 |
|
|
 |
|
|
|
| Предлагаю выкладывать здесь важные правила, которые формируются из опыта. Не флудить. |
|
CMS Maker
Постов: 2504
Дата регистрации: 24.11.2005 |
Обладая почти 20-летним опытом в продажах, я обычно работаю интуитивно. Достаточно пары звуков от клиента, чтобы понять канву разговора. Новичку в продажах нужен анализ клиента и он задает наводящие вопросы, профессионалу достаточно пары предложений, чтобы понять схему поведения клиента, такие как я слышат первую фразу и понимают - хочет клиент сделать покупку или нет. Но иной раз интуиция может и подвести, если не учитывать правила продаж. Так в любой профессии, но нас здесь всех интересуют продажи и анализ, поэтому мое предложение таково: выкладываем значимые правила, нарушать которые нельзя. Лично я уже не раз убеждаюсь в том, что откат от колеи может привести к фиаско.
Итак, правило отложенной покупки. Человек принимает решение расстаться с деньгами спонтанно в большинстве случаев. Для него достать деньги из кармана сродни откровению. Я имею ввиду случаи, когда он сам принимает решение, а не когда дети и близкие говорят "Папа, ну купииии, купиии". Готовиться к совершению покупки можно долго, а можно принять решение сразу, как только увидел предмет желания, но сама покупка осуществляется практически спонтанно. И если появляется некий внешний фактор, который заставляет его перенести покупку на время, то вероятность совершения ее падает с очень большой скоростью. Через пять минут человек может отказаться от покупки вообще, перенести ее на неопределенное время или немедленно купить похожий товар, но у другого продавца.
Пример: вчера были проблемы с доставкой клиенту товара. Я мог бы решить вопрос, задействуя транспортную компанию, но вместо этого пошел по пути наименьшего сопротивления и предложил перенести доставку на 1 день. Предложил с дополнительной бесплатной услугой, которая, на самом деле, платная. Покупатель сказал, что согласен, однако сам перезвонил через час и сказал, что отказывается от покупки в пользу другого поставщика. Таких примеров много, я лишь привел самый вопиющий, так сказать.
Если взять опыт поколений, то мое правило можно сформулировать одной русской поговоркой.
Куй железо, пока горячо.
Расскажите о своих правилах. Совершенно необязательно приводить их много, достаточно по одному в посте. Мне кажется, что обмен опытом в Курилке очень полезен. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    10.06.2009 10:08 |  |
|
|
|
на всех, всего не хватит
Постов: 1159
Дата регистрации: 08.05.2007 |
| Правило простое: каждому покупателю в момент совершения покупки необходимо принять решение. Продавец рисует перед клиентом воздушные замки, заманивает перспективами и мгновенной пользой, но решение все еще не принято, потому что клиент отвлекается на все это. Нужно задать один простой вопрос и "отойти в сторону", замолчать, оставить клиента со своими мыслями. Возьмите паузу. Если все шло как надо, то клиент согласится на покупку. Одной фразой это можно выразить: Не мешайте клиенту сказать да! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.06.2009 12:36 | |
|
|
|
CMS Maker
Постов: 2504
Дата регистрации: 24.11.2005 |
Правило №2. Нет ничего нового под Луной.
Известно, что задача маркетолога - прибежать а поляну со вкусностями первым. Однако, дороги на эту поляну могут быть похожими на квест, где на пути встречаются задачи и советчики. Советчик может вас поторопить с принятием решения, это в его интересах - немудрено, ведь поляна одна, а желающих много. Он может говорить, что принятое решение нужно ускорить и вложить все силы в спринтерский рывок к цели. Однако, он умолчит, что до финиша бежать несколько километров. Таким образом, он сделает все, чтобы Вы выдохлись раньше времени, а сам, тем временем, придет на полянку размеренным шагом и съест все раньше Вас.
Когда мне говорят, что нужно срочно вложить средства в проект, потому, что другие не дремлют, я обычно отвечаю, что нет ничего нового под Луной. И возможно, что так уже делали и другие - просто я не вижу их результата. И продолжаю идти своим намеченным планом с удобной скоростью.
Кто хочет других аналогий - пожалуйста. Пример с маршрутными такси. Стоит зазывала и кричит, что осталось всего 2 места, хотя в реале их 6. Когда остается 3 места занять, водитель заводит двигатель, а когда пара мест, то он еще и покачивает маршрутку. Результат - он набирает полный салон быстрее для себя, но за счет того, что Вы потратили свои нервы, хотя могли бы никуда не спешить и спокойно постоять на улице, дыша свежим воздухом. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.06.2009 12:29 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2025
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
