 |
|
|
 |
|
|
|
Алексей<<
< |
| Здравствуйте, уважаемые коллеги. У меня к Вам следующая просьба: в настоящее время я занят написанием диплома на тему:"Комплекс маркетинга в консалтинговом агентстве". Сфера деятельности организации, по примеру которой пишется работа - маркетинговые исследования. В настоящее время данный рынок в нашем городе еще только начинает развиваться и поэтому еще нет четко сложившейся системы цен на услуги, связанные с проведением маркетинговых исследований. Более того - практически 90% потенциальных потребителей отказываются от таких услуг, так как считают цены на них завышенными. Подскажите пожалуйста, с помощью каких маркетинговых методов можно воздействовать на потребителей, чтобы они понимали - почему исследования стоят определенных (немалых) сумм и у них не было чувства, что их обманывают? И какой в данной ситуации должна быть ценовая политика организаций, занимающихся проведением маркетинговых исследований? |
|
<
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.03.2006 14:30 |  |
|
|
|
маркетолог
Постов: 1945
Дата регистрации: 30.03.2004 |
Доброго!
Алексей, а почему Вы спрашиваете только по цене? Если потенциальные потребители отказываются от услуг данного агентства по причине высокой цены, значит в целом не работает тот самый комплекс маркетинга :), он не с цены начинается.
Одним из выходов мог бы стать метод "разложения сметы".
Опишите цель и задачи Вашей дипломной работы, пожалуйста; что уже сделано, на каком этапе остановились. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    09.03.2006 14:39 | |
|
|
|
foma_r<<
< |
... принцип давления на потенциальных клиентов-только один)) имя ему - бенч-маркинг)))
т.е. кнут - нехотите платить за свой аудит сами - заплатят ваши конкуренты за ваш же аудит)))
эффективность кнута-как и востребованности консалтинга и маркетинга - прямопропорциональна - развитию рынка клиентов.
Чем более конкурентен сегмент - тем выше спрос на услуги консалтинга, |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.03.2006 14:43 | |
|
|
|
foma_r<<
< |
| ...ценообразование - эволюционное))) похоже на ценообразование размера взятки инспектору дпс - насколько сами участники рынка (клиенты консалтинга) приучат-- от такой суммы и юудет каждый следующий разговор на тему консалтинга. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.03.2006 14:46 | |
|
|
|
Гость<<
< |
Доброго!
Алексей, а почему Вы спрашиваете только по цене? Если потенциальные потребители отказываются от услуг данного агентства по причине высокой цены, значит в целом не работает тот самый комплекс маркетинга , он не с цены начинается.
Одним из выходов мог бы стать метод "разложения сметы".
Опишите цель и задачи Вашей дипломной работы, пожалуйста; что уже сделано, на каком этапе остановились.
Добрый день Ольга! Очень рад, что кто-то откликается на мой вопрос, всем спасибо.
Цель дипломной работы - показать, какими знаниями в области маркетинга я обладаю, и как я их могу применить на практике. Но речь не об этом.
Основная проблема заключаетсчя в том, что мною был выбран рынок маркетинговых исследований. В настоящий момент в моем городе проблема маркетинговых исследований, то есть поиска необходимой информации у потенциальных ее потребителей в указанных мною 90% решается следующим путем: нуждающаяся компания проводит исследование своими силами, и ничего не хочет слышать о привлечении посторонней организации. Основные причины этого: во-первых, высокие цены (высокими потенциальные клиенты их считают только на основании сравнений с теми затратами, которые они понесут при проведении исследования собственными силами); неуверенность клиента в конфиденциальности нашей организации, то есть неразглашении сведений о нем; клиенты не уверены в компетентности нашей организации - считают, что их собственные исследования точно не хуже, а может и лучше, чем наши.
Задача моей работы - решить все выявленные проблемы этого рынка с помощью маркетинга. В общем-то на все перечисленные проблемы я уже нашел решения. Не известно, насколько эти решения верны, но для моего диплома они потянут. Остается не найденным одно решение - как приучить потребителей к тому, что цены на исследования высоки и с этим ничего не поделать.
Пути решения имеющихся прблем должны быть найдены с помощью комплекса маркетинга, а точнее - с помощью четырех ее составляющих (в соответствии с дипломным заданием). Я рассмотрел все 4 политики. Концепция товарной заключается в предоставлении клиентам высокого уровня качества, постяонном его поддержании и улучшении; кроме того необходимо предлагать именно те направления исследований, которые будут актуальны на рынке. Суть коммуникационной политики - она должна занимать центральное место во всей маркетинговой деятельности организации - с помощью нее будут решаться практически все описанные выше проблемы, а остальные политики - будут только ее дополнением (то есть дополнение слов делом - с помощью коммуникаций фирма обещает что-то сделать, а с помщью других политик - делает то, что обещала).
