 |
|
|
 |
|
|
|
| Как пробивать цены конкурентов |
|
Постов: 56
Дата регистрации: 15.08.2006 |
для: Дмитрий Петряшов©
есс-но, что вышеуказанный пост при прочих равных условиях (обслуживание, гарантия и пр.) |
|
--------
Деньги - это бумага (слоган бумажно-целлюлозного комбината) |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   29.08.2006 10:54 |  |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор Arsenij:
для: Дмитрий Петряшов©
Кстати, то, что Вы описываете, SWOT-анализом не называется ну никак. По описанию ближе к SNW-анализу, который в таких ситуациях и применяется. |
Ой, неправильно выразил мысль. SWOT- анализ делаем в любом случае, а затем для изучения конкурентных преимуществ акциентируем внимание на двух его элементах - сильных и слабых сторонах. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2006 15:12 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор rodger:
Как достоверно узнать на сколько можно сбить цену, если не знать, что первоначально предлагается конкурентами клиентам? Допустим, что покупатель сам скажет, за сколько ему предложили на стороне, но откуда знать, что покупатель говорит правду? :)) |
А для этого нужно, ИМХО, зайти к конкуренту со здоровой спецификацией (а лучше со счетом, уже выписанным в вашей фирме, цены, естественно, "ниже плинтуса" для шокирования конкурента), изобразить из себя прожженого снабженца, махать счетом и усиленно прессовать продавца по цене. В переговорах использовать разные аргументы типа "плачу наличкой", "а в компании "Вася Пупкин" мне еще и дисконтную карту обещали", "хочу отсрочку платежа 3 месяца" и т.п. Если грамотно провести разговор, то информации можно извлечь массу. Еще можно найти повод для посещения склада, и узнать все о товарном запасе, площади складов и поставщиках.
Сложнее с системой откатов, но если грамотно сыграть тертого снабженца, употреблять специальные термины, то подозрения продавца в том, что "казачок-то засланный" должны отпасть. А переход на откат очень прост: сначала цена снижается до предела, а затем "сэкономленная" таким образом сумма просится как откат. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2006 15:26 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор rodger:
для: Дмитрий Петряшов©
есс-но, что вышеуказанный пост при прочих равных условиях (обслуживание, гарантия и пр.) |
Не знаю, возможно, это специфика рынка, которым я занимаюсь (промышленное оборудование), но "прочих равных" условий я не встречал ни разу- набор конкурентных преимуществ у каждой фирмы разный. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2006 15:29 | |
|
|
|
Поздерин Игорь<<
< |
для: rodger©
Цитата, автор rodger:
для: Дмитрий Петряшов©
Как достоверно узнать на сколько можно сбить цену, если не знать, что первоначально предлагается конкурентами клиентам? Допустим, что покупатель сам скажет, за сколько ему предложили на стороне, но откуда знать, что покупатель говорит правду? :)) |
По порядку на вопросы:
1. Торговаться надо уметь и сильно этого хотеть, но для политики ценообразования это не имеет большого значения. :)
2. Банально, попросить выслать по факсу готовый счет конкурента.
Есть хорошая поговорка: Покупателю нужна сотня глаз, а продавцу всего один.
В торговле большой вопрос кому легче, кому сложнее. Учить продавцов Вам надо уважаемый.
|
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2006 17:04 | |
|
|
|
Нетканщик.
Постов: 512
Дата регистрации: 21.01.2004 |
Цитата, автор rodger:
для: Дмитрий Петряшов©
согласен, что прайсы не основополающие, согласен, что скидку дают всегда, НО. Как достоверно узнать на сколько можно сбить цену, если не знать, что первоначально предлагается конкурентами клиентам? Допустим, что покупатель сам скажет, за сколько ему предложили на стороне, но откуда знать, что покупатель говорит правду? :)) |
Если это ваш старый клиент, то, как правило, он говорит правду, только не всю. Чеще всего забывают сказать, что цена без учета НДС, или доставки, или при предоплате и много - многое другое.
Если клиент новый, то он то же может говорить правду, только опять же умолчит, что цена дана на объем который он закупить не в состоянии, или на условиях которые его не устраивают.
В данном случае, можно подойти, к своему лучшему продажнику, да и задать вопрос, «Почему у «В.Пупкина и Ко» такая цена?», если продажник опытный он и сам скажет, есть ли у этого «В. Пупкин и Ко», такая цен или нет)).
