 |
|
|
 |
|
|
|
| кто работал с исследованиями авторынка подскажите |
|
Постов: 265
Дата регистрации: 09.03.2006 |
 тема проста. есть диллер аффелированный жестко к вендору производителю.линейка авто от 20-до30 евро в сравнении в авто одноклассниками других производителей
имеет завышеную "прайс-позишн". Инструмент сервисной части расширен быть неможет. Т.О. решение о разработке программы повышения узнаваемости и лояльности бренда-продавца единственное
логичное решение, но внутри марки-производителя соответственно тоже конкуренция и толстенный гайд-бук непозволяющий визуально отстраиваться внутри марки-вендора.
Если у кого есть мысли-гипотезы направленные на увеличение сбыта непопулярной линейки в таких рамках, буду признателен.
с уваж. и т.д. |
|
--------
лучшая гарантия лояльности - доверие оплаченное за наличный расчет |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   09.06.2006 16:46 |  |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
для: foma_r© Пара уточняющих вопросов:
1. Линейка дилера - 20-30 Евро. Ценовое позиционирование одноклассников?
2. Количество дилеров этого же производителя в регионе?
3. Общая стратегия ПРОИЗВОДИТЕЛЯ по развитию этого сегмента в России? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.06.2006 17:01 | |
|
|
|
Постов: 265
Дата регистрации: 09.03.2006 |
для: Arsenij© однокласники в этом же диапазоне-либо дешевле по цене, либо при сопоставимой цене-более оснащены --единственное линейка непопулярная имеет преимущество
в отношении долгосрочной эксплуатации. т.е. непопулярна но служит долго и практически без страховых случаев неломается. Хотя задача скорее в гипотезе как отстроиться от соседей внутри марки.
крупных около 6 в регионе москва... мелкие уже в подмосковье даже есть и это политика вендора нацеленная на достижение некого кол-ва планового диллерских центров.Т.е. конкуренция бешенная.
И только растет. И от конкурентов и внутри марки. Как никогда встает вопрос по стратегии отстройки продавца от коллег по марке(благо маркетинговая самостоятельность есть)но в жестких рамках гайд-бука и соглашения диллера. |
|
--------
лучшая гарантия лояльности - доверие оплаченное за наличный расчет |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.06.2006 17:18 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Н-да, ситуевина - не позавидуешь... Честно признаться, не вижу вообще возможностей по РЕКЛАМНОЙ отстройке прямыми коммуникациями ATL. Бюджет наверняка не такой, чтобы можно было всю Москву щитами забить и по ящику светиться :)
Остается BTL и повышение уровня обслуживания. Провести аудит конкурентов, понять. что можно использовать как свои преимущества именно в сфере обслуживания и работатьь над этим. Естественно, использовать все это в BTL материалах. Ну что-то типа "а зато у нас самый чистый сервис-центр и самые красивые девочки продавцы и вообще мы вам машину за полчаса продадим." Дело в том, что уровень обслуживания сейчас в большинстве дилерских центров сильно хромает и на этом можно отлично сыграть.
Да, по расширению узнаваемости имейте в виду, что при 6 дилерах в Москве у вас вариант привлечения жителей только одного-двух округов. Клиенты при первичной покупке абсолютно не различают продавца и производителя. Они покупают у Тойоты или Ауди, а не у дилера. Соответственно, они просто ищут ближайшего дилера. Потом, после прохождения пары ТО, у них начинают формироваться предпочтения дилеров. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2006 07:33 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
для: foma_r©
Действительно, ситуация у вас довольно сложная. Однако, и в ее рамках можно найти свои лазейки. Arsenij не прав, когда говорит, что ATL вам не поможет. Наоборот, большая часть жителей ближайшего округа узнает о вашем существовании во многом благодаря наружной рекламе. А именно они, тут Arsenij абсолютно прав, будут вашими основными клиентами. Грамотное перекрытие транспортных потоков округа вашей рекламой не потребует заоблачных бюджетов.
Кстати, в случае, когда эта позиция все-таки окажется слишком затратной, попробуйте ее оптимизировать, используя собственный ресурс автомобилей для тест-драйва и автомобилей технической поддержки.
