 |
|
|
 |
|
|
|
| на основе проведенного АВС анализа можно...что? |
|
Постов: 50
Дата регистрации: 06.07.2007 |
господа, можете подсказать начинающему маркетологу?
Я первый раз планирую делать АВС анализ.
На основе его планирую реально показать директору, кто из клиентов какой объем прибыли нам приносит, сделать какие-то свои выводы что это за клиенты (из какой области бизнеса, крупные/не крупные и т.д.).
Т.е. провести сегментацию клиентов.
Какие еще отчеты/выводы можно сделать на результате полученных данных АВС анализа? |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   25.09.2007 14:29 |  |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
для: Nadeja©
Добрый день.
На Форуме много дискуссий по АВС-анализу, но я бы начал с ним знакомиться с этой http://www.forumsostav.ru/12/6495/.
А так наберите в поиске форума "АВС" и получите 2 листа ссылок. |
|
|
0 |
|
1 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
1 |
25.09.2007 14:36 | |
|
|
|
Постов: 50
Дата регистрации: 06.07.2007 |
речь не о том КАК сделать АВС анализ. Это, я, спасибо, по ссылкам нашла.
Речь о том,какие анализы можно сделать НА ОСНОВЕ ЕГО ПОЛУЧЕННЫХ ДАННЫХ, какие исследования провести, какие выводы сделать.
Естественно кроме главного анализа - сегментации клиентов. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.09.2007 15:32 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
для: Nadeja©
Цитата, автор Nadeja:
Речь о том,какие анализы можно сделать НА ОСНОВЕ ЕГО ПОЛУЧЕННЫХ ДАННЫХ, какие исследования провести, какие выводы сделать. |
Очень даже не плохие... ;)
Мне приходилось уже писать об этом. Читайте здесь: http://www.forumsostav.ru/12/19648/1/
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.09.2007 16:02 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Nadeja©
Цитата, автор Nadeja:
речь не о том КАК сделать АВС анализ. Это, я, спасибо, по ссылкам нашла.
Речь о том,какие анализы можно сделать НА ОСНОВЕ ЕГО ПОЛУЧЕННЫХ ДАННЫХ, какие исследования провести, какие выводы сделать.
Естественно кроме главного анализа - сегментации клиентов. |
Постройте кривую концентрации продаж, доходов и т.д. по клиентам.
Так же постройте подобные кривые по тратам по клиентам.
Так же можно построить кривые концентрации по регионам, территориям и сравнить продажи, доходы по клиентам с количеством времени и ресурсов, которое ваши сейлзы тратят на клиентов, etc. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.09.2007 22:51 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
Цитата, автор IgorRudy:
доходы по клиентам с количеством времени и ресурсов, которое ваши сейлзы тратят на клиентов, etc. |
В теории это хорошо выглядит, а реально на практике и в России это "вилами по воде".
Много проще изначально ставить задачи на поиск "нужных" клиентов.
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.09.2007 11:47 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Цитата, автор Поздерин Игорь:
Цитата, автор IgorRudy:
доходы по клиентам с количеством времени и ресурсов, которое ваши сейлзы тратят на клиентов, etc. |
В теории это хорошо выглядит, а реально на практике и в России это "вилами по воде".
Много проще изначально ставить задачи на поиск "нужных" клиентов.
|
Так в России считают все крупные фарма компании. Они оценивают продажи связанные с kаждым врачом или группой врачей и сравнивают сколько сил и времени репы тратят на них ... |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.09.2007 18:38 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Цитата, автор Поздерин Игорь:
Цитата, автор IgorRudy:
доходы по клиентам с количеством времени и ресурсов, которое ваши сейлзы тратят на клиентов, etc. |
В теории это хорошо выглядит, а реально на практике и в России это "вилами по воде".
Много проще изначально ставить задачи на поиск "нужных" клиентов.
|
Так в Росси считают все крупные фарма компании. Они оценивают продажи связанные с kаждым врачом или группой врачей и сравнивают сколько сил и времени репы тратят на них ... |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.09.2007 18:38 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
Цитата, автор IgorRudy:
Так в Росси считают все крупные фарма компании. Они оценивают продажи связанные с kаждым врачом или группой врачей и сравнивают сколько сил и времени репы тратят на них ... |
С большим интересом хотел бы детально посмотреть на такую практику…
Коллеги, кто это регулярно делает и доволен результатом. Поделитесь опытом. Напишите в приват.
