 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 101
Дата регистрации: 23.12.2003 |
Предлагаю очень непростую тему для обсуждения - возможности для позиционирования компании против сильных компаний-конкурентов. Имеющаяся информация:
Наша компания выводит на рынок программу Банк Клиент.
На рынке данного программного обеспечения в 2003 г. было совершено порядка 1000 сделок разного масштаба, статистика говорит о росте интереса со стороны банков к данному продукту постепенно начиная с 1997 (исключая годы экономического кризиса).
На рынке существуют 3 крупных разработчика-лидера и порядка 5-6 средних. Если говорить о технологиях, то упрощенно говоря существует 2 типа клиентских приложений в программе (толстый и тонкий), в нашем БК сейчас есть только толстая часть, тонкая будет к концу года. У конкурентов и то, и другое. О нашей системе- фактически функциональный аналог системы-лидера рынка, но более актуальный и удобный интерфейс и отличия из серии "быстрее, выше, сильнее....", цены ниже на 20-30% среднерыночных, мы готовы работать с каждым клиентом лично (небольшие масштабы реализации позволяют всех знать и помнить, более того в процессе опытной эксплуатации мы собираем замечания клиента и бесплатно их реализуем в поставляемом ПО- индивидуально подтачиваем каждую систему). На последней выставке к нам приходили от нашего конкурента со словами "нам бы такое же но подешевле" и затем говорили, что наш продукт даже актуальней продукта- лидера. Есть ряд уникальных достоинств, но не глобального харакера, а на уровне доработок. Теперь я бы хотела спозиционировать нашу компанию на рынке. Деления на small-medium-big в предлагаемых пакетах есть у конкурента. Я думаю продвинуть идею индивидульного , а не стандартного подхода к проблемам клиента (но отчасти у конкурентов это есть- стандартный пакет+ фишечки доработки). Наши теперешние клиенты - небольшие региональные банки. Хотим к концу года достигнуть показателей 3% доли рынка ( по результатам оценки технических возможностей и бюджета проекта). Рынок ПО для банков не избалован вниманием -личное общение в представителями клиентов показывают, что продукт им в любом случае интересен и они готовы контактировать (отсюда еще корни идеи индивидуального, личного подхода люди хотят внимания к своим проблемам). Но как спозиционировать товар в целом? Идея "мы как лидер, но дешевле" не нравится, на момент вывода еще туда-сюда, но глобально не подходит. Если у кого то будут размышления и идея относительно предложенного материала- буду рада выслушать все и мнение каждого человека! Свои размышления, дополнения на тему тоже постараюсь привести. Заранее спасибо. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   03.03.2004 11:15 |  |
|
|
|
любитель маркетинга
Постов: 706
Дата регистрации: 08.10.2003 |
Попробуйте почитать книги Д.Траута, конечно в его книгах нет конкретных алгоритмов, но сама идея имеет право на жизнь. В первую очередь вы должны знать всех своих конкурентов, притом очень хорошо. А затем противопоставить себя всем - лидерам, аутсайдерам и прочим - вот это уже труднее.
В вашем случае, если конкуренты сильнее вас, то стоит задуматься либо о стратегии т.н. партизанского маркетинга, то есть найти "непаханное" поле - какие-нибудь дальние регионы и потихоньку укреплять позиции в них, не привлекая внимания "китов". Также вам подойдет стратегия инноваций - постоянно совершенсвуйте свои продукты, улучшайте и расширяйте круг дополнительных услуг - на это должны быть завязаны все ресурсы компании. В итоге всегда будете первыми, пока на ваш рынок не прийдут лидеры, но за это время вы уже придумаете что-нибудь более новое.
Если вы слабее, ни в коем случае не стоит бодаться ценами и скидками. |
|
--------
Маркетинг - это жизнь!
dkolesnikoff@yandex.ru |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 03.03.2004 11:59 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 bubu
Есть два вопроса...
1. Были у вас контакты с ближним зарубежьем? Какая ситуация там?
2. Ваша цель 3%... Какая на вскидку у лидера?
