 |
|
|
 |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 Karine
Вы знаете, маркетинг, в отличии от медицины, является дискриптивной наукой. А значит ваш пример не применим. :)
Где вы видели психолога, который скажет что разные люди будут вести себя одинаково, когда им наступят на ногу? |
|
<
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.12.2004 16:46 |  |
|
|
|
Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005 |
PaPit
А что, по-Вашему, у дискриптивных наук теории нет? Только практика? Кроме того, психологов я разных видела, Вы, быть может, не поверите, но они тоже могут заниматься точными науками: маркетинговыми исследованиями или там еще чем-нибудь. И теорию, какую-нибудь одну, очень даже развивают.
А вот, например, физиолог Павлов, вообще четыре типа реакций выделил. Правда, у собачек, но все равно... А смешений, действительно, тьма.
Не понимаю, как могут маркетологи, без опоры на теорию работать... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   29.12.2004 16:57 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 Karine
Теория безусловно важна, но... Поможет ли теория человеку не умеющему плавать, когда он окажется в воде? |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.12.2004 17:11 | |
|
|
|
ex Swayvill
Постов: 1630
Дата регистрации: 16.04.2004 |
Автор оригинала Karine
Не понимаю, как могут маркетологи, без опоры на теорию работать... |
Как же.. без теории никак.. но когда где и в каких дозах её применять приходит с опытом... Иногда, почему-то красивые теории в жизни не работают...
Помните как раньше:
из школы в институт - забудьте, чему вас учили в школе
из института на работу - забудьте чему вас учили в институте и постигайте заново... на практике...
теория хороша для развития мыслительного процесса... жизнь гораздо сложнее теории, и многое приходится придумывать на ходу.. практика она многое переиначивает... и каждый раз поновому... особенно отличается рынок B2B и ещё некоторые... специфические
+ учитывать надо, где мы живём.. здесь классические западные теории частенько пробуксовывают сталкиваясь с некоторыми проблемами "неприодолимой" силы.. |
|
--------
"Жила-была четвероногая ворона. Собственно говоря, у нее было пять ног, но об этом
говорить не стоит." (c) Д.Хармс
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.12.2004 17:11 | |
|
|
|
Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005 |
PaPit
Вы имеете в виду, если попадет в воду первый раз в жизни? Тогда это совсем ничего не имеющая общего с точными и дискриптивными науками аллегория. Тут, по моим представлениям, сработает генетическая память, подавляющее большинство людей и животных ЗНАЮТ от рождения, что выплывут, особенно если будут совершать какие-нибудь телодвижения. Но вот завоевание золотых медалей на соревнованиях без теории плавания уж точно невозможно.
Хотенцев Виктор
Абсолютно согласна. Опыт - ценнейшая вещь. Он приходит, и за ним приходит повышение зарплаты... Но теория приходит чуть раньше, одно от другого, по-моему, неотделимо. Классические, дикие, западные, восточные - все достойны изучения. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.12.2004 17:24 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 Karine
Так маркетинг - это образ мЫшления :)... Он как та генетическая память... Ты либо его разбудишь, либо будешь постоянно созывать сейшны для журналистов да размещать рекламу подъемных кранов на ТВ... |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.12.2004 17:29 | |
|
|
|
Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005 |
Автор оригинала PaPit
2 Karine
Так маркетинг - это образ мЫшления :)... Он как та генетическая память... Ты либо его разбудишь, либо будешь постоянно созывать сейшны для журналистов да размещать рекламу подъемных кранов на ТВ... |
Это какой-то обскурантизм... Чем "будить в себе маркетинг" (для этого понадобится как минимум герцен) - и еще неизвестно, чем это может кончиться, - не проще ли прочитать в какой-нибудь книжке поумнее, не путать со "статьями", что подъемные краны на ТВ не надо размещать?... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.12.2004 17:34 | |
|
|
|
Постов: 37
Дата регистрации: 28.10.2004 |
| А кто тут подъемные краны на ТВ размещает?:) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.12.2004 17:51 | |
|
|
|
Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005 |
PaPit
В маркетинге, дискриптивной науке, нельзя все так буквально воспринимать. Умными книжками ограничиваться, естественно, не стоит. Можно еще с умными людьми поговорить, например. Кстати, это Вы какой период-то из истории нашей страны имели в виду? И какую, если не секрет, книжку, по какнонам которой, как Вы утверждаете, нас пытались осчастливить?
