 |
|
|
 |
|
|
|
Lerner<<
< |
| Проблема в том, что есть компания-дистрибутор, ассортимент 4000 позиций, товар разнороден от рыбы до шоколада. Как исследовать рынок этой компании. Это делать просто по отрасли, считаешь себе объем рынка торговли в крае и гуд. Но этого мало. Я ума не приложу чего дальше. Неужели делать исследование по торговым позициям? Или чего? Коллеги дайте совет. |
|
<
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.01.2006 22:01 |  |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
Добрый вечер коллеги.
Делать в соответствии с сегментацией Ваших покупателей. Не знаю понятно ли я написал. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   19.01.2006 23:18 | |
|
|
|
Lerner<<
< |
Цитата, автор butaev:
Добрый вечер коллеги.
Делать в соответствии с сегментацией Ваших покупателей. Не знаю понятно ли я написал. |
Эдуард Измаилович вечер добрый. Спасибо за ответ. Понял, но я понимаю, что необходимо элементарно в каждом сегменте провести ABC для всех потребляемых товаров и отсюда вытащит шруппу \"А\". Далее вести анализ попозиционно, так? В целом вести исследование не выйдет слишком трудоемко и дорого. Что еще? |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.01.2006 23:24 | |
|
|
|
маркетолог
Постов: 1945
Дата регистрации: 30.03.2004 |
А давайте начнем с еще более раннего этапа и выясним: зачем нужно это исследование?
Для оптимизации ассортимента? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 20.01.2006 15:15 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
Добрый день Lerner
Начать можно так.
Будете отвечать на вопрос уважаемой Olga63 "чиркните" еще пару фраз из сегментации Ваших покупателей и их типовых портретов. Самые большие сегменты. Просто хочется быть уверенным, что из-за разного понимания слова сегментация Вы будите делать ту работу. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.01.2006 15:56 | |
|
|
|
Гражданин Нью-Йорка
Постов: 80
Дата регистрации: 10.01.2006 |
Добрый вечер Уважаемые Коллеги.
2 Olga63©
Проблема как всегда типична. Начальство компании недовольно тем, что привлечение торговых агентов не приносит результатов, а только увеличивает затраты на их содержание. Решено вплотную заниматься маркетингом. Начинать было решено с общего исследования рынка. Здесь исследование емкости рына, потенциала. Далее исследовать целевую "аудиторию" (замечу рынок B2B).
Эдуард Измаилович. Я уже частино ответил рынок B2B. Поэтому и сегменты у нас: опт, HoReCa, сети, и прочее. |
|
--------
Ad maiora ultra vitam |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.01.2006 20:43 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
Добрый день глубоко уважаемый Lerner.
1. Лирическое отступление: У меня за много лет здешнего модерирования есть верный признак: если мужчина софорумник не скрывает от нас своего лица - перед нами ПРОФИ. Моду завел Юрий Рязанов, а он настоящий ПРОФИ. Рад, что вижу и Вас.
2. Теперь, по сути. Я не знаю, как учат маркетингу за границей в Нью-Йорке, но у нас немного по - школярски. Сам преподавал.
У нас считается, что разные сегменты должны иметь разные A и B (ABC - анализ) товары или хотя бы разные распределения по выручке от разных товаров из ваших 4000. Если этого нет, то быстрее всего - это один покупательский сегмент для Вас, просто типы бизнеса у его обитателей разные.
Я сам всегда строю кривую Порета. Сегмент 1 на первое место товар, по которому у меня для данному товару больше всего выручки за период. На второе с чуть меньшим объемом и т. д.
Сегмент2 все тоже самое.
Получится идеальная кривая у=1/x^n.
И уже три века назад выяснили, что если я обрублю хвост (выкину из ассортимента часть товаров) кривая опять будет такой же по форме. Закон Парета в его приложении к магазину. Считают падение выручки и выгоды от уменьшения ассортимента.
Внимание маркетолога затем приковывается к товарам А и B и "товарам-звездам" для высшего среднего класса россиян. Их не выкидывают несмотря на попадания в хвост кривой. С ними при правильном подходе и конкуренции связаны перспективы.
Думаю не сказал для Вас ничего нового. Просто в современном маркетинге нет четкого методически-процедурного определения сегментации. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.01.2006 00:42 | |
|
|
|
маркетолог
Постов: 1945
Дата регистрации: 30.03.2004 |
Доброго!
ключевая фраза "привлечение торговых агентов". Страшно советовать, но подождите перелопачивать ассортимент. Собака может быть зарыта как раз не в нем (хотя при огромном количестве, и он может "размываться").
Вы уже сами назвали сегменты, можно по каждому из них сделать анализ по той методике, которую предложил Эдуард Измайлович.
Можно применить альтернативную тактику и перемножить по всему ассортименту друг на друга показатели "результативности" - прибыльность, скорость ухода со склада, кол-во проданных единиц товара. Предупреждаю - точность будет меньше, чем в предыдущем случае, хватит только для оценок.
Но в Вашем случае, придется заняться еще и анализом эффективности работы этих самых торговых агентов - пройти по свей их рабочей цепочке и проверить на типичные глюки. Хотя, учитывая, что Вы живете в цивилизованной стране, у Вас этим наверно занимаются уже другие специалисты, не маркетологи :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.01.2006 12:44 | |
|
|
|
Гражданин Нью-Йорка
Постов: 80
Дата регистрации: 10.01.2006 |
Как всегда добрый вечер Уважаемые Коллеги.
