 |
|
|
 |
|
|
|
Игорь<<
< |
Уважаемые коллеги!
Еще в древнем Египте, во времена Тутанхомонна, говорили: «Я жив, пока произносят мое имя…».
Эту тему мне подсказали JETFLAG и Lad Ivango.
Часто ли перед вами стоит дилемма: «Принимать заказ от клиента или отказать ему?»
Большинство берут все без разбору. Это связано с алчностью некоторых людей, которые хотят заработать, как можно больше за короткий промежуток времени…
Иногда подобная практика выходит всем нам по боку. Так как для всех – мы одной краской мазаны. Иногда – это выходит по боку подобным «специалистам» и кончается разборками с клиентами или с теми, кого они присылают…
Было бы интересно послушать мнение коллег по этому вопросу, а именно:
1. Какими критериями они пользуются при отборе своих клиентов?
2. Существуют ли вообще подобные критерии в мировой практике?
С уважением,
Игорь |
|
<
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.07.2003 17:33 |  |
|
|
|
Василий Кутьин<<
< |
Уважаемый Игорь!
Разумеется, такие критерии существуют. Скажем, в финансовой сфере - в области потребительского кредитования существуют определенные критерии отбора клиентов, чтобы минимизировать риски. Например, для этой цели служит система скоринга - подсчета "очков" каждого клиента, на основании которой делается вывод о преспективах сотрудничества.
Нечто похожее, часто неформализованное, на мой взгляд, применяют все.
Например, проверяют клиента, его кредитную историю, уровень криминала и т.п. - все это классический риск-менеджмент.
И сегодня, я полагаю, можно уже говорить о риск-маркетинге - анализ рыночных рисков и пути их преодоления (риски, связанные с конкурентами, клиентами, поставщиками, различными внешними силами, вроде государства, стихийных явлений и т.п.)
А то, что многие мелкие фирмы берут все без разбору - им же раскручиваться надо. Фактически, они - живая ткань рынка, клетки, которые отмирают и восстанавливаются.
У меня вопрос в ответ ко всем коллегам - можно ли создать единую систему критериев для построения риск-маркетинговой системы скоринга? |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.07.2003 09:26 | |
|
|
|
<<
< |
| Я пытаюсь взвесить убытки, которые получит клиент, если он не прочтет мои готовящиеся исследования, понимая, что он способен осознать из них 15-20 % важной информации (или вообще ничего, тогда пусть гуляет). И если убытки в 10 и более раз больше затрат на меня и команду, и есть время я, берусь за дело. Бывают особо тяжелые случаи. Например, инвестиционные проекты типа "рынок оценивал наш отдел маркетинга", тут срочно надо подключаться (бизнес умрет), о цене и сроках договоримся, а то потратят кучу денег и времени. Т. е. действую по образу ответственного терапевта. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.07.2003 23:12 | |
|
|
|
Сергей Курченко<<
< |
| На самом деле вся надежда на интуицию. Вот послушал человека и сказал - ОН! Или сказал - не ОН ("впариватель", нечестен, непрофессионал, ненадежен, скользок, неприятен, неискреннен, черезчур заумен, ненатурален, и т.д.) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.07.2003 23:02 | |
|
|
|
<<
< |
Вам наверно не повезло с профессионалами, которые четко понимают, в каком разделе маркетинга они знают и умеют многое, а в каком они начетчики пусть даже с многолетним стажем чтения. Специалист мыслит просто и излагает все доходчиво. И опыт у него состоит не из методик, а из боли за многие свои и чужие провалы (это опыт, такой же, как у врачей), провалы мои клиенты даже не осознавали. Но я то осознавал, что все красиво, но на поверку не соответствует действительности, и искал причину ошибки.
Наша специальность связана с гарантией некой отдачи от денег клиента, если хотите инвестиций. Представляйте всегда, что клиент это "авторитет" и тогда 2/3 заказов Вам покажутся рискованными. А жадность и самонадеянность, ну что бывает.
