 |
|
|
 |
|
|
|
| Ничего похожего на стандартную кривую из учебников |
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Учебники говорят нам, что стандартная кривая адопции включает примерно 2.5% Инноваторов, 13.5% ранних адоптеров, 34% раннее меньшинство, 34% позднее меньшинство и 16% лаггардов.
Давно уже хотел повесить кривую адопции для В2В - ничего схожего с кривой из книг. 
25% клиентов купили продукт в течении первого квартала, 41% - в течении полугодия и 60% в течении года. 80% - в течении 2-ух лет. |
|
 | | B2BAdoption.jpg |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   22.08.2007 21:42 |  |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
для: IgorRudy©
Добрый вечер.
1. "Я Вам не скажу за всю Одессу...", но по отношению к современной России учебники говорят не правильно. Думаю, и для мира тоже. Просто так проще объяснять студентам. Эти 2,5% откуда? Из Колера, а у него от куда? Кто и как мерил % инноваторов? Первые понятные всем работы по теории диффузии инноваций сделаны в Индии Надаи. Я не помню там 2,5%.
2. Давайте посмотрим данные Басса (классика) - это в его модели все делятся на инноваторов и подражателей. Для простоты посмотрим в презентации Асхата Кутлалиева и Алексея Попова (ссылаюсь в том числе и на их работу, критикуя ее в своей презентации http://www.p-marketing.ru/conference/conf1-materials), хотя они для академичности привели деление по Котлеру, их вычисления дают разные проценты инноваторов для разных рынков. А если вспомнить, что модель Басса теперь совсем плохо предсказывает, ошибка Басса по числу ПК в мире в 2006 – 2007 году в 100%, то разброс данных о проценте инноваторов будет еще больше.
Берем данные по персональным компьютерам в российских организациях 1991 - 2000 год. Сотовой связи в России и платному Интернет в России, получаем, что все очень сильно зависит прежде всего от первоначальных и последующих цен. А не от % инноваторов.
А так по характеру у нас в России инноваторов 8 - 10% (исследование Ядова, Жаворонкова, Павлова). А дальше Общество – карусель 10 лет он инноватор 10 лет ретроград, но процент инноваторов от 8 – 10%. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 23:04 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: butaev©
Очень интересно - спасибо. Обязательно посмотрю статью Асхата и Алексея.
Здесь основные исследования по инноваторам делаются для В2С, для В2В серёзных исследований - не было. Я из разных своих проектов собирал данные по инновациям в В2В - и у меня число "инноваторов" (конечно в В2В их сложнее определить) в среднем менялось от 25% до 90% (хотя часто их число зависит от сейлзов и цены).
Моделью покойного Басса здесь уже особо не пользуются, т.к. число параметров в его модели может превышать число точек для которых есть данные :) . В июне слушал интересную презентацию от Accenture они считали расширенной моделью Басса с 10 параметрами для 12 точек, И у них R^2=0.98 :) |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 23:54 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: butaev©
Эдуард Измаилович!
К сожалению Ваша презентация по адпоции с p-marketing не грузится :(
Если есть такая возможность, перешлите её, пожалуйста, по емайлу?
Заранее огромное спасибо! |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.08.2007 02:33 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| для: IgorRudy© Может я чего-то не понимаю, но мне кажется, что кривая будет сильно зависеть от продукта - степени его инновационности, наличия аналогов, частоты использования и т.д. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.08.2007 11:11 | |
|
|
|
Постов: 52
Дата регистрации: 01.12.2003 |
1. Bass_Model_Rus.zip см. http://forum.gfk.ru/Go/Texts?dir=124
2. Доля "новаторов" в СПб по нашим исследованиям в 1996 г была ок 8%, в 2005 - ок 15%.
НО... алгоритм формирования группы (набор вопросов) не был 100% сопоставим... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 23.08.2007 11:14 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.08.2007 11:19 | |
|
|
|
Постов: 52
Дата регистрации: 01.12.2003 |
1. "Учебники говорят нам..." - подозреваю, что НЕ о товарах (услугах) B2B!
2. Ваш поквартальный прирост получается примерно таковым: 25+16+12+7+6+5+5+4... что выглядит логично.