Если можно цифры, которые назывались на встрече ;) Можно в аську :)
Будем думать :) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.03.2004 12:12 | |
|
|
|
Постов: 101
Дата регистрации: 23.12.2003 |
Спасибо Дмитрий. Траута я читаю и перечитываю :) Идею партизанского маркетинга веду сейчас - работа с некрупными региональными представителями помогает и систему обкатать- опыта набраться, и с клиентами познакомиться - получить рекомендации по регионам. С ценообразованием стараюсь по-аккуратней, с учетом возможных ценовых войн. И стратегию ведем инноваций- наши фишечки новы, актуальны и интересней, нежели у конкурентов. Наш продукт очень сильный, мы не слабее конкурента, просто планка продуктов не так широка, но на практике эта "широта" представленных услуг НЕ НУЖНА клиенту. Я согласна с каждым вашим словом . А дальше что? Компания развивается очень активно, за пол-года из неизвестного бренда мы прорываемся в то, о чем слышали сами или от знакомых, в полноценного участника рынка. Интерес к нашим продуктам есть и растет. Как спозиционировать полноценного участника рынка, вот в чем вопрос.
Для PaPit
Доля рынка 2003 наших конкурентов: 18%, 13%, 12%
Насчет зарубежья- работаем с прицелом на СНГ (потребность есть, один из наших клиентов из СНГ), специально разработали систему с возможностью продвижения по СНГ |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.03.2004 12:20 | |
|
|
|
Постов: 71
Дата регистрации: 01.09.2003 |
Чем вы отличаетесь? Что у вас есть такого, чего нет у конкурентов?
Вы УДОБНЕЕ. И что еще? ПРОСТОТА продукта. Мне кажется, надо продвигать эту мысль. ТО, что вы дешевле - это минус, на мой взгляд. На это не нужно напирать. Хорошие вещи не стоят дешево, поэтому цена - не аргумент. УДОБСТВО И ПРОСТОТА. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.03.2004 12:55 | |
|
|
|
Постов: 264
Дата регистрации: 25.12.2003 |
Вооще то советы давать при таком раскладе (не зная потребностей банков в области системы) дело рискованное.
Хотя на вскидку я бы выбрал позицию "удобный индивидуализм" (тобишь удобно и индивидуально для каждого). Цену руками лучше не трогать: во первых банки не бедные родственники и понимают, что возле цены где то качество лежит; во вторых недолго и ценовую войну организовать (я как то пробовал - сбить цену легко, вернуть ее назад невозможно); в третьих имя ценовой запас можно поиграть и в скидки и в откаты.
А далее начинается обычная тактика. Учитывая, что банков не так уж чтоб и много, то наверное, оптимальным вариантом продвижения будет "шашку и коня и на линию огня" (с) Филатов, тобишь индивидуальное охмурение лиц ответственных за ПО в банке. Для этого нужно перевести "быстрее, выше, сильнее.." на язык ихних програмеров (точнее не присоветую - надо с народом пообщаться). Выбирать лучше молодые и дикоразвивающиеся банки и филиалы "Если враг удерживает высоты, не карабкайся вверх, чтобы вступить в бой" (с) Сунь Цзы. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.03.2004 13:08 | |
|
|
|
Постов: 101
Дата регистрации: 23.12.2003 |
Спасибо для Разжигаев :)
Перед выставкой мы разработали и провели банерную рекламную компанию на 1,5 мес - "есть такой продукт-ЛЕГКОСТЬ установки - ПРОСТОТА обновления- ВЫСОКАЯ скорость - приходите на выставку", в рекламе, представлении, презентациях упор делаю именно на 3 выделенных качества, на выставке эти качества в разных пропорциях вызвали интерес.
Цена - не аргумент, поняла и принимаю. Мы как новички думаю должны иметь ниже но чуть чуть, как раз выдерживаем сейчас эту пропорцию.
Все равно нет сильной отстройки от конкурента, одно и тоже на одном и том же рынке:( |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.03.2004 13:15 | |
|
|
|
Постов: 264
Дата регистрации: 25.12.2003 |
| Да ее скорее всего и не будет. На многих рынках товары похожи как близнецы братья. Вам легче, не надо в рекламе лапшу вешать: "А наша вода самая водянистая". Ваша сила должна быть в индивидуальной работе с потребителями и при этом давите на ту характеристику, которая мила сердцу этому самому потребителю. Например "А вот наша програмулина не будет перегружать ваш сервер когда с ним будет работать сотня клиентов, по причине малой ресурсоемкости и при этом защищена так же надежно, как Оутлук дедушки Била" |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.03.2004 13:39 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
В порядке теории:
Стратегия эффективного позиционирования
Для эффективного позиционирования должны выполняться четыре главных условия (см.: Arnold, 1992; Hooley et al., 1998):
1. Должно существовать ясное представление о целевом рынке и покупателях, к которым стремится компания. Зафиксировано, что одна и та же позиция на рынке может рассматриваться по-разному различными покупателями, поэтому важно, чтобы воздействие позиционирования на все целевые аудитории было понятным и предвиделось воздействие на нецелевые сегменты.