50% встречающихся мне бизнесменов все, что они просят сделать нужно им из желания сделать все «по взрослому», они детально не представляют во всех взаимосвязях, как результаты должны работать на их бизнес, но ведь и я совсем недавно был на их уровне. Значит оцениваешь как могут быть применены результаты твоих трудов их подчиненными «наймитами» и какой эффект будет в итоге.
Вернулись в начало. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.07.2003 23:57 | |
|
|
|
Игорь<<
< |
Уважаемые коллеги!
Я сейчас готовлю довольно большое сообщение по этой теме о ценности информации. Постараюсь его выложить до обеда. А сейчас для аппетита предлагаю вам вместо аперитива.
Итак где взять информацию о потенциальных клиентах?
Когда круг клиентов четко очерчен, все затраты на продвижение услуги разумнее сосредоточить на установлении персонифицированного контакта с ними. Но где взять информацию о потенциальных потребителях? Можно порыться в справочниках, каталогах выставок (но полученные таким образом данные часто бывают настолько “замусоренными”, что оказываются бесполезными), купить адреса и телефоны у специализированного агентства или у чиновников, имеющих доступ к такого рода информации. В конце концов, можно найти партнера, который предлагает услугу для такой же целевой аудитории. Но самой живой и работающей будет та адресная база, которую добровольно составили заинтересованные предложением клиенты, например, те, кто откликнулся на маркетинговую акцию, проявил желание стать членом клуба и т.п.
Логичным будет использование опыта, например, сети магазинов «Тедди» из Днепропетровска.
Объем рынка для предприятия, торгующего детским питанием, определяется количеством новорожденных. Совершенно очевидно, что информацию об этом можно попробовать получить в соответствующих медучреждениях (роддомах, женских консультациях, детских поликлиниках), а заодно — уточнить некоторые другие данные (имена, адреса, телефоны, даты рождения, количество детей в семье). Но поскольку с юридической точки зрения предоставление подобной информации госорганами не всегда является законным, лучше собрать ее в процессе личной коммуникации. Можно, например, направить сотрудников фирмы (женщин) в женские консультации. Молоденькие девушки, будут общаться с будущими мамами, которые сидят в очереди на прием к врачу, рассказывать о вашей продукции и предлагать стать членом клиентского клуба, а значит, получить право на постоянную скидку, на бесплатные консультации и остальные блага. Женщины, которые заинтересуются этим предложением, сразу смогут подписать специально разработанный бланк заявления о вступлении в клуб. Юридически это оправдает дальнейшие коммуникации вашей фирмы с семьей.
Возможно, уважаемые коллеги, тоже смогут привести конкретные примеры из жизни, по методике сбора совершенной информации и они станут полезными для всех участников форума.
С уважением,
Игорь |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.07.2003 08:01 | |
|
|
|
<<
< |
ИГОРЬ, редлагаю такой критерий, выборка клиента по корпоративному и средний бизнес. Корпоративные клиенты не должны превышать 25% Вашей клиентской базы. т.к. возрастают затраты на обслуживание VIP клиента. Остальные 75% лучше ориентироваться на средний бизнес, они будут Вам давать вторые доходы (после VIp) и не такие капризные.
Василий Кутьин, можно создать общую систему рисков. Нужно взять общие параметры - политика, экономика, социальная сфера и т.д. - определить общие тенденции и вывести коэфицент зависимости (в принципе это математическое моделирование). Но труднее будет связать общий коэфицент с местными условиями, погрешность порядка 19% |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.07.2003 13:15 | |
|
|
|
Игорь<<
< |
Уважаемые коллеги!
Спасибо за прямые ответы.
