 |
|
|
 |
|
|
|
| мысли по теме отслеживания эффективности НЕПРЯМОЙ рекламы |
|
Постов: 24
Дата регистрации: 07.01.2007 |
Господа!
Вот, хотела бы пообщаться (и посоветоваться) по поводу такой не раз поднимаемой здесь темы, как оценка эффективности рекламы.
Но я бы хотела остановиться именно на имиджевой рекламе, а точнее на завуалированно имиджевой рекламе и оценке ее эффективности.
Объясню, о чем идет речь.
Я использую в работе (компания занимается консалтингом) на 90% информационную рекламу - статьи свои, своих экспертов, экспертные мнения, комментарии.
Такая реклама во-первых, бесплатна, во-вторых, м-ммм, завуалирована, в-третьих подчеркивает лишний раз серьезность и статус компании, в-четвертых...и т.д.
Естественно, что под каждым материалом стоит указание на того, кто его писал, на должность, на компанию.
Нас все устраивает, объемы такой рекламы растут, СМИ рвут на части.
Но!
Эффект от нее оценить крайне сложно, опять таки, в силу специфики бизнеса.
Наш клиентский отдел при появлении НОВОГО клиента всегда заносит в базу ИСТОЧНИК его появления (рекомендации, реклама (какая, где), сам нашел (где), поисковик, сайт компаниии...
Однако наш бизнес таков, что 90% наших клиентов - постоянные, кто работает с нами с разной периодичностью.
Новые появляются, но их не так много.
Так вот. Появляется, к примеру, новый клиент (небольшой процент от общей массы). Откуда Вы о нас узнали? Называют разное - чаще звучит 4 ответа: рекомендации, сайт, СМИ, не помню.
Если рассматривать эффективность нашей рекламы по этим ответам, она мало эффективна.
Есть клиенты т.н. постоянные. Кто-то обращается по нескольку раз в месяц, кто-то - раз в 3 месяца и т.д.
Т.к. клиент в базе уже занесен, он есть, естественно при новом обращении, после фразы "мы с Вами работаем/работали" клиентский отдел не высняет, А ЧТО ЖЕ ЕГО ПОБУДИЛО ОБРАТИТЬСЯ К НАМ ВНОВЬ???? :)
Таким образом я вообще не могу понять, как же просчитать эффективность от рекламы.
Опосредованно я, менеджеры эффект от нее видим. Напр. случайно, в рахговоре/на встрече/на выставке клиент говорил - видел Вашу статью, спасибо, очень интересно. Или, напр., на мою почту приходит письмо: прочитал Ваш материал, а не планируется ли следующий? И т.д.
Но этих данных мало, о них я узнаю скорее случайно, т.к. менеджеры не упоминают об этом специально, и в общую картину я сложить их не могу.
Я вижу, что мои действия на имидж фирмы влияют благотворно, но доказать этого цифрами не могу :)
Все мы понимаем, что человек может прочитать статью сегодня, а обратиться в фирму через 2 месяца, уже и забыв о статье. Все мы понимаем, что старый клиент, давно не обращавшийся, может обратиться вновь, увидев о нас материал в прессе. Но кто узнает о том, ЧТО его побудило обратиться?
Теперь собственно о том, для чего хотим сделать просчет эффективности. Такая информационная реклама отнимает массу времени у меня и сотрудников (иной раз пишу статьи по 20 полос). Трудо и время затраты огромные, и естественно руководство хочет понять, а оно нам надо?
Может уменьшить количество материалов, и это уменьшение нам не повредит?
Пока я отбрыкиваюсь, что уменьшать нельзя, что имидж экспертов и профессионалов нам нужен, но...это все слова, фактов то нет!
Господа, кто работал с такой рекламой и оценивал ее эффективность, может подскажите КАК вы это делали?
|
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   21.11.2007 11:29 |  |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
для: lya©
Цитата, автор lya:
Теперь собственно о том, для чего хотим сделать просчет эффективности. Такая информационная реклама отнимает массу времени у меня и сотрудников (иной раз пишу статьи по 20 полос). Трудо и время затраты огромные, и естественно руководство хочет понять, а оно нам надо?
Может уменьшить количество материалов, и это уменьшение нам не повредит?
Пока я отбрыкиваюсь, что уменьшать нельзя, что имидж экспертов и профессионалов нам нужен, но...это все слова, фактов то нет! |
Мне кажется, это больше вопросы организации и планирования работы, чем вопросы эффективности рекламы, хотя можно попробовать их увязать...
