 |
|
|
 |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
Solalex777, извините за мою недоверчивость и скепсис - здесь такого начитаешься и чего только не увидишь.
По порядку.
1. К Бутаеву обратиться - мысль дельная, поддерживаю.
2. Расчет объема рынка в наших условиях вряд ли возможен (ИМХО). Но возможна оценка по косвенным признакам - по объемам поставщиков, например. Если есть неизбежные импортные комплектующие - можно оценить по их объемам поставок. Вообще полезнее выявление тенденций/перспектив рынков-потребителей.
3. Полноценный брендиг в вашем случае вещь малонужная, если не бесполезная. Правда, смотря что понимать под брендингом - очень часто спорят о содержании этого дела. ТМ нужна обязательно. И грамотное "юзабилити" всех коммуникаций. Но это ближе к забытой сейчас эргономике, чем модному брендингу. Престиж современных "тяжелых" предприятий - это скорее их внутреннее дело. Для поднятия самооценки - типа ну и пусть продажи не растут, зато мы самые передовые в нашем районе и не хуже всяких "немцев". Компенсация это рыночных комплексов. Да простят они меня за резкость.
4. Личные продажи - хорошо, но зависит от объемов. Все сэйлы - собственные или сеть "внешних" представителей все же есть?
5. Технические семинары и выставки - вещь затратная. Эффективность может хромать из-за ошибок методики проведения. Как кстати и нулевой эффект от директа - важен не сам факт рассылки, а что рассылать, кому и что делать после рассылки. В общем то о чем пишет Buba_K
6. Самая распространенная ошибка в маркетинговых коммуникациях в российском В2В, - непонимание нужд клиента. Транслируется собственная крутость, все о себе, любимом. А клиенту нужен надежный инструмент и выгода. Не достижения/новости/дипломы, а то что ему нужно для решения его проблем. И самое интересное цена - первый но не единственный аргумент. Вот поняв что ждет от данного предложения клиент и можно "отличиться" от конкурента.
7. Услышать про историю промышленного маркетинга в Росии мне тоже очень хотелось бы... Дело это не для форума, как минимум. |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    20.05.2005 16:35 |  |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
Автор оригинала Actor
Самая распространенная ошибка в маркетинговых коммуникациях в российском В2В, - непонимание нужд клиента. Транслируется собственная крутость, все о себе, любимом. А клиенту нужен надежный инструмент и выгода. Не достижения/новости/дипломы, а то что ему нужно для решения его проблем. И самое интересное цена - первый но не единственный аргумент. Вот поняв что ждет от данного предложения клиент и можно "отличиться" от конкурента.
|
О, золотые слова. Почитайте материалы конкуретнтов, да и свои, там без сомнение будет что-то типа: "Мы предлагаем то, мы можем сё, а еще мы вот это умеем". А кому это интересно?
Я, например, при подготовке материалов стараюсь вообще не использовать слова "мы", на него наложено своеобразное табу, а пишу как-бы о клиенте. Что он может получить, в чем может быть его выгода и т.д.
А когда не о клиенте, то пишу о самом товаре, но никаких "мы" при этом. |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.05.2005 16:55 | |
|
|
|
Постов: 14
Дата регистрации: 18.05.2005 |
to Actor: по 7 пункту: Услышать про историю промышленного маркетинга в Росии мне тоже очень хотелось бы... Дело это не для форума, как минимум.
А где еще можно обсудить решения и истории по промышленному маркетингу, как не на форуме??? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.05.2005 12:06 | |
|
|
|
Постов: 107
Дата регистрации: 14.03.2005 |
Общаясь с маркетерами одной из компаний, сходной с вами тематики, выяснила очень интересную схему, практикуемую у них.
Шаг -1, предподготовка. Изучаются регионы, выбираются самые перспективные, выясняются самые крупные предприятия региона (потенциальные клиенты) и выставки в регионе. Строится план на год.
Шаг 0, подготовка. Подается заявка на самую крупную выставку региона. Делется рассылка по всем потенциальным клиентам с приглашением на стенд. Собирается максимальное количество информации по выбранным предприятиям, их нуждам, потребностям, текущей ситуации (досье). Досье выцзубриваются наизусть.
