 |
|
|
 |
|
|
|
| Подскажите, пожалуйста, как с помощью вопроса\ вопросов в анкете выявить тип потребителя (от новатора до консерватора). |
|
Постов: 2128
Дата регистрации: 07.04.2005 |
Цитата, автор butaev:
В главе 1 "Эволюция товаров как технических систем" описаны 4 этапа развития систем, есть критерии и примеры. Покупателей/потребителей систем какого этапа мы договоримся здесь считать покупателем-новатором, такого и будем..
|
Эдуард, тебе и карты в руки. Ждем.  |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   22.08.2008 21:56 |  |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор butaev:
для: Tyktyk©
Добрый вечер.
Одна из моих любимых былей о влиятельности маркетологов, работающих в передовых западных корпорациях... |
Доброй ночи.
Верну пас  . Год назад в моей компании появилось новое оборудование. Предназначено оно для производства гофротары, самый актуальный потребитель - это производственные компании с широким ассортиментом товаров для которых требуется гофротара разных размеров, у которых под каждый продукт относительно небольшие тиражи и/или частая смена ассортимента - производители мебели, в основном, строго говоря. Суть в том, что распространённые в России технологии производства гофротары становятся безумно дорогими при тиражах менее тысячи, да и тысяча дороговата, потому как в час это оборудование делает 3 тыс. упаковки одного размера и вида (и это самая медленная). Поэтому, если вам нужно иметь 128 типо/размеров с тиражом 100-500 в мес. ... В итоге, эта новая машина при потребности завода в 40 000 м2 гофры в месяц, экономит 50 %, то есть около 10 000+ евро ежемесячно, только прямой экономии, без учёта складских помещений и пр. расходов. (цифры все реальные, брались с относительно средней по объёму производства мебельной фабрики), окупаемость машины для этих цифр - полтора года, увеличиваем потребности в гофротаре вдвое, окупаемость 7 (!) месяцев. Изначально машина работает с Z образным картоном (это непрерывный картон с биговкой, сложенный гармошкой) и который в россии не производится.
Это предистория.
А суть в том, что шведы, производители этих машин, там у себя, машины не продают, они продают именно картон. Мащина ставится бесплатно, на размещение, контракт на поставку гофры заключается на два года. Шведы утверждают, что с таким концептом они зарабатывают много больше, чем от продажи машин. Я им верю, но как же они достали со своим концептом. Никто из российской компании не мог им объяснить, что в россии работа по такой схеме просто не возможна. Производители гофры отказывались от проекта по производству такого картона пачками, им и так хорошо, а бигование гофры вместо резки на гильотине уменьшает производительность почти вдвое, плюс расстояния российские. Убедило их только одно. Когда в Калининграде отказались покупать их картон из под Нюрнберга, и это без накрутки за растаможку и минимальной стоимости доставки, там километров 300 кажется (2000 евро за фуру с 20 000 квадратов гофры) потому как эта наценка съедает всю выгоду от собственного производства гофротары по такой схеме, против изготовления на аутсорсинге.
К чему это всё? Например к тому, что не смотря на наши убеждения в несостоятельности этого концепта в россии в ближайшие пять лет Z картон производить не будут (я прикинул эти цифры для рынка гофротары и они минимальны, то есть скорее все десять) Так вот, они вынимали нам мозг со своим концептом, заставляли печатать буклеты и продвигать именно концепт, а не машину, целых полгода, хотя ситуация была выяснена за неделю. Через два месяца стало ясно, что даже с полным финансированием шведской компанией никто линию производства перестраивать под Z картон - не будет. Они как заведённые твердили что тогда будем возить из германии гофру и никакие цифры их не убеждали.
Они вообще очень часто не понимают, что реалии в россии совсем другие. Потому запускать новый продукт без оценки, даже если он замечательно работает на рынках других стран, на новом рынке, в другой стране - всё равно что подбрасывать монетку ( с подобной ситуацией я сталкивался не единожды). Ряд производителей оборудования, пришлось послать. После года работы - единичные продажи (один станок лежал на складе ТРИ года!) (это всё до создания отдела маркетинга, когда я пришёл, начали с моеё помощью разгребать всю эту мертвечину), то есть перспективы и реальность и спрос и потребности - ничего не оценивалось (причины неудачи: рынок не созрел, рынок, хоть и названия одинаковые - разный, просто другие предприятия, другое производство, другая система кредитования и пр. пр.) - в итоге, разбазаривание денег на проекты, которые не могли реализовываться в россии в принципе !(в данной ситуации, в данный период). Тогда как для оценки даже нет необходимости в дорогостоящих исследованиях. Кабинетные методы, экспертный опрос 3-4 лояльных клиентов и менеджеров по продажам и ситуация как на ладони. Вот вам и вся роль маркетинга. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.08.2008 00:50 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
для: Tyktyk©
Добрый день.
