 |
|
|
 |
|
|
|
| мысли по теме отслеживания эффективности НЕПРЯМОЙ рекламы |
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Поздерин Игорь©
| Цитата, автор Поздерин Игорь:Если говорить о технологиях, что Вы описали только процесс, а где цель и зафиксированный результат этапа? |
Процесс - сбор информации в SFA, результат - корреляция этой информации с продажами из CRM/ERP. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   05.12.2007 18:49 |  |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.12.2007 18:59 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
для: IgorRudy©
Спасибо почитаю. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.12.2007 21:12 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
для: IgorRudy©
Основная идея понятна. Спасибо!
Вокруг основной идеи столько фигни, что даже комментировать лень.
Все это для продавцов с низкой квалификацией, а также жадных и недалеких топов, которых и в России полно. Удачных продаж! :)
Это можно делать много проще...
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.12.2007 18:13 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Поздерин Игорь©
Цитата, автор Поздерин Игорь:
Это можно делать много проще...
|
Как? |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.12.2007 20:56 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
для: IgorRudy©
На "простые" вопросы, всегда очень сложно давать "правильные" ответы  , но попробую...
Меня давно "радует" стремление топов многих крупных B2B компаний создать ТАКИЕ условия работы, чтобы клиент "работал" с брендом (компанией), а не с продавцом (человеком). Похвально, но ... 
Отсюда стремительное развитие SFA, CRM, ERP-систем и многочисленные попытки их внедрения (удачные и неудачные). Считается, что ЭТО панацея в решении той цели, которую они перед собой ставят. Еще пара "зайцев", которых пытаются "убить" тем же выстрелом – повышение производительности труда и тотальный контроль ("хочу ВСЕ знать")! Парадокс заключается в том, что на рынке (B2B тем более) личные отношения в продажах были "со времен Царя Гороха" и еще долго будут ключевым элементом. Кроме того, включение в анализ огромного количества мелких покупателей (часто "неизвестной природы") будет неизбежно перегружать БД излишней информацией, а также снижать надежность получаемых результатов. Цитировать Акоффа и примеры приводить думаю, что не стоит...
К сожалению, а может к счастью ответ на Ваш "простой" вопрос (Как?) лежит не в области маркетинга, а области менеджмента. Возможно, что скажу банальную вещь: одно из решений данной проблемы это создание такой системы мотивации и условий труда для продавцов, чтобы они сохраняли "верность" компании как можно дольше! Это позволит их регулярно учить, а им досконально знать своих клиентов и конкурентов. Райхельд в своих работах убедительно доказывает, что "поистине" настоящую ценность сотрудник (продавец) начинает приносить только на 2-3 год работы в компании. Что происходит с персоналом (продавцами в частности) "в реале" на рынке труда надеюсь тоже рассказывать не надо... :(
Почему проще? С точки зрения эффективности "дешевле" изменить мировоззрение одного человека (топа), чем мировоззрение сотен его починенных. С помощью "тихого саботажа" собственные сотрудники могут "угробить" в компании любые его начинания и саму компанию тоже! Вот только желающих изменить мировоззрение "сильных мира сего" в компаниях мало или вовсе нет. Даже если они и есть, то быстро могут оказаться изгоями. Все понимают: себе дороже и бизнес не мой! Кто утверждал новую мотивацию своих сотрудников, тот понимает, о чем идет речь. Примеры тоже думаю, что приводить не стоит...
Теперь надеюсь Вам понятно, почему многие компании (особенно крупные) простых путей не ищут! Имхо, конечно... ;)
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.12.2007 13:31 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
для: Поздерин Игорь©,
во многом с Вами согласен, но думаю что истина все же где-то посередине. Поскольку идеальных сэйлзов и идеальных условий работы для всех, похоже, вообще не может быть. Технологиями нужно дополнять менеджмент и подготовку продавцов, а не противопоставлять их. Тогда и провалов дорогостоящих проектов меньше будет, и результата побольше... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.12.2007 15:02 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
для: koska©
Цитата, автор koska:
для: Поздерин Игорь©,
... думаю что истина все же где-то посередине. Поскольку идеальных сэйлзов и идеальных условий работы для всех, похоже, вообще не может быть. Технологиями нужно дополнять менеджмент и подготовку продавцов, а не противопоставлять их. Тогда и провалов дорогостоящих проектов меньше будет, и результата побольше... |
Согласен с Вами, но прежде всего менеджмент и только потом технологии. Не чужды мне технологии, у меня тоже к ним "тайная любовь" и ТЗ на CRM писал, и внедрял потом. И фигню слушал про то, что маркетологи после внедрения ERP "вымрут как класс".
Кстати, "идеальный сэйлз" уже "не за горами", учитывая скорость развития науки... ;)
Вот только, кому он будет продавать? Может быть таким же "идеальным клиентам"?