Шаг 1, выставка. На выставке менеджеры не столько рассказывают всем, какая у них классная продукция, сколько собирают информацию о присшедших на стенд (подробные анкеты) и договариваются на встречи.
Шаг 2, передышка. Неделю после выставки менеджеры сидя в гостинице разбирают анкеты, уточняют удобное время встречи, распределяют клиентов, планируют марсшуры (когда большие регионы). Вся информация тщательно изучается, вырабатываются предложения под каждого клиента (в нескольких вариантах), заранее заготавливаются бланки договоров.
Шаг 3, договора. Неделя выездов на встречи, интенсивнейших переговоров, подписание договоров.
Шаг 4, сопровождение. Т.к. продукция сложнотехническая, то пользователям нужна поддержка. Через месяц после подписания договоров в регион выезжает техническая группа. Предварительно клиентам делается рассылка (с дополнительным прозвоном), клиенты информируются о предстоящем семинаре. Всех клиентов собирают вместе и несколько дней обучают их, отвечают на вопросы и т.п. Менеджеры в данном этапе уже не участвуют (только если что-то пошло не так), они начинают окучивать другой регион...
Мне показалась данная схема очень интересной и перспективной. Может пригодиться... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.05.2005 10:14 | |
|
|
|
Постов: 169
Дата регистрации: 07.04.2005 |
| Присоединяясь ко всему выше сказанному добавлю как непосредственно Ваш потенциальный клиент: 1) перед совдепией есть важное преимущество - внешний вид (шкафы, ящики), 2) очень обламывает скорость изготовления, 3) не менее важно качество монтажа, 4) Ну и конечно цена, (ЭТМ) оборзел окончательно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.05.2005 10:35 | |
|
|
|
Постов: 56
Дата регистрации: 13.09.2004 |
Народ!!! Не забывайте о специализированных СМИ (имею в виду ведомственные издания, на которые 100% подписка седи гл. инженеров и других техспецов)!!!
И в любом случае, самое главное для отражения - технические характеристики продукта, использование которого , само собой, должно сводиться к % экономии средств потенциальными потребителями. Побольше сертификатов, рецензий и т.п.
Согласен с предыдущими ораторами по поводу ВЫСТАВОК... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.05.2005 12:00 | |
|
|
|
Постов: 131
Дата регистрации: 11.08.2004 |
Добрый день!
То Димос Иванович
Не соглашусь по поводу СМИ. Специально проводил опрос по данному поводу. Результат- сейчас журналы не читают. Небольшой процент читает бесплатнораспространяемые и узкоспециализированные. А вот собственное СМИ это другое дело. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.05.2005 13:06 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
2 Solalex777
Очень интересную тему подняли :) Действительно стоящую литературу найти практически невозможно, а у старших товарищей опыта порой меньше чем у подрастающего поколения, вот и приходиться грудью прокладывать дорогу к светлому будущему капитализма.
Давайте попробуем структурировать наши знания в области промышленного маркетинга. Предлагаю начать с факторов, влияющих на выбор продавца.
Работая на различных промышленных рынках я столкнулся с фактом, что покупки совершаются исходя из:
- Предшествующего опыта. Один из столпов формирования долгосрочных отношений. Однако имеет ряд недостатков. Так, не позволяет расширять существующую базу клиентов, при этом не гарантируя долгосрочной лояльности потребителя.
- Устных рекомендаций коллег, знакомых. В отличии от покупателя на потребительском рынке, получающего информацию от друзей и родственников, здесь информацию передают представители сферы бизнеса, и к такой информации в большинстве случаев прислушиваются.
