 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 11
Дата регистрации: 11.05.2008 |
Здравствуйте! :)
Пишу диплом и парралельно работаю в компании, работающей на рынке b2b. Необходимо разработать программу стимулирования продаж для спутниковых систем мониторинга транспорта. Интуитивно, да и после анализа применяемых методов, а также разговоров с директором, понятно, какие методы стимулирования будем использовать: участие в выставке, пробная эксплуатация и скидка в течение 3 месяцев после пробной эксплуатации. А фактически необходимо на чем-то основываться. Нужен ли экспертный опрос в данной ситуации? И кого именно опрашивать? Каких экспертов? Тех, кто уже купил систему мониторинга? Тех, кто еще не купил систему мониторинга? Или сотрудников предприятия?
Хотелось бы услышать мнение профессионалов. :)
ЗЫ.Экспертный опрос касается критериев выбора поставщика-возможности тестирования системы, отзывы клиентов, скидка, рассрочка, тех поддержка.Все это при условии того, что система технически удовлетворяет требованиям |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   11.05.2008 04:57 |  |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 11.05.2008 05:37 | |
|
|
|
Постов: 11
Дата регистрации: 11.05.2008 |
для: Cedars©
уже смотрела, ничего относительно моей ситуации не нашла........ |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.05.2008 13:10 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.05.2008 13:16 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
Цитата, автор Nastya_001:
какие методы стимулирования будем использовать: участие в выставке, пробная эксплуатация и скидка в течение 3 месяцев после пробной эксплуатации. |
имхо, первое к методам стимуляции имеет очень отдаленое отношение... А вот второе забавно... Насколько я понимаю, что бы "Спутниковую систему мониторинга транспорта" ввести - нужны не маленькие затраты и пересмотр технологии работы многих служб и т.д. О какой пробной эксплуатации идет речь?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.05.2008 13:21 | |
|
|
|
Постов: 11
Дата регистрации: 11.05.2008 |
для: Cedars© применительно для предприятий в сфере b2b такой метод стимулирования как участие в выставке используется, по крайней мере я нашла такой метод в книге :) . А насчет второго - не обязательно же на весь транспорт ставить оборудование......
Аналогию с фитнес клубом, например, вижу мало, уж извините....... не получается по аналогии....... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.05.2008 14:33 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
боюсь даже предложить Котлера - Основы маркетинга почитать.. в разделе "Стимулирование сбыта"
тут посмотрите http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/sales/ssp.htm
upd. Вы - или выкладывайте всю информацию... или не просите помочь вам... Поясню - все Ваши эксперты - или ваши конкуренты, или ваши потенциальные покупатели. Других экспертов нет. (есть еще теоретики - которые этот вопрос изучают... Но до них вы не достучитесь...)
вывод: вы задаете не тот вопрос... :)
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.05.2008 15:02 | |
|
|
|
Постов: 11
Дата регистрации: 11.05.2008 |
для: Cedars© а чего бояться-я человек не обидчивый и к критике прислушивающийся, за ссылку спасибо..... :)
Возможно я не совсем понятно описала ситуацию,поясняю:
интересует следующее: 1)насколько правильным будет опрашивать клиентов, уже осуществившись покупку систему мониторинга и выяснять, какие критерии и стимулы явились основополагающими и затем эти данные применять на потенциальных клиентов, ничего о системе мониторинга не знающих? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.05.2008 15:35 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
Опрашивать клиента - купившего... не только правильно! но и необходимо... Только с официозом не переусердствуйте... так... по домашнему... Еще можно его попросить - вас рекомендовать кому либо или спросить - а не порекомендует ли он, Клиент, вам кого... :) В общем много чего можно... :)
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.05.2008 16:07 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор Cedars:
Опрашивать клиента - купившего... не только правильно! но и необходимо... Только с официозом не переусердствуйте... так... по домашнему... Еще можно его попросить - вас рекомендовать кому либо или спросить - а не порекомендует ли он, Клиент, вам кого... :) В общем много чего можно... :)
|
А ещё нужно опрашивать своих же техников (тех кто устанавливает), продавцов. Много чего интересного всплыть может. Только ... по домашнему...
