 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 1
Дата регистрации: 24.02.2005 |
Коллеги!
В настоящий момент работаю над созданием системы ценообразования. Все, что существует в настоящий момент - это использование затратного метода. Плюс два раз в год цена поднимается на определенную величину по всем категориям продуктов.
Считаю, в современных условиях этот подход неэффективным.
Поделить пожалуйста опытом, как работаете с ценами?
(Строительные материалы). |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   24.02.2005 11:53 |  |
|
|
|
экспериментатор
Постов: 1132
Дата регистрации: 15.09.2004 |
R.Lozhkin,
а литературу соответствующую по существующим методам ценообразования для начала смотреть не пробовали? ;) |
|
--------
Искренность в небольших дозах опасна; в больших - смертоносна... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.02.2005 12:08 | |
|
|
|
Постов: 178
Дата регистрации: 03.12.2004 |
| Берите пример с нефтянников...создаете картель стройматериальщиков...и лепите любые цены (например себестоимость + Х%%) - вот и все ценообразование :) Просто и выгодно. :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.02.2005 12:30 | |
|
|
|
Продавец солнца
Постов: 347
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| Не получится, так как слишком разношерстная и многочисленная аудитория. А за картельный сговор у нас статья есть! :) |
|
--------
Щастья Вам и Солнца, дорогие мои! |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.02.2005 12:32 | |
|
|
|
Постов: 178
Дата регистрации: 03.12.2004 |
Тык надо лидерам только картель создавать...не будет же РОСНЕФТЬ, ТНК и пр. приглашать каждую бензоколонку в сговор :)
А в статье там наказание - просто смешной штраф...да еще и доказать надо :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.02.2005 12:42 | |
|
|
|
Продавец солнца
Постов: 347
Дата регистрации: 20.02.2004 |
А сговор уже есть в некоторых сегментах :)
Об этом писали СМИ, но к вопросу это отношения не имеет, насколько я понял? ;) |
|
--------
Щастья Вам и Солнца, дорогие мои! |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.02.2005 12:46 | |
|
|
|
Постов: 178
Дата регистрации: 03.12.2004 |
| Это было шуточное предложение :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.02.2005 12:51 | |
|
|
|
Продавец солнца
Постов: 347
Дата регистрации: 20.02.2004 |
НУ уж нет!!! За подстрекательство к совершению преступления - тоже статья!!! :)
"Всех посодим!!!" |
|
--------
Щастья Вам и Солнца, дорогие мои! |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.02.2005 12:59 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 IVanKo
Не знаю насколько вы знакомы с ситуацией на нефтяном рынке, очевидно, только благодаря СМИ. Так вот, для информации, в цене литра бензина на сегодняшний день прибыль (маржа) нефтяников около 20%, а 50% - налоги и прочие отчисления в госбюджет.
2 R.Lozhkin
На сегодняшний день реально существует несколько стратегий ценообразования:
- затратный, когда к себестоимости прибавляют желаемую маржу
- аналоговый, когда смотрят на цену конкурента или подобного товара и устанавливают подобную (как разновидность демпинговый, когда устанавливают дешевле)
- доступный, когда определяют границу при которой покупатель еще в состоянии приобрести товар и устанавливают цену в ее пределах. В дальнейшем используется так назыываемая стратегия снятия сливок, когда идет постепенное снижение цены.
В действительности же цену определяет прежде всего желание лиц уполномоченных властью. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.02.2005 13:53 | |
|
|
|
Постов: 560
Дата регистрации: 19.04.2004 |
R.Lozhkin
Согласна с PaPit
во всём.... только порядок бы поменяла;)
Существует два основных варианта:
1. цену определяет прежде всего желание лиц уполномоченных властью
2. рассматриваются все варинты ценовой стратегии, выбирается наиболее удобный, потом см. п.1;)
у каждой общей цен. стратегии есть и свои плюсы, и свои минусы. Определитесь с целями, которые хотите достичь, введите ограничения, за рамки которых не ходите выходить, в этом промежутке выбирайте наиболее адекватную функцию тренда.
С чем, кстати, связано Ваше мнение относительно неэффективности затратного исчисления? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.02.2005 15:29 | |
|
|
|
Товарищ с Урала<<
< |
"Скажите, на какую скидку вы рассчитываете, и я назову вам цену" :-)
О каких ценах мы говорим: для рынка B2B или B2C?
