 |
|
|
 |
|
|
|
| Все, что касается "торгового оборудования", "башенных кранов", и пр. добро пожаловать сюда. |
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| Кстати, для сегмента b2b все гораздо легче с точки зрения определения отношения и лояльности. Ведь он по определению своему отличается от b2c конечностью числа потребителей и более точным их определением! Соответственно, построение опросов и количественные вычисления становятся легче и существенно точнее. Хотя и более дорогостоящи. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   01.08.2006 21:12 |  |
|
|
|
крылатая
Постов: 5
Дата регистрации: 01.08.2006 |
В том-то и дело, что число потребителей конечно. И если их коньяком до нас поил кто-то другой, то мы сталкиваемся с тем, что рынок оказывается четко разделен между игроками. И тогда идут в ход совершенно немаркетинговые приемы - коньяк лучшей марки, например, или откаты. И я совершенно не сгласна с тем, что это тоже брендинг. Хотя в идеале, он, конечно, нужен. Но на практике он не всегда оправдан.
А давайте поговорим об этом на примерах. Вот скажите, можно ли сеть "Метро" считать бизнесом для бизнеса? По-моему, да. Вот в их случае брендинг весьма оправдан. В Перми они еще даже не выстроили свой гипермаркет, а карты уже распространены. То есть, они еще не пришли на рынок, а их конкуренты (иные поставщики продовольственных товаров) уже теряют свои позиции. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.08.2006 07:07 | |
|
|
|
Постов: 77
Дата регистрации: 15.08.2006 |
А мне кажется на любом рынке, и на в2в, и на в2с, бренд строить можно и нужно.
Да, разные инструменты, да, разные покупательские мотивы...
но ведь в основе любого бренда стоит три составляющие: имидж, известность и доверие потребителей.
Так что, не вижу противопоказаний в формировании этих составляющих на любом рынке!
А ежели на примере с коньяком...
то,
1. Они (покупатели) должны знать, что с вами можно пить (коньяк или что-то другое, это не суть, суть, что с вами и можно). - это известность.
2. Им должно быть приятно Ваше общество (впечатление, что вы хороший человек). - это имидж.
3. Они должны быть уверены, что ваш коньяк, даже самый дорогой, не паленый и вы не попытаетесь их отравить. - это доверие.
:)
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.08.2006 17:20 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
| (методическое) мне почему-то казалось, что коньяк - это не совсем b2b. Но вот подумал - а ведь не совсем. Дорогие коньяки очень даже покупаются для подарков одного бизнеса другому (поглядывает на бутылку 35-летнего винтажного Леро). |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 17.08.2006 23:55 | |
|
|
|
Постов: 77
Дата регистрации: 15.08.2006 |
Так я, собссно, и не про коньяк...
Я про то, что он пьется на встречах...
И про то, что эта ситуация проецируется именно на встречу.
А что вы будете на этой встрече делать (вместе с коньяком, или откатом) договор подписывать, презентацию делать... (это то, о чем писала Eve K <В том-то и дело, что число потребителей конечно. И если их коньяком до нас поил кто-то другой, то мы сталкиваемся с тем, что рынок оказывается четко разделен между игроками. И тогда идут в ход совершенно немаркетинговые приемы - коньяк лучшей марки, например, или откаты. И я совершенно не сгласна с тем, что это тоже брендинг.>)
И откаты, и коньяк лучшей марки, это естественно не брендинг!!!
По сути все сводится к тому, что эта встреча (с положительным результатом) состоится именно потому, что есть известность, имидж и доверие, а не потому что у вас ящик коньяка...
и когда эти три составляющие будут на должной высоте, коньяк отойдет на второй план, все встанет на свои места, с вами просто будут работать! А коньяк пить для удовольствия...
В любом случае, если вы продаете товар для производства, то приоритет - эффективность, а все остальное - ценность, конечно, но дополнительная. (идеализировано слегка, но мы ж к этому стремимся)
И не думаю, что предприятие купит 10 тачек, вместо 1 грузовика, потому что производители тачек напоили их коньяком, хоть 50-летней давности, и дали хороший откат.
А если они купят машину, и предложений много, то почему не строить бренд (= известность, доверие, имидж)?