В данный момент я остановился на формировании ценовой политики - каким образом разработать ее основные элементы (ценообразование, проанализировать факторы влияния на цену, сформировать ценовую стратегию). Сейчас понятно только то, что цены должны быть в какой то степени "прозрачными", и оставаться высокими, иначе высокого качества не удастся обеспечить, и тогда рынок перестанет развиваться вообще. Как должны быть проработаны все элементы ценовой политики, чтобы довольными остались все - и организация и ее клиенты - не понятно.
Напишите пожалуйста, если у Вас есть ссылки на сайты, где приводятся примеры организации маркетинга в компаниях, занимающимися маркетинговыми исследованиями
|
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.03.2006 16:48 | |
|
|
|
Постов: 265
Дата регистрации: 09.03.2006 |
 ...тяжко)) есть мнение, что фактор цены... (как один из 4 классических) в любой сфере продажи услуг - если не на 4 по приоритетности, то на 3 уж как минимум.
Продать услугу--это исскуство. Согласиться с необходимостью купить услугу (да еще консультационную)- сознательно поддаться шантажу. Привязка к "это недорого -но полезно для вашего бизнеса" - похожа на преждложение сделать превентивную прививку от гриппа или столбняка и т.д.
Если недорого - то мало полезно. т.к. дорого я плачу собственным сотрудникам.
Если дорого - то докажите, что без этого будет крах)))
и только так) |
|
--------
лучшая гарантия лояльности - доверие оплаченное за наличный расчет |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.03.2006 16:55 | |
|
|
|
маркетолог
Постов: 1945
Дата регистрации: 30.03.2004 |
Не люблю быть жесткой :(, но
Как сформулировал цель и задачи Вашей работы Ваш научный руководитель? "Показать зания маркетинга" не может быть темой диплома, как научный руководитель студентов с 5-ти летним стажем :) ответственно заявляю :)
На практике решить перечисленные Вами проблемы рынка только с помощью маркетинга силами одного отдельно взятого агентства не получиться. Системная проблема на уровне подсистемы или не решается, или решается очень долго / очень затратно.
Если дело только в дипломе, пишите ценообразование по Хруцкому (кажется, книга называется "Современный маркетинг"), там хорошо описано формироавние цены на услуги. Практической пользы от этого не будет никакой, как и от остальных трех составляющих в том виде, в каком Вы их описали.
Критическое замечание :):
если Вы работаете в том самом агентстве, то на данной стадии развития рынка, потенциальные клиенты вполне могут быть правы - их исследования собственными силами более точные и намного дешевле. В агентства они пойдут тогда, когда добыть ту же информацию с необходимой точностью своими силами будет
- дороже чем в агентстве
- намного дольше чем в агентстве
- той точности, которую может обеспечить агентство, самим не добиться
- у самих нет времени / людей / квалификации на добывание информации
Готовьтесь к тому, что проще сначала "отвоевать" поля, а уже затем претендовать на аналитику :)
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.03.2006 17:11 | |
|
|
|
Ay<<
< |
2 Алексей.
попробуйте посчитать затраты компании-заказчика на самостоятельное проведение исследований.
туда надо заложить не только прямые расходы на печать анкет, зарплату интервьюеров, аренду фокус-рума и т.д., но и косвенные расходы:
- заработную плату маркетолога, который не занимается своими прямыми обязанностями
- упущенную прибыль (маркетолог мог бы сделать что-то полезное)
- амортизацию оборудования (принтер, компьютер, мебель)
- затраты на интернет, электричество, телефон и т.д..
Как правило, такие подсчёты показывают, что самостоятельные исследования не так уж выгодны. Грубо говоря, какие-то простые вещи, которые выполняет ассистент рисёчера, при самостоятельном проведении исследования делает высокооплачиваемый маркетолог.
Параллельно, проанализируйте стоимость исследований на западе, а также стоимость услуг брендовых московских компаний.
Сведите все расценки в таблицу: мы - сам клиент - крутые московские рисёчеры - мировые цены.
Скорее всего, ваши цены будут на уровне "клиентских", и ниже московских и мировых.
Далее... распишите ВСЕ этапы исследования, покажите, какую внутреннюю работу проводит исследовательская компания... Выделите те этапы, где нужен опыт, где нужны стабильные наработки. Это, в первую очередь, разработка и пилотаж анкеты, инструктаж интервьюеров, контроль полевых работ, ввод и чистка данных, кодировка, применение различных методов анализа, выводы, рекомендации. Оцените, что из этого лучше делаете вы, а что - сам клиент. Подсказка: клиент может "обскакать" профессиональных рисёчеров только на этапе выводов и рекомендаций, ибо он больше "в теме". Зато у рисёчера - незамыленный, свежий взгляд.
Наконец, разработайте систему логичных и объяснимых скидок - за большой объём, за комплексное исследование и т.д..
