 |
|
|
 |
|
|
|
| Как пробивать цены конкурентов |
|
Постов: 56
Дата регистрации: 15.08.2006 |
| банальное пробивание цен под видом клиента уже не имеет эффективности у серьезных организаций. Что делать? (и кто виноват)... |
|
--------
Деньги - это бумага (слоган бумажно-целлюлозного комбината) |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   25.08.2006 16:04 |  |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Цитата, автор rodger:
банальное пробивание цен под видом клиента уже не имеет эффективности у серьезных организаций. Что делать? (и кто виноват)... |
Почему вы так считаете? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.08.2006 16:27 | |
|
|
|
Гость<<
< |
Если "банально" не получается, то обяхательно получится "небанально".
:)
Есть такой вид исследований, который называется "маркетинговая разведка".
Есть компании и ресёчеры, которые успешно его применяют.
Что делать? Или сделать "небанально" и "серьёзно" самим, или обратиться к тем, кто это сделает для Вас.
:) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.08.2006 16:30 | |
|
|
|
Продавец солнца
Постов: 347
Дата регистрации: 20.02.2004 |
Попробуйте договориться о равноправном обмене....тяжело, но возможно
Все зависит от рынка и кол-ва конкурентов. |
|
--------
Щастья Вам и Солнца, дорогие мои! |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.08.2006 16:31 | |
|
|
|
Постов: 56
Дата регистрации: 15.08.2006 |
| можно еще банальнее, например, шпиона в кадры конкурента |
|
--------
Деньги - это бумага (слоган бумажно-целлюлозного комбината) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.08.2006 17:25 | |
|
|
|
Постов: 56
Дата регистрации: 15.08.2006 |
Цитата, автор Daniel:
Цитата, автор rodger:
банальное пробивание цен под видом клиента уже не имеет эффективности у серьезных организаций. Что делать? (и кто виноват)... |
Почему вы так считаете? |
все, естественно, зависит от рынка. Просто на некоторых не фээмсиджи рынках, идет борьба за каждого клиента, потому как товары не имульсного и не повседневного спроса, где цена имеет первостепенное значение. Есс-но, что участники этого рынка давно знают все приемы маркетинговой разведки. Вот и требуется что-нить новенькое. |
|
--------
Деньги - это бумага (слоган бумажно-целлюлозного комбината) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.08.2006 17:34 | |
|
|
|
Постов: 617
Дата регистрации: 29.03.2004 |
Ваши конкуренты настолько шифруются, что не дают цен потенциально новым клиентам? Так как я не понимаю, каким макаром человек, даже профессионал, может с первого раза отличить клиента от не-клиента.
Или просто лениво ездить к конкурентам?
У нас такой вариант: есть несколько клиентов, с которыми хорошие отношения, которые регулярно сливают нам прайсы своих поставщиков.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.08.2006 17:50 | |
|
|
|
Нетканщик.
Постов: 512
Дата регистрации: 21.01.2004 |
Честно говоря, не очень понимаю, зачем вам это. Мне знание цен никогда не помогало продавать, помогало только понять, стоит говориьт с клиентом или нет. Хотя я больше на b2b рынках работал.
Зная экономику ценообразования на свой товар, можете расчитать цену на товар конкурентов. Ведь стоимость входа товара к конкуренту вы должны просто знать, а потом прикинте сколько у конкурента уходит денег на склад, офис, связь, рекламу и т.д. Прикинте примерный срок реализации, процент рентабильности узнайте у своей бехгалтерии, в итоге получите цену.
Еще, как правило, в зависимости от рынка всегда известно сколько нужно отнять от прайса:) |
|
--------
Никогда не бойся делать то, чего ты не умеешь.
Помни, ковчег был построен любителем.
Профессионалы построили «Титаник». |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 25.08.2006 19:26 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
Добрый день уважаемые коллеги.
для: rodger©
Как я понимаю ваше место (компании) на рынке дистрибьютор.
Теперь я за Вас расширю вопрос: "Какие цены конкуренты используют для разных фирм в построенных ими каналах сбыта". В более узком смысле просто цены не так интересно, САМ прав.