Во всех случаях рецепт для хорошего решения – 90% информации и 10% вдохновения. Особенно это важно при решении нашего вопроса: стоит работать с клиентом или нет. Фокус-группами здесь не обойдешься, а проводить полномасштабные исследования с различными оттенками криминалистики будет слишком накладно. А что уж говорить, когда проводится массовый: телефонный маркетинг; direct-mail, fax- и e-mail рассылка с деловыми предложениями. В этом случае рассматривать данный вопрос с позиции риск-менеджмента – это стрелять из пушки по воробьям
(кстати с 07 июля 2003 года начался дистанционный курс «Основы риск-менеджмента» на www.riskland.ru/learning/ ).
Здесь мы по-видимому вступаем на тропу, которую я назвал бы: «Информация и риск в маркетинге». Тема очень интересная и не совсем простая для изложения на форуме, но я все-таки попробую это сделать для случая, если мы получаем доступ к совершенной информации об объекте исследования.
Ценность информации может быть определена как разница между результатами решений, принятых с использованием данной информации, и результатами решений, которые были получены без ее использования. Под «результатами» я понимаю экономические и другие последствия управленческих (читай маркетинговых) решений, измеряемых в виде прибыли (краткосрочной и долгосрочной), роста компании, улучшения морального состояния персонала и т.д. Для упрощения будем рассматривать результаты в у.е., хотя во многих случаях это неправомерно.
В принципе возможно провести ретроспективные сравнения результатов решений, принятых в прошлом (или тех, которые могут быть приняты) при различных информационных условиях. Это бывает затруднено в случаях, когда решение было бы принято каким-либо образом даже без использования данной информации. Гораздо более оправданным подходом является оценка ценности информации до того, как будут потрачены средства на ее сбор и анализ.
Здесь будет полезно классифицировать использование информации в управлении (маркетинге) по следующим типам:
1. Управленческая проблема или возможность ясно определена как выбор между альтернативами:
a. Возможно непосредственное измерение соответствующих величин;
b. Непосредственное измерение невозможно, поэтому вместо него должно использоваться косвенное.
2. Проблема или возможность осознается, но не ясно определена.
3. Проблема или возможность еще не выявлена.
ВЫБОР МЕЖДУ АЛЬТЕРНАТИВАМИ. Простейший вид проблемы: менеджеру необходимо сделать выбор между четко определенными альтернативными вариантами действий, последствия которых можно измерить напрямую.
ПРИМЕР. Необходимо принять решение: делать или не делать специальную скидку с подписной цены мониторинга рынка лицам, чьи имена находятся в рассылочном списке. Долю положительных ответов на предложение о подписки по сниженной цене можно принять за целевую величину, которую можно измерить напрямую. На основе значений целевой величины можно просчитать прибыль снижения подписной цены.
Прибыль (убыток), связанная со снижением цены, вычисляется для каждого возможного значения процента положительных ответов на высланное по e-mail предложение о подписке по сниженной цене путем вычета суммы издержек, связанных с e-mail рассылкой (1000 у.е.) из объема полученного дополнительного дохода. Этот доход определяется по формуле:
4 у.е. Х 10000 Х 0,02 = 800 у.е.,
где:
4 у.е. – предполагаемая цена подписки за 1 день мониторинга;
10000 – число потенциальных клиентов, которым направляется предложение о подписке по сниженной цене;
0,02 – доля положительных ответов на предложение.
В данном случае потеря составит – 200 у.е. (800 у.е. – 1000 у.е. = - 200 у.е.)
Для других долей положительных ответов на предложение – потеря / доход составят:
0,01 : - 600 у.е.; 0,02 : - 200 у.е.; 0,03 : + 200 у.е.; 0,04 : + 600 у.е.; 0,05 : + 1000 у.е.
Предположим, что менеджер должен каким-то образом решить, делать или не делать предложение, без какой бы то ни было специальной информации. На основе опыта подобных предложений он может «догадаться» о возможных ответах. Например, он полагает, что процент ответов будет где-то между 1 и 5, но нет причин считать, что получение какого-либо конкретного процента ответов более вероятно, чем другого. Поэтому каждому возможному проценту ответов соответствует вероятность 1/5 (в качестве процентов ответов будем брать только целые числа).
