 |
|
|
 |
|
|
|
| Особенно если они противоречат друг - другу |
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Только что разговаривал с директором МИ Global 500 компании. Они проводили исследование и измерили "намерения" и "отношения" потребителя к продукту.
Оказалось, что в 30%+ случаях, потребитель относится к продукту "негативно", но собирается его купить в течении месяца. Так же многие потребители любят продукт (очень), но не собираются его покупать.
Я планирую учитывать оба фактора с весами (по важности - для определения дальнейших продаж) - но пока ещё не решил, как определять веса ... хотя есть возможность сравнить подобный опрос до лонча и посмотреть, что потребители реально делали 3 месяца после лонча ...
А вы что посоветуете? |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   06.09.2007 19:44 |  |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Ещё немного подумал ... в принципе это случается очень часто, когда "отношение" к продуктaм противоречит "намерению" покупки, а "намерение" противоречит реальной покупке. Проблема в том, что если мы хотим предсказать продажи используя информацию о "намерениях" и "отношениях", то оба этих параметра корpелируют с продажами - в моём случае - почти с идентичными коеффициентами корреляции, а МИ директор производителя говорит, что намерение важнее отношения (но это его личное мнение)  ...
Hо есть у меня подозрение, что "отношения" будyт важнее в будущем (т.е. те, кто имели хорошее "отношение" к продукты сейчас, могут изменить "намерение" о покупкe) ....
К сожалению, я не видел исследований как "намерения" и "отношения" эволюционируют во времени ...
Если кто занимался этим вопросом о изменении намерений и отношений во времени (как быстро они меняются, в какую сторону, меняет ли "отношение" "намерение" в будущем, вероятности, % и т.д.) дайте, пожалуйста, знать ... |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.09.2007 20:07 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
для: IgorRudy©
Добрый вечер.
Игорь, а не могли ли Вы сформулировать (не просто перевести а именно сформулировать) на русском вопросы анкеты (интервью), на которые отвечали участники описанного Вами эксперимента. Логику людей другой страны, другой культуры, других реалей трудно понять и тем более анализировать, а что будет происходить, если повторить такой эксперимент у нас подумать можно.
Признаюсь честно. первое, что пришло в голову "косая анкета". |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.09.2007 21:19 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: butaev©
Здравствуйте, Эдуард Измаилович!
Анкету/поле делали "гранды" либо ГФК/НОП, либо ТНС либо Нильсен (они их всех использовали для перестраховки, гоняли разные анкеты, потом сравнивали, но конкретно от кого приходит эта часть - не знаю, может быть от всех ). Если уж у них элементарный перекос (для продукта с потенциальными продажами в 2-3 миллиарда - да и аккаунт для первичников важный) - то чему верить (хотя конечно могли напартачить, но непонятно в чём - да и отношения с электронной вторичкой не сравнишь ... поэтому самому проверить сложно ...).
Самих подробных вопросов у меня нет, только короткое описание переменных в Экселе для 350+ параметров опроса (в основном количественные, но и более сотни качественных): от "как вы используете продукт", "насколько он вам нравится", "почему нравится", различные типы отношений/аттитьюдов, сравнение с конкурентами, "собираетесь ли вы его использовать", "когда" и т.д. + вопросы по комбинациям атрибутов продуктов (для моделей выбора).
В принципе похожие разбросы в "отношениях" и "намерениях" я видел раньше, но в этот раз цифры довольно высоки (одно из объяснений - часть опросов проводилось в разное время, и отвечаемый забыл, что он раньше отвечал (скажем месяц-два назад), либо изменилось его мнение (для некоторых мнение изменилось на противоположное)). |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.09.2007 22:18 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
для: IgorRudy©
Уважаемый Игорь я читая анкету всегда представляю себе как бы проходил наш разговор с респондентом реально.
Я: "Петр Петрович, а как Вы считаете хороший это товар или так себе".
Ответ: "Да дрянь, хуже не придумаешь".
"А есть верояность, что Вы его приобретете в ближайшие 2 - 3 месяца"?
Ответ: "Да наверно куплю".
"А почему его, не например, такой-то, Вы же давеча сказали, что он лучше".
И слышу причину.
В этих материаах нет ли таких высказываний с причинами? Может мы зря фантазируем. Надо просто по шире посмотреть, что они (рспонденты) отвечают. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.09.2007 23:31 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
| для: IgorRudy© из опыта: обе модели (AАIDA и AAA) не противоречат друг другу. Если раньше - лет 50-60 назад - люди стремились сначала узнать о продукте (сформировать намерение), то сейчас - хотят всё перепробовать и самостоятельно принять решение (сформировать отношение). Однако - управляющее поведение (формирование намерения) работает во многих сегментах до сих пор, в частности - в VIP-продуктах. Посему - как мне кажется - бессмысленно говорить, что одно (намерение) важней другого (отношения). Просто потому, что намерение может сформировать отношение и наоборот :) |
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.09.2007 23:59 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: butaev©
В описании стоят следущие вопросы (мой перевод):
28. Слышали ли Вы о продукте А?