Вопрос о снижении/увеличении количества статей публикаций необходимо связать с временными затратами на личные консультации конкретных клиентов. Если личных консультаций у специалиста на следующий месяц запланировано мало, статей больше и наоборот. Можно установить: минимальную норму в шт./полосах и/или выделять "творческие" часы/дни. Это решит некоторые проблемы:
1.Появится стоимость затрат "на рекламу и личный PR" в руб. (часы*ставку з/п);
2.Эффективность консультирования в руб. (стоимость проекта/часы*ставку з/п).
3."Играя" с данными коэффициентами можно построить и рейтинг специалистов "по добыче полезных ископаемых". :)
Более того, можно попробовать "выжать" из ранее написанных и опубликованных материалов дополнительный "сок"...
Например: Издавать в виде отдельных брошюр и книг. С одной стороны это будет "рекламой продукцией" для новых клиентов с подписью автора(ов), а также рассылать по существующей клиентской базе для напоминания о себе "любимом", с другой стороны это может рассматриваться как отдельный коммерческих проект приносящий дополнительный доход. Имхо, конечно...
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.11.2007 12:38 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
Цитата, автор lya:
Однако наш бизнес таков, что 90% наших клиентов - постоянные, кто работает с нами с разной периодичностью.
Новые появляются, но их не так много.
Так вот. Появляется, к примеру, новый клиент (небольшой процент от общей массы). Откуда Вы о нас узнали? Называют разное - чаще звучит 4 ответа: рекомендации, сайт, СМИ, не помню.
Если рассматривать эффективность нашей рекламы по этим ответам, она мало эффективна. |
А вы не задумывались о том, что причинно-следственная связь может быть прямо-противоположной тому, как мы привыкли считать: не "увидел рекламу и обратился", а "обратился и только потом начал замечать рекламу"? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.11.2007 13:14 | |
|
|
|
Постов: 24
Дата регистрации: 07.01.2007 |
Планирование работы сделано, есть график - кто сколько материалов когда пишет, какого объема, разработана система "обмена" если, напр., сотрудник должен написать материал в августе, но не смог - он может поменяться с другим. Есть расписание по темам - кто какие берет.
На это ушло время, но сейчас все работает четко, и временные затраты сведены до минимума. Более того, большинство СМИ удалось "уговорить" высылать задания заранее - от 2-х недель и более нам дается на написание.
И тем не менее, вопрос у руководства в другом.
Вот мы все пишем, публикуем, время свое затрачиваем - как оценить, насколько это эффективно?
Да, объемы такой рекламы я увеличила за 7 месяцев, что работаю, на 300 с лишним процентов. Это показатель? Показатель, безусловно - моей работы и работы сотрудников.
Естественно руководству нужны другие показатели - результат в привлеченных клиентах и принесенных ими деньгах. Вопрос лишь в том, как его измерить, если мы работаем с одними и теми же клиентами.
Понимаю, что нужно видимо браться за клиентский отдел, чтобы они "пытали клиентов".... Но....но....но.... Не уверена, что это найдет поддержку у клиентского отдела.
Равшан, предложенная Вами причинно-следственная связь кажется мне все-таки менее вероятной, чем предложенная мной...
Тут можно многое сказать, но я остановлюсь лишь на 1 моменте. В нашем бизнесе репутация и рекомендация - наипервейшая реклама.
Мы находимся в пятерке-десятке лидеров рынка, поэтому маловероятно, что клиент, обратившийся к нам, никогда не читал о нас и нас.
Вобщем то и речь идет не сколько о том, чтобы просчитать схему "прочитал-обратился", а том, чтобы просчитать, понять, НАСКОЛЬКО такой вид рекламы увеличивает лояльность клиентов и заставляет их:
- обращаться в компанию
- снова обращаться в компанию
- чаще обращаться в компанию
- давать компании более интересные задачи, проекты |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.11.2007 18:06 | |
|
|
|
Постов: 20
Дата регистрации: 23.09.2003 |
При существующих ограничениях – малый приток новых клиентов, невозможность замерить откуда реально они узнали о компании и т.д. предлагаю сделать все проще – сравнить два массива – тех, кто читает ваши статьи и тех, кто их не читает среди ваших клиентов.
Каким образом вычленить «знающих»? Попросите всех клиентов ответить на вопрос – читали ли они последние статьи (список 5-6 статей, в которых одна ложная).