Вообще для B2B-рынков картинка может быть "очень разной", т.к. использование/потребление, скорее всего, в НЕзначительой степени зависит от степни "новаторства" или "консерватизма".... кого? ... Фирм-новаторов/консерваторов не бывает (как никто не смог до сих пор переговорить с юридическим лицом, :)... Следовательно, речь идет о лице или лицах, принимающих решения. Как правило, в процессе формирования решения участвуют три и более человека ("по данным Макгроу Хилл в 78% случаев таких служащих было не менее трех")...
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.08.2007 11:28 | |
|
|
|
Каждому своё
Постов: 2464
Дата регистрации: 10.02.2007 |
Цитата, автор IgorRudy:
Учебники говорят нам, что стандартная кривая адопции включает примерно 2.5% Инноваторов, 13.5% ранних адоптеров, 34% раннее меньшинство, 34% позднее меньшинство и 16% лаггардов.
Давно уже хотел повесить кривую адопции для В2В - ничего схожего с кривой из книг.
25% клиентов купили продукт в течении первого квартала, 41% - в течении полугодия и 60% в течении года. 80% - в течении 2-ух лет. |
Игорь, в B2B может сказываться тот факт, что используются совсем другие модели продвижения. Они ориентирована исключительно на донесении до клиента большого количества информации и обоснования покупки. Плюс риски меньше из-за покупок по совету, по прессе, по соотношению цена/доход. Дешевле попробовать, чем недополучить прибыль из-за упущенной возможности. Как думаете? |
|
--------
О всемогуществе модераторов: "Вас уже банили, по всему форуму и навсегда. Будут банить и далее" (с) Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.08.2007 11:55 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Цитата, автор Странник:
Дешевле попробовать, чем недополучить прибыль из-за упущенной возможности. Как думаете? |
А вот тут я уж категорически не соглашусь - b2b рынок по природе своей более консервативный из-за отсутствия или слабого влияния эмоциональных мотивов при принятии решения. Следовательно, цикл как раз должен быть наоборот, более растянутый.
Впрочем, Игорь так и не сказал, к какому роду продуктов относится кривая. Если это новая модификация какого-либо расходного материала невысокой стоимости, то все понятно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.08.2007 19:00 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Цитата, автор Arsenij:
для: IgorRudy© Может я чего-то не понимаю, но мне кажется, что кривая будет сильно зависеть от продукта - степени его инновационности, наличия аналогов, частоты использования и т.д. |
Конечно, но 60% инноваторов для ланча 4-ого продукта из класса ... дифур Басса такого не даёт ...
(Частота использования - от каждый день до раз в неделю - не уверен, что кривая будет сильно зависеть от частоты - но надо подумать ... очень интересная идея)
PS Огромное спасибо за ссылку.
| Впрочем, Игорь так и не сказал, к какому роду продуктов относится кривая. Если это новая модификация какого-либо расходного материала невысокой стоимости, то все понятно. |
Это покупки больницами нового препарата (номер 4 из класса подобных препаратов по выходу на рынок) у дистрибьюторов ... (данные - 100% (не выборка) по всем больницам и всем дистрибьюторам в стране)
Стоимость довольна высока ($10-20 тыс за месячный сaплай среднего аккаунта) ... хотя не намного выше конкурентов ... |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.08.2007 19:09 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
Как по мне, правы оба: и Странник, и Арсений. Бизнес консервативен, когда есть возможность быть консервативным и агрессивен, когда такой возможности нет. Причем происходит это с одними и теми же людьми: человек новшество А агрессивно внедряет, но новшество В в тоже время последовательно игнорирует.
Уравнения (и, соответственно, кривые решений) adoption, на мой взгляд не несут ничего содержательного, поскольку не учитывают сложного, всегда ситуативного характера принятия решения. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.08.2007 19:11 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Цитата, автор ДАК:
1. Bass_Model_Rus.zip см. http://forum.gfk.ru/Go/Texts?dir=124
2. Доля "новаторов" в СПб по нашим исследованиям в 1996 г была ок 8%, в 2005 - ок 15%.
НО... алгоритм формирования группы (набор вопросов) не был 100% сопоставим... |
Огромное спасибо за ссылку - уже смотрю.
Хороший пример по CD labels, да и ланчи фильмов так же дают % инноваторов выше, чем раннего-позднего "большинства".