А ещё, нужно на выставках беседовать с потенциальными покупателями. Под кофеёк градусов сорока, такого понарассказывают, что по телефону и в официальной встрече никогда, ни в жисть |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.05.2008 16:14 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
Цитата, автор Tyktyk:
А ещё, нужно на выставках беседовать с потенциальными покупателями. Под кофеёк градусов сорока, такого понарассказывают, что по телефону и в официальной встрече никогда, ни в жисть |
Остывший коффий таким эффектом обладает??? Не знал... 
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.05.2008 16:16 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
для: Tyktyk© эээ, коллега... Девушка может быть не в курсе наших, морских, терминов... 
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.05.2008 16:17 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор Cedars:
для: Tyktyk© эээ, коллега... Девушка может быть не в курсе наших, морских, терминов...
|
Ладно, поправлюсь. Девушке срочно нужен помошник для опроса на выставке, который будет вводить респондента в состояние изменённого сознания, путём ввода в организм спиртовых растворов.
Можно ешё конечно вводить пентатал натрия, но C2H5OH, при одинаковом эффекте, требует меньших затрат, да и ответственность уголовная не сильно маячит |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.05.2008 16:36 | |
|
|
|
Постов: 5253
Дата регистрации: 24.05.2003 |
для: Nastya_001© посмотрите вот тут http://www.forumsostav.ru/324/25109/3/384307/#
Название: Консалтинг. Методы и технологии
Автор: Мел Зильберман
Издательство: Питер
Год: 2006
Страниц: 432
Формат: .pdf
Размер: 13.39 Mb
ISBN: 5-469-00419-8
Качество: нормальное
Язык: русский
Книга Мела Зильбермана входит в серию «Консалтинг», ориентированную на профессиональных консультантов, бизнес-тренеров, преподавателей различных бизнес-дисциплин и руководителей, стремящихся оптимизировать работу собственных компаний. Автор на основе собственного 30-летнего опыта описывает алгоритм работы консультанта и основные механизмы, необходимые специалисту в этой области. В этом издании приводится 45 приемов, формирующих инструментарий консультанта. М. Зильберман предлагает читателю возможность последовательно выстроить собственную стратегию работы с клиентом, удовлетворения его потребностей и развития собственного бизнеса. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.05.2008 17:46 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
для: Nastya_001©
Добрый вечер.
Вы указали цель: "Необходимо разработать программу стимулирования продаж...".
Т. к. стимулируют обычно людей (например, продавцов), то невозможно понять какая перед Вами поставлена задача? (Думаю, знаете, что слово "стимул" - ранее обозначало палку, которой погоняли скотину).
Что же надо? Придумать комплекс мероприятий, способствующий повышению (долговременному, сиюминутному) объема продаж? Придумать/улучшить систему поощрения (материального, морального) продавцов? Усовершенствовать систему откатов при продаже? Изменить технологию продаж?
Да и слово "программа" своей глобальностью настораживает. («Программа партии», «Программа развития региона до 2025 года» «пухлые», тома, написанные по определенным правилам, имеющие сложившуюся структуру разделов и глав). Очень настораживает.
Т. к. часто за глобальностью используемых формулировок прячется незнание с чего начать и что надо делать. Как двигаться к цели шаг за шагом.
Нельзя проводить экспертный опрос для того, чтобы «накидали идей».
Получите: «Лучше быть здоровым и богатым….». Все, что и сами знаете.
Свои идеи проверить можно.
Эксперт, как камертон – инструмент, очень хорошо замечающий неверный или сомнительный Ваш тезис. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.05.2008 23:27 | |
|
|
|
Постов: 11
Дата регистрации: 11.05.2008 |
для: butaev© 1)слово программа используется, чтобы обозначить комплекс мероприятий, рассчитанных на определенный период времени и имеющий одну цель и задачи.
