 |
|
|
 |
|
|
|
| Впервые буду делать, есть вопросы |
|
Постов: 24
Дата регистрации: 07.01.2007 |
Зашла на чудесную ссылку - http://www.rombcons.ru/ABC_XYZ.htm
Но..наверное все-таки я чего то не понимаю.
Что не понятно.
Предположим, есть у меня отчет из 2-х минимально необходимых столбцов:
1. Название клиента
2. Сумма денег, которые он принес.
Дальше надо этот список анализировать.
Что НЕ могу понять, прошу помочь товарищу, ничего не смыслящему в АВС, т.к. ни образования специализированного нет, ни опыта проведения такого анализа.
1. За какой период брать данные о платежах клиента? Есть ли какой то оптимальный срок, РЕКОМЕНДУЕМЫЙ для АВС-анализа или тут только от моей фантазии зависит?
2. Вот есть у меня искомый список - клиенты, платежи.
Как распределять клиентов по 3-м группам - А,В,С? Сам принцип разделения?
Я не монимаю, вот чесслово...
Т.е. тупо отсортировываю список по величине платежей? И по количеству клиентов (напр. 100).
Получается, что вверху списка - самые "денежные", внизу - самые "неденежные".
И первых 20 (20%) причисляю к группе А? Так что ли?
Совсем запуталась.... :(
3. Ну предположим (это я мечтаю) все это я сделала, и получилась у меня красивая табличка с клиентами, разделенными на категории А, В, С.
Но! Достаточно ли этого анализа?
Ведь в идеале не факт, например, что клиент из группы А (приносящий много денег) нам максимально интересен. Как учесть такие факторы как удобство работы с ним, кол-во заказов (крупные, мелкие), выбираемый ассортимент и проч. и проч.
Или эти факторы к АВС анализу не относятся, и он учитывает лишь денежную выгодность клиента для компании? |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   26.06.2007 11:56 |  |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
для: lya©
У нас в этом разделе не очень давно (несколько месяцев назад) шло обсуждение по АВС анализу. Полистайте прошлые дискуссии/материалы раздела форума "Маркетинговые исследования", найдете.
А так подождите, подключится к обсужению Арсений - он долго разбирался с этим анализом когда-то, в начале своей карьеры, он поможет. Если горит напишите ему в "Приват". |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.06.2007 12:09 | |
|
|
|
Постов: 24
Дата регистрации: 07.01.2007 |
читала... может конечно не то (в поиске задавала "АВС анализ"). Все найденные обсуждения шли между людьми, кто в этом хорошо разбирается, а это не мой вариант...
Ладно, пойду читать по второму кругу....
Мне то по сути основы нужны.... ??? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.06.2007 13:32 | |
|
|
|
Постов: 24
Дата регистрации: 07.01.2007 |
Из того, что нашла в поиске:
- Класс А - 20% от общего количества ассортиментных позиций, на которые приходиться 80% товарооборота
- Класс В – 30% от общего количества ассортиментных позиций, на которые приходиться 10% товарооборота
- Класс С - 50% от общего количества ассортиментных позиций, на которые приходиться менее 10% товарооборота
может кто-нибудь объяснить, как это считать????
Объясню, что смущает.
Наш товар - это услуги.
Услуги по подбору персонала. Стоимость которых варьируется в зависимости от сложности заказа.
Т.е. к примеру у меня в табличке данные будут выглядеть так:
х 5 100.000
хх 6 120.000
ххх 5 70.000
хххх 3 200.000
(клиент; кол-во заказов; платежи).
т.е. может быть 3 заказа на 200 т.р., а может быть 6 заказов на 120т.р.)
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.06.2007 13:43 | |
|
|
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
В вашем случае разбивать и анализировать следует в 2-х разрезах.
По клиентам, беря критерий оборота в деньгах. По разделению - анализ А и Б групп с выводом каких-то общих закономерностей (что за предприятия относятся к группам) и рекомендацией продажникам, на какие компании стоит обращать внимание в первую очередь.
И по "типам товара", т.е. по позициям, на которые вы подбираете персонал. Скорее всего в группу А у вас попадёт топ-менеджмент, которого вы подбираете немного, а вознаграждения получаете больше, чем за 2-3 человек групп Б и С (средний менеджмент и специалисты). Но может в результате анализа вылезти и то, что ваши позиции сильны более всего в классе Б или С, тогда это уже повод задуматься. |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.06.2007 14:03 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
для: lya© С услугами все существенно более сложно, хотя...
В общем и целом ситуация такова. В АВС анализе, действительно, самым сложным являются две вещи - выбор показателя, по которому его проводить, и разбиение на группы А, В, и С. По первому вопросу в вашем случае особых разногласий не должно быть - оборот клиента, ибо прибыль Вы вряд ли посчитаете. Для более или менее понятного анализа данные должны использоваться за год. За меньший период в случае относительно небольшого "числа покупок" могут созникнуть существенные перекосы. Тем более, если Вы будете делать еще и XYZ-анализ. Методология построения таблицы отлично описана в статье, приведенной Вами. Вот только логика разбиения на группы А, В и С там, как мне показалось, ошибочная.
По-хорошему это делается так - http://www.forumsostav.ru/12/19648/ - вот в этой теме я рассказывал.
По-простому - берем за группу А тех клиентов, которые приносят 80% дохода, В - 15 и С - 5%. Все.
Факторы частоты заказов относятся к XYZ анализу, который опять же отлично описан в приведенной Вами статье. Боюсь только, что там вам придется самостоятельно подбирать граничные коэффициенты вариации для разных групп, потому что такие, как приведены там, работают исключительно для товаров FMCG.
Прочие факторы (ассортимент, удобство работы с клиентом и пр.) к АВС анализу не относятся в Вашем случае, хотя можно построить и АВС по выбираемому ассортименту. Штука в том, что это реально в ситуации ОЧЕНЬ широкого ассортимента (тысячи позиций) и покупаемости всего его спектра. В Вашей ситуации еще интересно было бы посмотреть на АВС-XYZ анализ по специальностям (т.е. какая специальность приносит больше денег и наиболее часто востребована) - это улучшит Вашу фокусировку на рынке. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.06.2007 14:19 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