Менеджеру необходимо сделать выбор из предложенных вариантов на основе ожидаемых последствий (нежелание риска в данной ситуации исключается).
ОЖИДАЕМАЯ ЦЕННОСТЬ ПОЛУЧАЕМОЙ СОВЕРШЕННОЙ ИНФОРМАЦИИ.
Менеджер может предпочесть отложить принятие окончательного решения до получения дополнительной информации. Предположим, он может получить совершенную информацию о размере процента ответа при помощи аккредитованного телепата. Совершенная информация позволит полностью исключить неопределенность и, таким образом, будет гарантией выбора правильного (наиболее выгодного) варианта. Если менеджер выбирает вариант «получить совершенную информацию», то вероятность получения информации о конкретном проценте ответов будет равна вероятности получения самого процента ответов. Более того, после получения информации вероятность получения соответствующего конкретного процента равна 1. Таким образом, существует один шанс из пяти, что полученная информация позволит ему быть уверенным в получении 1000 у.е. дохода, один шанс из пяти – 600 у.е. и т.д. Ожидаемая ценность пяти возможных вариантов – 360 у.е.
Таким образом, можно говорить о том, что:
1. ожидаемая полная ценность совершенной информации равна разности между ожидаемой ценностью решения получить эту информацию и наибольшей ожидаемой ценностью альтернативного решения;
2. ожидаемая чистая ценность совершенной информации представляет собой разность между ожидаемой полной ценностью и ожидаемыми затратами на получение этой информации. В данном случае ожидаемая чистая ценность будет положительной, если затраты составят менее 160 у.е.
Несовершенство информации снижает ее ценность и усложняет процесс ее расчета, т.к. требует использования специального ПО.
С уважением,
Игорь |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.07.2003 13:57 | |
|
|
|
Игорь<<
< |
Эдуард!
Совершенно с Вами согласен, что работать с VIP-клиентами одну мучение. Поэтому я давно перешел на обслуживание зарубежных клиентов, среднего и малого бизнеса в России и СНГ.
Лучше я поработаю с сотней клиентов и получу по 100 у.е. с каждого, чем 10000 у.е. с одного крупного, с которым потом будет куча проблем (отмывка, обналичка, откаты, наловые проверки, наезды и т.д.).
Не знаю чем это вызвано, но простые предприниматели более сообразительные и все схватывают на лету. Тут свели меня с одной крупной консалтинговой фирмой. Одна лишь их фраза чего стоит: "Нельзя продвигать алмаз, размещая его на бумажной салфетке..."
Мне тут присвоили статус "Профи", так мне и то неудобно, ведь мы здесь все на равных и все коллеги. А они - алмаз...
Свои соображения по поводу маркетинговых информационных систем я выскажу в следующий раз.
С уважением,
Игорь |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.07.2003 14:11 | |
|
|
|
<<
< |
| Т.к. я много преподавал маркетинг, то бывшие ученики раз три в год пристают с вопросом, какие методы использовать для определения списка потенциальных клиентов на узких хорошо очерченных сегментах рынка, при отсутствии достоверной и полной информации о них не в одной из баз. Например, фирмы потенциальные покупатели йода его раствора, производных и соединений. Ее можно решить, но выделено столько-то долларов и столько-то дней. Надо им предложить оптимальную технологию действий в такой ситуации. Что-то предлагаю из своего опыта. А потом через квартал слушаю, как они решили поставленную задачу. И еще раз убеждаюсь, в отборе потенциальных клиентов нет типового подхода. Йод одно, системная интеграция другое, маркетинговые исследование третье. Если есть общие, но нетривиальные подходы давайте их обсудим на клубе. С уважением Эдуард Бутаев. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.07.2003 21:21 | |
|
|
|
Игорь<<
< |
Эдуард!
