 |
|
|
 |
|
|
|
| Хотим провести исследование, чтобы понять на кого надо воздействовать. Собираем гипотезы. |
|
Постов: 3
Дата регистрации: 12.01.2007 |
Доброго вам дня, уважаемые коллеги!
Есть гипотеза, что решение о корпоративном обучении принимает не только тот, на кого это обучение будет направлено.
Рассмотрим, к примеру, бизнес-тренинг "Активные продажи для специалистов отдела продаж".
Каковы возможные варианты:
1) решение принимает руководитель отдела продаж;
2) решение принимает владелец бизнеса (спускает решение);
3) решение принимает специалист по корпоративному обучению (можно назвать его по другому, но суть в том, что он не разбирается в теме тренинга);
4) решение принимает компания-подрядчик, обслуживающая клиента по всчем HR-вопросам.
Для всех этих случаев рекламные сообщения будут разными, т.к. для каждого варианта важны различные ценности и преимущества продукта.
Какие еще возможны варианты принятия решений в компаниях? Как принимаются решения в Вашей компании?
Замечу также, что бизнес-тренинги, которые мы собираемся продвигать следующих тематик:
- тренинги для специалистов по продажам и обслуживанию клиентов (техники продаж);
- тренинги для руководителей (менеджмент, наставничество);
- психологические тренинги (командообразование, управление стрессом)
- тренинги под заказ.
|
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   12.01.2007 11:08 |  |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Я бы начал еще дальше. На какой размер компании Вы ориентируетесь? Малый и средний или крупный?
Для каждого из сегментов требуется свой подход.
Малый: решение принимает владелец компании;
Средний: решение принимает владелец компании + руководитель (или выступает как референтная группа);
Крупный: служба корпоративного обучение + топ менеджмент. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.01.2007 11:45 | |
|
|
|
Постов: 3
Дата регистрации: 12.01.2007 |
я малый бы не стал рассматривать, т.к. в этих случаях обычно просто отправляют несколько специалистов на открытые тренинги.
По среднему и крупному размеру компаний - похоже на правду, но это тоже гипотезы, которые надо проверить исследованием.
Т.е. на выходе мы планируем получить примерно такую картину:
1) решение принимает владелец хх% (и подробное описание сегмента а-ля (пример) компания со штатом до 200 человек с отделом продаж B2B, без собственных специалистов по обучению);
2) решение принимает топ-менеджмент и служба обучения (компания со штатом более 200 человек, имеющая отдел продаж b2b и b2c)
и т.д.
да много еще можно придумать характеристик для сегментов, ввлоть до стиля управления компанией.
но меня сейчас интересует несколько другое, какие ЕЩЕ возможны варианты принятия решений?
Может ли, например, решение принимать (ну или хотя бы оказать значительное влияние) менеджеры по продажам? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.01.2007 11:59 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
| Рассмотрите еще гипотезу, что решение вооще не принимается, а подсовывается интересантом такого решения - случай в средних и крупных компаниях вовсе не редкий. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 12.01.2007 12:10 | |
|
|
|
Постов: 3
Дата регистрации: 12.01.2007 |
Винопивец, т.е. Вы имеете в виду то, что я написал?
Например, менеджеры по продажам подсовывают решение о корпоративном тренинге по продажам? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.01.2007 12:43 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Holopov©
Про "малый" не факт. Если ИТ-компания, со штатом до 50 человек (малый бизнес), то очень даже возможны корпоративные тренинги.
И потом, мне кажется Вы путаете понятие "принятие решение" и "инициатива принятия решения". Во всех случаях принимать решение об организации корпоративного тренинга будет человек, который имеет полномочия управлять своим бюджетом: линейный руководитель, топ-менеджер или собственник. А вот инициировать или способствовать принятию решения может коллектив: исполнительный персонал, деловой парнер по бизнесу или аутсорсер.