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.12.2007 16:07 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Поздерин Игорь©
| Цитата, автор Поздерин Игорь:Меня давно "радует" стремление топов многих крупных B2B компаний создать ТАКИЕ условия работы, чтобы клиент "работал" с брендом (компанией), а не с продавцом (человеком). Похвально, но ... |
Очень во многом согласен. Но я имел в виду лишь использование систем для сбора информации - я не отвечаю за улучшение труда из-за SFA систем - мне лишь требуется, что бы каждый звонок, каждый сэмпл ловился системой - тогда я могу определить сколько новых представителей требуется, что бы повысить продажи на 20%, как надо географически распределять представителей, что бы уменьшить время в машине/пути и yвеличить время с клиентом, и т.д.
|
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.12.2007 22:11 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
для: IgorRudy©
Цитата, автор IgorRudy:
я имел в виду лишь использование систем для сбора информации - я не отвечаю за улучшение труда из-за SFA систем - мне лишь требуется, что бы каждый звонок, каждый сэмпл ловился системой - тогда я могу определить сколько новых представителей требуется, что бы повысить продажи на 20%, как надо географически распределять представителей, что бы уменьшить время в машине/пути и yвеличить время с клиентом, и т.д. |
Опять, Вы об ЭТОМ...
Концепцию, об управлении временем и территорией оставьте логистическим компаний, там она эффективно работает, и будет работать ещё долго. При использовании в продажах она неизменно дает сбои... Почитайте работы Джеффри Фокса, там он на цифрах и примерах доказывает, что для "больших" продаж это малоэффективно...
Если необходимо "накрыть" территорию равномерно и плотно используйте "квадратно-гнездовой способ", в регионах России работает замечательно... Извините, ещё от миссии "отойти" не могу...
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2007 13:46 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Поздерин Игорь©
| Цитата, автор Поздерин Игорь:Концепцию, об управлении временем и территорией оставьте логистическим компаний, там она эффективно работает, и будет работать ещё долго. При использовании в продажах она неизменно дает сбои... Почитайте работы Джеффри Фокса, там он на цифрах и примерах доказывает, что для "больших" продаж это малоэффективно... |
Компании по логистике здесь этим (оптимизацией продаж, оптимизацией территорий для B2B отделов продаж) не занимаются. По оптимизации продаж есть несколько неплохих книг Золтнерса (из Келлога, коллеги Котлера). Спасибо за ссылку на Фокса, я не знал, что он занимался оптимизацией продаж и территорий. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.12.2007 22:13 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
Цитата, автор IgorRudy:
Компании по логистике здесь этим (оптимизацией продаж, оптимизацией территорий для B2B отделов продаж) не занимаются. |
Правильно, они занимаются доставкой грузов. Их цель доставить товары за оптимальное количество времени с минимальным пробегом. :)
Цель продаж за ограниченный промежуток времени заработать максимально возможное количество маржинальной прибыли, а не посетить максимальное количество клиентов с минимальными затратами. Чувствуете разницу? ;)
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.12.2007 15:59 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Поздерин Игорь©
Цитата, автор Поздерин Игорь:
Цель продаж за ограниченный промежуток времени заработать максимально возможное количество маржинальной прибыли, а не посетить максимальное количество клиентов с минимальными затратами.
|
Совершенно согласен. Проблема в том, что если территория слишком гео-большая, то максимально возможное количество маржинальной прибыли получить не возможно, т.к. представитель будет постоянно сидеть в пробках, а не работать с клиентами. Если же территория слишком маленькая - опять макс. прибыль получить невозможно - т.к. мало клиентов. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.12.2007 18:03 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
для: IgorRudy©
Цитата, автор IgorRudy:
Проблема в том, что если территория слишком гео-большая, то максимально возможное количество маржинальной прибыли получить не возможно, т.к. представитель будет постоянно сидеть в пробках, а не работать с клиентами. Если же территория слишком маленькая - опять макс. прибыль получить невозможно - т.к. мало клиентов. |
Вы и на елку забраться хотите, и не ободраться...
Разве может быть проблемой большая территория или пробки? Вы собираетесь думать, как они (продавцы) себе собираются зарабатывать на жизнь и/или планируют свою деятельность, сидя у себя в машине с кондиционером? Наверно еще и бензин 100% оплачиваете? :) Дайте ему немного денег он сам решить как ему выгоднее перемещаться. Желание получить ВСЕ деньги погубило не одну компанию. Основной бизнес должен быть сосредоточен на крупных и средних клиентах. Рассчитайте для мелких клиентов порог выгодности и создайте для них центр обслуживания по телефону. Уйдут к конкурентам? Уйдут, не будет и печали. Помните наш разговор по поводу "шумов" в БД? ;)
Если терять и это не хочется, создавайте отдельный бизнес со своей инфраструктурой и всеми вытекающими последствиями. Важно вовремя понять и решить для себя в стратегическом плане, что это два РАЗНЫХ бизнеса, а применение технологий в таких случаях как попытку усидеть на двух стульях...