Как вариант, можно дополнительно создать некую витрину возле крупных ТЦ района. Поставьте там один-два автомобиля (с возможностью тест-драйва?) и пару менеджеров по продажам с комплектами рекламных материалов, в которых будет рассказываться в том числе и о высокой надежности (можно на реальных цифрах).
Вторым немаловажным блоком рекламных коммуникаций безусловно окажется интернет. Создание и продвижение сайта вашего автосалона поможет вам сгенерировать дополнительный поток покупателей, в том числе и из других районов. В наполнении сайта обязательно используйте сравнительные таблицы с расчетами затрат на эксплуатацию и ремонт автомобилей в течении 1-3-5 лет.
|
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2006 10:50 | |
|
|
|
Постов: 265
Дата регистрации: 09.03.2006 |
| проблематика в том-что вендор европейская кампания с мировым именем, сервисная часть-невозможна как инструментарий для отстройки - так как возможности расширяются вендором консолидировано внутри марки ко всем дилерам, было мнение начать "от печки" - т.е. сценарно от места продаж индивидуализировать менеджмент репрезентавив - стафа, но даже обучение -проводится вендором консолидировано для всех кадров - всех диллеров внутри марки. |
|
--------
лучшая гарантия лояльности - доверие оплаченное за наличный расчет |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.06.2006 12:29 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| для: foma_r© А кто мешает дополнительное обучение провести? И дополнительные акции? Или дистрибьютор и это запрещает? :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.06.2006 12:42 | |
|
|
|
Постов: 265
Дата регистрации: 09.03.2006 |
| для: Arsenij© проблема с сэйлзами есть у любого автотрейдера)) плюс функционал сэйлза больше технический - т.е. документооборот, технические террабайты знаний, нюансы финансовых взаимоотношений и т.д.-вот далеко неполный список того чему обучает вендорская школа всех сэййлзов для всех диллеров - идея о том, чтобы рекрутировать при этом всем еще и талантливых артистичных с врожденными психологическими кондициями кадры персонифицировано для конкретного диллера... "безусловно хорошая идея-но сделана в СССР", к моему глубокому сожалению. |
|
--------
лучшая гарантия лояльности - доверие оплаченное за наличный расчет |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.06.2006 13:00 | |
|
|
|
Постов: 265
Дата регистрации: 09.03.2006 |
думаю, корректнее сформулировать вопрос так:
ежели кому-то доводилось решать проблему дифференциации от конкурентов внутри вендорской марки
при условии жесткого диллерского договора - поделитесь алгоритмами и инструментарием, который
сработал.
с уваж и т.д. |
|
--------
лучшая гарантия лояльности - доверие оплаченное за наличный расчет |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.06.2006 13:03 | |
|
|
|
маркетолог
Постов: 1945
Дата регистрации: 30.03.2004 |
Доброго!
На уровне автомобилей не было опыта, было 1С, одежда, дорогая мебель с похожей ситуацией. В общем, не особо дифференцировались, больше на уровне продвижения работали.
Применяли:
- развитие смежного (побочного) бизнеса, который уже не контролировался так жестко дистрибьютором, но позволял привлекать тот же поток клиентов. В Вашем случае, возможно, это может быть авто-сервис или салон средств по уходу за машиной :)
- точечное воздействие на ЦА: прямые продажи (в т.ч. холодные телефонные), директ-мейл + дополнительные небольшие бесплатные услуги, которых у конкурентов нет; реклама в местах жительства и работы ЦА
- периодические проверки собственных продавцов таинственными покупателями с последующим разбором ошибок (безличным) и обучением - качество осблуживания растет на глазах :)
- работа с группами влияния (например, мебель покупает мужчина, а выбирает женщина) - мастер-класс по уходу за машиной конечно не проведешь, но что-нибудь придумать можно
- сувениры, подарки со своей символикой + символика проивзодителя (помельче). Мы дарили то, что будет на виду у знакомых, друзей клиентов
Это, конечно, не решение глобальной задачи, но жизнь облегчить может :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 14.06.2006 08:36 | |
|
|
|
Постов: 265
Дата регистрации: 09.03.2006 |
| для: Olga63© Благодарю Вас Сударыня. (снимая шляпу), только вопрос в выборе инструментария априори может лежать лишь в области промоушн и пиар... такой вот вывод. |
|
--------
лучшая гарантия лояльности - доверие оплаченное за наличный расчет |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.06.2006 13:15 | |
|
|
|
Постов: 21
Дата регистрации: 25.08.2005 |
для: foma_r©
Если еще актуально - на мой взгляд Вы немного лукавите, говоря о жесткой привязке к гайд буку производителя. Отступать от него можно, но другой вопрос, что это не будет компенсироваться производителем.