Как допущение примем, что для тех, кто не запоминает тематику статей, PR вашей компании на выбор не влияет.
Далее обозначаем тех, тех, кто не читал, и тех, кто читал несуществующую статью как «неохваченных». Остаются те, кто реально знакомился с вашими публикациями. Это «охваченные».
Далее берем данные по клиентам и сравниваем показатели в этих двух группах.
Сравнивать можно по стабильности клиента, по объему заказов, по полученной выручке и т.п.
Если те, кто следит за публикациями, приносят в компанию более «вкусные» заказы, то ваша деятельность оправдана.
Ну, а если такой опрос проводить регулярно, то изменение величины группы «читающих» также может быть индикатором Вашей работы.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.11.2007 18:31 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
Цитата, автор lya:
Тут можно многое сказать, но я остановлюсь лишь на 1 моменте. В нашем бизнесе репутация и рекомендация - наипервейшая реклама. |
Вот именно. К репутации и рекомендации реклама не имеет практически никакого отношения за исключением закрепления правильности выбора у человека, уже воспользовавшегося вами по рекомендации.
Вобщем то и речь идет не сколько о том, чтобы просчитать схему "прочитал-обратился", а том, чтобы просчитать, понять, НАСКОЛЬКО такой вид рекламы увеличивает лояльность клиентов и заставляет их:
- обращаться в компанию
- снова обращаться в компанию
- чаще обращаться в компанию
- давать компании более интересные задачи, проекты |
В том-то и дело! Что для ответа на свои вопросы вы должны все-таки определиться, как работает реклама - как считаете вы "прочитал-обратился" или как отвечают ваши респонденты "обратился по рекомендации, а потом стал замечать рекламу". В зависимости от этого определяете и ЦА, и рекламные задачи, и форму, и каналы, и объем рекламы. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.11.2007 18:54 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: lya©
Цитата, автор lya:
.... оценка эффективности рекламы ....
Я использую в работе (компания занимается консалтингом) на 90% информационную рекламу - статьи свои, своих экспертов, экспертные мнения, комментарии. |
Мне кажется, здесь вопрос так же эффективность по сравнению с чем? С продажами без помощи экспертных статей? (в этом случае определите область/индустрию в которой у вас нет экспертных статей и сравните продажи с другой индутрией). Проблема в том, что данная "реклама" - не совсем реклама, а больше распростарнение репутации и информации о вашем существовании и вашей репутации + повышение репутации среди постоянный клиентов.
Конечно можно составить эксперемент по измерению эффективности, но на нём вы потеряете больше (т.к. придётся остановить публикации статей в определённый источниках), чем приобретёте узнав, что эффективность важей имиджевой ракламы = 54%.
И как вы будете использовать эти 54%? 
|
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.11.2007 23:34 | |
|
|
|
Постов: 2758
Дата регистрации: 31.08.2005 |
для: lya© в описанной деятельности основной маркетинговый эффект заключается в том, что написав статью на заданную тему, сотрудник гораздо лучше в ней разбирается (на осознанном уровне) и гораздо лучше о ней говорит и гораздо более убедителен для существующих и потенциальных клиентов.
Никакого притока новых клиентов эти статьи не дают, на имя автора и/или комментатора реагируют только в том случае, если с ним знакомы до прочтения статьи. Если материалы интересные, это влияет на "лояльность" и т.д. и т.п., хотя людям просто приятно, что их знакомые "попали в СМИ". Так что позиция Равшана гораздо более экологична, чем Ваша.
У Вашего руководства нет другого способа заставить сотрудников писать на заданные темы и повышать квалификацию. Отстаньте от клиентов, что они читают и где про вас слышали, эта деятельность для вашего вида бизнеса является и профессиональной, и маркетинговой, и HR, да как угодно обзовите, в компаниях профессиональных услуг эти ругательства в наблюдаемом поведении сотрудников не разделимы вообще.
Все это Вобщем то и речь идет не сколько о том, чтобы просчитать схему "прочитал-обратился", а том, чтобы просчитать, понять, НАСКОЛЬКО такой вид рекламы увеличивает лояльность клиентов и заставляет их:
- обращаться в компанию
- снова обращаться в компанию
- чаще обращаться в компанию
- давать компании более интересные задачи, проекты является результатом ЛИЧНОГО ОБЩЕНИЯ специалистов компании и их профессионального уровня, а не рекламы или PR. Вы же сами пишите, причем абсолютно справедливо, что обращаются к вам только в случае поддержки этой идеи друзьями и знакомыми на фоне осознанной необходимости в такого рода услугах, т.е. рекламного эффекта даже на первом этапе НЕТ (и не стоит ждать), а все последующие этапы определяются качеством работы на предыдущих (и вариациями на тему "комсомольский активист должен иметь не только светлую голову, но и здоровую печень" ). |
|
--------
http://www.dnp.ru |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 22.11.2007 08:39 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
для: lya©
Цитата, автор lya:
Вот мы все пишем, публикуем, время свое затрачиваем - как оценить, насколько это эффективно?
