
Дата регистрации: 02.03.2006 |
b2c
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
Сейчас продавцы торопятся продать квартиры по максимально высоким ценам, и если раньше торопились лишь покупатели, когда цена на квартиру росла каждый месяц, то сейчас ситуация изменилась до наоборот: рынок продавца превратился в рынок покупателя", - отмечает руководитель отделения "Третьяковское" компании "Пересвет-Недвижимость" Наталья Алиханова.
...
"Объем предлагаемых квартир увеличился примерно на 20%. Кроме того, продавцы уже идут на уступки в цене. Сейчас можно сбавить цену предложения до 10%. Если еще летом однокомнатная квартира эконом класса оценивалась в среднем 200 тысяч долларов, то сейчас ее цена упала до 180 тысяч, а двухкомнатная квартира с 250 тысяч снизилась до 230 тысяч долларов", – приводит пример собеседница агентства.
Вместе с тем, некоторые эксперты считают, что уже свершившееся снижение цен – хороший повод задуматься над улучшением своих жилищных условий.
"Сейчас квартиру можно приобрести с хорошим дисконтом. Цены последнее время стабильны, и их коррекция, если и будет, то очень небольшой и вряд ли суммарно превысит тот дисконт, который можно получить сейчас. Кроме того, в этом и следующем году ожидается большая инфляция в связи с тем, что было решено поддерживать экономику денежными вливаниями. Поэтому если ждать с покупкой, тоже можно прогадать. Но покупать сейчас квартиру нужно именно для жизни, а для сохранения средств и для спекулянтов рынок сейчас непривлекателен", - отмечает Таганов.
Где предел падения
Самый волнующий сегодня вопрос для всех, кто в той или иной мере интересуется рынком жилья: что дальше будет с ценами и где нижний предел их падения? На самом деле ни один эксперт не может уверенно ответить на него, так как поведение цен будет зависеть уже не только от экономических, но и от психологических факторов.
"Что будет дальше, до конца не понятно никому. С одной стороны, при увеличении объема предложения цена должна снижаться, с другой – отсутствие кредитования вынудило многих застройщиков прекратить работы над перспективными проектами, что приведет через два-три года (!!!!- voland)
к резкому снижению количества новостроек и неминуемо вызовет дефицит предложения и повысит его цену", рассуждает Алиханова.
В то же время, по словам Литовского, о панике среди владельцев московских квартир речи пока не идет.
"На данный момент можно говорить о явно обозначенной тенденции к снижению цен, к которой, в общем-то, и покупатель и продавец были уже морально готовы. Споры идут лишь о возможных темпах снижения цен, но не об обвале. Заметное снижение наблюдается на первичном рынке, но, тем не менее, за бесценок застройщики объекты не отдают. Снижение цен они не афишируют, а маскируют его под различные акции, скидки", – уточняет глава NRG.
...
Во многом уровень падения цен на московское жилье будет зависеть от того, у кого окажутся крепче нервы: у продавцов или у покупателей.
Если потенциальные покупатели, а это не только москвичи, но и состоятельные люди из других регионов России и стран СНГ, удовлетворятся небольшим дисконтом и начнут скупать квартиры, подешевевшие всего на 10-15%, то цены вновь стабилизируются, а возможно, и поползут вверх.
Однако если у большинства покупателей нервы выдержат, и разрыв между спросом и предложением будет нарастать, то нервы могут сдать уже у владельцев свободных квартир, которые будут стремиться сохранить свои инвестиции и, конкурируя за покупателя, продолжат снижать цены.
http://realty.mail.ru/news/2931.html
|
|
--------
Woland, чурка нерусская :) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2008 21:37 | |
|
|
|
Постов: 2449
Дата регистрации: 02.03.2006 |
для: кабинет©
1.Как позиционировать и
2.по каким ценам продавать?
1. Максимально честно, иначе "догонят".
2. По любым. Лишь бы взяли. Но - только не "тухлятину", иначе - конец. |
|
--------
Woland, чурка нерусская :) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2008 21:54 | |
|
|
|
Постов: 9
Дата регистрации: 26.10.2008 |
"Что будет дальше, до конца не понятно никому. С одной стороны, при увеличении объема предложения цена должна снижаться, с другой – отсутствие кредитования вынудило многих застройщиков прекратить работы над перспективными проектами, что приведет через два-три года (!!!!- voland)
к резкому снижению количества новостроек и неминуемо вызовет дефицит предложения и повысит его цену", рассуждает Алиханова.
Сильно напоминает реакцию стран-производителей нефти. Но и тем не менее, писать нужно, продавать нужно, нужно и покупать. Ведь в условиях кризиса любое конкурентное преимущество приобретает дополнительный вес. Таким образом, кризис может вычистить с рынка менее полезные материалы, давая дорогу более полезным? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2008 22:02 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| Цитата, автор кабинет:Мы делаем анализ только по b2c, где потребителем является конечный пользователь. |
Вам не трудно, как профессионалу в маркетинге, пояснить ЭТУ фразу?! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2008 22:17 | |
|
|
|
Постов: 9
Дата регистрации: 26.10.2008 |
Цитата, автор hvn:
| Цитата, автор кабинет:Мы делаем анализ только по b2c, где потребителем является конечный пользователь. |
Вам не трудно, как профессионалу в маркетинге, пояснить ЭТУ фразу?! |
:))
Имеются ввиду потребительские рынки - продукты питания, мебель, фитнес, суши, стоматология, спа, боулинг и т.д. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2008 22:55 | |
|
|
|
Постов: 2449
Дата регистрации: 02.03.2006 |
Ну... такая крутизна! А мы, нещастные - с Бутаевым лишь про икру... да про рис...
Рис - это разве конечный? Конечный там - "стоматология", если рис тщательно "обработать". |
|
--------
Woland, чурка нерусская :) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2008 23:04 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