Теперь опять пас Вам.
Начало (правильней первая половина) 90-х прошлого века «… случилось страшное» ЗАО "ГОТЭК" организовал отдел маркетинга. Я поехал посмотреть, как работает этот "флагман отрасли". Новые тех. процессы и традиционное производство на фоне других, стоявших в это бурное время завов, работали не плохо.
Больше всего времени провел в цеху гофротары.
Чтобы понять, как они работают с разработчиками новых товаров, в гостинице познакомился с руководителем конструкторской группы ТНП из РКК "Энергия", и походил с ним денек по службам и согласованиям.
Кончилось все разговором с самым, самым главным на тему "какой маркетинг нам в будущем нужен"?
Дальше рассказывать или передать пас Арсению?
Все что связано с бумагой и картоном у него "первая и роковая любовь".
В дирекциях западных (европейских, американских) фирм процент ничего не понимающих в маркетинге не на своем, а новом рынке, такой же как у нас. Поэтому они(маркетинговые неучи - менеджеры) любят всех маркетингу/продажам учить и свои концепции на сей счет придумывать. (В России, как они слышат от Ф. Котлера второе десятилетие, еще нет маркетинга). Один такой международный маркетинговый неуч три квартала меня "переучивал". Да бог с ними…
Как пишет наш «Игорь Руди» из США: «Все, кто что-то знают и умеют в маркетинге, загружены делами в американских компаниях по самую макушку, им некогда выдумывать концепты для мизерного российского рынка. Им не до России».
Есть только один вариант борьбы с этим.
Если там главный руководитель всей фирмы (не какой-то части) человек понимающий (а это, как правило, так), то можно предложить ему выгнать всех, кто отвечает у него за Восточную Европу (это сразу повысит его внимательность к сказанному Вами потом) и договориться, что Вы будете работать в России по своей концепции. Но, если объемы по России в его сбыте (есть/будут) менее 3% он найдет сто поводов с Вами не встречаться. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.08.2008 10:51 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: butaev©
День добрый. (мы конечно от темы отходим...
)
Два года назад, Гешефтсфюрер торговой компании в Австрии (а мы дочка российская) ходил и спрашивал а чегой-то дочка в Польше продаёт станков на рынках восточной европы больше чем вы? Особенно для раскроя пластиков, гетинакса и цветмета?
Ответ оказался до банального простым. Потому, что когда рухнул Варшавский договор и Сов союз, и эти страны начали интегрировать в западноевропейское пространство...
- туда перенесли часть заводов
- туда потекли деньги
А когда я попросил у него доп бюджет на продвижение на этих направлениях, получил шиш с маслом.
А у нас... у нас основной локомотив, форматно-раскроечный станок, который может стоить от 100 тыс евро и до 2-3 миллионов за линию. И только сейчас производители начали задумываться об автоматизации, грамотной логистике на производстве, упаковке, выгодной утилизации а то всё таджики да таджики
Что характерно, рост по отрасли производста мебели под 30% ежегодно, и всё это без копейки от государства. Они практически не берут оборудование в лизинг. Но потихоньку приводят свои производства к европейским стандартам. Есть несколько заводов, которые за два года полностью обновили парк оборудования, купили в том числе и не основные производственные средства: хорошую систему аспирации, котёл для сжигания МДФ, упаковочное.