2. Подобным образом выгоды, на которых основывается позиционирование, должны быть важны для целевых покупателей. Несомненно, позиционирование низких цен, предложенное нечувствительному к ценам сегменту, не имеет смысла. Выгоды или свойства, на которых строится позиционирование, должны быть притягательными для целевых потребителей.
3. Позиционирование должно строиться на действительной силе компании и/или ее торговой марки. В идеале, сильные стороны или их комбинация должны быть уникальными для компании. Нацеленность на наиболее эффективное использование активов компанией (см.: Danidson, 1997) создает конкурентную позицию, которая гарантирует наибольшую устойчивость и защищенность от опасных атак конкурентов.
4. Наконец, позиции должны обладать коммуникабельностью, давать возможность контакта с целевым рынком. Это обычно означает, что они должны быть простыми и незамысловатыми, передаваться посредством интересной имиджевой рекламы или других средств коммуникаций. |
Как мне кажется в подобной ситуации подойдет заявление о себе как о Лидере по удобству, простоте, качеству... Можно замахнуться на лидерство по продукту... Причем по возможности обратите внимание на интеграцию со всевозможными действующими системами... Те же OLAPы очень удобная вещь :)...
Таким образом вы сможете говорить нечто подобное: Вы хотите получить работающий инстумент? Или вам необходима головная боль? Зачем вам стандартный продукт? Ведь у вас есть своя специфика? Вам не нужно готовое платье... Ведь для вас за ту же цену мы сошьем по вашей фигуре :)... Многие здесь ковыряются :) Мы работаем :) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.03.2004 13:45 | |
|
|
|
Постов: 776
Дата регистрации: 24.09.2003 |
Согласна с Gerat'ом – мало информации. Наверняка в функционале вашего софта можно найти важные для клиента"фишки", на которые конкуренты не обращают внимание при продвижении. По ним и стоит "бить".
А еще – если проводить аналогию с b2c – можно говорить о том, что МЫ БЛИЖЕ! Пример? Ну, не знаю, может крупный интегратор не поедет внедрять свой софт в маааленький банк в г. Мухос-ке, или не будет переписывать тот или иной модуль в угоду левой ноге директора банка или... В общем, это лучше, чем просто МЫ ДЕШЕВЛЕ.
_________
Кстати, bubu, книга, о которой вы спрашивали – Стив Миллер "Как использовать торговые выставки с максимальным эффектом". |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.03.2004 13:55 | |
|
|
|
Постов: 101
Дата регистрации: 23.12.2003 |
Уважаемые участники форума! В продолжение темы прошу оценить следующую тактику позиционирования - (далее будет слегка сумбурно, поскольку идея в стадии начального обдумывания)
Общий смысл: Мы вторые, поэтому мы лучшие!
Раскрываю - компания представляет продукт во "второй" волне разработок, мы не бродили в потемках, пытаясь угадать как будет лучше для клиента, наши разработчики не начинали с чистого листа, не бились над тем, чтобы учесть в системе простейшие требования клиентов, не теряли время, рабочие часы и бюджет на разработку элементарных механизмов. Уже на этапе планирования в базисе нашей системе было собрано/учтено все самое лучшее из существующих наработок в области ПО. Мы не остановились на этом, мы добились существенного улучшения продукта! Мы не предлагаем обычный стандарт (продукт вчерашнего дня), мы предлагаем нечто гораздо лучшее(воспользоваться новым решением)!
Тут будут кстати и цены на 20-30 % ниже, мол мы не тратили годы на разработку колес велосипеда, мы просто довели его до совершенства.
Надеюсь, идея понятна. Уважаемые посетители форума поделитесь пожалуйста своими мыслями по поводу вышеизложенного, может я просто Траута перечитала?
Если кто-нибудь захочет продолжить идею(приветствуется любой вариант развития - и плохой и хороший) буду рада.
Татьяна спасибо за рекомендацию книги- действительно интересное и полезное издание! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2004 00:49 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 Bubu
| "Эксперт – это человек, который совершил все возможные ошибки в узкой специальности." Н.Бор. |
Мы учимся на чужих ошибках |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2004 10:00 | |
|
|
|
Постов: 264
Дата регистрации: 25.12.2003 |
Не думаю. Мой взгляд - давить на потребность клиента, а ему в принципе глубоко до лампочки что и куда вы там тратили.
