 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 3
Дата регистрации: 16.05.2007 |
Помогите пожалуйста - только начинаю работать маркетологом в банке (отдела маркетинга и маркетологов нет вообще). Есть задача: провести анализ тарифной политики банка по корпоративным клиентам, также собираемся поднимать тарифы на РКО корпоративных клиентов.
Анализ ктарифов конкурентов уже провела, но есть другие вопросы:
Подскажите, как можно определить
1) Процент потери потенциальных клиентов вследствие увеличения тарифов (при том, что стоимость открытия счета достаточно высокая, а ведение бесплатное - но планируется ввести тарифы и за ведение счета). Так вот как узнать сколько потенциальных клиентов мы потеряем?
2) Какое количество уже имеющихся клиентов может отказаться от услуг нашего банка - проводить опрос (анкетирование)среди клиентов?
Если да - то автоматически возникает следующий - насколько корректно спрашивать откажутся они или нет от услуг банка? И насколько будут правдивы результаты - ведь понятно, что если спросить мнение (хотя бы не впрямую, а намеками) по поводу увеличения стоимости - то каждый ответит, что не согласен, хотя в действительности могут и не отказаться от услуг, ведь основная причина выбора банка среди корпоративных клиентов - не стоимость тарифов, а такие показатели, как 1) надежность, 2) Репутация
На данный момент провожу сегментацию клиентов по типу организации и причине выбора банка - есть мысль провести опросо среди тех клиентов, которые выбрали наш банк именно по причине низких тарифов - стоит ли делать или нет?
3) И еще: Можно ли в данном случае посчитать через эластичноть? И как это можно сделать? Ведь неизвестно, как изменится объем спроса после увеличения цены?
4) Как (по каким параметрам) можно оценить емкость рынка банковских услуг? Какие данные использовать при этом (и где их можно найти - ведь в статистике информации по банкам нет)?
Очень надеюсь на помощь, заранее спасибо кто откликнется :))
|
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   16.05.2007 19:42 |  |
|
|
|
креативно о позитивном
Постов: 4176
Дата регистрации: 21.05.2004 |
| Очень нужен банковский кредит. Безвозвратный. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.05.2007 19:49 | |
|
|
|
Постов: 2758
Дата регистрации: 31.08.2005 |
для: Katreen© идите, девушка, на сайт центробанка России. Там есть прктичеки все по банковскому рынку, включая региональные разделы.
И перестаньте умничать... Какая-такая "эластичность спроса". Если вы не в разы тарифы собираетесь повышать, то этого никто не заметит. Осыпятся только те, кому ваш банк уже давно надоел за что-то другое. Допускаю, что это могут быть и "все", но это уж банк такой, а не клиенты. |
|
--------
http://www.dnp.ru |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 16.05.2007 20:49 | |
|
|
|
Постов: 3
Дата регистрации: 26.04.2007 |
Значительную роль играет привязка клиента к менеджерам. Клиенты зачастую работают не с Банком, а с конкретными людьми, которые внимательны к ним и помогают быстро решать проблемы. Чтобы определить, какой процент клиентов с наибольшей степенью вероятности останется в Вашем Банке, лучше провести анкетирование среди менеджеров. Цель опроса - узнать, сколько клиентов перешло бы на обслуживание в другой Банк в случае перехода менеджера. Цифра будет сопоставима с той, сколько клиентов останется при повышении тарифов. Главное - это правильно обыграть анкету, чтобы менеджеры не подумали ничего лишнего... )
А для потенциальных клиентов нужно преимущества Банка выделять, чтобы клиент "поверил" в обоснованность того, за что он платит... здесь уже всё зависит от продвижения! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.05.2007 21:43 | |
|
|
|
Постов: 3
Дата регистрации: 16.05.2007 |
Цитата, автор Михаил Дымшиц:
И перестаньте умничать... Какая-такая "эластичность спроса". |
Да вообще-то и мысли не было как-то "умничать"... Просто начальник хочет видет обоснованные цифры, а не возникшие просто из головы |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.05.2007 22:10 | |
|
|
|
Постов: 2758
Дата регистрации: 31.08.2005 |
для: Katreen© ну перескажите ему мой ответ... 
И меняйте начальника, он не понимает, чем занимается. |
|
--------
http://www.dnp.ru |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.05.2007 07:56 | |
|
|
|
маркетолог
Постов: 1945
Дата регистрации: 30.03.2004 |
для: Katreen©
Доброго!
Вы в Москве или в регионе? В последнем случае, банк местный или филиал/отделение другого региона? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.05.2007 10:37 | |
|
|
|
Гость<<
< |
для: Olga63©
Тюмень.
Однако.
Если профиль не врет. :) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.05.2007 11:00 | |
|
|
|
Постов: 3
Дата регистрации: 16.05.2007 |
для: Olga63©
профиль не врет)) а разве жто так важно? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.05.2007 11:49 | |
|
|
|
маркетолог
Постов: 1945
Дата регистрации: 30.03.2004 |
для: Katreen©
Важно. Если Вы - отделение или филиал, значит в первую очередь связывайтесь со своим головным офисом и тамошним отделом маркетинга. У них и аналитика должна быть накоплена, и результаты исследований, и прогнозы / реальные результаты по изменениям реакции клиента на подобные "телодвижения".