Повторяю, что можно просчитать цену, по тому способу, что предложил г-н Бутаев. В свое время он был верен для рынка картона, бумаги и нетканых полотен. В принципе, я утверждаю, что такая схема верна для любого недефицитного рынка, кроме рынка услуг.
To Muxamet:
Лукавите, в рынке металлов, как и в любом другом биржевом сырье, важно наличие товара или возможность поставки в определенный срок, а не цена. Да и цена определяются не на основе мониторинга конкурентов, а на основе дефицитности той или иной позиции сейчас или к какому-то периоду в будущем))
|
|
--------
Никогда не бойся делать то, чего ты не умеешь.
Помни, ковчег был построен любителем.
Профессионалы построили «Титаник». |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 30.08.2006 15:31 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор Гость:
тендер в разведке цен - клево :)) |
Не совсем понятно, что хотел сказать уважаемый Гость. Под тендером можно понять как сложную процедуру составления конкурсной документации, проведения конкурса, выбора лучшего проекта, так и банальное сравнение нескольких счетов. В первом случае уйдет куча времени на проведение мероприятия, плюс к тому если по итогам тендера ни одно предложение "не подойдет", больше никто в ваших "тендерах" участвовать не будет. Что касается сравнения цен путем запросов счетов, то:
1. Из всей массы конкурентных преимуществ будем оперировать только одним - ценой, что явно недостаточно
2. Если систематически запрашивать счета по факсу и их не оплачивать, то рано или поздно это приведет к тому, что номер "засветится", и больше по нему никто звонить и сбрасывать счета не будет.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.08.2006 12:33 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор Поздерин Игорь:
Учить продавцов Вам надо уважаемый.
|
Полностью согласен с Игорем. Если у Вас самые низкие цены, самый большой складской запас плюс масса иных конкурентных преимуществ, тогда дорогие квалифицированные продавцы Вам совершенно не нужны, достаточно научить ПТУшницу работать в 1С и платить ей копейки. Ни о каких прямых продажах можно даже не говорить: покупатели сами в очередь выстроятся.
А прямые продавцы нужны для того, чтобы продавать товар по высоким ценам, со сроком поставки 2-3 месяца и т.п. На то они и переговорщики, чтобы суметь убеждать клиента работать на таких невыгодных для клиента условиях! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.08.2006 12:39 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
для: Дмитрий Петряшов©
Цитата, автор Дмитрий Петряшов:
На то они и переговорщики, чтобы суметь убеждать клиента работать на таких невыгодных для клиента условиях! |
К сожалению, Вы не совсем правы.
В переговорах надо достигать цели (продать), часто об этом забывают и подменяют другой целью доминировать в переговорах. Потом еще ходят и хвастаются, "кто кого и как сделал"…
Такую "роскошь" могут себе позволить только монополисты на рынке.
Если вы осуществили продажу на невыгодных для клиента условиях (часто бывает), то это не продали, а впарили.
Клиент не дурак - понимает это быстро.
После таких "продаж":
1.Клиенты, если Вам товар через 1-2 дня не вернет, то на пороге своей компании Вам его больше созерцать не придется.
2.Про красивые слова удовлетворенность, лояльность лучше забыть сразу и по этому поводу тоже больше не напрягаться.
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.09.2006 14:47 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор Поздерин Игорь:
для: Дмитрий Петряшов©
Цитата, автор Дмитрий Петряшов:
На то они и переговорщики, чтобы суметь убеждать клиента работать на таких невыгодных для клиента условиях! |
КЕсли вы осуществили продажу на невыгодных для клиента условиях (часто бывает), то это не продали, а впарили.
Клиент не дурак - понимает это быстро.
|
Уважаемый Игорь!
Речь идет не о том, чтобы что-то впаривать, обманывать клиента и т.п. Речь идет о том, что высокие цены некоторых фирм объясняются не только непомерным аппетитом их владельцев, но и массой услуг, которые данная фирма предоставляет. Если покупателю нужно, к примеру, купить сапоги, то он может пойти либо на рынок, либо в специализированный магазин. В первом случае он купит свои сапоги рублей на 100 дешевле, чем во втором случае. И часть людей на самом деле покупают на рынках, стихийных развалах и т.п. Но есть несколько нюансов:
1. Если данный сапог развалится через месяц, то не факт, что продавца вы найдете на том же месте. Даже если и найдете, кассовых чеков он не дает, и осуществить возврат продукции будет тяжело, в отличие от магазина.