Точно так же с поставщиками (не производителями), если те, кому вы пытаетесь что-то продать, знают о вас, доверяют вам и думают, что вы прекрасный партнер по бизнесу, то почему брендинг на этом рынке (B2B) не имеет места быть???
И даже достигнув этого, вы все равно стремитесь поддержать свои позиции, потому как очень многие будут вмешиваться со своим дорогим коньяком и откатами...
(но вы то уже лучший!) 
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.08.2006 10:55 | |
|
|
|
Постов: 605
Дата регистрации: 02.03.2004 |
Вообще деление на b2b и b2c весьма условное.
Я никакой разницы не вижу совсем. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.08.2006 10:58 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
для: ARtBAITer©
Именно. И в том, и в другом случаях человек покупает, а не завод. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.08.2006 11:04 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
Цитата, автор ARtBAITer:
Вообще деление на b2b и b2c весьма условное.
Я никакой разницы не вижу совсем.
Цитата, автор Винопивец:
для: ARtBAITer©
Именно. И в том, и в другом случаях человек покупает, а не завод. |
Процесс принятия решения и факторы, влияющие на него, совершенно иные. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.08.2006 11:14 | |
|
|
|
Постов: 77
Дата регистрации: 15.08.2006 |
Абсолютли согласна!
С наличием человеческого фактора на всех рынках, как b2b, так и b2c!
Различия, конечно, есть, но не в наличие бренда или его отсутствии! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.08.2006 11:15 | |
|
|
|
Постов: 605
Дата регистрации: 02.03.2004 |
для: Равшан©
В чем отличие? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.08.2006 11:29 | |
|
|
|
Постов: 77
Дата регистрации: 15.08.2006 |
Цитата, автор Равшан:
Цитата, автор ARtBAITer:
Вообще деление на b2b и b2c весьма условное.
Я никакой разницы не вижу совсем.
Цитата, автор Винопивец:
для: ARtBAITer©
Именно. И в том, и в другом случаях человек покупает, а не завод. |
Процесс принятия решения и факторы, влияющие на него, совершенно иные. |
И причем здесь бренд?
Да, процесс покупки отличен, да он рационален, да, мотивы другие, да, коммуникативные инструменты используются не такие как в b2c, но бренд-то причем???
Создавайте бренд с учетом всех этих факторов!
Никто ж не говорит о том, что для того, чтобы построить бренд на промышленном рынке необходимо пару миллионов вложить в ТВ и столько же в наружку!
И желательно при этом охватить всю страну!
Целевая-то другая!
Вот работать надо на эту целевую!
Просто сам процесс становления бренда на промышленном рынке будет принципиально другой, и намного более длительный, чем на потребительском!
Здесь вам не шампунь, посмотрел рекламу - купил - помыл голову - понравилось - порекомендовал знакомым - и т.д.
Здесь будет иначе: посмотрел - почитал - изучил - просчитал - еще раз изучил - (тут есть варианты: попил коньяк, встретился, может в баню сходил... :) ) - еще раз просчитал - купил - пользуешься - просчитал - посмотрел на сервис (сопровождение продукта) - понравилось - и все по-новой - изучил - просчитал (и конкурентов тоже) - м.б.второй раз купил - если очень понравилось порекомендовал знакомым - и т.д.
И на каждом из этих этапов можно сделать непростительную ошибку, которая сведет на нет все усилия!!
И цикл понятно другой! (в лучшем случае годовой) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.08.2006 11:31 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
для: ARtBAITer©
Отличие в том, что решение принимается принципиально по-другому: другой человек или группа людей, разделение функций принятия решения, выделения денег и конечного использования между разными людьми, делающее невозхможным использовать главное оружие бренда - личный опыт, кроме того другие мотивы, другая обстановка принятия решения, другие приоритеты, другие каналы получения информации, другие критерии и так далее.
Цитата, автор Natalik:
И причем здесь бренд?