для: IgorRudy©
Количество затраченного времени на сотрудничество с клиентом зависит от огромного числа различных факторов. Часть из них, на мой взгляд, вообще сложно оценить.
Например:
1.Квалификация менеджера продаж, одному потребуется месяц другому года не хватит...
2.Склонности к использованию инновационных товаров клиентом, один клиент новатор другой консерватор...
3.Желанием клиента заводить альтернативных поставщиков, если один поставщик регулярно приносит откат в течение 2-3 лет. Может лучше синица в руках, чем журавль в небе?
Кто хочет, может продолжать, хотя этого уже вполне достаточно...
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.09.2007 11:46 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Поздерин Игорь©
| Цитата, автор Поздерин Игорь:Количество затраченного времени на сотрудничество с клиентом зависит от огромного числа различных факторов. |
Совершенно согласен, от огромного числа факторов.
Часто вижу - клиент А генерирует 0.1% продаж территории, а потребляет 30% времени репов ... а другой клиент Б, который покупает у конкурента на 150% продаж территории и готов сбросить 30-40% продаж на нашу компанию - не обслужен, т.к. на него просто нет времени - все репы заняты с клиентом А. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.09.2007 19:10 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
для: IgorRudy©
Цитата, автор IgorRudy:
клиент А ... потребляет 30% времени репов ... |
Как Вы это посчитали?
Цитата, автор IgorRudy:
клиент Б ... готов сбросить 30-40% продаж на нашу компанию - не обслужен, т.к. на него просто нет времени - все репы заняты с клиентом А. |
Как Вы это установили?
Сдается мне, что продавцы "споют" Вам песню про нового клиента В с новой территории Ж и/или о скрытом громадном потенциале клиента А который Вам лично пока неведом... ;)
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.09.2007 12:50 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Цитата, автор Поздерин Игорь:
для: IgorRudy©
Цитата, автор IgorRudy:
клиент А ... потребляет 30% времени репов ... |
Как Вы это посчитали? |
Используя колл-план софт и GPS тракер.
Цитата, автор IgorRudy:
клиент Б ... готов сбросить 30-40% продаж на нашу компанию - не обслужен, т.к. на него просто нет времени - все репы заняты с клиентом А. |
Как Вы это установили?
|
Смотря вторичные данные по покупкам данного клиента и сравнивая их с временными картами поесещения репами других клиентов. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.09.2007 18:47 | |
|
|
|
Поздерин Игорь<<
< |
Цитата, автор IgorRudy:
Как Вы это посчитали?
Используя колл-план софт и GPS тракер.
Как Вы это установили?
Смотря вторичные данные по покупкам данного клиента и сравнивая их с временными картами поесещения репами других клиентов. |
Неужели это "знаменитая старушка" (Концепция управления временем и территорий), но после пластической операции, в мини и с глубоким разрезом на груди?  Для каких видов продаж Вы такой подход рекомендуете? |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.09.2007 07:22 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
| Цитата, автор Поздерин Игорь:Для каких видов продаж Вы такой подход рекомендуете? |
Для дитейлинга, сэмплинга, и т.д. А какой подход вы используете? |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.10.2007 19:50 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
для: IgorRudy©
Напоминаю, что всю жизнь работаю на рынках B2B.
Формирование оптимального соотношения потенциала клиентской базы (по потребности и количеству клиентов) каждого менеджера к его индивидуальному плану продаж.
Дополнительно отслеживается: фактические объемы продаж, маржинальная прибыль, наценка, ДЗ, поступление ДС, частота контактов, а также их результативность по каждому клиенту и клиентской базе в целом. Оценка всего комплекса позволяет статистически оценить компетентность и производительность продавцов без безумного тотального контроля. Обсуждение эффективности концепции управлением временем и территорий мне кажется достойно отдельной темы.