Для справки:
микро-бизнес - до 15 человек;
малый - до 50 человек;
средний - до 250 человек;
верхний средний - до 500 человек;
крупный - 500 и выше... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.01.2007 12:44 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
| для: Holopov© Это не обязательно менеджеры по продажам. Зачастую любители получить откат с тренинга сидят в HR или прямо сверху. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.01.2007 13:09 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
| для: Daniel© ИТ-компания с постоянным штатом в 50 человек может быть и средней, и большой, и вообще не бизнесом, а карманной игрушкой, но чем она точно не может быть, так это - малым бизнесом. Насчет принятия решений в системе с бюджетированием вы правы только формально: да, на соотвествующем документе будет стоять виза держателя бюджета, но это вовсе не означает, что именно держатель бюджета принимает решение. Кстати, куда деваются ваши рассуждения из учебника, если вообще нет никаких бюджетов (бывает такое и в очень больших компаниях)? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.01.2007 13:15 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
Цитата, автор Holopov:
Рассмотрим, к примеру, бизнес-тренинг "Активные продажи для специалистов отдела продаж".
|
Проблема в том, что 95% тренингов с таким названием НЕ ЯВЛЯЮТСЯ ТРЕНИНГАМИ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ. Это, как правило, пустой и банальный психологический тренинг по ассертивности и коммуникациям, с вкраплениями тайм-менеджемна, планирования, приоритеты целей и задач, делегирования полномочий и т.д.
Вы можете стать миллионером просто выступая в роли кредитного брокера (комиссия за один ипотечный кредит очень и очень жирная). Но это две больших разницы - стоить собственную компанию или самому заниматься продажами, и преподавать тренинги "как активно продавать ипотечные кредиты". Большинство тренингов ничего не дают, потому что в них нет никакой специфики и конкретики.
Что касается продаж собственных тренингов, то тут лучшая политика - проведение открытых тренингов. Пригласите на бесплатный семинар и покажите, что вы умеете. Приглашения можно разослать по базе HRов. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.01.2007 15:51 | |
|
|
|
Гость<<
< |
для: Винопивец©
Почему не может? Компания, с численностью персонала до 50 человек - малый бизнес. Это стандартная российская классификация. По форме собственности и организации бизнес-процессов - она может быть кем угодно (и ОАО), но если этого нет, то это малый бизнес.
Я не говорил о "системе с бюджетированием", я говорил о человеке с "бюджетом". Т.е. о человеке, который платит деньги и может (имеет право) решать куда эти деньги платить.
В чем конфликт?
Чтобы не говорили, но даже если убедить исполнителя (того же менеджера по продажам), что тренинг ему крайне необходим, то либо он будет лоббировать эти идеи своему руководителю, либо руководителю выше, т.е. тому, кто этот тренинг оплатит. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.01.2007 16:42 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.01.2007 16:43 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор Holopov:
Может ли, например, решение принимать (ну или хотя бы оказать значительное влияние) менеджеры по продажам? |
В моей практике (работаю в компании, которая относится к крупной, да и предыдущие места работы также соответствуют этому определению) случаев, когда менеджер являлся лицом, принимающим решения о том, участие в каком именно тренинге проплатить, не было, за исключением нескольких случаев, когда данный менеджер из своего кармана оплачивал такое участие. Что же касается оказывания им существенного влияния на лицо, принимающее решение в пользу выбора определенного тренинга, то такие случаи есть: влияние на лицо, принимающее решение, на моей практике оказывалось как с момента выявления потребности в повышении квалификации персонала (на аттестациях, в кулуарных беседах с руководством педалируется мысль о необходимости поучаствовать в тренинге по телефонным переговорам, активным продажам и т.п.) и вплоть до момента выбора конкретного тренинга, тренера или агентства (руководство прислушивалось к сотрудникам, которые проходили подобные тренинги раньше, в том числе и на другой работе).