Конечно предложенная Вами тема интересна! И подходы нужно использовать разные. Но мне кажется просто так с накока решать ее не стоит - особенно для фирм, которые только, что вышли на рынок. Клиент должен созреть! Дорасти до предлагаемого товара (услуги)... То есть процесс не может быть решен просто за столько-то времени или за столько-то средств. Иногда работать с клиентом приходится издалека, да и потом он приобретая ваш товар (услугу), приобретает его иногда не из необходимости, а из уважения к вам. Процесс сегментирования и классификации клиентов можно вести до бесконечности. Одним нужно одно, другим другое. Таким образом, уважаемые коллеги, советую брать сито и частичка за частичкой отбирать для себя БД. Готовый и универсальных БД для всех нет!
Мне кажется, что лучше нам следует собирать, используемые другими фирмами, способы сбора информации. Поверьте, что если на нее затем взглянуть свежим взглядом, то обязательно появятся новые подходы к предложенной Эдуардом теме.
С уважением,
Игорь |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.07.2003 08:09 | |
|
|
|
<<
< |
Давайте попробуем поговорить о правильно выбранном и продуктивном методе сбора информации о потенциальных клиентах (покупателях). Но каждый маркетолог, я думаю, имеет не более трех оригинальных приемов такого сбора, все остальные его приемы профессионалы наверняка знают "на зуб и на ощупь" пробовали и имеют свое мнение об их результативности. Получится ли беседа?
С уважением Эдуард Бутаев. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.07.2003 09:39 | |
|
|
|
Игорь<<
< |
Эдуард!
Мне кажется, что изначально Вы уже допускаете ошибку при постановке вопроса «о правильно выбранном и продуктивном методе сбора информации о потенциальных клиентах (покупателях)». Скорее всего этот вопрос является вторичным. Я сейчас поговорим, что должно этому предшествовать.
Возьмем для примера рынок сотовой связи – МТС, БиЛайн и Мегафон. Если внимательно понаблюдать за клиентами этих фирм по отдельности (в группе), то можно заметить, то всех их, что-то объединяет. Т.е. у них есть, что-то общее… Так и с Вашим товаром нужно определить портрет потенциального потребителя вашей продукции, а уже с полученным «фотороботом» объявлять общероссийский розыск.
Возьмем еще пример. Тайм-шерные фирмы. Они снимают со своих клиентов в сутки до 50000 у.е. А в месяц редко опускаются ниже отметки 800000 у.е. Неужели их клиенты сами покупают у них «воздух»? Нет, конечно! Просто они знают, что объединяет их потенциальных клиентов!
Потенциальным клиент становится тогда, когда он готов купить не товар, а продавца этого товара.
У меня есть экспертная система, которой пользуются в Англии крупные магазины. Клиент только заходит в магазин, а швейцар уже спрашивает его обо всем, что может быть интересным для магазина. Только потенциальный клиент подходит к лифту, а в сбор информации уже включается лифтер и т.д. до его пути до определенного отдела магазина. Пока он идет собранная о нем информация стекается в компьютер, где идет подбор вида «пича» и типа консультанта для данного потенциального клиента. Кроме того рассчитывается уже вероятность совершения потенциальным клиентом покупки в этом отделе.
Конечно можно не утруждать себя этим тяжким трудом и бросить по старинке сеть в море. Что мы поймаем – 3 рыбешки и кучу мусора. Но сколько уйдет драгоценного времени, чтобы извлечь из всего этого дерьма этих 3-х рыбешок?
Поэтому важнее не методы сбора БД потенциальных клиентов, а методики определения того, кто на самом деле является вашим потенциальным клиентом. А это уже ситуационный анализ!
Тут американцы сделали томографический атлас мозга, по которому любой врач может сравнить снимки своего пациента со снимка атласа и вынесни ему диагноз. Чем не наш случай!