Да, процесс покупки отличен, да он рационален, да, мотивы другие, да, коммуникативные инструменты используются не такие как в b2c, но бренд-то причем??? |
Бренд строится в большей мере на основе личного пользовательского опыта человека плюс для некоторых брендов - его социальный статус. И то, и другое в Б2Б отсутствует. Там критерии выбора другие - цена, пользовательские качества, откат и т.д.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.08.2006 13:43 | |
|
|
|
Постов: 605
Дата регистрации: 02.03.2004 |
для: Равшан©
В семье все точно то же самое, что и в фирме.
Никакой разницы между покупкой стиральной машины домой и офсетного станка в типографию не вижу. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.08.2006 14:13 | |
|
|
|
Постов: 77
Дата регистрации: 15.08.2006 |
Цитата, автор Равшан:
Бренд строится в большей мере на основе личного пользовательского опыта человека плюс для некоторых брендов - его социальный статус. И то, и другое в Б2Б отсутствует. Там критерии выбора другие - цена, пользовательские качества, откат и т.д.
|
Не вижу противоречий в создании бренда и критериях выбора на промышленном рынке...
Кто вам сказал, что бренд строится исключительно на личном пользовательском опыте (и + иногда, на социальном статусе)?
Вот последняя новость с рынка, на котором я работаю:
"МосТрансАвто" купил 600 автобусов Мерседес".
То есть, следуя Вашей логике, Вася Пупкин (да простит меня Вася Пупкин, если такой существует), сделав автобус не за 200тыс евро (Мерседес), а за 100, и объяснив покупателю (Мострансавто), что автобус ездит и перевозит n-нное количество людей (пользовательские качества), и заплатив откат - заставит Мострансавто купить 1200 автобусов компании "Вася Пупкин& Со"? Так что ли?
И, кстати, Мострансавто рассматривало и другие предложения, но в конечном итоге купил Мерседес...
А знаете почему? По соотношению цена/качество они выбрали лучшее... Потому что у них появились деньги (кредитные), и эти деньги "отобъются"... а вот на автобусах Васи Пупкина - не факт! ???
хотя, очень спорно... возможно Скания будет лучше, возможно другой производитель автобусов... но, все же Вася Пупкин в принципе не рассматривался как вариант поставки! Вот я о чем!
И я продолжаю настаивать на том, что бренд - это совокупность известности, имиджа и доверия. И Вася Пупкин, пока этого не имеет, не будет стоить ничего на этом рынке, хоть с коньяком, хоть с откатами!
Почему эти качества нельзя формировать на промышленном рынке?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.08.2006 14:23 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
Цитата, автор Natalik:
""МосТранавто" купил 600 автобусов Мерседес".
То есть, следуя Вашей логике, Вася Пупкин (да простит меня Вася Пупкин, если такой существует), сделав автобус не за 200тыс евро (Мерседес), а за 100, и объяснив покупателю (Мострансавто), что автобус ездит и перевозит n-нное количество людей (пользовательские качества), и заплатив откат - заставит Мострансавто купить 1200 автобусов компании "Вася Пупкин& Со"? Так что ли? |
Очень распространенный вариант.
И, кстати, Мостранавто рассматривало и другие предложения, но в конечном итоге купил Мерседес...
А знаете почему? По соотношению цена/качество они выбрали лучшее... |
Сомневаюсь, а вот кстати и подтверждение:
| Потому что у них появились деньги (кредитные), и эти деньги "отобъются"... |
Кредитные деньги полождить в карман сам бог велел. А то, что отобъется, а что нет, делается на основе бизнес-планов, который можно нарисовать и на Мерседес и на Пупкина и на Пазик.
Дополнение
Забыл добавить, что Мерсы они купили, наверняка, заложив туда тысяч 10-20 сверху. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.08.2006 14:44 | |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
для: Natalik© Внизу-справа каждого Вашего сообщения есть четыре заветных (красных) слова-кнопки. И первая из них "правка". Ею можно пользоваться (подвести курсор и нажать левую кнопку манипулятора типа "мышь") для устранения опечаток. И не надо будет публиковать "Список найденых обшибок и ачепяток"... Это удобно!  |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.08.2006 15:04 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
Равшан,
с дополнения следовало начать, хе-хе. По существу же решения в b2b и b2c принимаются все-таки не очень равными способами, просто процесс ранжирования в b2b виднее, в нем больше участников, он лучше документирован, субъективные предпочтения ТМ спорят между собой в интерсубъективных обсуждениях и т.д. Суть остается той же: ЛПР принимает во внимание все доступные ему на момент соображения и... делает по-своему. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.08.2006 15:26 | |
|
|
|
Постов: 77
Дата регистрации: 15.08.2006 |
ммм... да, со всем согласна...