- Личные продажи. Именно на промышленных рынках особое значение играет эта коммуникация маркетинга. Более того на некоторых рынках именно благодаря ей и осуществляется до 80% сделок
- Воздействия инструментов прямого маркетинга, в том числе директ-мейл. Для меня один из наиболее интересных и результативных инструментов
- По итогам выставок и специализированных мероприятий. Я считаю выставки одним из наиболее эффективных способов познакомиться продавцам и покупателям промышленного оборудования. При этом вы получаете возможность узнать объективное мнение о своей продукции от большого числа потенциальных клиентов. Сразу замечу, что выставки очень тяжелое и ответственное испытания труда всего отдела маркетинга и продаж. Процесс подготовки к участию в выставке в следующем году вы должны начинать сразу после закрытия выставки в этом. Все сценарии поведения ваших специалистов на стенде должны быть заранее расписаны и отрепетированы. Ни один посетитель вашего стенда не должен остаться без внимания. При этом закрытием стенда на выставке ваша работа на ней не прекращается. Вы должны проанализировать и оценить результаты прошедшей выставки, сделать выводы и внести соответствующие изменения в свою политику.
- Поиска информации в специализированных сборниках и каталогах. До сих пор многие специалисты промышленных предприятий выбирают своих поставщиков после поиска именно по специализированным каталогам типа Строительная техника и оборудование и пр.
- Поиска в сети Internet. Развитие информационных технологий определило повышение ценности этой коммуникации маркетинга для продвижения оборудования вашего предприятия. При этом веб-сайт компании всего лишь первый шаг. Затем вам необходимо провести целый комплекс работ по рекламе в сети. Здесь и оптимизация в поисковиках, и размещение баннеров на специализированных порталах, и размещение информации в профильных рассылках Subscribe, и даже PR в сети.
- Публикаций и рекламы в средствах массовой информации. Здесь я рассматриваю и PR и рекламу. В случае с промышленными рынками большинство усилий в сфере связей с общественностью направлены на то, чтобы добиться упоминаний в отраслевых журналах. Такие упоминания могут стать важным источником поиска клиентов. Еще одна часто используемая форма PR заключается в попытке добиться упоминания в редакционных материалах, написанных соответствующими специалистами.
Продолжение следует... |
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.05.2005 13:30 | |
|
|
|
Постов: 56
Дата регистрации: 13.09.2004 |
| Buba_K Вы в какой сфере промышляете? Соглашусь, в принципе, если в строительстве и т.п. Не чтают, потому что изданий масса и четко сруктурировать полученную информацию трудно. Но вот в тяжелой промышленности, машиностроении не так уж и много изданий содержащих авторитетную и любопытную информацию... Я не категоричен в вопросе СМИ, но, убежден, не стоит сбрасывать и этот момент со счетов... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.05.2005 14:57 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
2 Димос Иванович
Волей случая работаю в сфере тяжелого машиностроения. Да действительно интересных изданий немного, но вот, к сожалению, эффект от рекламы в этих изданиях невелик.
Тот же эффект был в нефтянке и в лесной индустрии. |
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.05.2005 15:04 | |
|
|
|
Постов: 56
Дата регистрации: 13.09.2004 |
| Savl, замечу... Я не спорю и не настаиваю, поскольку в любом случае директ, семинары, презентации и выставки отношу к главным составляющим PR и рекламы Компании или Предприятия. Но забыли же упомянуть тогда о СМИ!!! Забыли?!! Забыли... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.05.2005 15:17 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
2 Димос Иванович
Похоже придется повторить :)
В случае с промышленными рынками большинство усилий по работе со специализированной прессой направлены на то, чтобы добиться упоминаний в отраслевых журналах. Такие упоминания могут стать важным источником поиска клиентов. Еще одна часто используемая форма заключается в попытке добиться упоминания в редакционных материалах, написанных соответствующими специалистами.
Лично я столкнулся с крайне завышенной оценкой эффективности подобного рода размещений. Более того, некоторые издания в погоне за рекламодателем превращают страницы аналитического издания в газету Из рук в руки.
