 |
|
|
 |
|
|
|
| Поставлена задача определение группы лояльных клиентов |
|
Постов: 313
Дата регистрации: 07.06.2006 |
Цитата, автор Винопивец:
Цитата, автор tzyabkina:
1. Лояльность как таковая и лояльность, отраженная в базе данных потребителей - это две несколько разные вещи. Лояльность как таковая с теоретической точки зрения очень интересна, да и с практической тоже, ибо многие программы, позволяющие увеличить лояльность "на чуть-чуть" очень прибыльны (естетственно, использовать такие программы нужно только если вам действительно есть чего предложить покупателю). Поэтому не нужна абсолютная лояльность - нужна относительная, та самая, которая пересматривается покупателем периодически, и ее как раз и нужно по-маленьку повышать, вот и все.
2. Вы ошибаетесь. Все, о чем я говорю, мне известно исключительно по работе (включая дырявое ведро/leaky bucket). Возможно, нужно подправить кое-что в другой консерватории, например, то, как вы фильтруете ту информацию, которую от нас получаете. |
1. Татьяна, да переведите же на русский язык (с консалтингового) то, что Вы написали.
2. По работе - да, но не из исследований, а из фактов жизни (да-да, жизни на работе). |
1. Винопивец, это не консалтинговый, это концептуальный (в смысле, объяснение концепции, как оно работает). Ежели вас затрудняет мыслить концептуально, могу объяснить на примере. Например, есть у вас большая группа покупателей, которые покупают у вас 3-4 раза в год. Из других источников вы знаете, что их доля в ваших продажах примерно 30%, и что большинство из них покупают товары вашей категории 8-10 раз в год (то есть ваша доля в потреблении около 40%). Допустим, вы можете предложить программу лояльности для этих клиентов, которая увеличит количество покупок тех, кто в ней участвует на одну в год. Предположим что половина этих покупателей подпишутся на такую программу. Это вам даст увеличение продаж в год на (30%/3,5)*50% = 4,3%. При объемах продаж 6 миллиардов, это около 260 миллионов, и при марже в 45% это 115 миллионов прибыли. Вы, конечно, скажете, что для вас это копейки, но мы не такие крутые, нам не лень пойти подобрать.
2. Ню-ню...
С наступающим вас! |
|
--------
С уважением,
Татьяна Зябкина |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   29.12.2006 19:01 |  |
|
|
|
Постов: 313
Дата регистрации: 07.06.2006 |
Цитата, автор iriola:
И все-таки у меня вопрос: Кто-то реально работал с реальной БД и определял лояльность (классифицировал клиентов по степени лояльности)? Давайте отвлечемся от темы ЗАЧЕМ и перейдем к теме КАК :) .
Я говорю о ПРАКТИЧЕСКОМ применении всего того, о чем мы тут говорим. Клиент 1 – лоялен, Клиент 2 – не лоялен …
|
Ириола, как единственный человек тут, который делал что-то подобное, я могу вас заверить, что без ЗАЧЕМ не бывает КАК. Точнее, бывает, но только как сплошная пустая трата времени. Вам это надо? Знать, что не нужно делать иногда не менее важно, чем знать, что нужно делать. |
|
--------
С уважением,
Татьяна Зябкина |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.12.2006 19:12 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
для: tzyabkina©
Отлично сказано. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.12.2006 19:25 | |
|
|
|
Постов: 313
Дата регистрации: 07.06.2006 |
| Спасибо, Эдуард Измаилович! С наступающим вас! |
|
--------
С уважением,
Татьяна Зябкина |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.12.2006 19:38 | |
|
|
|
Постов: 313
Дата регистрации: 07.06.2006 |
| Ириола.... сдается мне весь ваш подход базируется на одном важном предположении - структура покупок лояльных покупателей отличается от нелояльных (по категориям, сезонности и чему-то еще). Это предположение подтверждается какими-либо фактами? |
|
--------
С уважением,
Татьяна Зябкина |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.12.2006 19:48 | |
|
|
|
Постов: 2128
Дата регистрации: 07.04.2005 |
Цитата, автор tzyabkina:
.... Во-первых, ваша покупательская база похожа на дырявое ведро - с одной стороны покупатели выливаются, с другой доливаются. То, что выливается, это так называемая natural attrition, которую вы не можете контролировать, да и бороться и ней бесполезно - обычно это результат изменения обстоятельств (переезд, изменение дохода, семейные изменения влекущие изменения в потреблении). ...
|
для: tzyabkina©
Очень плодотворная модель потребления… радует, что даже название у нас с вами совало: Дырявое ведро 
Вы совершенно правы, что …То, что выливается, это так называемая natural attrition, которую вы не можете контролировать, да и бороться и ней бесполезно . Проверено многократно на себе.
