 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 4
Дата регистрации: 19.01.2006 |
??? Добрый вечер, уважаемые профи!
Прошу совета по вечному вопросу о сегментации в секторе В2В. По каким еще критериям, сегментировать потребителей. Продукт: система управления входящими звонками «виртуальная АТС, виртуальный номер».
Сейчас вижу:
1. Размер компании (численность персонала, количество офисов, наличие региональных представительств)
2. Сфера деятельности
3. Потребность в товаре
4. Источник финансирования компании (гос. частная)
5. ??????
6. еще? ???
Как понять кто же они наши потребители?????? !!!!
|
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   19.01.2006 19:00 |  |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
Добрый вечер Lissa
Давайте вместе шаг за шагом.
Если не обидитесь за такую форму общения.
И так вопрос 1: "Зачем Они (покупатели) покупают эту "Виртуальную АТС". Просто АТС сколько хочешь. Если в организации стоит вопрос о совершенствовании сети связи.
Значит сначала встает вопрос зачем они вообще решили совершенствовать (перестраивать) свою сеть связи? Если тут что-то для сегментации? Конечно. По сроку осознания проблемы с плохостью связи и близости решения о закупке. По богатости организации(реальная средняя зарплата умноженная на количество работающих) . (Потом объясню причину постановки признака в это место). Но пока оставим это.
Теперь взвешиваем их альтернативы в такого рода проекте перестройки системы связи. (Если они уже прошли стадию информационного поиска). И через это начинаем сегментацию. Кому виртуальная АТС выгодней всего и по какой причине (количество рабочих мест, их удаленность, развитость применения IP технологий и т. д.)
Ваш ход. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.01.2006 23:38 | |
|
|
|
Постов: 4
Дата регистрации: 19.01.2006 |
Здравствуйте,
Большое спасибо,
Продолжаю поиск критериев.
В отличии от реальной АТС виртуальный номер позволяет не терять ни входящие звонки – (по соотношению входящих и исходящих звонков)(сила конкуренции в отрасли). Виртуальный номер – единый, новый номер (по наличию уже раскрученного, известного номера)
Виртуальный номер позволяет переводить, в том числе и автоматически звонки на мобильные номера (наличие специалистов регулярно работающих вне офиса).
Виртуальный номер остается при смене места нахождения офиса.(частота смены адреса).
Возможность мониторинга входящих звонков (активность рекламной политики)
Вот…:))
для: butaev© для: butaev© |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.01.2006 11:01 | |
|
|
|
маркетолог
Постов: 1945
Дата регистрации: 30.03.2004 |
Lissa, все замечательно, но кто уже был Вашим реальным покупателем (может так будет легче :) понять о чем идет речь)?
Уже есть фирмы, которые купили у Вас эту виртуальную АТС? Как они сами говорили - зачем она им нужна была? Вот прямо так, как в Вашем предыдущем посте :)? Чем они были друг на друга ПОХОЖИ (местом расположения, отраслью, кол-вом сотрудников, внешностью секретарши, кол-вом звонков в день - исходящих и/или входящих, чем-то еще)? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 20.01.2006 15:09 | |
|
|
|
Постов: 4
Дата регистрации: 19.01.2006 |
В том то вся трудность и заключается. Количество продаж, не позволяет говорить о какой-либо репрезентативности и составить объективное представление о ЦА. Конечно, из того, что продано, постаралась выжать максимум информации. На эту информацию нельзя опереться, при принятии дальнейших решений. Фактически, что точно знаю: 1. Географию (это в данном случае очевидно) 2.Что это не частные лица. 3. Что в своей деятельности нуждаются в принятии входящих звонков.
Сейчас готовлю исследование, но чтобы как-то классифицировать, надо понять, что именно хочу узнать, и надо ли упорствовать в выяснении внешности секретарши… Собственно эти критерии меня очень интересуют…
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.01.2006 17:29 | |
|
|
|
маркетолог
Постов: 1945
Дата регистрации: 30.03.2004 |
В общем, репрезентатиыность - это замечательно, но (счас меня побьют старшие товарищи :( )если было хотя бы 3 продажи - кто реально купил? Если есть возможность, выложите "портреты" этих фирм сюда, на форум, без указания города и названий, только их характеристики.
Мне кажется, Вы пытаетесь сделать все по науке и это похвально, но реально сейчас, смею предположить, фактов действительно не достаточно для статистики, а начальство не готово вкладывать деньги в полноценное исследование :(
Если Вам сейчас нужно определить направление "куда копать" и "где находятся потенциальные клиенты"
Опять же, предположение, компания у Вас не очень большая (не завод и не холдинг), поэтому связи с продажниками должны быть еще крепкими, соответственно, возьмите у них координаты, попробуйте поговорить "по душам" с существующими покупателями, выясните, как они "дошли до жизни такой" (т.е. до покупки этой самой АТС), как происходил процесс принятия решения, кто принимал это решение. Заодно выянсите, чем она сейчас им реально помогает (как они сами это сформулируют) - тоже пригодиться.
На старте бизнеса, пока не перекопана ближайшая территория, часто приходится оперировать приблизительными оценками, как бы не хотелось сделать все правильно :(
Критерии сегментации могут быть самыми разными, не только общими (теми, что Вы перечислили).
Конечно, можно построить красивую картинку :) по всем правилам, но проку в работе не будет никакого :) Хотя отлично подходит, если нужен отчет начальнику на стол.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.01.2006 12:29 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
Лиза добрый вечер.
Вы меня не верно поняли. Не поняли слово ЗАЧЕМ - ключевое для сегментации. Одни фирмы используют сети связи как инструмент столяр. Например, coll-центры, справочные службы и т. д. Другие, чтобы улучшить текущую деятельность. Улучшить обеспеченность сотрудников связью. Есть лишние деньги. Другие, для которых связь это не ключевой момент их бизнеса решили перевести менеджмент на новые технологии (внедряют управленческие инновации) и заодно меняют АТС.
В свое время я проводил аналогию между модификацией сетей связи и сетей водоснабжения в доме. Так Вы продаете вентель. Представте, что Вы вентялями для водопровода торгуете на рынке. Какие типы покупателей к Вам подходят и покупают?
Вот в каком ключе мы должны с Вами продолжать. А Вы начали с достоинств.
Ольга абсолютно права. Сегментация начинается с анализа причин покупок уже состоявшихся. В ходе анализа уже нащупаете 3 - 4 сегмента. Дальше, путем рассуждений, больше.
Давайте я вам статейку подкину. И продолжим.
http://www.acvi.ru/acvi.exe/viewdoc?id=127 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.01.2006 00:43 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