1. По опыту: для B2B зачастую имеют значение только фактические цены сделок. Те цены, что вы нарисуете в прайсе - нужны только как база для расчета скидок и откатов. Хотя, возможно, практика отдельных отраслей может отличаться и где-то принято верить прайсу.
2. Если отсутствует возможность регулировать и контролировать фактические цены сделок, вся пресловутая "система ценообразования" останется лишь фантазией разработчика.
P.S. Очень рекомендую "Ценовое преимущество" изд. Альпина. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.02.2005 09:07 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 Товарищ с Урала
К счастью, все большее количество промышленных предприятий переходит на прозрачные прайс-листы, что устраняет в зародыше практику откатов... Здесь хочу заметить что иногда откаты переходят в официальный прайс в виде разнообразных бонусов и премий.
Кстати, вы забываете одно даже использование откатов подразумевает систему ценообразования, поскольку откаты, зчастую, можно считать частью себестоимости :) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.02.2005 09:44 | |
|
|
|
Товарищ с Урала<<
< |
2 PaPit
1. Есть примеры B2B в РФ, где откаты успешно устранены "в зародыше" без ущерба для объемов продаж? Можно по-разному к ним относиться, но это факт, который приходится учитывать в коммерческой политике.
2. Я не отрицаю важность системы, а уточняю, что ценообразование - это не только прайс лист, но и коммерческие условия (откаты в т.ч.) + прямые затраты по сделке не отраженные в счете клиента (типа доставка бесплатно) = фактическая цена сделки, о которой, как и о разбросе этих цен по разным сделкам, большинство топ-менеджеров имеют весьма смутное представление и видят только результаты в виде общей рентабельности продаж (суммы маржинальной прибыли).
В связи с этим сложно составить верное суждение:
А. у нас плохая СИСТЕМА ценообразования (коммерческие условия) ИЛИ
Б. у нас отвратительный КОНТРОЛЬ за ее неукоснительным соблюдением.
Соответственно - разные точки приложения усилий. На мой взгляд, говорить, что плоха система можно тогда, когда есть факты, что она некоснительно соблюдается. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.02.2005 11:28 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 Товарищ с Урала
1. Да есть, более того эти случаи не единичны, уже можно говорить о системе. При этом отмечу, что процесс этот необратим.
2. Не вижу нигде противоречия. Да откаты являются всего лишь частью структуры затрат. Вы очень наивны, если думаете что топа не имеют представление о структуре своих затрат. Да на заводах очень сложно ее отследить, но уж кто кто а топы (если они дествительно работают, а не выполняют обязанности зиц-преседателя) хотя бы преставление о происходящем имеют.
3. Оценки истинности суждений до вас никто не предпринимал.
Кстати, из опыта наиболее эффективна именно не оптимизированная структура :) Просто существуют персонажи, которых при всем желании не удается вклюить в оптимальную струткуру бизнеса. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.02.2005 11:53 | |
|
|
|
Товарищ с Урала<<
< |
2 PaPit
1. Я просил примеры из сектора B2B - конкретные компании. Не то чтобы не верю, просто интересуют факты.
2. Если вы не пытаетесь читать между строк, то я говорил о фактических ценах сделок, а не о структуре затрат. О структуре затрат - имеют, о фактических ценах сделок - увы, редко. Из опыта (не завод, у нас на Урале, знаете ли не только заводы есть):
Вопрос: "Какие цели преследует наша система скидок?"
Ответ: "Наибольшие скидки получают наиболее крупные покупатели. Скидка от заказа, накопительных нет."
Хорошо, копаем сделки последнего месяца, наносим на точечную диаграмму "скидка от прайса / объем заказа". Демонстрируем. Топы в шоке: "Этого не может быть!"
Так у нас плохая система или плохой контроль?
3. Я бы за всех не стал говорить.
4. Про "не оптимизированную структуру" прошу пояснить - вообще не понял о чем речь. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.02.2005 19:05 | |
|
|
|
Постов: 1
Дата регистрации: 28.02.2005 |
R.Lozhkin
Выбор стратегии ценообразования зависит от нескольких базовых условий:
Рынок - розничный, оптовый или институциональный.
Если вы - строительный супермаркет для населения и мелких частных подрядчиков, рекомендую использовать стратегию "лидеров по убыткам". На один-два товара устанавливается намеренно заниженная цена, она же активно рекламируется в СМИ с целью создать трафик. На остальные товары цены завышены на 1-2%, но, поскольку все покупают в одном месте, то общий эффект нивелируется.