Я много лет разрабатываю этот подход к описанию потребительского поведения на разных рынках: от потребительского до корпоративного.
Даже статью с этим названием написал «Модель бренда – «Дырявое ведро»»
(пока не опубликовано). Цитата:
Представим себе бренд в виде «Дырявого ведра». Уровень жидкости в ведре пусть соответствует Доле этого бренда. Для простоты примем, что система замкнута, т.е. вода (это потребители) никуда не исчезает, а перераспределяется между Брэндами-ведрами. Легко понять, что если приток воды в ведро равен оттоку, уровень воды в ведре постоянен. Можно распространить эту модель и на не замкнутую систему. Тогда все брэнд – ведра можно объединить в одно большое ведро (сегмент рынка) в которое втекает «новая» вода (новые потребители) и вытекает «старая», что означает переход потребителей в другие сегменты рынка. Важно подчеркнуть, что в такой циркуляции «новая» втекающая вода для выбранного бренд – ведра частично может быть вырожденная, другими словами, какая то часть вновь втекающей воды уже неоднократно могла побывать в этом ведре после путешествия по другим ведрам. Применительно к потребителям это лишь означает, что модель не различает людей с повторным обращением к потреблению бренда, которое может быть вызвано какими-то новшествами или маркетинговыми действами…
Дальше множество формул… опускаю конечно.. С НОВЫМ ГОДОМ! |
|
 | | Модель Дырявое ведро.jpg |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.12.2006 20:33 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: Юрий Рязанов©
И Вас с Новым годом!
Скажу больше. Те же 2 бочки есть у меня в курсе "Управление работой с клиентами. Разработка программ лояльности", подготовленном в свое время для USIB.
Эти ведра есть в подавляющем большинстве работ, посвященных проблеме удержания клиентов. |
|
 | | ведра.jpg |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.12.2006 22:58 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
Цитата, автор tzyabkina:
Ириола, как единственный человек тут, который делал что-то подобное, я могу вас заверить, что без ЗАЧЕМ не бывает КАК. Точнее, бывает, но только как сплошная пустая трата времени. Вам это надо? Знать, что не нужно делать иногда не менее важно, чем знать, что нужно делать. |
Да, неужели! Только Вы? :)
И Вас с наступающим!
Может быть в Вашем исполнении автор ветки, наконец, поймет важность целей сегментирования. :) |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.12.2006 23:03 | |
|
|
|
Татьяна Зябкина<<
< |
F3, хорошо, я единственная из присутствующих, кто изучал repeat purchasing behavior в многомиллиардной розничной компании - так устроит? :)
И вас также! :) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.01.2007 18:02 | |
|
|
|
маркетолог
Постов: 1945
Дата регистрации: 30.03.2004 |
Доброго!
Последние 2 поста удалены мной. Первый - за оскорбление участника форума. Второй - за необоснованный "наезд".
Люди, давайте конструктивно общаться |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 09.01.2007 09:37 | |
|
|
|
Гость<<
< |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.01.2007 10:06 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
Цитата, автор tzyabkina:
1. Винопивец, это не консалтинговый, это концептуальный (в смысле, объяснение концепции, как оно работает). Ежели вас затрудняет мыслить концептуально, могу объяснить на примере. Например, есть у вас большая группа покупателей, которые покупают у вас 3-4 раза в год. Из других источников вы знаете, что их доля в ваших продажах примерно 30%, и что большинство из них покупают товары вашей категории 8-10 раз в год (то есть ваша доля в потреблении около 40%). Допустим, вы можете предложить программу лояльности для этих клиентов, которая увеличит количество покупок тех, кто в ней участвует на одну в год. Предположим что половина этих покупателей подпишутся на такую программу. Это вам даст увеличение продаж в год на (30%/3,5)*50% = 4,3%. При объемах продаж 6 миллиардов, это около 260 миллионов, и при марже в 45% это 115 миллионов прибыли. Вы, конечно, скажете, что для вас это копейки, но мы не такие крутые, нам не лень пойти подобрать.
С наступающим вас! |
Татьяна, меня ничего не затрудняет. Ни профессиональные фени, ни забывание важного слова "предположим" при переходе от концепций к рекомендациям, ни даже патологическое нежелание оппонента понимать написанное мною буквально.
Повторяю. Я всецело за то, чтобы пытаться продать своему покупателю еще немного товара (при условии, что прибыль не страдает, т.е. что речь идет о реальном бизнесе, а не погоне за долей рынка, а прибыль - приложится когда-нибудь сама, когда мы, наконец...)
