 |
|
|
 |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: lenpopova©
Читайте пунк 1. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   15.02.2006 18:29 |  |
|
|
|
экспериментатор
Постов: 1132
Дата регистрации: 15.09.2004 |
для: Daniel©
(1)и(2) - очевидны. Я ведь говорила о том же.
(3) тоже естественно. НО я упоминала также и том, что информация о продажах товара дистрибъютором часто бывает нужна самим менеджерам по продажам => ее сбор хотя и не есть продажи непосредственно, но также частично входит в их обязанности - о которых вряд ли забудешь (хотя в вопросе "входит в обязанности" не буду спорить, вероятно, это зависит от системы, принятой в компании. Но сбор "продажниками" просто логичней)
(4) разумеется от тех, с кем работают менеджеры. Передается запрос инфо (в опред формате, с четкими инструкциями, как этот формат должен заполняться) тому сотруднику дистрибъютора, с кем он работает. Сбор данных в форму, осуществляется сотрудниками дистр компании (ведь в договоре все-таки обяз-ть предоставления инфы все-таки прописана. А в большинстве случаев, необходимо только "подтолкнуть" - т.е. предоставить вменяемую форму (или обсудить удобную для дистр) и несколько раз напомнить).
Это не просто (разумеется), но реально. Сужу по практич примерам.
И запрос контактов лиц, передающих информацию со стороны клиента "для контроля" тоже оч кстати.
Полное недоумение только по (5). Простите, но отдел маркетинга и отдел продаж абс разные структуры. И по большому счету, маркетолог не имеет никакого отношения к общению с дистрибъюторами. С чего вдруг? Ведь это непосредственная функция отдела продаж.
Разумеется, маркетинг призван помогать продажам - предоставлять необходимую инфу, как по рез-там собств работы, так и по запросам ОПродаж. Но личное знание сотрудников дистрибюъторов ??? (примеч. я имею в виду сферу В2С и отдел маркетинга, состоящий более чем из одного человека)
для: lenpopova© не хотят давать инфо? знакомая история... не знаю, как у вас в компании построены взаимоотношения с отделом продаж, но у нас случалось и заметное неприятие ими маркетинга. И массовый запрос инфо легче сделать только через Ваше руководство. (но при этом дейст-но предельно четко прописанный) |
|
--------
Искренность в небольших дозах опасна; в больших - смертоносна... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.02.2006 00:30 | |
|
|
|
маркетолог
Постов: 1945
Дата регистрации: 30.03.2004 |
Цитата, автор Daniel:
....ее собирать может даже курьер ;) , только менеджер должен продавать, а не заниматься посторонними делами, в том числе сбором аналитической информации.
Вы имеете ввиду CRM систему или любую другую клиентскую программу? Т.е. наладить VPN между дистрибьюторами? Или я ничего не понял????? ??? |
Доброго!
Да все Вы правильно поняли :)
В идеале, конечно, это может быть CRM система, от которой не "сбежишь", она сама будет требовать ввести конкретные цифры. Я такие примеры в работе видела, снимает много головной боли с тех же продажников.
Теперь про то, что менеджеры должны только продавать. Опять же, может в столице, большинство компаний и могут позволить себе освободить менеджеров от других функций, кроме продаж, но в том провинциальном городе, где я живу (и постоянно общаюсь с разными продающими компаниями) в большинстве случаев менеджеры по продажам решают и ряд дополнительных организационных вопросов.
Но список должностных обязанностей менеджера по продажам - это отдельная тема и мы удаляемся от сути вопроса.
Часто приходится сталкиваться как раз со случаями, когда продажники видят в маркетологах угрозу (особенно если отдел маркетинга моложе отдела продаж по времени создания :)). В этом случае, пока добьешься реальной поддержки от директора, пока переломишь ситуацию с доверием продажников, пока они поверят и перестанут врать в предоставляемой информации - проще самой цепочку получения инфы отстроить, вот это я и имела в виду :). Собственно, Tori уже все объяснено :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 16.02.2006 09:56 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Tori©
Эх, завели Вы меня... :)
Ну объясните мне, почему ПРОДАВЕЦ должен собирать аналитику? Да, он ближе к дистрибьютору, да, он знает людей, но он должен продавать. Все проблемы между недопониманием "маркетинг - продажи" возникают от того, что приходит маркетолог - стратег (который не обязан знать своих дистрибьюторов!!!???)и говорит..."чавойто надо мне информацию по продажам нашего товара у дистрибьюторов. Ребята, вы же все равно работаете с ними, вот и соберите" А продавец зарплату получает не за сбор информации, а за реальные продажи и в должностных инструкциях может что угодно быть написано, но продавец будет реально делать то, за что получает денежку.