Изложу одну из практикующихся схем принятия решений об участии сотрудников в тренинге на примере из моей практики. На предыдущей работе (регион - Самара, завод по производству металлоконструкций, генеральный директор - коммунист старой закалки, имеет контрольный пакет акций предприятия)приглашения на те или иные тренинги были в каждой входящей почте, причем штук по пять. Большая часть этих конвертов, адресованных "Руководителю предприятия" (т.е. обезличенно) без вскрытия отправлялась в мусорное ведро. Письма, содержащие в себе информацию о тренинге, адресованные конкретному руководителю, вскрывались секретарем и передавались Генеральному директору, тот переправлял их коммерческому директору, а тот - начальнику коммерческого отдела с визой "Разобраться. Доложить". Начальник коммерческого отдела, которому подчинялись продавцы большую часть предложений отметал, оставляя лишь те, которые, по его мнению, соответствовали специфике бизнеса, уточнял подробности в после чего докладовал коммерческому директору о целесообразности участия определенных менеджеров в определенных тренингах. Коммерческий директор при этом вносил свои коррективы в процесс (разумеется, в сторону уменьшения), после чего поручал начальнику коммерческого отдела запросить счет. В том случае, если счет был получен быстро и на заводе были необходимые средства для оплаты тренинга и прочих расходов (в т.ч. командировочных расходов, если тренинг происходил в Москве), счет подписывал коммерческий директор. Если денег не было, счет отправлялся в папку с неоплаченными счетами, причем в конец стопки. Отдел кадров в этом процессе не участвовал. Что интересно, жесткой привязанности к определенному агентству и тем более тренеру не было, на моей памяти, с заводом работало два московских и одно самарское агентство.
Рассмотрите еще гипотезу, что решение вооще не принимается, а подсовывается интересантом такого решения - случай в средних и крупных компаниях вовсе не редкий.
|
Такие случаи действительно были, например, когда главный бухгалтер (прошу заметить, руководитель, а не рядовой сотрудник)продавливал через коммерческого директора необходимость повысить квалификацию некоторых своих сотрудников). Коммерческий был хорошим продажником, но в бухгалтерии не разбирался, поэтому аргументы главбуха в пользу участия принимались им без возражений.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.01.2007 16:53 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
для: Daniel© Я не понимаю, что такое классификация размера бизнеса по поголовью. Даже если она стандартная российская. Размер бизнеса определяется деньгами.
Человек с бюджетом существует только в системе с бюджетированием, в других есть человек с деньгами. И решения принимает не обязательно он. Я вот сейчас сижу в лавке с бюджетированием, бюджет у меня нулевой, а решения (в своей довольно области, не очень маленькой), тем не менее, принимаю именно я. В рамках вашего изложения меня не существует. И подобных ситуаций я Вам могу набросать еще несколько десятков. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.01.2007 17:56 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
Цитата, автор Дмитрий Петряшов:
Такие случаи действительно были, например, когда главный бухгалтер (прошу заметить, руководитель, а не рядовой сотрудник)продавливал через коммерческого директора необходимость повысить квалификацию некоторых своих сотрудников). Коммерческий был хорошим продажником, но в бухгалтерии не разбирался, поэтому аргументы главбуха в пользу участия принимались им без возражений.
|
Ага, распространенный случай. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.01.2007 17:58 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Винопивец©
Я не говорил о "системе с бюджетированием", я говорил о человеке с "бюджетом". !!!!Т.е. о человеке, который платит деньги и может (имеет право) решать куда эти деньги платить!!!!! - не вижу где я вас пропусти!
По поводу определения размера бизнеса готов вам возразить, но дабы не развивать ненужную полемику предлагаю оставить этот вопрос на потом. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.01.2007 18:22 | |
|
|
|
Гость<<
< |
Может стоит выделить 2 роли:
1. Выгодополучатель от тренинга (сайлз, руководитель отдела продаж, комдир, если тренинг про продажи)
2. Организатор (например отдел кадров, когда он занимается подбором тренера) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.01.2007 20:00 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