Контрольные вопросы: Менеджер ведет клиентов всех категорий? Сколько всего клиентов в БД? Сколько всего продавцов? Количество и доля клиентов по категориям? Объем и доля прибыли по мелким клиентам? Сколько клиентов закреплено и отгружается в среднем на 1 продавца? Напишите мне ответы в приват, подумаем вместе...
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.12.2007 19:29 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Цитата, автор Поздерин Игорь:Контрольные вопросы: Менеджер ведет клиентов всех категорий? Сколько всего клиентов в БД? Сколько всего продавцов? Количество и доля клиентов по категориям? Объем и доля прибыли по мелким клиентам? Сколько клиентов закреплено и отгружается в среднем на 1 продавца?
|
Конечно зависит от продукта. Для простоты, можно взять отдел продажи (sales force) с одним продуктом и с 3-мя типами клиентов (крупный, средний, мелкий) + забудем про звонки (их можно дабавить позже) и оставим лишь личные визиты (face to face). Потом по каждому клиенту составить индекс (alignment indeх) - который состоит на 50% из продаж, а на 50% из потенциала. Потом группировать клиентов таким образом, что бы суммарный индекс каждой территории был в пределеах 10-15% от средней территории. Размер территории так же должин быть в пределах 15-20% от средней территории.
Потом можно усложнять пример ... |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.12.2007 19:46 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
Цитата, автор IgorRudy:
Конечно зависит от продукта. Для простоты, можно взять отдел продажи (sales force) с одним продуктом и с 3-мя типами клиентов (крупный, средний, мелкий) + забудем про звонки (их можно дабавить позже) и оставим лишь личные визиты (face to face). Потом по каждому клиенту составить индекс (alignment indeх) - который состоит на 50% из продаж, а на 50% из потенциала. Потом группировать клиентов таким образом, что бы суммарный индекс каждой территории был в пределеах 10-15% от средней территории. Размер территории так же должин быть в пределах 15-20% от средней территории.
Потом можно усложнять пример ... |
Можно. Можно еще графики нарисовать, маршруты, таблички разные, листов 100 исписать по каждому менеджеру и/или продукту в отдельности, чтобы отчет получился потолще. После внедрения пообщайтесь месяца через 2-3 с продавцами на общем собрании и чиркните здесь пару строк. Мы терпеливые, мы подождем...
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.12.2007 20:27 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Поздерин Игорь©
Цитата, автор Поздерин Игорь:После внедрения пообщайтесь месяца через 2-3 с продавцами на общем собрании и чиркните здесь пару строк.
|
То, что я описал - стандартная процедура в западных отделах продаж с конца 70-ых - начала 80-ых годов. После каждого ре-алайнмента территорий конечно всегда проиcxодит общение с продавцами и представителями (обычно в ходe изменения территорий, всегда присутствует менеджер/директор по продажам).
PS Кстати, фарма компании в России уже используют подобную практику ...
PPS В большинстве зап. стран, если территории не равные, представитель может подать в суд за дискриминацию ...
|
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.12.2007 20:39 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
Цитата, автор IgorRudy:
PPS В большинстве зап. стран, если территории не равные, представитель может подать в суд за дискриминацию ...
|
О, как! Вы, что там социализм строите? Общество равных возможностей!
Тогда еще вопрос: планы у всех одинаковые или индивидуальные? ;)
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.12.2007 20:45 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Цитата, автор Поздерин Игорь:О, как! Вы, что там социализм строите? Общество равных возможностей!
Тогда еще вопрос: планы у всех одинаковые или индивидуальные? ;)
|
Не думаю, что социализм - наоборот - махровый капитализм - уволить могут в течении 10-20 секунд да и без пособия.
План зависит от текущих продаж и потенциала клиентов в территории - у всех разные. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.12.2007 21:23 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
для: IgorRudy©
Цитата, автор IgorRudy:
Не думаю, что социализм - наоборот - махровый капитализм - уволить могут в течении 10-20 секунд да и без пособия.
План зависит от текущих продаж и потенциала клиентов в территории - у всех разные. |
Что и требовалось доказать...
1. Люди – ....; :(
2. SFA, CRM, ERP – только "записные книжки".
Больше чем уверен, что Вы читали, но все равно: http://www.advertology.ru/article15607.htm
Цитата из предпоследнего абзаца статьи:
| Три года тяжелого труда без малейших результатов, но, по правде говоря, прошел еще целый год, прежде чем он осведомилась у агента о ценах на его продукцию, и еще два, прежде чем он получили заказ. Итого шесть лет. Но это было достигнуто именно благодаря "66 пунктам", а прибыль, которую компания с тех пор получила, вполне оправдала столь долгое ожидание. |
Согласитесь, что это скорее исключение, чем правило. Обычно терпение топа заканчивается значительно раньше... :(
Круговорот "воды в природе" завершился, читаем мой пост от 07.12.2007 13:31
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.12.2007 10:28 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