2. На развале ассортимент продукции будет меньше,чем в специальном магазине.
3. В магазине тепло (холодно) в соответствии с сезоном, на рынке нет.
4. В магазине грамотные консультанты, на рынке - не факт
5. и т.п и т.п.
Сервис тоже денег стоит, поэтому цена в магазине может быть дороже , чем на рынке.
Таким образом, если человек купит сапоги в магазине, он "потеряет" 100 рублей, и только ему решать, стоит ли переплачивать за сервис и гарантию на товар.
Задачей грамотного продавца будет выявление потребностей и мотивации клиента, после чего предложить ему именно тот товар и на тех условиях, которые подойдут клиенту и (самое главное!)не вызовет у клиента позже отторжения из-за того, что он переплатил. Именно этим и отличаются грамотные продавцы от умельцев-впаривателей. Они продают товар дороже, чем в других местах, и сроки поставок у них могут быть больше, чем в других местах, но клиенты не считают, что их обманули.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.09.2006 13:36 | |
|
|
|
Постов: 5
Дата регистрации: 25.06.2006 |
Доброе время суток!
Поход к конкурентам закончился сбором каталогов продукции и прайсов. У одного мне даже удалось выяснить потенциальную скидку. Все-таки это дело неблагодарное... Менеджеры по продажам тертые калачи, глаз у них алмаз... Надо было засылать кого-нибудь постарше и пострашней.
Занялась мониторингом цен в магазинах... Такое мое мнение, что потратила в никуда кучу сил и времени. В конечном счете, нежелание работать с нами, связано с провалами в производстве (качество), логистике и т. д. и т.п. Даже если говорить о тех же ценах, то они завязаны на работе самого предприятия. Как уже было замечено, даже самая низкая цена не привлечет клиента при отвратительном качестве обслуживания... Самое неприятное, что это ВСЕМ известно и ДАВНО. Никто ничего не налаживает, а от меня требуется волшебный отчет, после которого на предприятие пропадут все недостатки, и мы станем лидерами рынка.
Может быть, я что-то упустила (у меня мало опыта), но я не вижу смысла мониторить цены, чтобы написать программу скидок, когда место могилы собаки чисто "технического характера".
Мой глубокомысленный вывод: писать программы скидок и т.д. надо, но они наиболее эффективны, когда предприятие предоставляет качество, сервис и проч. практически одного уровня с его конкурентами. В противном случае речь идет не о работе отдела маркетинга, а о недоработке других отделов на предприятии. Недоработка же прочих отделов связана с недостатком ресурсов: отсутствие производственных мощностей нужного уровня, недостаток средств на продвижение товаров и т.д. Таким образом, все сводится не к вопросу, попахивающему промышленным шпионажем: «А что это за скидочки предоставляют наши конкуренты?», а к элементарному поиску ресурсов для модернизации производства и его обновлению.
Собственно, следующий вопрос, который задал мне начальник отдела маркетинга, оказался прозаичным: какова рыночная тенденция на рыке такого-то продукта, какой продукт будет наиболее востребованным, каковы будут его объемы продаж, какова будет прибыль предприятия тогда-то, и когда ты мне сделаешь отчет по этому вопросу, желательно через месяц. Впрочем, это история уже для другой темы форума…
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2006 23:12 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор Sonne:
Мой глубокомысленный вывод: писать программы скидок и т.д. надо, но они наиболее эффективны, когда предприятие предоставляет качество, сервис и проч. практически одного уровня с его конкурентами. В противном случае речь идет не о работе отдела маркетинга, а о недоработке других отделов на предприятии. Недоработка же прочих отделов связана с недостатком ресурсов: отсутствие производственных мощностей нужного уровня, недостаток средств на продвижение товаров и т.д. Таким образом, все сводится не к вопросу, попахивающему промышленным шпионажем: «А что это за скидочки предоставляют наши конкуренты?», а к элементарному поиску ресурсов для модернизации производства и его обновлению.