И продумайте комплекс недорогих простых исследований для зарождающегося рынка. Например, типа омнибусов - когда в анкету включены вопросы нескольких заказчиков... |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.03.2006 19:10 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
Добрый вечер уважаемый Алексей.
Не в коем случае не подумайте, что кто-то из нас пытается выпендрится перед дипломником. Боже упаси!
Воспользуйтесь любым советом или глубоко уважаемой "Ольги63" или глубоко уважаемой "Ау" (их советы близки по сути) и напишите диплом.
Потому, что если Вы сейчас начнете глубоко разбираться с вопросом: почему в нашем городе консалтинговые услуги мало заказываются, и как поменять комплекс маркетинга, чтобы изменить положение, придется проводить исследования. И совсем не простые.
И как и коллеги я считаю, что при всем обилии книг на эту тему, не в одной из них нет даже чего-то близкого к рецепту, что делать в данном случае. Здесь на форуме каждый год (за год раза три-четыре) идут дискуссии по маркетингу высоко профессиональных услуг, но до рецептов никогда не доходит. Это надо делать по месту. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.03.2006 21:32 | |
|
|
|
Алексей<<
< |
Добрый день, уважаемые коллеги. Большое всем спасибо за выданные рекомендации.
Да, не совсем четко я изложил свои мысли, поэтому попробую еще раз.
В общем, не беря во внимание диплом, проблема выглядит следующим образом: потребность в маркетинговой информации на рынке моего города (Вологда) еще только так сказать начала формироваться. Но развивается эта потребность, по моему мнению, неправильно. Все дело в том, что на рынок уже вышли консалтинговые агентства, которые оказывают маркетинговые услуги, в основном занимаются проведением маркетинговых исследований. стоит заметить, что маркетинговые услуги не являются их основным занятием, а проводят они их в дополнение к остальным услугам с одной единственной целью - "срубить" со своих клиентов еще дополнительно определенные суммы. В результате получается некачественная работа, которой заказчик остается недоволен, по сути дела на ветер выбросив свои деньги.
В связи с таким положением дел по отношению к специализированным организациям, занимающимся проведением маркетинговых исследований (в том числе и к той, про которую я веду речь) у потенциальных потребителей сложилось очень негативное мнение и данный рынок фактически перестал развиваться. Теперь люди если и хотят заказать исследование, то за очень малые суммы, а малый бюджет исследования не даст качественного результата и в итоге ситуация только усугубится.
С моей точки зрения организации необходимо - продавать по-настоящему качественные исследования, для этого необходимо иметь квалифицированных специалистов и обучать их (данная задача решаема). В результате клиенты будут менять своемнение о закакхе исследования со стороны. Кроме этих мер компании необходимо проводить массированнуюкоммуникационную политику - то есть с помощью всех ее инструментов (реклама, PR, прямой марктеинг и т.д.) активно воздействовать на сложившееся мнение потенциальных потребителей и менять его в лучшую сторону.
Вроде бы, при всех благоприятных условиях, эти меры должны принести результат, но встает вопрос о ценах. Они не могут быть низкими в случае с высоким качеством. Для некоторых организаций бюджет исследования, если его заказывать у нашей компании, будет равен бюджетам нескольких рекламных кампаний (то есть рекламных кампаний за несколько месяцев) - даже этим можно пожертвовать, чтобы не находиться без нужной информации.
Что касается диплома, то сейчас мне необходимо выбрать - какой темой мне решать эту проблему (проблему решать не для всего рынка, а предложить вариант ее решения для организации) - либо взять весь комплекс маркетинга, лиьо коммуникационную политику. Посоветуйте, пожалуйста, как быть.
Уважаемые посетители и руководители форума, если у вас есть еще какие то предложения по решению сложившейся проблемы, напишите пожалуйста о них. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.03.2006 17:47 | |
|
|
|
Постов: 265
Дата регистрации: 09.03.2006 |
для: Алексей
...есть мнение, что консалтинг -как таковой, не требует внешних усилий по его продвижению....
консалтинг подразумевает тезис - о том, чтобы клиент доверил аутсёрсеру-специалисту свой бэк-сайд....
ни вопрос мнения , ни тем более вопрос цены, ни тем более вопрос цены на исследования - нерегламентируют ситуацию по спросу на такие услуги...
регламентирует их только наличие профессиональных голов... в регионе... и платежеспособных клиентов с бэк-сайдом размером достойным для изучения....
путь развития сугубо экстенсивный, т.к. рынок в данном примере - очень вертикальный...
т.о. с наличием первого-второго качественного опыта, который принес результаты клиенту...спрос на услугу придет накатом.... в вашем примере-- спрос и предложение - рассматривать имеет смысл только на уровне личностного среза
руководителей-собственников-клиентов и эталона профессионалов от консалтинга, которым "Доверят".....