Я очень много общаюсь с коллегами по "цеху"...маркетологами, директорами, бренд-менеджерами, в тех компаниях, где маркетолог участвует в жизни продаж, знает дистрибьюторов (клиентов), понимает систему начисления зарплат и считает деньги также как и собственник - в тех компаниях он реально управляет маркетингом и не один продавец его не пошлет, потому что маркетолог реально помогает этому продавцу (может помочь провести трудные переговоры, расскажет о продукте с точки зрения конкурентных преимуществ и т.д.) и директор на него не забивает, потому что маркетолог знает рынок, считает деньги и делает то, что выгодно бизнесу, а именно деньги....
Я сам плотно работаю с отделом продаж и не считаю, что маркетинг и продажи следует разделять. Продажи без маркетинга возможны, а вот маркетинг без продаж теряет смысл. Когда я только начинал карьеру я ставил маркетинг выше продаж и жил понятиями "единая стратегия" "маркетинг, а затем продажи", но поработав какое то время я стал понимать проблемы продавцов и проблемы собственника и как только это произошло мне стало легко работать, потому что я знаю своих дилеров и клиентов не хуже, чем продавцы, я финансово защищаю бизнес собственника и реально могу предложить решения, которые помогут моим продавца и принесут денежную прибыль собственику.
Уф...вот! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.02.2006 10:50 | |
|
|
|
экспериментатор
Постов: 1132
Дата регистрации: 15.09.2004 |
для: Daniel©
Заведение произошло взаимно :)
Продавец не должен собирать аналитику. Он и так часто это делает - для своих же рабочих надобностей. А посему просто гораздо логичней, если он будет и с маркетологами делиться некоторой информацией от дистрибъюторов (пусть даже порой и собранной по их запросу).
Далее. Я даже не предполагала суверенитет маркетинга от продаж. Разумеется, они взаимосвязаны. НО маркетинг не должен становиться функцией для продаж (и не убеждайте :)) На одном уровне с отделом продаж, или выше - это уже оч зависит от организации и специфики рынка, на котором она работает. Но как только маркетинг оказывается под продажами - можно считать, что его уже нет (вполне соглашусь с тем, что не во всякой фирме нужен этот маркетинг). Впрочем, это уже в др сторону я ушла...
далее. "маркетолог... считает деньги также как и собственник". Согласитесь, есть разные уровни маркетинга. Это уже несколько иной и более "продвинутый" уровень: скажем, когда у него реально есть доступ и ко всей необходимой инфо, а также реальное право принимать решения (как и нести за них отв-ть). Здесь на сцену опять выходит отношение и доверие к маркетингу как таковому в данной компании.
Не кажется ли вам, что эта точка зрения НЕ универсальна? :)
Знаете, я не буду просто упрямо спорить, что "маркетинг - это прежде всего стратегия" и "сначала маркетинг, а потом продажи". Думаю, это действительно сильно зависит от товара, рынка и компании и есть ряд случаев, где Вы правы.
Скажем, для фирмы, производящей какие-н двери (или вообще работающей на рынке B2B), маркетинг намного ближе и "совмещенней" с продажами, чем для кондитерской или чайной фабрики (рынок В2С в бОльшей степении). Вероятно, у нас просто разный практический маркетологический опыт - что и вызывает взаимное недоуменное непонимание :)
Проблемы продавцов понимать (и желательно хорошо) нужно, вот только что же все-таки побудило Вас сменить понятие "единая стратегия" на установку "продажи без маркетинга возможны, а вот маркетинг без продаж теряет смысл"?.. |
|
--------
Искренность в небольших дозах опасна; в больших - смертоносна... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.02.2006 23:51 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Tori©
"""Продавец не должен собирать аналитику."""
Я по-прежнему считаю, что это правильно. То, что он собирает свою аналитику это сугубо его дело. Если у него есть ресурсы заниматься этим, то пусть занимается. Мне кажется, что гораздо правильней было бы если всю информацию предоставлял ему отдел маркетинга. Если рассматривать маркетинг блоками и упрощенно, то маркетинг состоит (повторю...упрощенно.. :) ) из блоков: исследование, разработка, реализация. В Вашем же предложении, Вы предлагаете часть блока исследования переложить на продавцов. Я согласен, что на разных рынках и в разных компания - разные схемы, но...если есть не более 40 - 100 дистрибьюторов, то зачем перекладывать блок исследования на продавцов? Опять же возникает человеческий фактор. Кто-то из продавцов собирает информацию, а кому то это ненужно. Кто-то ответственно подойдет к делу, а кто-то начнет саботаж - зачем повышать риск невыполнения или затягивания выполнения задачи, когда можно решить проблему проще?