Вот как в европе? Стоит там деревообрабатывающая мастерская/завод. Они все свои опилочки и отходы дробят и иногда брикетируют, воздух в цеха возвращают (меньше на отопление) - стоит комплекс который обеспечивает замкнутый цикл. (Архангельский фанерный завод, после установки аспирационной системы и возврата воздуха в цеха экономит на отоплении около 120 000 евро в год) Со своих отходов они отапливают цех, вода горячая, пар, иногда даже электричество вырабатывают и обеспечивают не только себя, но и соседнюю деревушку, излишки туда продают. И это не только на крупных производствах, но и на средних. Почему так произошло? А потому, что если собственник об экологии заботится, то ему и кредит на это оборудование хороший отсыпят и с налогами помогут, - система. А у нас каждый сам должен думать. Сам деньги изыскивать. В сибирском и дальневосточном округах с лесом хорошо, а вот с инфраструктурой очень плохо. Очень им нравится такое оборудование. Очень оно им нужно. Только стоит оно дорого, по их актуальным задачам от 1 до 5 млн. евро. А деньги эти взять неоткуда. Деньги которые могли бы работать вложены в американские бумажки, доходность по которым инфляцию не покрывает. А китайцы лес воруют и скупают по дешовке да у себя фанеру делают, и вместе с Филлипинами обеспечивают 90 % потребности Штатов в фанере. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.08.2008 12:40 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
для: Tyktyk©
Доброе утро.
В этом, в главном, я с Вами совершенно согласен. Нет у нас уже лет 20 - 30 никакой реальной промышленной политики. И все это знают. И все это видят. И все, все, все помалкивают. Говорят, пишут что-нибудь общественно одобряемое и внушающее оптимизм. Такое «показное поведение на людях» всех управленцев, всех рангов от начальника участка и до Д. А. Медведева.
Сырье и первые стадии его переработки - этой дорогой мы уверено идем уже не один десяток лет. А гос. стратегию декларируем то на 4 «И», то на какие-то другие буквы, но инновационный путь развития 15 лет в наших лозунгах. А вот продолжать серьезный разговор в этом направлении здесь, на форуме, трудно и даже бесполезно. Это разговор из области: "Как устроена мировая экономическая система и какие ее ждут изменения в ближайшие 20 - 30 лет". Максимум чего получим по ходу такого разговора, прибежит какой-нибудь "снизошедший до рядовых форумчан аноним" и, забыв, что это форум специалистов и взрослых вдумчиво анализирующих написанное людей, начнет пересказывать свои семинары: "Это называется Машей, а это называется кашей" и все. «А Бестужев –Лада, определил это так». « А в США модные ученые ХХХ и УУУ смотрят на это так».
Школярства в столь серьезном разговоре лично меня удручает. Да и кончается оно всегда визгом негодования и брызженьем слюной «анонима», как только кто-то из форумчан попросит указать на каких экспериментальных данных строятся все семинарские истины и попробует подвергнуть сомнению эти «основы». А ничего другого ни на каком форуме не получим.
Поэтому «замнем для ясности». |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.08.2008 08:53 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
Цитата, автор Tyktyk:
Деньги которые могли бы работать вложены в американские бумажки, доходность по которым инфляцию не покрывает. |
То есть вы счтаете, что на производство деньги выделять должно государство? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.08.2008 09:39 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
Цитата, автор Tyktyk:
Деньги которые могли бы работать вложены в американские бумажки, доходность по которым инфляцию не покрывает. |
То есть вы счтаете, что на производство деньги выделять должно государство? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.08.2008 09:41 | |
|
|
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
| Не на производство, на инфраструктуру. Это его (государства) прямая обязанность. |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.08.2008 10:15 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
для: Измайлов©
Вот из-за этого заблуждения "китайцы лес воруют и скупают по дешовке да у себя фанеру делают, и вместе с Филлипинами обеспечивают 90 % потребности Штатов в фанере" (потому что не ждут, когда государство, что-то для них построит). |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.08.2008 10:25 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Равшан©
Государство денег не должно давать. Государство должно сделать так что бы производителю было выгодно их взять у кредитных организаций. Что бы внедрение новых технологий поддерживалось, налогообложением или ещё как-то. Что и делается в европе. А у нас, в россии в 2006 году под проект денег найти было не возможно. Зато потребительские кредиты на право/лево раздавали. А цепочка - проста. Покупались на 80 % вещи, произведённые западными производителями и деньги эти были западными, застрахованными там же, на западе. Потому никто и не парился при невозврате почти в 50 %. Вот так. Правой рукой поставляют продукцию, а левой раздают деньги что бы её купить могли. А на любое производство здесь в россии и российское - шиш. Сейчас, в 2008 ситуация измениналась. Деньги можно найти, но боже, под какой процент |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.08.2008 11:58 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
для: Tyktyk©
Если производство действительно так выгодно, как вы говорите, то оно окупит проценты. А если не окупает ("боже, под какой процент"), значит есть более выгодные проекты и не нужно страдать по этим. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.08.2008 12:35 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Равшан©
Когда окупит? Это ключевой вопрос. Чем дольше, тем рискованней. Оборудование со сроком окупаемости до трёх лет нормально берут. А всё что больше... а если это к тому же не основные средства производства... то и хрен с ними, с опилками. Подумаешь, штраф заплатили, а то что опилки самовозгораются, что почву загрязняют... а если это мебельное производство и выкидываются обрезки которые фенол содержат? Вы просто не представляете масштаба сколько по стране на полигоны всякой муры вредной уходит.