и с бизнес-планами, и сверху что заложили тоже... :)
Про васю Пупкина не согласна...
Ну купят они у Васи... а если прогадают?
Они что, своими деньгами рискуют?? (это ж не мыло, не понравилось - выкинул)
Но, кстати, сам Мерседес они конечно могут купить и у Пупкина, или Петькина, или еще кого...
Вы в этом случае сомневаетесь, что бренд нужен? потому что, по-моему, с производителями все ясно, перед ними вообще такой вопрос не стоит, нужен им бренд или нет, они его создают и все.
А в варианте с продавцами... все зависит от того, насколько Пупкин будет убедительнее (умнее, проворнее, круче), чем например Петькин...
Хотя...
Если:
1) Известность. Он знает о Пупкине, Петькине и что-то там когда-то слышали о nnnкине, что они этим занимаются (продажами);
2) Имидж. Он читал (слышал, видел, присутствовал и т.д.) о Пупкине, что он как-то провалил сделку (обманул, не предоставил сервис и т.д.) и вообще компания какая-то странная звонишь - не отвечают, потом сами бъются в дверь (примеров много, неопрятные менеджеры, странные каталоги, распечатанные на еще более странной бумаге), какой-то он не надежный этот Пупкин, а вот Петькин - он наверняка хороший, всегда приятно пообщаться, и каталоги их приятно всегда взять в руки, и пишут они в этих каталогах именно то, что мне и нужно, и я не звоню тысячу раз на фирму чтобы уточнить что-то, а могу зайти на их сайт и найти всю информацию, и поздравление вот мне прислал к дню рождения, а про nnnкина я вообще ничего не слышал, значит темная лошадка, надо хоть какую-то информацию по нему найти, а то получу по голове от высшего руководства (а если это высшее руководство, которое принимает окончательное решение о покупке - то если компания nnnкина ему ни о чем не говорит, то он вообще рассматривать его предложение не будет). Вообще-то тут конечно же можно расширить варианты, но жалко времени...
3) Доверие. А здесь вообще все предельно просто, если вы или тот, кто работал до вас (или другие компании в регионе, городе, отрасли), уже имел опыт работы с этой компанией (кстати ведь вот именно это и можно осветить, для чего есть PR, необязательно ждать пока 2 директора сходят вместе в баню), и он его удовлетворил - вариантов быть не может. А если и может, то каждому из этой троицы придется доказать свою состоятельность в гарантированном сопровождении продукта, крепости своих позиций на рынке (вдруг вас завтра закроют?) и многих других факторов, благодаря которым вам доверяют потребители.
Вот когда, Пупкин, Петькин и nnnкин находятся на одном уровне, то имеет значение откат, коньяк и прочие "слогаемые их успеха". А если один из них смог построить на промышленном рынке бренд - то одному из них явно будет легче, когда покупатель будет принимать решение.
Так скажите, в чем я не права, что на промышленном рынке бренд необходимо создавать? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.08.2006 15:32 | |
|
|
|
Постов: 77
Дата регистрации: 15.08.2006 |
Цитата, автор Actor:
для: Natalik© Внизу-справа каждого Вашего сообщения есть четыре заветных (красных) слова-кнопки. И первая из них "правка". Ею можно пользоваться (подвести курсор и нажать левую кнопку манипулятора типа "мышь") для устранения опечаток. И не надо будет публиковать "Список найденых обшибок и ачепяток"... Это удобно! |
Спасибочки!!!!!
Действительно, даже не подумала об этом... я вообще-то первый раз общаюсь в форуме... (все больше читала, а писать времени не было)
Обещаю исправиться!
:) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.08.2006 15:39 | |
|
|
|
Постов: 3376
Дата регистрации: 26.04.2005 |
для: Natalik©
Вы когда-нибудь участвовали в процессе принятия решения покупки на фирму? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.08.2006 17:13 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
