 |
|
|
 |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
У меня возник вопрос, может ли кто-то дополнить список подходов к формированию прайс-листа (не собственно цены).
На данный момент я встречал следущие:
1. Индивидуальный прайс. Каждый покупатель имеет свой прайс-лист, при формировании которого отдельно оговаривается цена на каждую позицию. Как они формируются и изменяются - не так важно, да и это происходит для каждого клиента по разному.
2. Фиксированный прайс. Есть цена. Одна для всех, вне зависимости от объемов закупок, если цена меняется, то соответственно для всех.
3. Помесячный прайс. Есть прайс-лист, в котором цены разбиты на ряд колонок. Каждая колонка привязана к объему продаж прошлого месяца. На сколько клиент в прошлом месяце продал, такую цену получил.
4. Повременной прайс. Примерно то-же, только зависимость цена/объем привязана к среднему объему продаж за период (квартал, полугодие).
5. Поколоночный прайс. Тоже похож на два предыдущих, но колонка не завязана жестко на объемы продаж, а назначается и изменяется менеджером, ведущим данного клиента после учета ряда факторов (объем продаж, аккуратность расчетов, что из ассортимента преимущественно закупают и т.д. вплодь до личных симпатий).
Т.е. это еще пересекается и с 1-м вариантом в силу индивидуальности подхода, за той разницей, что тут все более прозрачно и ситуации когда у одного клиента дешевле товар А, а у другого дешевле товар Б не бывает.
Других подходов я лично не припомню. Но возможно они есть. Не подскажете? |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    03.06.2005 13:57 |  |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| Маленькое добавление - прайс на основании объема текущей закупки - т.е. колонки есть, но зависят они не только от параметров в п.3 и 4., но и от разового объема. Соответственно, может быть и вообще только от этого объема. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2005 15:02 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
Да, я сталкивался, когда фигурирует, к примеру, 1200/2000 разовый/среднемесячный.
Возможно где-то и только к разовым закупкам привязано, хотя очень сомневаюсь, слижком уж глупо не учитывать совокупные покупки тех, кто берет помалу но часто. Хотя может быть при определенных условиях... |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2005 15:15 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
2 Андрей Розум
В свое время предложил отойти от практики использования в прайс-листах нескольких видов цен. Был сформирован прозрачный прайс-лист, приложением к которому шла единая система скидок. |
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2005 17:00 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
2 Savl
Не совсем понял. :(
1. В чем именно заключались несколько видов цен до изменения?
2. От чего именно зависели скидки после изменения?
Возможно, это фактически все тот же многоколоночный вариант, только вместо нескольких цен - скидка к основной цене. |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2005 17:37 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
2 Андрей Розум
Именно так.
Просто наличие нескольких цен вызывает желание у покупателя требовать меньшей. В то же время использование четко прописанных скидок, а не цен дает несколько иной эффект. |
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2005 17:46 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
2 Savl
Уже понятнее. И все же, от чего именно зависят эти скидки? Я просто пока принципиальной разницы не улавливаю. Ну, будут требовать максимальную скидку вместо минимальной цены... |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2005 17:57 | |
|
|
|
Ассоль<<
< |
Вы можете выстроить систему скидок, такая то за такой то объем, такая то будет предоставлена, если вы добропорядочно плаьтите дебиторку,
А вообще, единый прайс лист дает возможность с учетом различных шкал скидок делать индивидуальное коммерческое предложение. однако, сейчас очень многие уходят и от таких систем. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2005 18:00 | |
|
|
|
Постов: 1
Дата регистрации: 03.06.2005 |
Был у нас и такой вариант: существует некий базовый прайс-лист, но каждый sales manager знает, до какой цены он может опускаться.
Критериев для принятия решения о снижении цены может быть много. Это не обязательно текущий объем закупок. Если РАО "ЕЭС России" собирается купить у Вас что-то "на пробу", неужели Вы не пойдете на большие уступки, чем для "Пупкин и К"?
Впрочем, данный способ всегда (я знаю несколько компаний, которые его используют и по сей день) вызывал ожесточенные споры, т.к. дает широкие возможности для злоупотреблений.
С уважением... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2005 18:12 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
2 Андрей Розум
У меня действуют следующие скидки:
- скидки, предоставляемые согласно дилерской программе. Для получения данных скидок покупатель обязан заключить соответсвующий договор.
- скидки, предоставляемые от объема приобретаемой продукции. Для получения данных скидок покупатель обязан ежемесячно до 17 числа заказывать и оплачивать продукцию в указанных объемах, возможно несколькими траншами. Указанные скидки представляются единовременно.
- скидки, предоставляемые за регулярность и долгосрочность отношений. Скидки предоставляются покупателю, если в течение предыдущих трех/шести/девяти месяцев им регулярно приобреталась продукция в определенных объемах. Скидки действуют в течении следующих трех/шести/девяти месяцев, при условии выполнения определенного объема продукции.