Следующее, в чем на мой взгляд можно отстроиться от конкурентов - лучшими программами по трейд ину и кредитованию.
С последним, насколько я знаю особых проблем не возникает и банки вынуждены ДОПЛАЧИВАТЬ за возможность войти в той или иной салон.
По каналам коммуникации, соглашусь с Savl - я тоже думаю, что массированная реклама средствами ATL, это приоритет производителя. Может быть стоит сосредоточится на интернете, даже более того на локальных сетях, который предоставляет тот или иной првайдер в конкретном месте Москвы.
И еще такой вопрос - как эта тема соотносится с маркетинговыми исследованиями? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.07.2006 15:30 | |
|
|
|
Постов: 265
Дата регистрации: 09.03.2006 |
для: Эксперт©
во первых- Вы правы, отступать можно, но никому ненужно.
во вторых- по вашему на каком форуме как не на этом имеют место быть маркетологи? Прошу меня простить, ежели я нарушил гайд форума заявив темой
маркетинговый вопрос не по ресерченгу.Но есть мнение , что любые исследования следуют вослед гипотезам, что примиряет на мой взгляд вопрос поставленый мною
и тему "маркетинговые исследования".
в третьих-программы по трейд - ин и кредитованию так же консолидированно регламентируются вендором.
и в последних - если все еще актуально задать вопрос Вам...
какой алгоритм выборки выбрали бы Вы, чтоб отследить переходы от желающих купить авто - к потенциально лояльным к бренду-производителю - к лояльным к покупке у конкретного
продавца внутри марки? |
|
--------
лучшая гарантия лояльности - доверие оплаченное за наличный расчет |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.07.2006 15:09 | |
|
|
|
Постов: 21
Дата регистрации: 25.08.2005 |
для: foma_r©
По трейд инн. Правильно ли я понимаю, что вендор диктует салонам какие цены устанавливать при покупке той или иной машины? Пример - в настоящее время у меня автомобиль ВАЗ 2115 2004 года выпуска. Минимальная рыночная цена на него в настоящее время составляет 5300 долларов. В атосалоне готовы у меня его принять за 4 000 долларов. Эти цены установил вендор? При этом сами менеджеры, говорят, что не советуют продавать автомобиль им, а лучше сделать это самостоятельно.
По поводу Вашего вопроса - правильно ли я понимаю, что Вы хотите узнать, каким образом можно это отследить.
Извините, я понимаю, что не красиво отвечать вопросом на вопрос, но не могли бы ли Вы озвучить марку автомобиля? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.07.2006 17:41 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
для: Эксперт©
Нет, вы неправильно понимаете. Вендор может диктовать салону условия сколько автомобилей может продаваться по Trade-in. При этом вендор же устанавливает определенного рода скидку на стоимость нового автомобиля, который применяется при покупке с использованием Trade-In. Занижение же цены при подобной продаже происходит прежде всего потому, что ваш автомобиль салону придется реализовывать самостоятельно, т.е. при его окончательной реализации салону необходимо учесть и собственную прибыль и затраты на ваше кредитование на стоимость автомобиля (эти 4 тысячи салон платит за вас из собственных средств пока будет продаваться ваш ВАЗ, при этом проценты и рентабельность подобной схемы никто не отменяет). |
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.07.2006 21:32 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
| Недавно попал в аварию, поэтому пришлось срочно покупать новую машину. В планах это хотел сделать года через 2. Поэтому посетил салонов 10. Главное впечатление меня везде пытаются обмануть и местами очень качественно. То на базовой цене, то на дополнительном оборудовании, то на страховке, везде, где даже бессмысленно обманывать. Рекомендации моим друзьям будут такие, смотрите, чтобы Вас не надули. Названия салона тоже говорить не буду и побрякушки от салона вешать не буду. Наружная реклама, нужна чтобы Вас можно было найти. Хотя самый логичный и недорогой канал – сарафанное радио. Лояльность клиентов для авторынка штука сложная, если учесть, что