А Вы не видели подобные статьи про адопции в В2В?
|
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.08.2007 19:16 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Цитата, автор Странник:
Игорь, в B2B может сказываться тот факт, что используются совсем другие модели продвижения. Они ориентирована исключительно на донесении до клиента большого количества информации и обоснования покупки. Плюс риски меньше из-за покупок по совету, по прессе, по соотношению цена/доход. Дешевле попробовать, чем недополучить прибыль из-за упущенной возможности. Как думаете? |
Вячеслав, конечно в В2В используется больше прямого селлинга, чем рекламы на ТВ (хотя Accenture показала, что дешевле забить эфир роликами с тайгером Вудсом, чем нанять 2.000 дополнительных сейлз представителей :) ).
Совершенно согласен по поводу прибылей и упущенных возможностей.
Но почему-то мне кажется, что 80% инноваторов, это довольно много |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.08.2007 19:33 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Цитата, автор Винопивец:
Уравнения (и, соответственно, кривые решений) adoption, на мой взгляд не несут ничего содержательного, поскольку не учитывают сложного, всегда ситуативного характера принятия решения. |
Совершенно верно... проблема в том, что бы составить новые уравнения, надо понимать какие факторы в принятии решений основные - какой % всех решений их использует, что бы их ввести в модель и моделировать. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.08.2007 19:40 | |
|
|
|
Постов: 2758
Дата регистрации: 31.08.2005 |
Цитата, автор IgorRudy:
Учебники говорят нам, что стандартная кривая адопции включает примерно 2.5% Инноваторов, 13.5% ранних адоптеров, 34% раннее меньшинство, 34% позднее меньшинство и 16% лаггардов.
Давно уже хотел повесить кривую адопции для В2В - ничего схожего с кривой из книг.
25% клиентов купили продукт в течении первого квартала, 41% - в течении полугодия и 60% в течении года. 80% - в течении 2-ух лет. |
Очень интересный график.
НИКОГДА не понимал практического смысла этого деления, с подозрением относился к кривой нормального распределения в этой части учебников и считал, что это все устанавливается "пост-фактум". И для этого - пост-фактумного определения - есть множество причин, но прежде всего - цена. И исходил из того, что деление происходит после получения пика проникновения, а там временную шкалу до пика делят на три равные части и делят публику на эти категории (ошибочно считая, что в следующий раз будет аналогично).
Тогда в приводимом примере получится, что инноваторов 3,75% (пик первого квартала), 8,75% ранее меньшинство, 12,5% - ранее "большинство", и остальные подтягиваются потихоньку и бесконечно долго. И что-то мне это распределение напоминает распределение компаний по обороту...
|
|
--------
http://www.dnp.ru |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.08.2007 21:56 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Михаил Дымшиц©
Михаил, я рад, что график вам понравился.
В принципе, в этой индустрии обычно называют инноваторами тех, кто покупает/использует в течении года-двух (если жизнь продукта 17 лет до появления дженерика), т.е. 60% в случае продукта А. Когда я делал подобное распределение по врачам, инноваторов было 10-20% в зависимости от терапевтической области, но когда врачей заменяешь больницами - картина резко меняется.
Хотя это интересный вопрос - не лучше ли будет использовать определение инноваторов не из распределения, а из временных факторов жизни продукта .... |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.08.2007 22:39 | |
|
|
|
Постов: 2758
Дата регистрации: 31.08.2005 |
Цитата, автор IgorRudy:
для: Михаил Дымшиц©
В принципе, в этой индустрии обычно называют инноваторами тех, кто покупает/использует в течении года-двух (если жизнь продукта 17 лет до появления дженерика), т.е. 60% в случае продукта А. |
Игорь, но тут же возникает логическая проблема: не могут быть новаторами больше половины группы. Кстати, есть еще проблема с тем, внедрение чего мы обсуждаем. Например, переход на новую марку сока или иную галленовскую форму аспирина вряд ли может считаться показателем инновационности человека или организации, тут действуют другие психологические характеристики и социальные эффекты (например, "эффект сноба"). Вот когда переходят с сока на холодный чай или с аспирина на парацетамол, вот тут уже можно говорить об инновационности (я, например, с большим подозрением отношусь к производным ибупрофена, причем понимаю и знаю, что за четверть века с моих первых лекций по фармакологии уже многое изменилось, но из-за головной боли нурофен не посоветую).