Да, объемы такой рекламы я увеличила за 7 месяцев, что работаю, на 300 с лишним процентов. Это показатель? Показатель, безусловно - моей работы и работы сотрудников.
Естественно руководству нужны другие показатели - результат в привлеченных клиентах и принесенных ими деньгах. |
Все верно, а Вы как хотели?
Что такое 300%? Загрузили сотрудников написанием статей с жесткими сроками?
Компания на этом не зарабатывает, вот о чем речь. Может Ваша активность, превратила консалтинговую компанию в филиал редакции нескольких журналов? Подумайте об этом.
Мне кажется, что надо обратить внимание на соотношение затрат времени на личное консультирование/продажи (основной бизнес) и написание статей. О чем и писал в своем предыдущем посте. Может получиться, что кое-кто пишет статьи в ущерб основной работе с клиентом. Это видит и/или чувствует руководство и/или специалисты . Отсюда и вполне справедливое к Вам требование, представления доказательств эффективности такой рекламы.
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.11.2007 10:55 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Михаил Дымшиц©
Цитата, автор Михаил Дымшиц:Все это Вобщем то и речь идет не сколько о том, чтобы просчитать схему "прочитал-обратился", а том, чтобы просчитать, понять, НАСКОЛЬКО такой вид рекламы увеличивает лояльность клиентов и заставляет их:
- обращаться в компанию
- снова обращаться в компанию
- чаще обращаться в компанию
- давать компании более интересные задачи, проекты является результатом ЛИЧНОГО ОБЩЕНИЯ специалистов компании и их профессионального уровня, а не рекламы или PR. |
Михаил, очень хорошо сказано!
Хотел бы лишь добавить, что в отличие от FMCG в В2В лояльность измерить намного сложнее, т.к. сам процесс выбора и покупки сложнее + много внешних и внутренних (политических) факторов ... |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.11.2007 19:54 | |
|
|
|
Постов: 118
Дата регистрации: 29.10.2007 |
для: lya©
Собственно, Михаил уже все сказал :) . В Вашей отрасле профессиональные публикации сотрудников - практически этап "производственной" деятельности. Отсюда, не стоит задача оценки - нужно ли это вообще. Нужно. Вопрос, - в каких объемах. А это уже надо смотреть относительно тех самых 5-10 лидеров рынка, куда входите и Вы. Мониторинг и контент-анализ публикаций на Вашем рынке.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.11.2007 00:57 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
для: lya©
Добрый вечер.
Тот редкий случай, когда я не понимаю коллег, с которыми общаюсь несколько лет очень часто.
С моей точки зрения подход для любой помощи продажам в В2В должен быть одним и тем же по подходу.
1. В компании должна существовать детализированная технология подготовки проlаж (П. П.). По ходу выполнения операций отдельного этапа подготовки продажи изменяется показатель "Вероятность сделки".
2. Для облегчения самой подготовки и контроля за ее ходом, должна строиться лучевая диаграмма/профилограмма по каждой сделке.
Все это может быть связано с системой CRM или существовать как отдельная программа.
Не хочу отнимать хлеб у тренеров по продажам и т. п. и расписывать детали. Но на каждом луче лучевой диаграммы П. П. есть операции "убедитесь, что убедил". Чем больше любой представитель "центра закупки" у покупателя (маркетинговая модель - центра закупки есть в множестве учебников) слышал то, что ему продавец будет презентовать, тем больше вероятность, что убедит.
3. Используя все это можно для своей фирмы построить некую модель как процесс подготовки продаж пройдет без PR поддержки и как с ней. А дальше собирать статистику и делать прикидки оценки помощи от PR.
4. Пока нигде не видел в России сделанной эту работу. Поэтому все что написал из области мысли в слух.