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.10.2007 19:43 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Цитата, автор Поздерин Игорь: ... частота контактов, а также их результативность по каждому клиенту и клиентской базе в целом. Оценка всего комплекса позволяет статистически оценить компетентность и производительность продавцов без безумного тотального контроля. Обсуждение эффективности концепции управлением временем и территорий мне кажется достойно отдельной темы.
|
Совершенно с вами согласен. Этого вполне хватит без тотального контроля, хотя я бы добавил бы и время контактов (слишком часто время контактов с важными клиентами гораздо ниже, чем с неважными), и типы контактов. Вы отслеживаете "размеры" территории, т.е. сколько менеджеру надо ехать до следущего клиента и время с клиентом?
Хорошая идея - давайте откроем новую тему: "Обсуждение эффективности концепции управлением временем и территорий" в В2В. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.10.2007 20:04 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
для: IgorRudy©
Цитата, автор IgorRudy:
я бы добавил бы и время контактов (слишком часто время контактов с важными клиентами гораздо ниже, чем с неважными) |
Считаю малоэффективным. Можно много болтать без дела и наоборот... ;) Может большие затраты времени на подготовку к визиту?
Цитата, автор IgorRudy:
типы контактов. ) |
Согласен. Забыл про эту "тонкость". Это у нас есть и это очень важно.
Цитата, автор IgorRudy:
Вы отслеживаете "размеры" территории, т.е. сколько менеджеру надо ехать до следущего клиента и время с клиентом? |
Нет. Тоже считаю малоэффективным. Хочет много бегать, пусть бегает... Кто много бегает, как правило, мало думает. Вам такие нужны?
Цитата, автор IgorRudy:
Хорошая идея - давайте откроем новую тему: "Обсуждение эффективности концепции управлением временем и территорий" в В2В. |
Давайте откроем... У меня приват пустует на эту тему до сих пор... :( |
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.10.2007 14:47 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Поздерин Игорь©
Цитата, автор Поздерин Игорь:
Цитата, автор IgorRudy:
Вы отслеживаете "размеры" территории, т.е. сколько менеджеру надо ехать до следущего клиента и время с клиентом? |
Нет. Тоже считаю малоэффективным. Хочет много бегать, пусть бегает... Кто много бегает, как правило, мало думает. Вам такие нужны?
|
Проблема в том, что если я даю менеджеру по продаже 100 клиентов, которые разбросаны на 10 тыс. квадратных километрах, то не могу ожидать, что время проведённое с клиентом - будет высоко - ведь 8-ми - 10-ти рабочий день никто не отменял, особенно если менеджер 6 часов проводит в машине/пробках ...
Поэтому размеры территории - очень важны ...
Цитата, автор IgorRudy:
Хорошая идея - давайте откроем новую тему: "Обсуждение эффективности концепции управлением временем и территорий" в В2В. |
Давайте откроем... У меня приват пустует на эту тему до сих пор... :( |
Уже не пустует. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.10.2007 19:44 | |
|
|
|
Постов: 50
Дата регистрации: 06.07.2007 |
Господа, провела АВС анализ. Т.к. база не 1С а своя, и данные из нее НЕ выгружаются в Excel, пришлось все вручную переносить...
Сделала отчетный период за год.
Получилось 91 клиент.
Из них группа А (80% прибыли) - 40 (!!!!) клиентов)
Группа B (15% прибыли) - 30 клиентов
Группа С (5% прибыли), соответственно 21 клиент.
Насколько я знаю, принцип Паретто, это 20% клиентов приносят 80% прибыли. У нас этот показатель клиентов - 40%.
О чем это может говорить? Это нормально (в моем то понимании - скорее да, т.к. нет ключевых, уход 1-2-х из которых может "подорвать" финансовую стабильность компании)? Или я ошибаюсь?
Посмотрела форум на предмет, какие результаты получаются у других. Поняла, что у всех разные. У некоторых группа А - это вообще 5% клиентов. Хмм.... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.10.2007 14:11 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
| для: Nadeja©Прицип Парето не обязательно 20/80, принцип Парето это в первую очередь принцип неравномерности распределения. Посмотрите вот что, делать расчет не от 80% прибыли а от обьема продаж по группе А каждого клиента. Вполне может оказаться, что 10 из Ваших 40 приносят 70% а на оставшихся 30 клиентов придется только 10%. Это предположение. |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.10.2007 15:52 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