Но честно говоря, я не хочу с вами спорить. Я уже понял, что вы полностью за невмешательство государства в экономику. Я же считаю, что государство должно её регулировать. С помощью каких инструментов, глубина вмешательства - отдельный вопрос. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.08.2008 12:51 | |
|
|
|
маркетолог
Постов: 1945
Дата регистрации: 30.03.2004 |
для: Равшан©
Это у китайцев государство ничего не делает?! А беспроцентные кредиты? А льготы по налогам для отдельных отраслей / областей / предприятий? А куча разных программ по развитию бизнеса?
Про филиппины вообще можно молчать - одно агентство по поддержке предпринимателей чего стоит :) - и бизнесмены его "боятся и уважают" :) и чиновники им помогают со своей стороны. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 25.08.2008 14:06 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
для: Равшан©
Добрый день.
Если бы не Вы, я не стал бы углублять этот разговор о рынке и государстве. Все, что я скажу, напишу известно заранее, я экономике учился у Л. П. Постышева, а значит предсказуем от и до. Как получу текст его новой книги, посвященных проблемам экономики 21 века, пришлю. Можно будет обсудить.
Уважаемый Tyktyk написал о одном частном следствии неправильной политики нашего государства. А Вы переводите вопрос совсем в другую плоскость: о том что, такое рынок по сути?
Что такое современный рынок, международный рынок? (Проценты - это только проявление глубинной природы невидимых регуляторов).
Что такое рынок со всеми его механизмами и современными регуляторами?
Какие проблемы рынок способен самоурегулировать, какие нет? Например, проблему «Числового разрыва» в мировом IT сегодня, в период информационной научно-технической революции (см. например книгу президента МАС Л. Е. Варакина) способен?
И каков он будет в 21 и 22?
Не будет ли сдерживать развитие производительных и прочих сил общества? В период, когда миру нужно будет реализовать еще 2 научно-технические революции: Био - технологическую и Квантовую.
Рынок - это "неписанный" общественный договор. И все. Сегодняшний рынок не решает множества проблем. Т. к. его основной закон получишь: в среднем возврат авансированного (не важно какого по сути) капитала, плюс средний процент на авансированный капитал. На бысроразвивающихся рынках он уже действует в сильно измененном виде (я понимаю, что работы Л. П. Постышева у вас недостать, но уж поверьте на слово). И мы коснулись только научно-технических проблем и рынка.
Да есть еще беда!
Переложив эти проблемы на сегодняшнее государство, такое оно есть, мы их тоже не решим. "Хрен редьки не слаще".
И дальше разговор надо вести совсем уж сложный.
Лучше уж исследовать. Лучше про маркетинг новых товаров и услуг. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.08.2008 14:23 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
для: Olga63©
Сравнивать, что делает одно государство для кого-то и что делает другое, можно - не вопрос. Другое дело, что это путь тупиковый. И не только потому что, российское правительство не будет делать ни все то, что делает китайское, ни даже то лучшее, что делает китайское или какое-либо иное правительство. Но тупиковсть этого еще получается и в том, что вы не пытаетесь разобраться в целесообразности и последвиях того или иного правительственного действия, а пытаетесь заставить его сделать то, что выгодно вам в данный момент.
для: Olga63© и для: Tyktyk©
А самая большая проблема заключается в том, что чиновники не могут помогать. (Это про ваш пример с филипинцами.)
У них нети для этого средств.
Все, чем они "помогают" - отнято в виде налогов у народа.
Вопрос: почему предприниматель одного района должен платить налог из которого будет финансироваться совершенно другой район?