И, конечно, инновационность не является личностной характеристикой, то есть этот счет, "в обществе 10% или 7% инноваторов" это несерьезно: инновационность в одной области никак не связана с инновационностью в другой области, а инновационность по отношению к одной теме никак не связана с инновационностью в другой. Посмотрите на изобретателей и прочую инновационную публику: за пределами своей области, они, как правило, крайне консервативны, в том числе и в социальном плане. А социальные инноваторы, как правило, очень любят антиквариат ... И, конечно же, "деньги включают все": от того, что более обеспеченные раньше остальных покупают всякие гаджеты, так это не от инновационности, а от "эффекта сноба" и низких финансовых рисков покупки (молодежь готова купить какую-нибудь примочку раньше обеспеченных, но денег же нет ...) . Автономность принятия решения и финансовые барьеры объясняют пробную покупку и скорость принятия инноваций лучше, чем психологические характеристики. |
|
--------
http://www.dnp.ru |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.08.2007 08:42 | |
|
|
|
Каждому своё
Постов: 2464
Дата регистрации: 10.02.2007 |
для: Михаил Дымшиц© По последнему посту. Меня удивило это утверждение из уст Бутаева на одном семинаре. Фактически, это означает, что новаторов нет - есть случайное нормальное распределение покупателей с каким-то средним временем покупки и просто кто-то покупает раньше, кто-то позже. Так как там Гаусс, пусть и растянутый, то покупают случайным образом.
P.S. График IgorRudy© очень интересен. Он может обосновать одну из самых опасных стратегий вывода нового продукта на рынок - когда вывод продукта на рынок сопровождается массированной рекламой с целью занятия рынка. Без тестирования рынков, без широкомасштабного тестирования рекламы. |
|
--------
О всемогуществе модераторов: "Вас уже банили, по всему форуму и навсегда. Будут банить и далее" (с) Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.08.2007 09:01 | |
|
|
|
Постов: 2128
Дата регистрации: 07.04.2005 |
Михаил, правильно пишет, что Игорем приведено лишь частное решение для конкретного рынка. Весь маркетинг – это наука поиска частных решений. И в этом смысле полученный результат осторожно можно попытаться распространить на конкретный сегмент.
Все мы очень хотим увидеть хоть мало-мальски универсальные константы (философский камень) облегчающие поиск этих самых частных решений.
К примеру:
- Бутаев зациклен на константе потребления Прессы :)
- Дымшиц (тут список длинный…  )
- И т.д.
Я же много лет циклюсь на времени потребления. А именно, утверждаю, что для любого товара/услуги есть достаточно длинный (сравнимый со временем жизни категории) период времени, на котором можно считать константой время потребления Бренда. Обратная величина от времени потребления - есть параметр старения (отток потребителей в ед. времени).
Фактически это означает, что старение рынка (бренда) идет с одинаковой скоростью со времени его образования. И совсем не является помехой для этой константы, любые катаклизмы происходящие на рынке в целом. В среднесрочной перспективе – среднее значение старения все равно одно и тоже. В пейджинге – эта величина равнялась d=3,5%. Кстати говоря, на сотовом рынке у брендов, она точно такая же.
Более того, на рынке b2b (услуга беспроводного доступа в интернет корпоративный рынкок) отток так же составляет 3,5%.
Я прожил с пейджингом от рассвета – до заката . Ежемесячно проводил сканирование «эфира» и очень точно измерял все что «там в эфире» происходило (см. графики).
Оказалось, что на Отток абонентов практически никак не влиял рост спроса на услугу. Более того, даже дефолт 98г. не изменил эту константу – ушедшие из-за форс мажора абоненты вскоре все до одного вернулись (см. график, отток даже стал отрицательным, точнее превратился в приток).
О всех прелестях знания величины старения (d) не пишу, это большая отдельная тема. Самая простая полезность от знания старения(оттока) это оценка емкости рынка. Просто поделите: Новые продажи/отток = Рынок.
P.S. Миша, поставьте это себе на заметку для Новой книги, графики уникальны, измерения точные на сколько это вообще возможно. |
|
 | | Пейджинг Екб. 98-04.gif |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.08.2007 16:11 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