В то же время дорогостоящие глянцевые специализированные журналы дальше приемной генерального директора не уходят и большинство инженеров и техспецов могут их полистать только в период очередного ожидания вызова на ковер. |
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.05.2005 15:41 | |
|
|
|
Постов: 14
Дата регистрации: 18.05.2005 |
| господа, все тут говорят пока о коммуникациях... кроме этого маркетинг может отвечать (а может и нет...) за продуктовую стратегию, за развитие на определенных рынках, за конкурентную политику... у когонидь есть опыт работы в компании b2b где маркетинг отвечает за все и все отвечают за маркетинг... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.05.2005 10:07 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
2 Solalex777
А вот тут вы ошибаетесь. Маркетинг должен отвечать за стратегию предприятия, в том числе продуктовую, ценовую, дистрибьюторскую политики, оперативно реагировать на действия конкурентов и тенденции рынка и т.д. Правда вся эта работа требует огромного багажа знаний от маркетологов, а сегодня здесь наблюдается дефицит :( Неоднократно сталкивался с ситуациями, когда специалисты отделов маркетинга не занимаются даже планированием своей деятельности, а слова ценообразование и дистрибуция бросают их в ступор.
Приведу, пример. Один из крупнейших российских экскаваторных заводов. Цена прайс-листа указана одна, реально отдел продаж может продавать по цене на 400 тысяч рублей ниже. Отдел маркетинга ведает только организацией выставок и оформлением листовок. Реализация в месяц около 6 экскаваторов. Дилеров нет. Отдел ГО и Р находится в регулярных командировках. С сентября прошлого года была пересмотрена ценовая политика. Внесены предложения по пересмотр ассортимента продукции. Внедрен единый прайс-лист с прозрачной трехуровневой системой скидок. Разработана дилерская программа и программа мотивации персонала. В етчении двух месяцев шла жесткая борьба за все эти новации. В итоге по итогам работы в апреле реализовано 21 экскаватор, кроме того стоит очередь на три месяца вперед на одну из моделей. Подписано 9 дилерских договоров. |
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.05.2005 10:50 | |
|
|
|
Постов: 14
Дата регистрации: 18.05.2005 |
| Вопрос сложный...про ошибку или нет...многое зависит от потребителей...например наша компания до сих пор стоит на перепуть... есть возможность подписать крупных клиентов на постоянные закупки оборудования, после этого на самом деле идет ликвидация и маркетинга и продаж, потому что этот один клиент (или несколько) закрывают все наши производственные возможности... остается отдел стратегического планирования и отдел сбыта... путь конечно не интересный и не творческий... но финансово точно выгодный, хотя возможно и тупиковый с точки зрения развития предприятия... в моем отрасли такие примеры есть: НИИЭФА сосрдоточилась на РЖД, ЭЛЕКТРОПУЛЬТ продает росатому и газпрому... и нечего живут себе очень даже хорошо...без брендов-менджментов... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.05.2005 11:08 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
2 Solalex777
У политики обслуживания крупных заказчиков есть свои (довольно значительные) минусы. Вы очень сильно завязаны на желание вашего клиента, тем самым попадая в заведомо зависимое положение. Я знаю всего три предприятия, которые обслуживая одного заказчика, развиваются. Правда одно из них находитсяв гос. собственности, а второе входит в Группу компаний, которые и являются его клиентами.
А не рассматривали ли вы вариант приобретения дополнительных мощностей? Сегодня чем переоборудовать старое производство дешевле создать новое. |
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.05.2005 11:32 | |
|
|
|
Постов: 169
Дата регистрации: 07.04.2005 |
Господа, я прошу прощения, что опять вмешиваюсь со своей стройкой, но просматривая эту тему трудно оставаться в стороне, у меня как раз вопрос по планированию маркетинговой деятельности на предприятии.
2 Savl
Подскажите пожалуйста, как спланировать маркетинговую деятельность на предприятии которое занимается строительством, ремонтом и обслуживанием производственных помещений?
Да, я изучаю рынок, да, у меня получается находить клиентов, но от того, на каком уровне будут произведены работы зависит дальнейшее сотрудничество с данными клиентами, но контролировать процесс производства у меня слабо получается.