2)вы правы, объект стимулирования-люди, только вот не частные лица, а юридические, в этом и сложность, процесс принятия решения о покупке там дольше.Необходимо применять другие методы стимулирования
3)хорошо, напишу пограмотнее-выдвинула гипотезу и надо её подтвердить :-)
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.05.2008 03:51 | |
|
|
|
Постов: 11
Дата регистрации: 11.05.2008 |
| для: Cedars© и для: Tyktyk© по-домашнему беседы с клиентом с использованием метода C2h5OH, это, конечно, хорошо, только это уже руководство будет такими методами пользоваться, мой организм для таких жертв пока не приспособлен :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.05.2008 04:46 | |
|
|
|
Постов: 11
Дата регистрации: 11.05.2008 |
| для: butaev© добавлю....надо разработать программу для стимулирования покупателей, чтобы процесс принятия решения о покупке происходил легче и быстрее.Чтобы покупатель, поняв преимущества внедрения системы мниторинга, долго не раздумывал.....Говоря вашими словами, надо придумать комплекс мероприятий, способствующий повышению долговременному объема продаж? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.05.2008 05:39 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
для: Nastya_001©
Добрый день.
Я не цепляюсь к словам. Мне хотелось понять, как Вы видите поставленную задачу.
Ну, да бог с ним с пониманием.
«Каждый пишет, что он слышит,
Каждый слышит, как он дышит,
Как он дышит, так и пишет,
Не стараясь угодить.
Так природа захотела,
Почему, не наше дело,
Для чего, не нам судить…».
http://karaoke.yarsk.info/okudzhava-bulat/istoricheskij-roman/play/
Диплом это только начало пути…
Чтобы повысить объем продаж в сфере В2В обычно работают в 3 направлениях.
Первое - обучение продавцов, плюс изучение и совершенствование технологии их работы с разного рода клиентами. И как итог - проектное управление продажами на всех стадиях взаимодействия с потенциальными и существующими клиентами. (Выставки, о которых говорили выше, – это одно малюсенькое иногда применяемое мероприятие в этих технологиях).
Это магистральное направление в решении Вашей задачи. Дело сложное и пока не попавшее на страницы учебников. Некоторые из наших «форумчан» имели с этим дело, захотят поделятся. Я не буду, т. к. даже для консультантов сделать все правильно и результативно - это «высшая квалификация». Не хочу вредить, т. к. на стадии диплома Вам нельзя ничего предлагать (даже заикаться), что не известно преподавателям сидящим, в дипломной комиссии.
Цель получить 5 за диплом у нас в России не предполагает практичность Ваших рекомендаций. Главное чтобы "как учили".
Второе направление - повышение конкурентоспособности Вашей услуги (программы) по отношению к подобным услугам/программам представленным на нашем рынке, как таковой. Здесь, в этом направлении то же несколько разделов. А) Увеличение "продающих моментов", говоря словами Александра Павловича Репьева, и В) дополнение основного продукта какими-то доп. услугами.
Для этого направления можно провести опрос, тех, кто использует Ваш продукт и хорошо знает эту сферу, почти ее фанат. Приблизительно ( по технологии организации опроса) так, как это делается при построении модели Кано. Его опыт (80-е годы прошлого века) широко представлен в разного рода публикациях, поэтому не имеет смысла писать здесь боле подробно.
В рамках диплома все это вполне выполнимо. Но для практики дает не много.
Третье направление - все мероприятия, влияющие на известность и знания "во вне" о потенциальной полезности Вашего продукта. Тут, по моему мнению, экспертный опрос применять не следует.
Успехов.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.05.2008 14:14 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
| Цитата, автор Nastya_001:Необходимо разработать программу стимулирования продаж для спутниковых систем мониторинга транспорта. |
Вы имеете в виду продажи простых дешевых GPS-ок? Если да, то в сети есть довольно много примеров как продают свои GPS услуги по мониторингу транспорта от западных компаний.
|
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.05.2008 19:19 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