В связи с этим обращение к коллегам. Игорь и Арсений просветитите: может быть кто-то в США, России продвинулся в этом направлении, а я просто не знаю. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.12.2007 23:37 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Цитата, автор butaev:1. В компании должна существовать детализированная технология подготовки проlаж (П. П.). По ходу выполнения операций отдельного этапа подготовки продажи изменяется показатель "Вероятность сделки".
2. Для облегчения самой подготовки и контроля за ее ходом, должна строиться лучевая диаграмма/профилограмма по каждой сделке.
Все это может быть связано с системой CRM или существовать как отдельная программа.
Не хочу отнимать хлеб у тренеров по продажам и т. п. и расписывать детали. Но на каждом луче лучевой диаграммы П. П. есть операции "убедитесь, что убедил". Чем больше любой представитель "центра закупки" у покупателя (маркетинговая модель - центра закупки есть в множестве учебников) слышал то, что ему продавец будет презентовать, тем больше вероятность, что убедит.
3. Используя все это можно для своей фирмы построить некую модель как процесс подготовки продаж пройдет без PR поддержки и как с ней. А дальше собирать статистику и делать прикидки оценки помощи от PR.
4. Пока нигде не видел в России сделанной эту работу. Поэтому все что написал из области мысли в слух.
В связи с этим обращение к коллегам. Игорь и Арсений просветитите: может быть кто-то в США, России продвинулся в этом направлении, а я просто не знаю. |
Здравствуйте Эдуард Измаилович!
В принципе, здесь используют комбинацию SFA и CRM систем, что бы отслеживать и сравнивать продажную активность с продажами. С другой стороны, статьи в журналах и выступления на конференциях отслезивать сложнее, т.к. их влияние напрямую не отслеживаются. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.12.2007 23:54 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
для: IgorRudy©
Доброе утро.
Не знаю у меня такой узкий кругозор или это и правда так? Хорошопродуманные и автоматизированные системы SFA, с понятным и эффективным компьютерным интерфейсом, я встречал в России всего в 2 - 3 компаниях. Эти системы были разработаны иностранными консультантами.
Т. е. у нас в В2В это все впереди. А, не имея таких систем, строить какую-то сложную систему оценок, как здесь обсуждается, оценок вклада PR, лучше даже не начинать.
Мне понятны высказанные Вами соображения о больших идеологических сложностях построения оценок такого вклада PR, но сейчас у нас еще даже не до их обдумывания.
Построение четкой технологии продаж в В2В вот, мне кажется задача дня.
А оценивать вклад PR это какая-то грядущая задача.
Я вот о чем. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.12.2007 08:42 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
Цитата, автор butaev:
С моей точки зрения подход для любой помощи продажам в В2В должен быть одним и тем же по подходу.
Построение четкой технологии продаж в В2В вот, мне кажется задача дня. |
Золотые слова.
Мне уже неоднократно приходилось участвовать в дискуссиях форума на "смежные" темы.
Продажи это сплошные технологии и стандарты, ничего таинственного в этом нет.
Продавец – это профессия, а не талант, но задатки конечно должны быть.
К сожалению, мало быть специалистом, прекрасно разбирающимся в своем предмете, надо ещё уметь себя "продать" (первый этап "больших" продаж), а вот с этим у нас в стране большие проблемы...
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.12.2007 10:31 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: butaev©
Здравствуйте Эдуард Измаилович!
Мне кажется, в России распространение SFA систем зависит от индустрии. Например, в российской фарме практически все рецептурные компании на российском рынке от Пфайзера и Мерка до Глаксо, Новартиса и Астразенеки используют мощные SFA системы - русифисироавнные аналоги европейских/американских SFA систем. С другой стороны, в том же Норильском Никеле - во многих отделах продаж явные SFA не используют, но заменяют их ERP - системами (которые в принципе можно использовать как SFA, если кастомизированные). К сожалению не знаю, какие системы используют в российских нефте-газовых компаниях, но в BP и Шелле раньше использовали так же ERP. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.12.2007 19:18 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
для: IgorRudy©
Добрый вечер.
А давайте обменяемся здесь сообщениями о наполнение этих систем с точки зрения блоков контроля за действиями продавца его руководителем.
Как декомпозируются его (продавца Васи) каждодневные операции/действия по подготовке одной сделки с одним клиентом, все данные о котором уже есть в системе (чтобы не путаться с SRM). До дня рождении тещ всех сотрудников офиса.
Как изменяется, после закрытия каких-то операций без коммерческих последствий, вероятность осуществления сделки. Есть в декомпозиции такая операция отвести коньяк в юридический отдел клиента или нет (шутка) и какому блоку операций она относится?