Скидки за объем и историю могут суммироваться |
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2005 18:15 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
Savl
А какое соотношение третьей категории скидок с первыми двумя? У нас она приравнивается или к одной или к другой категории в зависимости от клиента. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2005 19:43 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
2 shon
При заключении дилеркого договора скидка за регулярность и долгосрочность отношений, равно как и скидка за объем, ликвидируется.
Дилерские скидки несколько выше чем сумма оставшихя, поскольку на дилера (дистрибьютора и пр.) согласно договора накладываются дополнительные обязательства, за которые наши партнеры получчают дополнительные бонусы не только по скидкам, но и, например, по рассрочке платежа.
Включение в систему категории за долгосрочность, помогло дать дополнительные скидки постоянным клиентам, пусть и единовременный объем продукции приобретаемой ими оказался не слишком высок, но за счет регулярности поставок он оказался нам очень интересен. |
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.06.2005 08:34 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
2 Ассоль
Не совсем понятно, в какую сторону уходят.
2 Максим Юрин
Да. Про такой вариант я забыл. Но с махинациями он связан почти всегда, это точно.
2 Savl
Теперь совсем понятно, что имелось в виду. Грубо говоря - дилерские цены отдельно, остальным по с учетом и объемов, и стажа работы.
В целом всем большое спасибо. |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.06.2005 14:22 | |
|
|
|
Ассоль<<
< |
Компании FMSG рынка формируют несколько отличных прайс листов: для дистрибьюторов, для сетевой розницы, для аптечных сетей (как пример), для мелкой рознице.
Работают по базовому прайсу...без каких либо дополнительных скидок, но используют систему бонусов. Допустим 1% за декларируемый выкуп объема за такой то промежуток времени, бонус, в виде % с объема продаж за вовремя проплаченную задолжность, % за долгосрочные отношения и т.д. То есть с одной стороны, все эти % клиент получает после оговоренного срока в виде денежной компенсации или же клиент может на эти же деньги снова купить товар. Преимущества такой системы: контроль ценообразования и уменьшения демпинга между конкурентными каналами сбыта, контроль над менеджерами по продажам. Минус, сейчас налоговики с этим делом активно борются и многие компании придумывают новые схемы оплаты бонусов своим клиентам. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.06.2005 16:36 | |
|
|
|
Постов: 169
Дата регистрации: 07.04.2005 |
| Учет по каждому клиенту по количеству покупок, по коэффициенту накопленности и по суммам покупок. Коэффициент накопленности - это, например, одна покупка от 3000 р. до 5000 р. -коэффициент равен 1, от 5000 р. до 7000 р. - коэффициент равен 2, и так далее. Такие показатели дают не только грамотное формирование прайса, но и интересные данные для аналитики. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.06.2005 18:59 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
Донская
Интересно. И опять таки есть пару вопросов:
1. За какой период измеряется количество покупок?
2. Под суммой имеется в виду усредненная сумма покупки?
3. Долгосрочность работы не учитывается?
4. Как все это между собой увязывается? В смысле как влияет каждый из названных показателей на цену?
PS. Моя жена давно отметила, что у белорусов "пару", это три, четыре, де-то так, но никак не два. :D |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.06.2005 10:25 | |
|
|
|
Постов: 169
Дата регистрации: 07.04.2005 |
Уважаемый Андрей!
Период измерения один для всех показателей, но какой он можете определять только Вы.
Сумму можно брать как усредненную, так и общую.
Долгосрочность работы можно отражать в коэффициенте накопленности.
Как все увязывать: насколько я помню Вы работаете с жалюзями. В базе данных учитываете все вышеперечисленные варианты, кол-во покупок, коэффициент накопленности, сумма накопленности. Периодический анализ базы данных дает возможность выявить с помощью этих показателей а) клиентов совершающих постоянные мелкие покупки б) клиентов делающих разовые, но крупные покупки, в) клиентов делающих постоянные средние покупки и т. д.
Таким образом выявлются и долгосрочность работы и прибыль.
Также можно увидеть в какой период были повальные закупки и кто в основном был постоянным клиентом, а когда был простой.
Можно также помечать где и для кого используется Ваша продукция, а потом делать скидки, например, для строителей.
Я за внесение всех этих параметров в БД. На первый взгляд информация может и пустая, но на деле очень помогает при аналитики цен, да и вообще деятельности предприятия. а также изучения поведения потребителя. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.06.2005 11:03 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
Донская
Спасибо за разъяснения.
Мы сейчас примерно так и работаем (различия в деталях, а не в подходе). Еще вернее, пытаемся так и работать (с угнетающим постоянством приходится преодолевать определенное непонимание ряда сотрудников, почему мы не работаем "как все" конкуренты).
Так что в целом интерес к вопросу больше теоретический, хотя может быть по результатам обсуждения попробую внести кой-какие коррективы. Например сейчас у нас не учитывается прибыль, хотя фактически это можно сделать. Вернее нужно. |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.06.2005 10:36 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