|
Таким образом, все уперлось в устаревшее оборудование и отсутствие денег на продвижение- ситуация, обычная для большинства экс- советских промышленных предприятий. Но если эту тему педалировать в общении с руководством,то , ИМХО, есть риск нарваться на вопрос: а за что вы деньги получаете, если не можете в этих условиях заниматься продвижением? Из этого замкнутого круга: нет денег на продвижение из-за того, что нет денег от заказов, а заказов нет, потому что нет денег на продвижение продукции есть два выхода. Выход 1. брать кредиты, уступать часть доли в ООО или пакет акций в АО с целью привлечь деньги на модернизацию производства. Выход 2. оптимизировать рекламный бюджет, использовать средства BTL. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.09.2006 11:40 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
Цитата, автор Дмитрий Петряшов:
Задачей грамотного продавца будет выявление потребностей и мотивации клиента, после чего предложить ему именно тот товар и на тех условиях, которые подойдут клиенту и (самое главное!)не вызовет у клиента позже отторжения из-за того, что он переплатил. Именно этим и отличаются грамотные продавцы от умельцев-впаривателей. Они продают товар дороже, чем в других местах, и сроки поставок у них могут быть больше, чем в других местах, но клиенты не считают, что их обманули.
|
Если Вы говорите про удовлетворенность? То наши взгляды здесь мало расходятся.
Удовлетворенность = то, что получено – ожидания (Дэвид Майстер)
Задачи продавца исходя из этой формулы:
- не создавать неоправданных завышенных ожиданий у клиента;
- приятно удивлять клиента внутренними компетенциями как лично себя, так и компании в целом.
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.09.2006 14:45 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор Поздерин Игорь:
Если Вы говорите про удовлетворенность? То наши взгляды здесь мало расходятся.
Удовлетворенность = то, что получено – ожидания (Дэвид Майстер)
Задачи продавца исходя из этой формулы:
- не создавать неоправданных завышенных ожиданий у клиента;
- приятно удивлять клиента внутренними компетенциями как лично себя, так и компании в целом.
|
Полностью поддерживаю!
По второму пункту весьма интересной было бы ознакомление с технологией "Клиент- эксперт" г- на Харского. Данная технология позволяет квалифицированному продавцу резко повысить лояльность клиентов за счет того, что продавец делает клиента экспертом в том или ином товаре (учит искать сильные и слабые стороны товара, рассказывает об особенностях его применения и т.п.) Если конкурент не владеет этой технологией,не может отвечать на специфические вопросы клиента-эксперта, то он не сможет удовлетворять возросшие требования клиента, поэтому клиент будет снова и снова возвращаться к тому менеджеру, который из него сделал эксперта по этому товару.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.09.2006 16:30 | |
|
|
|
Михаил<<
< |
| для: rodger© А Вы не пробовали знакомых из других компаний попросить выслать в адрес конкурентов официальный запрос на бланке со слёзной историей, мол, пришла заявка от наших клиентов... Если речь идёт не об уникальных продуктах, то в таких случаях цены дают. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2007 14:33 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
Цитата, автор Дмитрий Петряшов:
По второму пункту весьма интересной было бы ознакомление с технологией "Клиент- эксперт" г- на Харского. |
Добрый день Дмитрий. Я про авторство г. Харского.
В 1984 году в СССР ВНИКИ http://www.vniki.ru/ выпустил один из первых сборников по маркетингу. В нем была статья Н. Е. Капустиной, посвященная как раз этому методу. Т. к. Капустина к этому моменту уже выпустила свою книгу "Теория и практика маркетинга в США", Экономика 1981 г. и ее все знали как серьезнейшего специалиста (их-то было тогда всего ничего), этот описанный ей подробно метод "эксперта со стороны покупателя" тоже все запомнили. Так, что авторство метода надо приписать корпорациям аэро-космического сектора США. И лет ему много-много. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2007 21:53 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
| для: butaev© Харский тут, разумеется совершенно не при делах. Но и аэрокосмический сектор первым не был. Этот метод более или менее успешно переоткрывается буквально каждым разумным продавцом сколько-нибудь сложного (на момент продажи) товара. Его легко проследить до начала 1920-х годов в продуктах радио и связи, т.е. практически до начала массовости в этом деле, так, что полагаю, этому методу века, а не годы. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.06.2007 13:04 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