С уважением,
Игорь |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.07.2003 07:42 | |
|
|
|
<<
< |
Среди молодых продавцов во всех странах, где я бывал, я слышал аналогичное Вашему мнение. В 1992-1993 оно господствовало и в России. Когда российский офис ф. "Ксерокс" продемонстрировал такой подход, сначала было интересно. Судя по моему скромному опыту, такая метода имеет очень ограниченное применение. Не подумайте, что я считаю, что клиентов изучать не надо. Надо всегда и в этом надо совершенствоваться. Но это не все, что надо... Мотивация покупки не сводится к двум-трем причинам. Сужать же используемый технологический спектр и упрощать применяемые на практике маркетинговые технологии также не стоит. Готов при встрече показать Вам на примерах (я такие истории храню), как маркетологи, работавшие в названных Вами типах фирм работают в других сферах бизнеса (с наработанным ранее подходами) и, что из этого у них выходит. Любая живая практика мне лично очень интересна. Я всегда открываю для себя много нового. И не верю, что где-то (в мире) и кто-то на много продвинутей нас. Т. к. множество моих одаренных российских коллег отдают своей работе в маркетинге всех себя. Они уже много пробовали, от многого отказались, а тривиальные методы, как сегментация и составление клиентских БД из их арсенала не уходят. Так, что предмет обсуждения, я считаю, есть.
С уважением Эдуард Бутаев. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.07.2003 22:49 | |
|
|
|
Игорь<<
< |
Эдуард!
Как-то я составлял прогнозы продаж в одной западной фирме, которая работала в России. Собрал данные за 3 года, составил программу для разнотипной продукции и стал использовать для прогнозирования другой, но примерно однотипной продукции. При уровне продаж в 30-50 тыс. единиц в один из месяцев мои данные отличались от реальных всего на 3 единицы!!! А дело просто было в том, что у них уже устоялся круг дистрибьюторов и я просто узнал их планы закупок. Вот так!
Я все чаще замечаю, не только на форумах маркетологов, что мои коллеги все чаще относятся к потребителю как стаду, которым можно управлять как хочется маркетологу. На западе такого подхода нет, там каждый клиент это индивидуальность. Поверьте, сам неоднократно испытал на своей шкуре. А клиентские БД - я Вам за час дам столько, что думаю пока Вы с ними будете работать (разбирая стог села по соломенке), то или сами разоритесь, либо конкуренты обойдут. Все дело в обработке этих БД. У Вас он один, у меня другой, у Валия третий и т.д. А выиграет, тот кто обработает более точно и оригинально.
А примеры это здорово. На примерах легко делать решающие таблицы, с которыми уже может работать даже неподготовленный продавец.
С уважением,
Игорь |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.07.2003 08:17 | |
|
|
|
<<
< |
Разница в подходах в том, что Вы всегда стоите в позиции "специалиста-консультанта", в конце концов, аналитика, оракула.
А я всегда примеряю "костюм" организатора: начальника приличного отдела маркетинга или зам. директора. Обремененного каждодневной ответственностью; воюющего с конкурентами. Я должен понять шаг за шагом, что мои разные по подготовке работники должны делать и что должно и может получиться, а что быстрее всего не получиться. Модель - битва. Увеличения реального объема продаж моя путеводная звезда и гордость. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.07.2003 10:15 | |
|
|
|
Игорь<<
< |
Эдуард!
Вы ошибаетесь. Я к вашему сожалению одновременно: предприниматель, маркетолог и собственник своих бизнесов. Кроме того я по специализации инновационный менеджер и занимаюсь постановкой бизнеса с нуля для последующей его продажи. Изучая рынок я узнаю наиболее перспективные направления, а затем привлекаю клиентов с их оборотными средствами, складами, лицензиями и т.д. По мере раскрутки бизнеса я передаю его постепенно своим партнерам, оставляя иногда себе небольшую долю от бизнеса. Но это происходит редко, так как деньги мне нужны для раскрутки следующего проекта. Так что на оракула я явно не тяну... А насчет аналитики, могу сказать, что язык математики для основной и работать с цифрами - это мое основное хобби.