Если вы работаете напрямую с крупными строительными организациями, то цена для них - второстепенный момент по сравнению с дисциплиной поставок. Можете сформировать опять-таки заниженный базовый прайс, а наценку прятать в услугах по доставке, по отсрочке платежа. На вас выходит клиент, а затем вы с конкретным человеком договариваетесь на +20%, из которых 10% - лично его комиссионные. При этом важно соблюсти сроки поставок, чтобы у снабженца вашего клиента не было проблем с руководством, когда вы сорвете сроки поставки каких-нибудь выключателей или клея или гвоздей и вся стройка из-за этого два дня простоит.
Существуют и другие факторы -
а) задачи вашей фирмы (выход на рынок, рост, максимизация доли рынка, максимизация прибыли) - определяются собственниками.
б) тип продукта (инертные, конструкции, отделочные и т.п.)
в) тип жилья (элитный, стандартный).
Все эти факторы влияют на стратегию ценообразования.
Будет интересно, пишите. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 28.02.2005 19:31 | |
|
|
|
butaev<<
< |
Добрый вечер.
Уважаемый коллега. Как почти все маркетологи лет 20 серьезно интересуюсь ценообразованием. Ситуация такова: за последнее 5 – 10 лет, несмотря на обилие книг и публикаций, я не встретил ни одной работы, которая базировалась на современных экономических идеях. Парадоксальность ситуации заключается в том, что не принято в маркетинге описывать реальные методики, их никто не разглашает. А принято писать как надо делать, базируясь на идеях, которым 70 - 100 лет. И делать так на самом деле вредно.
Надо общаться с коллегами другого выхода ликвидировать «белые пятна» нет. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.02.2005 23:59 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 Товарищ с Урала
Например, тяжелое машиностроение. Здесь откаты сохранились большей частью на росийских заводах, которые стабильно уступают свои позиции более современным компаниям (в т.ч. иностранным), использующим в своей работе лизинговые и прочие финансовые схемы.
Например, торговля нефтепродуктами. Здесь откаты сохраняются при работе с государственными предприятиями, большинство коммерческих все-таки перехдит на цивилизоанные рельсы.
Кстати, откаты зачастую начинают применятся только в случае работы с различного рода государственными предприятиями, потому как коммерческие все-таки начинают считать выгоду.
Очевидно, у вас очень богатые учредители, раз они позволяют себе не знать фактическую цену сделки... Попадались мне такие, правда они были скорее зиц-председателями. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.03.2005 09:22 | |
|
|
|
Товарищ с Урала<<
< |
2 butaev
Уважаемый коллега,
Либо вам не повезло с книгами и публикациями, либо повезло с опытом: вы и так все это знаете и давно испробовали все публикуемые методы и пришли к выводу о их текущей несостоятельности. Снимаю шляпу.
В этом случае с таким багажом знаний и опыта у вас должны уже быть собственные методики. Поделитесь ими с г-ном R.Lozhkin?
Я позволил себе порекомендовать книгу "Ценовое преимущество", поскольку она позволила мне предпринять вполне конкретные действия по развитию системы ценообразования, расширила собственные горизонты познания и помогла донести новые подходы до руководства - как никак авторский коллектив (консультанты и партнеры McKinsey) внушает уважение.
Да, это не идеи 2004 года. Тем больше стимула сокрее наверстать упущенное, благо большая часть материала, на мой взгляд, не требует корректировки на "современные экономические идеи".
Я не рекламирую книжку, просто это последнее свежее впечатление. Скорее даже, после прочтения, все идеи авторов выглядят вполне банальными, основанными на здравом смысле. Но где ж был этот здравый смысл раньше? :-) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2005 10:03 | |
|
|
|
Товарищ с Урала<<
< |
2 PaPit
Вынужден вас огорчить: располагаю информацией о том, что сотрудники представительств очень крупных и публичных компаний с иностранным капиталом (в частности специалисты по маркетингу) очень неплохо жируют на откатах. Конечно не все и не везде, но это факт, который, на мой взгляд, позовляет говорить, что практика откатов все-таки слабо связана как с размером компании, так и с формой собственности.
Печально... Но это уже, наверное, отдельная тема. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.03.2005 10:12 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