Т. е. Вам надо знать на сколько увеличивает цену дистрибьютор-конкурент для крупного дилера, а он продавая товар розничному прадовцу и так до покупателя. Цену по которой продают в конце канала покупателю обычно узнать не составляет труда. А дальше пересчитывают на любое звено вплодь до производителя. Коэффициенты увеличения цены в разных звеньях канала объективны. Для примера розничная торговля 1,2 - 1,25. Из них 9 - 15% (для быстрооборачивающихся товаров) себестоимость, умноженная на среднеотраслевую рентабельность (тоже зависит от оборачиваемости данного товара).
И так в каждом звене канала. Один раз исследуешь, как у всех построены каналы, далее наблюдаешь за рынком по конечным ценам. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.08.2006 20:25 | |
|
|
|
Постов: 617
Дата регистрации: 29.03.2004 |
2 Butaev
Какая-то у Вас идеальная модель. Вы про какие-то цивилизованные рынки рассказываете.
Вот у меня знакомые работают на рынке металлопроката. Они знают, что кроме них, менеджер по снабжению скинет заказ еще 5-10 другим поставщиков, чтобы сравнить цены. Они знают, что цены на рынке скачут непредсказуемо. Что у одной и той же компании могут быть вчера самые низкие цены на рынке, а завтра самые дорогие. Они знают, что ценообразованием здесь нормальным совсем и не пахнет.
Единственно, что их спасает, что информация о ценах не скрывается, и они могут обзвонить в день ок. 30 основных поставщиков, чтобы быть в курсе текущих цен на металл.
Что здесь игра как на бирже, при этом каждая отдельная позиция - отдельный рынок. Причем компаний-конкурентов по Москве около 1000.
А у Вас модель расчитана на рынок с предсказуемым ценообразованием, с предсказуемым спросом, для рынка насыщенного и бездефицитного. Ппока еще не все такие. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.08.2006 00:19 | |
|
|
|
Постов: 5
Дата регистрации: 25.06.2006 |
Добрый день. У меня такой же вопрос.
для: Эдуарда Измаиловича Например, моя компания – производство. Ваша модель интересна, но как же быть с системой мотивации торгового персонала? Большинство конкурентов используют скидки, и они во многом обусловлены их материальными возможностями и т.д. Как просчитать, если часть основных конкурентов вообще не предоставляет никакой информации о себе? Даже в интернете… Эта информация чрезвычайно необходима для создания своей программы скидок, для расширения каналов сбыта. Ничго в голову кроме "лендарного клиента" в голову не приходит.
Кроме того, хотелось бы уточнить:как Вы считаете, насколько подозрительно будет выглядеть визитная карточка с названием предприятия, номером мобильного телефона и адресом электронной почтой. Нужно ли в обязательном порядке писать юридический адрес? Собственно, какова вероятность того, что конкурент (отдел продаж, маркетинга) будет проверять достоверность юридического адреса ДО составления договора, на этапе переговоров (обсуждения скидок)?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.08.2006 19:32 | |
|
|
|
Гость<<
< |
| Канечно будет проверять. Сама 10 раз проверю!!)) И знакомых и коллег опрошу! |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.08.2006 14:30 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
для: Muxamet©
Если бы я был теоретик или преподаватель. А я "боевой маркетолог". И много лет смотрю за разными рынками. На каких-то работаю. И несколько моих учеников (когда-то преподавал маркетинг) лет 8 успешно работают на рынке металлопроката. Еще не один не говорил, что каналообразованию я научил их плохо и в жизне все совсем не не так. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.08.2006 19:01 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
для: butaev© Эдуард, все не так просто. На стабильных рынках Ваша модель, безусловно, работает. Но как только ситуация становится чуть нестабильной (все равно, дефицит или профицит), то логика рушится, потому что конечному клиенту начинают выдавать нелогичные цены, стремясь либо заработать либо сбросить товар. А именно в этот момент и хочется понять рынок.
