 |
|
|
 |
|
|
|
Гость<<
< |
| Как найти, какие критерии использовать при выборе и наконец как контролировать? |
|
<
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2006 08:17 |  |
|
|
|
маркетолог
Постов: 1945
Дата регистрации: 30.03.2004 |
Уважаемый Гость!
А Вы напишите, для разнообразия, кто вы, откуда (коротенько, без имен и цифр), зачем Вам это - диплом или реальная задача? На каком рынке работаете? Что уже сделано? Где стопор случился? Сроки на это благое дело какие начальство отводит? Сеть где предполагается - по России, СНГ или другим заморским странам?
Уверяю, народ сразу к Вам потянется! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    29.08.2006 09:34 | |
|
|
|
Гость<<
< |
К сожалению прежняя моя регистрация здесь почему-то не проходит.
Зовите Виталием.
Задача реальная.
B2B.
Компания производитель услуг по внедрению реагентов для подготовки горячей воды для теплоэнергетики и промышленности и производитель самих реагентов.
Уже выбраны интересующие регионы и разведаны в каждом несколько компаний соответствующих нашим требованиям.
Сроки размыты, так как задача для нас новая.
Сеть по России и СНГ.
Выбор регионов осуществлялся по рейтингам промышленной и экономической развитости МЭРТ. Плюс естественно переговоры с контролирующими и регламентирующими организациями этой отрасли в регионах, таких например как Ростехнадзор, Региональные энергетические комиссии, Министерства промышленности и энергетики, ЖКХ. Заказаны в росстате и проанализированны базы пром и жкх предприятий по регионам.
Рассматривались регионы дальше 1000км от нашей вотчины, ближе вполне можем сами обеспечить внедрение и обслуживание, дальше резко увеличивается себестоимость процессов.
Стопора нет, есть подозрение, что этого для определения регионов, в которых необходимо организовать дилера, этого маловато.
Опять же какие основные виды регламентирующих отношения с дилером документы должны быть созданы. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2006 12:02 | |
|
|
|
Гость<<
< |
Какая всетаки последовательность действий в организации дилера в регионе?
1. поиск.
2. контакт.
3. приезд, осмотр.
4. подписание договора.
5. обучение персонала, передача технологии.
6 ???. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.09.2006 11:20 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
Добрый день уважаемые коллеги.
Критерий один: объем сбыта в предшествующий период на интересующем вас рынке. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.09.2006 20:04 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
для: Гость
В принципе вы все делаете правильно. Традиционно построение сети строится следующим образом:
Во-первых - анализ географии ваших клиентов и анализ регионов, где може быть востребован ваш продукт. Здесь же постарайтесь понять историю ваших продаж. Были ли у организации какие-либо дилеры ранее и если да, то что с ними случилось сейчас.
Во-вторых - анализ системы дистрибуции конкурентов
Третий шаг - выработка основных положений дилерской сети. Здесь остановлюсь подробнее. На дилера в большинстве случаев возлагаются следующие функции:
- проведение исследований региона, сбор информации,
- установление контактов, налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями
- приспособление товара под требования потребителей
- проведение деловых переговоров, согласование цен и иных условий работы
- организация товародвижения, транспортировка и складирование товара
- участие в маркетинговых и рекламных кампаниях
Естественно взаимодействие с дилерами вы будете строить на основе неких прав и обязанностей.
В большинстве случаев дилеру предъявляются следующие требования:
- выполнение определенного объема реализации. в большинстве случаев оценка происходит на основании существующего объема продаж с увеличением на 30-50%. Хотя, если вы только выходите на рынок этого региона, то не совсем корректно предъявлять какие-либо конкретные требования по объемам продаж. Возможно имеет смысл предложит дилерство нескольким организациям, а через год пересмотреть результаты работы каждой.
- организация склада продукции в регионе
- организация сервисного обслуживания существующих клиентов (сопровождение)
В свою очередь дилер претендует на получение:
- вознаграждения. Обычно в виде скидок от цены продукции. Хотя иногда это может быть фиксированная сумма.
- льготных условий оплаты и поставки. Различного рода отсрочки платежа, товарные кредиты и пр.
- возмещения расходов на маркетинговую деятельность.
- возмещения расходов на гарантийное (сервисное) обслуживание
- возможности обучения собственных специалистов на базе производителя
- и т.д.
Регламентирующими документами в этой области могут быть:
- положение о дилерской сети. В нем описывается система построения сети, типология дилеров, условия заключения дилерского соглашения
- программа построения сети
- соответствующие соглашения и договора
Вообще, что могу порекомендовать. В течении первого года функционирования сети попробуйте предложить дилерство с незначительными льготами максимально большому количеству предприятий. Параллельно озадачьте их необходимостью проведения определенных исследований или предоставления необходимой информации, а затем проанализируйте полученные результаты :) |
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.09.2006 02:30 | |
|
|
|
Гость<<
< |
| а что значит типология дилеров можно пояснить? |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.09.2006 16:40 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