Давайте для начала составим списочек того чего банки хочуть от такого ПО, что для них важнее, а что менее важно (по моему в науке это атрибутивной моделлю обзывается). А потом бум пробовать подогнать ваш шедевр под это самою хочу клиента. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2004 10:28 | |
|
|
|
<<
< |
Поиск фишек актуален, на мой взгляд, когда конкуренция очень сильна и даже незначительные отличия и виртуальные преимущетсва могут решить дело, да и то на рынке ФМСЖ. Вот там актуально позиционирование, в полный рост.
А в данном случае, скорее качество продукта и система продаж важнее. Может быть, интересно было бы для выхода в регионы, попытаться бесплатно поставить свое ПО в какой-либо из лидирующих местных банков, а потом размахивать этим флагом? мол, вон у вашего соседа стоит) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2004 10:42 | |
|
|
|
Постов: 264
Дата регистрации: 25.12.2003 |
Не согласный. Отличие нужно всегда. Даже если на рынке всего 2 конкурента, это облегчает клиенту процесс выбора.
От систем продвижения и качества никто не отказывается. Маркетинг хорош только в комплексе, позицирование без продвижения - это как брачная ночь без невесты. А вот насчет лидирующего банка сказать трудно - там как правило, участок уже застолблен и охмурить его будет весьма проблематично. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2004 11:22 | |
|
|
|
Постов: 101
Дата регистрации: 23.12.2003 |
| 2 Gerat Предложенная идея должна акцентировать внимание не на издержках (точнее их минимизации), а на том, что продукт "быстрее, выше, сильнее....." Я говорю потребителю "да, это тот же продукт, продукт, который Вам уже известен, но он значительно улучшен " При планировании мы не только учли в нем все принятые требования клиентов, мы доработали его значительно, функционал и мощности продукта значительно увеличились. Теперь это не базовый продукт, это улучшенный продукт. Прдукт нового поколения. + все это связать с индивидуальным подходом и отличительными особенностями. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2004 14:30 | |
|
|
|
Постов: 264
Дата регистрации: 25.12.2003 |
Нэ знаю, для меня не звучит (хотя главное, чтоб для потребителя звучало). Предыдущащая тирада про "не теряли время, рабочие часы и бюджет на разработку" для меня прозвучало именно, как внимание на издержках, а "быстрее, выше, сильнее....." вроде, как по соседству сидело.
Так все таки, пытать потенциальные жертвы ПО не пробовали? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2004 14:54 | |
|
|
|
Постов: 101
Дата регистрации: 23.12.2003 |
| :) мнения клиентов ПО лежало в основе разработки. Получилоась следущая пирамида: в основе требования, которые можно сгруппировать, требования, которые относятся к группе Общие - все реализованы. И у нас и у конкурентов, это тот самый базис. На базис накладываются категории "быстрее, выше, сильнее...", то есть те же функции, но сильнее реализованные. А поверх пирамиды немалая шапка требований каждого конкретного банка, которые систематизации и объединению в группы не поддаются. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2004 15:26 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
Банк - Клиент - програмно-технический комплекс, предназначенный для предоставления клиентам услуг по удаленному управлению счетами
Немного поковырялся в Инете... Вот мысли :)... По почкам не бейте :)
Основной плюс самого жирного конкурента в том, что они продают комплекс в комплекте :) Немного коряво, но суть отражает... Т.е. Они помимо Банк-Клиент навязывают еще Интернет-Клиент, Офис-Менеджер, Телефон-Клиент...
На вашем рынке идет основная рубка между комплексами, опирающимися либо на Толстых либо на Тонких клиентов...
В секторе мало действительно работающих систем для Клиентов - физических лиц :(
Выводы:
1. Предлагая комплекс отбираете хлеб основного конкурента
2. Предлагая два параллельных решения можете окучить оба сегмента
3. Обратить внимание на физиков... |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2004 16:49 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
Предложите не программно-аппаратный комплекс, а проект ... Т.е. нечто большее...
Обязательно разрабатывайте концепцию Внедрения...
Особенности проектов по внедрению системы Банк-клиент
Какие цели стоят перед банком? Обычно увеличение дохода, повышение прибыльности, расширение рынка, достижение преимуществ,....
Затем от общих целей идите к частным бизнес-целям...
Определите как измерять достижение целей и с чем сравнивать :)
Почему результат не соответствует ожиданиям? На основе других банков :) Кстати по информации Standish Group
| 84% ИТ-проектов заканчиваются сорванными сроками, завышенными бюджетами или вообще ничем... |
От целей идите к конкретным задачам...
Консалтинг :) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2004 17:39 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