Схематично:
1. Директор по продажам - дистрибьютер (100 директоров - 100 контактов)
2. Ответсвенное лицо со стороны поставщика (маркетолог - 1 контакт)
3. Итог: информация.
Ваш вариант1:
1. Директор по продажам - дистрибьютор (100 контактов)
2. Менеджеры по продажам (5-10-15..?, контактов)
3. Ответственное лицо (1 контакт)
4. Итог: информация
Вариант2:
1. Менеджеры по продажам - дистрибьютер (5-10-15..?..контактов)
2. Менеджеры по продажам (5-10-15..?...контактов)
3. Ответственное лицо
4. Итог: информация
Как не крути, а этапов больше и контактов больше, а Вы согласились, что информация носит комерческий характер и предполагает узкий круг осведомленных. Далее, по условию запроса, необходимо получение информации как можно быстрее или регулярно, что также затруднительно в связи с тем, что какой-нибудь менеджер может забыть, не успеть напомнить или просто саботировать...также он может заболеть или уйти в отпуск. Зачем такие сложности?
Насчет того, что первично - маркетинг или продажи?. На провокацию отвечать не буду, т.к. легче открыть самостоятельную ветку по данному вопросу.  |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.02.2006 10:31 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
Tori©, Daniel©,
по-видимому, пора признать, что разделение проблем сбыта между продажниками и маркетологами себя не оправдало, так что следует одну из двух специализаций объявить несуществующей и сделать как было. И все сразу станет хорошо. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.02.2006 11:17 | |
|
|
|
маркетолог
Постов: 1945
Дата регистрации: 30.03.2004 |
| Уважаемый Винопивец, Вы, на мой личный взгляд (строго ИМХО!) слишком жестки к нашим товарищам. Все мы руководствуемся личным опытом, который кому-то из нас подбрасывал одни ситуации, другому - другие. Соответственно, оба подхода могут эффективно работать, все зависит от нюансов конкретной ситуации. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.02.2006 13:27 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Винопивец©
А чего тут разделять. Продажи - продают, маркетинг - помогает продавать...
Нет продаж - нет денег. Нет денег - нет маркетинга.
Нет маркетинга - есть продажи. Есть продажи - есть деньги, но мало и ненадолго... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.02.2006 15:21 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
Уважаемая Olga63©,
я ж не про то, что все (подставить нужное) козлы. Я про общий подход. Знания о рынке - в торговле, в ней, родимой, остальное же - так, предположенmbwf/ Некоторые из них годятся для проверки, другие и проверять не стоит. Но устверждает все продавец. Лучше всего это видно в трейдерстве, там все более непосредственно происходит, но и в торговле любым заменяемым товаром - ровно то же, только видно плохо, что оно то же. А в трейдерстве дело такое: выяснилось, что долгоживущие трейдеры - они сами себе аналитики, сами себе риск-менеджеры и сами себе все остальное. Ну не работает механическое разделение на продажи и маркетинг. Сбыт - это все, что делают и продажи, и маркетинг, и, отчасти, логистика, финансист, много чего еще. Эх, привел бы сравнение, да неприличное оно... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.02.2006 17:47 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
Цитата, автор Daniel:
... Продажи - продают, маркетинг - помогает продавать...
|
Второе положение не доказано. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.02.2006 17:48 | |
|
|
|
экспериментатор
Постов: 1132
Дата регистрации: 15.09.2004 |
для: Daniel©
Эта дискуссия уже начинает напоминать просто демагогию - ведь все равно Вы не переубеждаетесь мной, а мне не кажутся до конца убедительными Ваши аргументы :)
Olga63© правильно заметила: бОльшая практ эффективность зависит от нюансов конкр ситуации.
Согласно предложенным схемам однозначно верны 2 вещи: 1) в Вашей схеме меньшее кол-во уровней доступа к инфо и + меньше влияние челов фактора 2) В моей логике как раз содержится попытка избежать нежелания директоров/менеджеров со стороны дистриб передавать комм инфо (о продажах) третьему лицу (т.е. маркетологу, а не лично тому мен-ру по продажам, с кот они работают). Какая сложность представляет бОльшую угрозу - уже зависит от конкретной организации...