покупки совершаются в среднем 1 раз в 3-4 года. Ещё растет благосостояние клиента, меняется мода на кузов и законы (правый руль, красные подворотники). В итоге все равно пришлось заключать договор на кабальных для себя условиях, а дополнительное оборудование устанавливать в другом месте. Мне кредит не нужен, но надо избавиться от старой машины и решить проблему с дополнительным оборудованием. Отстраиваться от конкурентов действительно необходимо, но делать надо это через знания о клиенте, его потребности понять, ценности определить, атмосферу в которой он живет. Мое окружение живо интересуется и постоянно дает советы по выбору марки и прочих вещей, но понятней и прозрачней покупка не становиться и давление имеет место быть. Мне кажется, необходимо провести серию глубинных интервью среди тех, кто уже купил данную модель, какую машину имел до этого, в какой комплектации взял сейчас, какие были условия сделки. Попробовать нарисовать портрет потенциального клиента. Попробовать играть на опережение. Оплачивать услуги тех, кто будет Вас рекомендовать и самое главное не морочить людям головы. Спрашивать, что в большей степени повлияло на выбор бессмысленно - комплекс характеристик. Выберете все лучшее как это сделал "Лексус". Это не значит, что Вас не будут копировать, еще как будут и быстрее, чем Вы думаете, но повторное приобретение "снова Лексус" составляет 68% - это самый высокий показатель в отрасли. |
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.07.2006 09:12 | |
|
|
|
Постов: 265
Дата регистрации: 09.03.2006 |
для: Поздерин Игорь©
Благодарю Вас покорно., за проявленый интерес к теме поста.
1.Спич идет о Фольксвагене , но не о Лексусе.
2.Задачи популяризировать бренд-производитель не стоит. Задача в брендинге ТМ - продавца (хотя приятно сделать это за деньги вендора )))))
3.Глубинные интервью с владельцами купившими модель неимеют смысла никакого, т.к. все "за" и "против" известны априори.
4.Показатель 3-4 года как интервал покупки - критичен именно в отношение трейд-ин.
5."Сарафанное радио" как пиар-канал использует Любой приличный продавец авто любого вендора.
6.Определить через "знание о клиенте" потенциального покупателя портрет малореально, т.к. покупают кто угодно... |
|
--------
лучшая гарантия лояльности - доверие оплаченное за наличный расчет |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.07.2006 09:40 | |
|
|
|
Постов: 265
Дата регистрации: 09.03.2006 |
| ...вопрос все тот же)) из классических 4хр маркетинга -нет прайс, нет плейс---есть лишь промойшн и позишионинг ...да и то за вычетом визуальных коммуникаций. Отстроимся?))) |
|
--------
лучшая гарантия лояльности - доверие оплаченное за наличный расчет |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.07.2006 09:43 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
Отстраивайтесь, флаг в руки, но для начала определитесь с ЦА.
Кто угодно – это кто? Мой первый автомобиль- это одно, второй – другое, у меня 11-й и ...
Разные стратегии покупки = разные стратегии продаж.
Условия коллег надо анализировать и делать лучше, а не предпочтения клиентов. У клиентов можно искать главные детали, которые остаются на подсознательном уровне.
Мы все знаем! Знакомая картина.
За и против – делал кто? Как делал? Какие цели ставил? Как давно? На каких рынках?
У Вас все свое начиная с размера рынка.
Раньше по силуэту машины можно было отличить: американца, японца, европейца. А теперь?
Важны стратегические подходы в решении, производитель проводит политику внутренней конкуренции и тем самым съедает собственную прибыль. Вам плохо? Учитесь у "Лексуса".
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.07.2006 11:51 | |
|
|
|
Постов: 21
Дата регистрации: 25.08.2005 |
для: foma_r©
вопрос все тот же)) из классических 4хр маркетинга -нет прайс, нет плейс---есть лишь промойшн и позишионинг.
Извините, а можно о последнем поподробнее, это ч то новое в 4P? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.07.2006 12:02 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