Или почему предприниматель в одной отрасли должен оплачивать через налоги развитие другой отрасли? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.08.2008 14:29 | |
|
|
|
Каждому своё
Постов: 2464
Дата регистрации: 10.02.2007 |
Цитата, автор Равшан:
Или почему предприниматель в одной отрасли должен оплачивать через налоги развитие другой отрасли? |
Потому что иначе в Грузии будет военная база США, а сама страна - в НАТО.
P.S. Это крайний пример "странного" расходования средств на полумиллиардную помощь "левой" Южной Осетии. |
|
--------
О всемогуществе модераторов: "Вас уже банили, по всему форуму и навсегда. Будут банить и далее" (с) Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.08.2008 14:57 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Равшан©
Равшан, не втягивайте меня в дискуссию. Я прекрасно осведомлён о ваших взглядах на экономику и роль государства.
Вопрос: почему предприниматель одного района должен платить налог из которого будет финансироваться совершенно другой район?
Или почему предприниматель в одной отрасли должен оплачивать через налоги развитие другой отрасли?
Но на этот вопрос отвечу.
Потому, что экономики без политики не бывает. Многие отрасли, даже если они убыточны или малодоходны имеют стратегически важное значение для выживания государства.
Потому, что потери от импорта товаров в этой отрасли в страну могут быть больше, чем дополнительное финансирование отрасли.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.08.2008 15:00 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
Коллеги хотел посоветоваться.
Лежит у меня на столе бизнес план сетевого проекта, суть которого массовое предоставление услуг абонентам интернет "видио по запросу". Не как дополнительная услуга к IP-TV у СТРИМ, а как основная, главная. Любой канал ТВ по запросу но с отставанием от реальной передачи в эфире. Выгоды провайдера понятны. При таком подходе пропускная способность сети нужна много меньше, чем при традиционном IP-TV. Учли опыт СТРИМ.
Т. е. всем подключившимся к его телевизору присоединяется некий емкий сетевой диск со востренным преобразователем. На который провайдер может не торопясь записать по заявке много, много всего. Приходи, включай и смотри заказанное хоть сутки.
На уровне пользователя к телевизору данный кабельный провайдер при подключении дает коробочку и огромное меню возможного просмотреть с отсрочкой от 10 минут до N. Выбирай. Собираются внедрять не в столице, "Питере", а в регионе, в одном из городов-миллионников.
В США такие провайдеры работают. Но мы в России уровень развития потребности другой. У нас массовое IP-TV только пока начало распространяться. А окупаемость в бизнес-плане 3 - 4 года. Именно этот срок мне и кажется не реальным. И именно из-за проблем с массовым распространением, «поддержкой продаж».
Раздел о маркетинге написан традиционно. Разработчики видно хорошо знают все ноу-хау продвижения московских крупных провайдеров.
Но вот что-то меня в этих 3 - 4 годах гложет. Сердцем чувствую, потребность еще не выкристаллизвоалась. Не будет действовать никакая предлагаемая для продвижения реклама года 2. Никто не назовет и не обнаружит никакой "эффективной частоты" и прочего. Придется лично увещевать несколько десятков тысяч будущих абонентов, как было на стадии вывода на рынок IP-TV в Москве. И дальше те же мысли в стиле "бутинга" или «дымшизма».
А не будет действовать реклама, не реален любой план продаж и т. д. А значит срок окупаемости не 3 - 4, а 7 - 8. И тогда, «нефиг» этим заниматься».
Ваше мнение? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.08.2008 15:09 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
Цитата, автор Tyktyk:
Вопрос: почему предприниматель одного района должен платить налог из которого будет финансироваться совершенно другой район?
Или почему предприниматель в одной отрасли должен оплачивать через налоги развитие другой отрасли?
Но на этот вопрос отвечу.
Потому, что экономики без политики не бывает. Многие отрасли, даже если они убыточны или малодоходны имеют стратегически важное значение для выживания государства.
Потому, что потери от импорта товаров в этой отрасли в страну могут быть больше, чем дополнительное финансирование отрасли. |
Все ответы неправильные. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.08.2008 15:16 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
Цитата, автор Странник:
Потому что иначе в Грузии будет военная база США, а сама страна - в НАТО. |
Интересно, почему все как минимум с НАТО, а как максимум стремятся туда попасть, а вы так этого боитесь? Ну будет база, ну будет НАТО и что?
Не отвечайте, это риторический вопрос. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.08.2008 15:19 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