Если опереться на дружественое плечо нельзя, то в первую очередь необходимо посмотреть вокруг (до проведения собственного исследования) - как реагировали клиенты в других банках в аналогичных ситуациях, как на подобные действия финансовых организаций (смежных рынков - страхование, ПИФы, брокерское обслуживание и т.п.) реагировала та же ЦА, что и у Вас. Только период времени берите не слишком долгий - 5 лет назад у Вас наверняка был совсем другой рынок. И уже после сбора такого "дальнего круга" информации, ставить конкретные практичные цели для собственного исследования, если оно еще будет нужно :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.05.2007 16:26 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Katreen©
Мне кажется, более точно было бы провести пайлот, а не опрос (я слышал, что ответы на опросы по изменению поведения при изменения банковских тарифов очень не точны) .
Т.е. протестировать реакцию всех сегментов на примере 10-20 (конечно 100-200 лучше, но может быть слишком дорого ) клиентов в каждом сегменте.
Иногда это делают так: случайным образом выбираются 10-20 клиентов в каждом сегменте и до них доводится информация об изменении тарифов. Потом смотрите, сколько из них меняют свое поведение, закрывают счёт и т.д. Главное, показать юридическую легальность случайной выборки, что бы эти 10-20 клиентов не могли подать в суд, что им изменили тарифы раньше, чем другим клиентам. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2007 01:38 | |
|
|
|
маркетолог
Постов: 1945
Дата регистрации: 30.03.2004 |
для: IgorRudy©
А еще при неправильной организации + конкретной ситуации вокруг конкретного банка такой пилот может спровоцировать негативную сарафанную волну + конкуренты не дураки = через 1,5 года банк продан
а тоже всего лишь хотели исследование своими силами провести :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2007 13:55 | |
|
|
|
Постов: 2758
Дата регистрации: 31.08.2005 |
для: IgorRudy© Игорь, вы что, какой такой суд за такие вещи?... Вы сильно отторвались от родных корней, у нас индивидуальная тарифная политика норма, а не нарушение (хотя Гражданский кодекс это и запрещает).
Практически такие вещи невозможны, так как случайность не будет обеспечена ни при каком раскладе: менеджеры не дадут проводить эксперимент на "хороших" клиентах, будет негативный отбор, который продемонстрирует высочайшую эластичность спроса, и сопровождающийся волной впечатлений участников, реверберирующей между рекой и железной дорогой... |
|
--------
http://www.dnp.ru |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2007 17:03 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Olga63©
Поэтому пилот и должен быть маленьким |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2007 19:20 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Михаил Дымшиц©
Да, это правда, случайность обеспечить сложно - хотя если есть 3 сегмента - важные клиенты, средние и неважные, то если выбрать 20 из 3-его, 10 из 2-ого и 2 из 1-ого, то может сработать |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2007 19:22 | |
|
|
|
маркетолог
Постов: 1945
Дата регистрации: 30.03.2004 |
для: IgorRudy©
это уже совсем не маленький пилот :), хватит и половины дозы :), руководство сделает все, чтобы расклад по цифрам клиентов и сегментам был как раз наоборот, а дальше возвращаемся к предыдущему посту Михпила :)
В общем, я бы решилась проводить пилот только заручившись полной поддержкой не ниже вице-президента на региональном уровне |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.05.2007 11:32 | |
|
|
|
Постов: 3
Дата регистрации: 21.05.2007 |
Ольга, учитывая тот факт сто имеется общая тенденция к снижению как стоимости обслуживвания,
так и всех процентных ставок, задача которая Вам ставится мягко говоря странна.
Я бы не советовал проводить пилот, слишком много факторов смещения. Кроме того, практический отток корпоративных клиентов начнется далеко не сразу и будут проблемы с его измерением.
И вообще не с оттоке дело Эффект имеет 3 составляющие: Cокращение притока новых клиентов, отток существующих, долговременный негативный имиджевый эффект.
Изменение тарифной политики в первую очередь скажется не на оттоке существующих, а на притоке новых клиентов. Разумно посмотреть на опыт других филиалов или банков.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.05.2007 11:49 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Дима Налетов©
Цитата, автор Дима Налетов:
Изменение тарифной политики в первую очередь скажется не на оттоке существующих, а на притоке новых клиентов. |
Мне кажется, отток 10% старых клиентов принесёт банку больше урона, чем уменьшение притока новых на те же 10% :) |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.05.2007 20:36 | |
|
|
|
Постов: 3
Дата регистрации: 26.04.2007 |
Цитата, автор IgorRudy:
для: Михаил Дымшиц©
Да, это правда, случайность обеспечить сложно - хотя если есть 3 сегмента - важные клиенты, средние и неважные, то если выбрать 20 из 3-его, 10 из 2-ого и 2 из 1-ого, то может сработать |
Такой "пилот" провести для разных клиентов и уложиться в рамки 40 статьи НК - это ещё постараться надо! А даже если и удастся объединить этих клиентов в группу по определенным признакам, на мой взгляд, такие "эксперименты" не выход. Тем более на фоне последнего поста "... отток 10% старых клиентов принесет банку больше урона..." :)
Выборочная проверка реакции не поможет, нужно всё-таки комплексные исследования провести. Тарифы должны быть конкурентными в рамках ниши, которую занимает Банк. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.05.2007 22:34 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: SEA-life©
Так с банковскими тарифами проблема - результаты опроса обычно не коррелируют с поведением клиентов после изменения тарифов (то что я слышал о подобных исследованиях от HSBC). И если исследование скажет, что всё в порядке (клиенты полу-случайно заполнили бланки опроса) - то когда вы введёте новые тарифы для всех клиентов, то вот проблема то и начнётся.
Помните, чем биологи отличаются от экономистов: первые эксперементируют на мышах, а вторые сразу на людях.
Так вот, пилот и есть эксперимент на мышах.
А в какой части Статьи 40 НК РФ вы видете проблему? - ешё раз её просмотрел - вроде не видел ограничения на случайные выборки. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.05.2007 22:44 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