для: Sonne© и для: Гость (автору темы) - хорошо залегендированная "фирма" срабатывает всегда. Не надо думать, что конкуренты семи пядей во лбу. Если легенда проходит на собственных продавцах (а любое исследование такого рода должно включать и свою фирму тоже), то и на них пройдет. До "рабочий", т.е. городской телефон в визитке должен быть. Хотя бы просто потому, что без него вы даже на среднеоптовый уровень не выйдете. Да, и надо понимать, что при этом методе минимальных цен Вы не получите никогда. Опять же, проверьте на своих продавцах. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.08.2006 22:44 | |
|
|
|
Гость<<
< |
| Есть достаточно трудный путь, у в моей отрасли он дает достаточно достоверные результаты. Но при этом требует серьезной подготовки. Мы просто организовываем тендеры для наших конкурентов. Но если все сделано на совесть, то работает. Кроме цен это дает нам, как правило, разрешающие документы наших конкурентов (сертификаты, лицензии). Хотя конечно для каждодневного пользования данный метод не подходит. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2006 08:28 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
2 rodger
Я с большой осторожностью отношусь к практике "пробивки цен" конкурентов. Зачастую это сводится к сбору прайс-листов и сравнению цен конкурентов со своими. Цены сравнили, где-то подняли, где-то снизили, и можно лежать на печи с чувством выполенного долга. Все бы волшебно, только от этого почти ничего не изменится. Цена- лишь одно из многочисленных конкурентных преимуществ, которые может предоставить та или иная фирма клиенту. Это и доставка товара, и наличие товар на складе, и предоставление всей необходимой документации, и предоставление консультаций, премии, откаты, скидки - этот список можно продолжать до бесконечности. Если у вас самые низкие цены, которые образовались после соответствующей процедуры сравнения цен с конкурентами, но при этом тупые продавцы и вечно пьяные кладовщики - не удивляйтесь, что к вам никто не идет.Поэтому необходимо проводить комплексный анализ конкурентов. Я предлагаю такой порядок работы (по крайней мере, для рынка В2В:
1. Проведение SWOT - анализа своей фирмы. Все сильные и слабые стороны фирмы заносятся в большую таблицу, по горизонтали которой будут располагаться все сильные и слабые стороны, а по вертикали - названия фирм- конкурентов.
2.Проводим комплексный анализ конкурентов и заносим данные в соответствующие ячейки таблицы
3. Проводим операцию сравнения и делаем стратегические выводы
Что касается системы скидок, то из прайса ее выжать обычно бывает тяжело. Если даже там они написаны, менеджеры, как правило, свободны в выборе скидок и могут дать еще более низкую цену. Что касается системы откатов, то она выясняется обычно в процессе длительной работы с фирмой (человеку, пришедшему в первый раз, откаты редко сразу предлагают). Существует масса методов определения складского запаса конкурента, поставщиков, клиентской базы и т.п. Большая часть из них уже на форуме освещена, так что повторяться не буду.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2006 09:10 | |
|
|
|
Гость<<
< |
| тендер в разведке цен - клево :)) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2006 09:22 | |
|
|
|
Гость<<
< |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2006 09:28 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
для: Дмитрий Петряшов© Вы даете замечательную схему, но вообще-то ее проводят один раз. А дальше уже основная работа с ценами, ибо это то, что меняется регулярно, в отличие от среднего уровня трезвости кладовщиков.
Кстати, то, что Вы описываете, SWOT-анализом не называется ну никак. По описанию ближе к SNW-анализу, который в таких ситуациях и применяется. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2006 10:21 | |
|
|
|
Постов: 56
Дата регистрации: 15.08.2006 |
для: Дмитрий Петряшов©
согласен, что прайсы не основополающие, согласен, что скидку дают всегда, НО. Как достоверно узнать на сколько можно сбить цену, если не знать, что первоначально предлагается конкурентами клиентам? Допустим, что покупатель сам скажет, за сколько ему предложили на стороне, но откуда знать, что покупатель говорит правду? :)) |
|
--------
Деньги - это бумага (слоган бумажно-целлюлозного комбината) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2006 10:53 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