С уважением,
Игорь |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.07.2003 10:33 | |
|
|
|
<<
< |
| Не умаляя Ваших выдающихся заслуг (я без тени иронии), я остался при своем мнении, что Вы по идеологии продавец товаров, находящихся на стадии выведения на рынок. По моему мнению, если Ваши советы искренни, то именно для этого случая они наиболее результативны. Но наши коллеги не всегда занимаются инновациями. Чаще традиционными товарами на новых рынках или чем-то подобным. И поверьте, что собственная база данных для них - это результат большого труда, и как они начинали, и как добились удачи - это отдельная интересная история, в которой, как в зеркале виден их уровень и талант. Другие операции с клиентами - это другие истории. Темы других обсуждений. Убежден, что мы переписывались на сайте «Исполнитель» .(E-xecutive). Зная по другим дискуссиям Вашу широкую осведомленность в вопросах изучения рынка, предлагаю еще раз четко очертить суть обсуждаемой проблемы. Мне кажется, что мы обсуждаем разные. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.07.2003 21:14 | |
|
|
|
Игорь<<
< |
Эдуард!
На сайте «Исполнитель» (E-xecutive) я не участвую, хотя переодически захожу посмотреть, чем они живут и почитать интересные для меня темы.
Да Вы правильно заметили я продавец, а Вы что не продаете плоды своего труда? У Вас зарплата - у меня доход. Вы наемник - я собственник своего бизнеса. Я нацелен на конкретный результат и хочу видеть его широко открытыми глазами, а это карта с изоомами, которая указывает мне где именно в данный момент находится мой потенциальный клиент и где центр(-ы) торговой нагрузки моего товара. Какой он будет - новый или давно известный на рынке мне все равно. Я с таким же упорством буду продвигать бананы или самолеты АВАКС (что и делал на заре кооперативного движения).
Разве я призывал Вас отказываться от тривиальных методов? Просто мы выходим на них с разных сторон. Тот пусть, который описан в большинстве учебников, я считаю ошибочным. Хотя какой он может быть, если в России маркетологом кто только не становится (Да простят меня коллеги!).
Вы просите очертить суть обсуждаемой проблемы? Пожалуйста! Я открыл эту тему, чтобы получить набор параметров по которым принимается решение о работе с тем или иным потенциальным клиентом. Я располагаю огромными БД, которые могу при помощи подобных параметров сократить до разумной величины. А дальше обработав их принять решение по поводу того или иного способа продвижения товара (услуги) на рынок. Тогда для меня точками исследований будут уже элементы этой свернутой БД. И строить сам процесс продвижения я буду уже с прицелом на них.
Я глубоко уважаю Фарадея, о работоспособности которого ходили легенды. Говорили, что если игла истины будет лежать в стоге сена, то он разберет его по соломинке. Но я не хочу заниматься по его подобию малопроизводительным трудом.
С уважением,
Игорь |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.07.2003 00:26 | |
|
|
|
<<
< |
Ну, если Вы продавец. Хорошо. Все сегодняшние успешные бизнесмены продавцы. И маркетологов подсознательно или публично считают начетчиками и почти сектантами (утопистами). То я, по сути, технолог. Т. е. одновременно составитель поваренной книги, наладчик станков, чтобы они выдавали детали с нужными параметрами, и исследователь - искатель мест возникновения брака. По сути, Вы ставите задачу об универсальных, эффективных методах сегментации рынка. Оригинальная правильная сегментация это 85 процентов маркетинговой стратегии. Мне универсальных технологий сегментации не известно. Я квалификацию в маркетинге своих коллег проверяю по умению сегментировать. Чем больше человек находит истинных, существенно отличающихся покупательских сегментов, тем выше его квалификация, тем больше вероятность, что он накопает бизнес линию, не хочу говорить нишу.
С уважением Эдуард Бутаев. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.07.2003 11:27 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