для: Винопивец© Возможно, разделение проблем сбыта между маркетингом и продажами и не вполне оправдывает себя, но ведь, как Вы сами заметили, сбыт - "это много чего". А с укрупнением бизнес-единиц (от предпринимателей или небольших фирмочек к крупным компаниям и корпорациям) выполнять все необходимые функции становится физически невозможно, не то что на уровне одного человека, но и на уровне одного отдела..... |
|
--------
Искренность в небольших дозах опасна; в больших - смертоносна... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.02.2006 00:46 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
Tori,
| Возможно, разделение проблем сбыта между маркетингом и продажами и не вполне оправдывает себя, но ведь, как Вы сами заметили, сбыт - "это много чего". А с укрупнением бизнес-единиц (от предпринимателей или небольших фирмочек к крупным компаниям и корпорациям) выполнять все необходимые функции становится физически невозможно, не то что на уровне одного человека, но и на уровне одного отдела..... |
обратите внимание, что Вы сразу начинаете рассуждать в терминах оргструктуры. Т.е. не про ЧТО, а про КАК. И получается порочный круг, ибо описываемая Вами оргструктура (с делением на отделы, департаменты, дивизионы) - она уже построена на представлении о концептуальной делимости сбыта. Я же говорю о том, что нужно взять правильное ЧТО и уже для него выстраивать КАК. Это вполне возможно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.02.2006 10:01 | |
|
|
|
экспериментатор
Постов: 1132
Дата регистрации: 15.09.2004 |
Винопивец©,
за правильность ЧТО и соотнесение с ним подобающего КАК, возможно, долго еще буду обеими руками "за".
Я только обратила Ваше внимание на то, что в реальности редко представляется возможность выстраивать это КАК. Ибо порочный круг, как правило, возникает ДО того, как возникает вопрос о верности той или иной концепции.
Кстати, разделение продаж по отдельным функциям очень даже может быть спорное, но все же оно в определенный момент почему-то возникло..? |
|
--------
Искренность в небольших дозах опасна; в больших - смертоносна... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.02.2006 11:06 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
Tori©,
верно, оно, неправильное, уже есть. Если не перестраивать, то, боюсь, ничего сделать нельзя. "Из поросячьего хвоста бараньей шапки не сошьешь." (с)
Как возникло неверное деление - дело известное. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.02.2006 12:19 | |
|
|
|
Гость<<
< |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.08.2006 14:24 | |
|
|
|
Гость<<
< |
Помогите пожалуйста, кто может, хотя бы вкратце.
Я работаю супервайзером. Тут шеф вопросы задал, на которые затрудняюсь ответить 
1.Работа Sales менеджера non food, оперативные задания/личная ответственность
2.Организационная структура профиля работы
3.Отчётность и контроль
Буду очень признательна :) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.08.2006 14:28 | |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
для: Гость Советую вопросы задавать в еще более старых ветках (года два, думаю, в самый раз). Тем более тема ветки, судя по всему, никакого значения для Вас не имеет. И описать вопрос еще более кратко (к чему это расточительство):
"Нужно:
1. Должностная инструкция
2. Что вообще делать
3. Как отмазываться"
Да, и не забудьте потом возмутиться отсутсвием конструктивных ответов и массовым нежеланием отгадать, что же это Вам такое нужно... |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.08.2006 14:54 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Не совсем понял, о какой аналитике, которую должен собирать продавец, идет речь? Аналитика не собирается, она является плодом умственных усилий человека, занимающегося осмысление тех или иных фактов.
Какая информация нам нужна от продавца? Сколько он чугунных канделябров продал Васе Пупкину и за какую сумму? А от дистрибьютора? "Скажите, сколько мы вам канделябров продали на 36 неделе?" Это какой-то пещерный подход, не иначе. Или нам нужна информация о потребностях клиента в этих канделябрах, информация о происках конкурентов и т.п.? По-моему, здесь надо отделить котлеты от мух, и нам надо выделить как минимум три уровня необходимой информации:
1. Кому, сколько, когда, по какой цене продано - информация элементарно выводится из 1С или аналогичной программы, в которой ведется вся бухгалтерия. Формированием этих отчетов должен заниматься супервайзер или начальник отдела продаж без участия продавца.
2. Ситуация на рынке, конкурентный анализ, анализ потребностей клиентов и т.п. Здесь должен работать маркетолог в тесной связке с продавцом. Продавец в ходе контактов с клиентами обрастает массой информации, маркетолог использует другие источники. Их усилия можно объединить к обоюдной выгоде. При этом отношения их должны быть построены по возможности без всякого формализма - в курилке потрепаться, за рюмкой чая и т.п.
3. Качество и эффективность работы продавца с клиентами- здесь продавец должен предоставлять супервайзеру информацию о числе встреч, о планах на неделю и т.п.
В этой связке супервайзер (начальник отдела продаж, директор по продажам и т.п.) должен быть ключевой фигурой. На основании знания рынка, полученного от маркетолога, объективных данных о продажах, полученных из 1С и отчетов о проведенных встречах, полученных от продавца, он должен решать тактические и стратегические вопросы- то, для чего все эти отчеты и нужны.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.08.2006 13:55 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