29. Использовали ли Вы продукт А?
30. Знали ли вы что продукт А: улучшает 1?
32. Знали ли вы что продукт А: работает как 2?
34. ваше отношение к продукту А: нравится/не нравится
52. ваше отношение к продукту А: (свободный ответ)
70. ваше отношение к продукту А: По шкале 1 то 10 (от плохого - 1 до самого лучшего - 10)
150. Собираетесь ли вы купить продукт А в этом месяце
151. .... в следущем месяце
и т.д.
182. Почему Вы не покупали продукт раньше?
183. Почему вы использовали продукт так редко?
184. Какие другие продукты вы использовали в этом месяце?
185. ... прошлом?
300. Когда вы собираетесь купить продукт А от сегодняшней даты: 1-12 (число в месяцах)
212. Что Вам не нравится в продукте А
213. Что бы хотели улучшить в продукте А
и т.д.
Все ответы уже в шкалах/цифрах и т.д. Свободные ответы стандартизированы по "последним методикам" и с использованием автоматического "узнавания языковых конструкций". Обычно не стандартизированные ответы не доходят до заказчиков (из-за возможности неверной трактовки и ограниченности софта). По крайней мере оригинальных опросников с оригинальными ответами у них нет.
|
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2007 00:09 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Цитата, автор cheshira:
Посему - как мне кажется - бессмысленно говорить, что одно (намерение) важней другого (отношения). Просто потому, что намерение может сформировать отношение и наоборот :) |
Вот с этим и проблема, т.к. и намерение о отношения считываются одновременно, а надо сначало считывать отношение и потом через какое-то время смотреть намерение ...
А с точки зрения модели, прогнозирующей продажи ... мне кажется в регрессии лучше не использовать 2 переменные независимо (отношение и намерение), как хочет производитель, а ввести взаимодействие между отношением и намерением ... но какое? |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2007 00:13 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
для: IgorRudy© намерение может быть раньше отношения! В собственной практике встречал такое тысячу раз :)
Я думаю - надо попробовать что-то вроде математической функции "сочетание вероятностей". Причём - создать две отдельные параллели: одна - влияние намерения на отношение, в другой - отношения на намерение |
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2007 00:19 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Цитата, автор cheshira:
для: IgorRudy© намерение может быть раньше отношения! В собственной практике встречал такое тысячу раз :)
Я думаю - надо попробовать что-то вроде математической функции "сочетание вероятностей". Причём - создать две отдельные параллели: одна - влияние намерения на отношение, в другой - отношения на намерение |
Интересная мысль ... намерение раньше отношения ... или намерение формирующее отношение .... а можно какой нибудь простой пример привести, когда намерение раньше отношения?
В идеале - согласен - надо делать 2 параллели - т.е. намерение как функция отношения и отношение как функция намерения. К сожалению, такой подход перепутывает зависимые и независимые переменные в регрессии ... я наверное выделю "ортогональные" комбинации отношения и намерения, одна из комбинаций будет "до", а другая - "после". |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2007 00:54 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
Если мы говорим об одном и том же - примеров масса! Самый яркий пример из мой последней практики: люди готовы заниматься своим здоровьем (намерение), но мало кто действительно начинает им заниматься (отношение)
Кстати - есть пример и из нашей повседневной практики: каждый имеет планы на день (намерение), но - кто-то прикладывают усилия для их достижения, а кто-то - нет (отношение) |
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2007 01:07 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Цитата, автор cheshira:
Если мы говорим об одном и том же - примеров масса! Самый яркий пример из мой последней практики: люди готовы заниматься своим здоровьем (намерение), но мало кто действительно начинает им заниматься (отношение) |
Под отношением в моём случае, я понимаю, что люди хорошо относятся к продукту - т.е. продукт им нравится (хорошо относятся к здоровью в Вашем примере).