Например, я нахожу потенциального заказчика, знаю, что при успешном сотрудничестве потянутся несколько крупных заказов, оповещаю об этом руководство, начинаем работать, дальше БАЦ, строить начали, но частично не согласован проект, у них-подождите, у нас простой, опять БАЦ, наши стахановцы перебили кабель или нет вовремя постаки материалов, или да Бог весть, что... Что я только не делаю: приходится лично составлять графики производства работ, графики поставки материалов, таскаться по объектам, дрючить прорабов, короче делать то, что отодвигает от своих обязанностей и предвигает к психиатрической клинике.
Бог мой, а что касается ценообразования, так там просто чудно... все прайсы не только прозрачные, а вилами по воде писанные. Анализ конкурентов выдает, что у остальных абсолютно та-же ситуация... В итоге, для каждого заказчика ценник отдельный и совершенно разный, и я могу сколько угодно опираться на маркетинговые правила, в данной сфере они не работают.
Винить во всем руководство просто глупо, ориентировать организацию на маркетинг - непосредственно моя идея, не могу сказать, что нет результатов, но вот каким образом объединить работу маркетингового отдела и производства там, где понятие маркетинг вообще отсутствует, а еще и занаться планированием своей дятельности и ценообразованием, завися полностью от этого производства мне пока не понятно. И от провала очередных попыток просто опускаются руки |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.05.2005 11:38 | |
|
|
|
Постов: 14
Дата регистрации: 18.05.2005 |
И от провала очередных попыток просто опускаются руки [/B][/QUOTE]...
сталкивался в своей жизни с аналагичными ситуациями и не раз...наверное это системная пробуксовка в отрасли (строительство и ремонт производственных помещений)... Надо реально созновать свои силы...Маркетолог сам по себе не может отстроить компанию... скорее подсказать несколько вариантов оптимамального развития, а выбор остается за руководством или акционерами, а маркетологу гораздо легче развится в компании где уже отсроенна система производства, качества и логистики...и следующий шаг уже полноценная маркетинговая система...а если в компании нет граммотных финансистов, экономистов, технологов и пр. с кем вообще тогда можно вести разговор... где то читал что правило 20/80 действует везде, и что только в 20% компаний можно сделать нормальную карьеру и развится как специалисту действует тоже, поищете компанию в отрасли (строительства и ремонта производственных помещений) с соответсвующими возможностями, а такие точно есть и развивайте маркетинг там... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.05.2005 12:00 | |
|
|
|
Постов: 107
Дата регистрации: 14.03.2005 |
Донская
Это не отодвижение от обязанностей - это их прямое исполнение.
Я в свое время ездила по еще незавершенным объектам по ночам и выходным (втайне от стоителей, чтоб не смогли приготовиться) с фотоаппаратом, снимала спорные моменты.
Альбом "так не делать" (снятые браки, не только по нашим, но и по объектам конкурентов) использовался в учебных целях.
Маркетер МОЖЕТ влиять на качество работ строительной комании... Сложно, но можно... В некоторых пищевых производствах это еще запущенней... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.05.2005 12:10 | |
|
|
|
Постов: 14
Дата регистрации: 18.05.2005 |
Автор оригинала Savl
2 Solalex777
1) Я знаю всего три предприятия, которые обслуживая одного заказчика, развиваются.
2) А не рассматривали ли вы вариант приобретения дополнительных мощностей? Сегодня чем переоборудовать старое производство дешевле создать новое. |
to 1) развитие предприятие скорее зависит не от клиента, а от акционеров и менджмента предприятия ( в наших условиях) два примера связанных с ржд:
1) тихвинский трансмаш: ржд или с его помощью вкачали туда миллионов 30-40$ а может и больше точно не могу сказать но порядок цифр такой... но там как было раздолбайство так и осталось... деньги слили в офшорку а завод мучительно умер... (а рынко у них был нормальный и перспетивный вагоны, тележки и развивали проект высокоскростного поезда)
2) НИИФА-ЭНЕРГО точно так же поставляет на РЖД свою электротехнику... но когда появляешся у них на территории понимаешь, что не в деньгах дело (и не в количестве)...а в менеджменте предприятия... честно говоря таких контор не много (правда с гордостью могу сказать что наша компания им не чуть не уступает хотя закачиков у нас тысячи а не однин как у НИИЭФА) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.05.2005 12:16 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