Эдуард Измаилович, Olga63©. Очень признателен за все. Сейчас обдумываю, если чего нужно спрашивайте.
Теперь по порядку.
Эдуард Измаилович Ваш совет по поводу проведения ABC в каждом отдельном сегменте понял, оценил. Очень даже, хочу попробовать, сам попробовать хочу. Ну а Бостонскую сам Бог велел. Спасибо за советы, если будут еще вопросы отпишусь.
Olga63©
Попробую и Ваш метод, очень признателен.
Но вопросы еще будут. Уже назревают.
Очень признателен. |
|
--------
Ad maiora ultra vitam |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.01.2006 22:21 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
Добрый день коллеги. Добрый день Lerner. Спасибо за добрые слова.
1. Бостонская матрица - это только для учебников, в жизне прикладная теория предельной полености и вытеснения(упрошенно в маркетинге ТЖЦП), чем иногда я и балуюсь. Я только термин использовал в своем посте "звезды".
Я дам ссылку на статью и неплохой сайт http://www.acvi.ru/lib_files/Publications/AEfremov/05_audit.doc . На этом сайте есть 3 - 5 хороших научно популярных статьи о рекламе и маркетинговых исследованиях. Статьи Лебедева, Ефремова, Коровкина, Воронцовой. Видно, что люди, который собрал Сергей Вячеславович Веселов понимают суть дела. Статей, касающейся Вашей проблемы, на нем к сожалению только эта одна. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.01.2006 23:46 | |
|
|
|
Гражданин Нью-Йорка
Постов: 80
Дата регистрации: 10.01.2006 |
| Эдуард Измаилович вечер добрый. Спасибо за статью, прочту напишу отзыв. А вот про Бостонскую и ТЖЦП мало наслышан. Почитаю. Спасибо. |
|
--------
Ad maiora ultra vitam |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.01.2006 20:07 | |
|
|
|
Постов: 196
Дата регистрации: 05.11.2003 |
Цитата, автор Lerner:
Добрый вечер Уважаемые Коллеги.
Проблема как всегда типична. Начальство компании недовольно тем, что привлечение торговых агентов не приносит результатов, а только увеличивает затраты на их содержание. Решено вплотную заниматься маркетингом. Начинать было решено с общего исследования рынка. Здесь исследование емкости рына, потенциала. Далее исследовать целевую "аудиторию" (замечу рынок B2B). |
Lerner© , здесь и маркетинг, и управление продажами. Если агенты не приносят прибыль нужно смотреть на организацию их работы, маршруты, территории, саму технику продаж наконец. Плюс, конечно, сравнить Ваши предложения с предложением конкурентов. Тут тоже куча показателей, цена, доставка, отсрочка платежей, логистика.
Что до анализа продаж, то его необходимо проводить по категориям. Бакалея, мороженые продукты, быт химия и т.п. Далее делите покупателей на группы или кластеры, кто какие покупает категории продуктов, какие являются паровозами, какие вспомогательными в данных покупках. После этого определяются продукты, на которых ВЫ зарабатываете, кто находится в ассортиментной матрице исключительно для ассортимента, но обязан присутствовать в предложении и продукты которые необходимо исключить из прайс-листа. По клиентам смотрите, какие кластеры растут в объемах, какие наоборот падают. Определите, какие сегменты для Вас наиболее интересны. Этот так, вкратце.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.01.2006 11:03 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Соглашусь с МВ - для начала все-таки провести анализ по АВС-XYZ в продуктовых сегментах, потом посмотреть, как они пересекаются с клиентскими (опять же по АВС). То есть насколько ассортимент соответствует ожиданиям клиентов из разных категорий.
Сопоставить ассортиментную матрицу, запросы клиентов группы "А" и задачи, поставленные перед торговыми агентами. Может быть, тут-то все и кроется. Ставятся задачи по сбыту товара, который для основных клиентов находится в группе "Z".
А потом уже все остальное.
Зачем вам Бостонская матрица - вообще не понимаю - это уже стратегические задачи. а пока что я вижу только тактические.. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.01.2006 11:12 | |
|
|
|
Постов: 196
Дата регистрации: 05.11.2003 |
| Бостонская матрица может быть применена после проведения всех этапов анализа, при наличии истории продаж хотя бы за 1,5 года. На ней можно будет видеть тренды по покупательским сегментам, кто растет, кто сокращается. Но собственно, она нужна больше для презентации, аналитик и без нее все уведет, а вот начальству показать в виде графика для пущей убедительности можно. ;) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.01.2006 14:50 | |
|
|
|
Гражданин Нью-Йорка
Постов: 80
Дата регистрации: 10.01.2006 |
MB© b Arsenij©
Спасибо за отклики и критику. Большое спасибо, сейчас ведется работа по кластеризации, хотя в принципе и до этого были сегменты. Далее в них будем профодить ABC. Результаты сообщу.
Еще раз спасибо. |
|
--------
Ad maiora ultra vitam |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.01.2006 20:21 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Цитата, автор Lerner:Результаты сообщу.
|
Вот, главное, об этом не забудьте. Почему-то у большинства память плохая... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.01.2006 20:24 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2025
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