И конечно же нужна третья переменная - в случае продукта - это покупка, т.е. в каком % случаев хорошее отношение к продукту (т.е. продукт им нравится) и намерение купить приводит к самой покупке и как предсказать будущие продажи, зная текущее отношение и намерение. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2007 01:30 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
Я смотрю на отношение несколько шире: как покупатель формирует своё восприятие товара. Если он сначала получает данные о товаре (осведомлённость) то намерение идёт впереди отношения . Если же человек сначала купил продукт и сформировал (получил) своё отношение - то тут отношение идёт впереди намерения ;)
Как предсказать - это, пожалуй, философский вопрос. Никто не гарантирует - что хорошее отношение к продукту приведёт к покупке и, наоборот - что проба продукта заставит человека искать о нём сведения и формировать своё собственное мнение (отношение) |
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2007 01:35 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Цитата, автор cheshira:
Я смотрю на отношение несколько шире: как покупатель формирует своё восприятие товара. Если он сначала получает данные о товаре (осведомлённость) то намерение идёт впереди отношения . Если же человек сначала купил продукт и сформировал (получил) своё отношение - то тут отношение идёт впереди намерения ;) |
Согласен. В моём случае, начальное отношение было без покупки (до лонча). Потом часть потребителей купили - на следущей волне их отношение было измеряно (отношения и намерения + пару сотен параметров меряются каждые 2 недели).
Часто бывают покупки без намерения, т.е. в опросе человек сказал, что не собирается покупать, но купил (около 10%).
Т.е. отношения и намерения меняются со временем и проблема - как предсказать какой % потенциальных покупателей будет иметь положительное отношение через 6 месяцев-год (а потом отношения будут использованы для прогнозирования продаж).
Цитата, автор cheshira:
Как предсказать - это, пожалуй, философский вопрос. Никто не гарантирует - что хорошее отношение к продукту приведёт к покупке и, наоборот - что проба продукта заставит человека искать о нём сведения и формировать своё собственное мнение (отношение) |
не совсем филосовский - продажи сильно коррелируют с хорошим отношением ... |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2007 01:42 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
BTL на этом механизме и основывается: заставить совершить покупку без намерения. Англичане исследовали как-то - 25% покупок остаются у покупателей невостребованными.
Честно признаться - не первый раз уже вопрос это поднимается: как понять - что будет через полгода. Думаю - надо моделировать. По большому количеству параметров. Иначе - гадание на кофейной гуще и только.
| Цитата, автор IgorRudy:продажи сильно коррелируют с хорошим отношением ... |
Тут, пожалуй, не соглашусь. Можно хорошо относиться к продукту - но не покупать его за ненадобностью. |
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2007 02:49 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Цитата, автор cheshira:
BTL на этом механизме и основывается: заставить совершить покупку без намерения. Англичане исследовали как-то - 25% покупок остаются у покупателей невостребованными.
|
Ну почему. Сэмплинг и дитейлинг относятся к BTL, и создают намерение и желание купить ...
| Цитата, автор IgorRudy:продажи сильно коррелируют с хорошим отношением ... |
Тут,
пожалуй, не соглашусь. Можно хорошо относиться к продукту - но не покупать его за ненадобностью. |
По тем данным, на которые я ссылался - коеффицент корреляции между хорошим отношением и продажами - 0.6-0.7 - довольно высок. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2007 03:55 | |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 31.08.2007 |
для IgorRudy:
Вы мне напомнили клссический пример с показателем NPS. Там такая же противоречивость: если клиент лоялен, то вовсе не обязательно, что он порекомендует компанию своим друзьям/родственникам, и наоборот.
И ничего с этим не поделать. просто принимай, как данность.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2007 09:36 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
| Цитата, автор IgorRudy: Ну почему. Сэмплинг и дитейлинг относятся к BTL, и создают намерение и желание купить ... |
Снова - не совсем верно! ;) Семплинг не приводит к формированию намерения. Покупатель уже в ТТ "вспоминает" товар, который протестировал - и на основании этого воспоминания делает выбор между аналогами на полке. То есть - покупка без намерения купить именно этот товар. При сэмплинге майонезов, кстати, так принимают решение до 70% потенцев :)
| Цитата, автор IgorRudy: По тем данным, на которые я ссылался - коеффицент корреляции между хорошим отношением и продажами - 0.6-0.7 - довольно высок. |
Боюсь - не совсем верная интерпретация! Скорее: у покупателей продукта - хорошее к нему отношение. Не отношение вызвало продажи - а покупка сформировала отношение  |
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2007 11:03 | |
|
|
|
Микус<<
< |
Интерв - МарьИванна, как Вы отсоситесь к программе КонсультантПлюс?
Респ - Плохо отношусь, гады названивают мне каждый день, дааастали...
Интерв - А купить в ближайшие 3 месяца вероятность есть?
Респ - Есть
Интерв - А почему если плохо относитесь...
Респ
- у всех есть
- надо по работе
- Гарант еще хуже
- для ИПБР надо подтверждать сертификатом, а у них бесплатное обучение
и т.п. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2007 17:36 | |
|
|
|
Микус<<
< |
| Эдуард Измаилович, исправьте, пожалуйста мою опечатку. :( |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2007 17:46 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