Вобщем все то, что отражается, на пусть пятилучевой, диаграмме подготовки продажи в В2В.
А беседующие с нами коллеги напишут: у них это применяется или нет.
Может я и отстал от жизни, но пока четкое разбиение всего того, что составляет работу продавца в В2В на операции (декомпозиция) и такой контроль за работой продавцов, когда анализируется визуальный профиль подготовки продажи на сегодня на завтра и т. д., а по нему корректируется его завтрашний план, встречается редко.
А то может быть, из-за сокращений я Вас не правильно понимаю. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.12.2007 22:37 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: butaev©
Здравствуйте Эдуард Измаилович!
Я имел в виду, что в SFA (sales force automation - http://en.wikipedia.org/wiki/Sales_Force_Automation)часто регистрируется следущая информация по активности отделов продаж: 1. звонок - имя клиента - тема звонка - длительность звонка, 2. визит - имя клиента - тема визита - длительность визита - название файла презентации - материалы использованные при визите - сэмплы оставлены - подарки - комментарии, 3. презентации в компании - параметры ... , 4. презентации на конференции/ трейд шоу - параметры ... 5. ланч-семинары - участники - тема - отзывы - подарки и т.д., 6. другие активности ...
В ERP (enterprise resource planning) (http://en.wikipedia.org/wiki/Enterprise_resource_planning) - часто записывается информация о покупках и о предшествующей активности до покупки.
Потом проводится анализ - среднего числа звонков, визитов, сэмплов, конференций и т.д. было сделано для получения новой продажи, "старой" продажи (постоянному клиенту). |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.12.2007 23:27 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
для: IgorRudy©
Цитата, автор IgorRudy:
для: butaev©
Я имел в виду, что в SFA (sales force automation - http://en.wikipedia.org/wiki/Sales_Force_Automation)часто регистрируется следущая информация по активности отделов продаж: 1. звонок - имя клиента - тема звонка - длительность звонка, 2. визит - имя клиента - тема визита - длительность визита - название файла презентации - материалы использованные при визите - сэмплы оставлены - подарки - комментарии, 3. презентации в компании - параметры ... , 4. презентации на конференции/ трейд шоу - параметры ... 5. ланч-семинары - участники - тема - отзывы - подарки и т.д., 6. другие активности ...
В ERP (enterprise resource planning) (http://en.wikipedia.org/wiki/Enterprise_resource_planning) - часто записывается информация о покупках и о предшествующей активности до покупки.
Потом проводится анализ - среднего числа звонков, визитов, сэмплов, конференций и т.д. было сделано для получения новой продажи, "старой" продажи (постоянному клиенту). |
При всем уважении к Вам...
Если говорить о технологиях, что Вы описали только процесс, а где цель и зафиксированный результат этапа? Пространственные комментарии нельзя обрабатывать на больших массивах. Все вроде есть, а конкретики нет!
Например (новый клиент): цель – узнать потребность на следующий период.
Результат положительный. Узнал? Хорошо. И частоту закупок? Отлично! Начинам следующий этап. Лично меня всегда "веселит" цель по новым клиентам: отправить новый прайс. Сделка умирает не родившись.
Результат отрицательный: Почему? Что надо сделать? Какие мероприятия запланировать?
Результат отсутствует: Варианта два. Контакт был или нет? Далее разбор "полетов" и зона ответственности непосредственного руководителя "разгильдяя". Почему не заполнено? Причины и мероприятия?
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.12.2007 10:54 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
для: IgorRudy©
Добрый день.
Я так и понял, что Вы про ЭТО.
Нет. Это, указанная Вами, нужная информация - близкая к CRM, но она собирается в виде, который обусловлен Моделью длительного взаимодействия продавца со всеми представителями центра закупок. (От сюда, от Центра закупок 5 или N осей). Предложенной Вами информации я не знаю как вычислять вероятность заключения сделки. Я бы с удовольствием сослался на пример прилагаемой мной в качестве примера системы/подсистемы, но в открытом доступе их не видел.
Сама Модель центра закупок есть во многих книгах. Например, в учебнике Шнайдера (Австрия) "Технологический маркетинг". Он переведен на русский язык и по сути является толстым справочником маркетолога.
Я поэтому и удивился, думаю: как же так фармацевты и "Впереди планеты всей...".
Я видел такие подпрограммы у глобальных IT фирм, в их российских филиалах. И то у избранных. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.12.2007 13:00 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