фактор цены исследования-- это фактор цены инструментария...он напрямую зависит от сложности задачи и всегда уникален...
соответственно никто непеняет на дороговизну портного у которого на заказ шьют платье... тем более торги неидут после примерки))))))) |
|
--------
лучшая гарантия лояльности - доверие оплаченное за наличный расчет |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.03.2006 17:59 | |
|
|
|
маркетолог
Постов: 1945
Дата регистрации: 30.03.2004 |
В дополнение всего выше сказанного foma_r©:
1. В МИ на начальном этапе развития рынка идут на конкретных специалистов, своеобразные местечковых "профи", которым доверяют, но чьи услуги стоят дешевле, чем "профи" из Москвы. Как вырасти в своем агентстве профи? - Вкладываться в их PR, в том числе и незатратными способами.
2. Нарабатывайте себе базу клиентов, начиная с небольших бюджетов. Для каждой задачи можно подобрать свои методы, которые позволяют найти разуиный компромисс между бюджетом и точностью получаемой информации
3. Полевые работы без аналитики проще поставить на поток, чем полностью законченное исследование |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.03.2006 15:36 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
Добрый вечер коллеги.
С простого разговора о теме диплома разговор перешел в совсем другую плоскость. В плоскость становления и развития рынка маркетинговых исследований (далее МИ) в регионе.
Я могу посмотреть на это с другой стороны, со стороны потенциального заказчика, у меня есть несколько друзей, приятелей, знакомых - руководителей и владельцев крупных бизнесов в регионах. Постоянной потребности в МИ у них нет. Нет еще того уровня развития маркетинга, при котором МИ становятся частью построения маркетинговых технологий. Для отдельных проектов им как людям занятым, но пытливым читать отчеты и разговаривать с исследователями интересно, они готовы пожертвовать какими-то деньгами, но не необходимо.
Я уже не раз писал, что для многих стран наблюдается некоторое рыночное равновесие: затраты на рекламу около (да простят мне это слово) 1,5%ВВП, затраты на маркетинговые исследования 6% от затрат на рекламу - 0,09% ВВП (региона, страны).
У нас из-за недоразвитости маркетинга, затраты на рекламу 0,8%ВВП по России, и около 3% затраты на МИ от затрат на рекламу. Рынок МИ растущий – первая половина стадии роста.
Если бы на меня "упала" такая задача, как на уважаемого Алексея, я бы сделал 2 связанные с друг-другом вещи. Первое имея "крутые журналистские корочки" (или при помощи журналистов солидного периодического издания) стал бы исследовать (интервьюировать) крупных руководителей Вологды и потом построил бы банальную матрицу по «возможным к продаже» МИ "Доступность - воспринимаемая разница в качестве". Описывать не буду, думаю, все эту матрицу строили.
Стоишь серьезные маркетинговые технологии - нужны маркетинговые исследования - это мой принцип. А делать их своими силами, заказывать - это уж другой вопрос. Но тема такого исследования неподъемна для диплома. Гос. комиссия запутается и не оценит. Им подавай готовую работу с вычисленным ЧДД. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.03.2006 22:55 | |
|
|
|
Гость<<
< |
| Подскажите, пожалуйста, где в Интернете можно прочитать о формировании цен на маркетинговые исследования? |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.03.2006 12:09 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
Цитата, автор butaev:
... Это надо делать по месту. |
О! Listen, listen! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.03.2006 12:57 | |
|
|
|
маркетолог
Постов: 1945
Дата регистрации: 30.03.2004 |
Уважаемый гость!
Где в Интернете - не знаю, не помню больших публикаций на эту тему. Если говорить об общих принципах, то на первом этапе можно взять любой нормальный учебник, где прописаны методы ценообразования.
Если рассматривать конкретнее - стоимость исследования состоит из стоимости аналитики, накладных расходов, полевых работ, приобретения информации (если есть необходимость). Если еще конкретнее - см. последний пост Винопивца и цитатой Бутаева.
А вообще-то, если Вы зарегистрируетесь, будет удобнее общаться :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.03.2006 14:34 | |
|
|
|
Постов: 265
Дата регистрации: 09.03.2006 |
есть мнение что ценообразование складывается из себестоимости и маржи))) при чем величина первого зависит от сложности
задачи для забора кол-ой инфы, уровня желаемой репрезентативности.... но оптимизируются эти две величины уровнем профессионализма и уникальности "профи" решающего задачу по "выборке"... а маржа-напрямую зависит от --спроса на услугу в регионе в том числе и спроса на бренд-нейм "этого профи".... к примеру к Гандже я меньше чем со ста тысячами
за консалтингом непойду... при любой сложности консультирования)) |
|
--------
лучшая гарантия лояльности - доверие оплаченное за наличный расчет |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.03.2006 14:45 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