Я против того, чтобы что бы то ни было в покупательском поведении называть лояльностью. Повторные покупки - бывают. Покупательские предпочтения на уровне марки товара и фирмы - бывают. Лояльности покупателя - не бывает. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.01.2007 14:18 | |
|
|
|
Постов: 313
Дата регистрации: 07.06.2006 |
| Винопивец, по какому критерию вы решаете, существует лояльность (как понятие) или нет? |
|
--------
С уважением,
Татьяна Зябкина |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.01.2007 17:40 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
| для: tzyabkina© А Вы поглядите на этимологию и историческое значение слова loyalty в английском толковом-толковом словаре. Ежу ясно, что обзывать таким словом временное предпочтение, не сопровождаемое какими-то обязательствами - неудобно как-то. То есть, оно, конечно, Ваше право на дровяном сарае @#$ написать. Но внутри-то дрова... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.01.2007 17:46 | |
|
|
|
Постов: 313
Дата регистрации: 07.06.2006 |
| Винопивец, давайте без этимологий, давайте будем рассуждать о том, нужно ли нам такое понятие в практических целях - хотите, назовите его по другому, согласно содержанию. Не в этом суть. Я спрашивала про критерий - насколько я поняла, вы не хотите измерять показатель "повторной покупаемости" именно потому, что сегодня покупают повторно, а завтра нет, то есть из-за недостаточно долгого временного горизонта постоянства показателя - я вас правильно поняла? |
|
--------
С уважением,
Татьяна Зябкина |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.01.2007 18:10 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
для: tzyabkina©
Татьяна, в практическом смысле нам моежт быть нужен показатель, который мы можем обозвать какой угодно буквой. Но когда мы хотим разъяснить смысл какой-то, то давайте этимологию прибережем, иначе начнем путать то, что бывает, с тем, что мы же сами для временного удобства придумали, а потом забыли, что это придуманное для удобства и ничему в действительности не отвечает.
Нет, неправильно. Я сказал, что показатель повторной покупаемости нестабилен. Далее должно следовать вот что:
Эта нестабильность имеет неопределенный временной масштаб, поэтому к статобработке данных - и, тем более, к прогнозным оценкам - нужно подходить с сугубой осторожностью. А измерять - если есть шансы получить отдачу при каких-то разумных затратах - нужно. Только измерять нужно то, что может быть измерено с понятной ошибкой и (логическое) отвечает какой-то переменной в реальной действительности. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.01.2007 18:59 | |
|
|
|
Постов: 313
Дата регистрации: 07.06.2006 |
Винопивец, имея на руках хорошую базу данных, вы можете рассчитать forward repurchasing rate (% тех, кто купил бренд в прошлые 3 месяца, кто купит еще в следующие 3) для каждого бренда, и эта оценка будет иметь "понятную ошибку".
Я понимаю ваше недовольство неидеальностью показателя, но если бы вы предложили другие варианты, ваша позиция была бы более обоснована. Большинство предлагателей на этом форуме хотят измерять лояльность через оценку "хорошего отношения" - надеюсь вы сами понимаете, что надежность (прогностическая сила, величина ошибки, смещение) этой оценки в разы хуже той, что я предложила.
Предложите другой показатель лояльности, и поговорим. |
|
--------
С уважением,
Татьяна Зябкина |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.01.2007 19:08 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
для: tzyabkina©
Татьяна-Татьяна, Вы же достаточно образованный человек, чтобы понимать, что "понятная ошибка" при статобработке временных рядов всегда относится к backward и, вообще говоря, никогда - к forward. Вообще говоря - потому что есть исключения, называются стационарными процессами. В бизнесе стационарных процессов нет. Есть квазистационарные на некотором (заранее неизвестном и принципально не определяемом - мы не знаем будущего) временном интервале.
Ваш подход (ну, не совсем Ваш, весь экономический мэйнстрим в эти игры играет) считает, что имеет дело со стационарными процессами. Regime switching не учитывается. Выбросы и хвосты отсекаются. Я не считаю, что это разумный подход к ограничению рисков большого бизнеса. Поэтому historical repurchasing rate из Ваших расчетов я беру, а остальное - вопрос предпринимательского анализа, который обращения к базе данных не требует. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.01.2007 11:35 | |
|
|
|
Постов: 313
Дата регистрации: 07.06.2006 |
Винопивец, ну и вы тоже достаточно образованный человек, чтобы понимать, что прогнозировать можно только случайные процессы (не стационарные, как вы выразились). Если процесс контролируем, то его прогнозировать нельзя.
Так как насчет лучшего показателя? |
|
--------
С уважением,
Татьяна Зябкина |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.01.2007 17:55 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
для: tzyabkina©
Татьяна, Вы серьезно не знаете, что бывают стационарные случайные процессы (статистические свойства которых постоянны во времени) и нестационарные?
Меня устраивает Ваш показатель - при условии, что Вы не считаете его вперед по времени. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.01.2007 18:06 | |
|
|
|
 | Тема является закрытой на добавление сообщений! |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