Смысл упоминания афоризма не поняла. Видимо, он очень глубок. Рада буду прочитать Вашу трактовку этой крылатой фразы применительно к данному форуму.
П.С. И - категорически с ним не согласна. )) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.12.2004 18:25 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 30.08.2004 |
Автор оригинала hvn
Если у Вас есть конкретные примеры успешного использования ПиАр-технологий для промышленных рынков - огласите в виде кейса на семинаре! Клянусь: приду и буду сидеть в первых рядах! (Кушает землю). |
Ну, во-первых, про PR на рынке b2b я говорила задолго до того, как Новичок объявил, что он работает на промышленном рынке.
Мои кейсы, как я уже упоминала, касаются, в основном, ИТ-рынка (всякие телекомм. шкафы, оборудование для энергозащиты предприятия, для проведения сетей внутри офисов, сложное ПО (crm, erp- системы, системы для автоматизации кадровых служб).
30% продаж с компромиссных (клиентско-журналистских) тусовок - это была цифра для ПО по автоматизации кадровых служб. Не соглашусь, что их покупатели - компании с персоналом более 500 человек. Покупали и маленькие сети ларьков (человек на 50), и некрупные рекламные агентства, и издательства. Хотя стоимость ПО+ внедрения могла составлять десятки тысяч долларов. 30% контактов после таких тусовок перетекали в разговоры о внедрении и в разные виды сделок. По моим оценкам - всем, кто законтактировал конкретно насчет внедрения после этого, компания что-то продала. От многопользовательских версий до консалтинговых услуг ДО внедрения (т.е.довольно обычная схема продаж такого продукта). Это один из примеров по мероприятию.
Кстати, есть и несколько кейсов по внедрению в госзаказы - именно через PR. Речь идет о компьютерных комплектующих-малопродающихся. Застряли на таможне, устарели, зависли. Вообще такого рода комплектующие довольно хорошо идут через рекламу для b2c-рынка. Но если объективно товар уже не очень - единственный выход - пристроить в госзаказ. Не прямо через работу с чиновниками. А через сборщиков компьютеров по госзаказу. Известна привычка и предпочтения ЛПР по прессе у сборщика. Известны авторитетные для него лица и ходы давления (например, угроза, что скоро конкуренты перейдут на такую комплектуху). Запускается инфоволна, можно сказать, почти точечный удар. Т.е. ЦА ее - 1 человек. В подборке привычной прессы он читает - от уважаемых им экспертов - об этом товаре. Даже посчитаны сроки для таких проектов - 2-12 недель, через который человек внедряет это оборудование в стандартные поставки по заказу какого-нить крупного гос. или комм. предприятия. Известны ориентировочные обороты, которые это обеспечит (т.к. известны цифры ежегодных закупок готовых компьютеров каждым ведомством). Могу привести пример по одному из таких кейсов: до ПР-волны продажи составляли 8-10 тыс. долл./мес. Через 4 недели - 300 000 долл./мес. Инфа о том, что этот товар закупил этот игрок рынка - хорошо расходится по рынку. И потом уже не только они его закупают. Это уже не совсем ПР, скорее, волна вторичной комм-ции. Но тоже опосредованный эффект от ПР. Если товар - совсем "висяк", его закупает только эта компания (пока он не кончится), если нет - начинают покупать и другие. Таких-то кейсов - хоть отбавляй на рынке комп. комплектующих. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 29.12.2004 18:41 | |
|
|
|
Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005 |
PRStudio
Методика, которую Вы пытаетесь описать, - во всяком случае, что-то очень похожее, - мне уже встречалась. В статьях. Не в Ваших, правда, а в чужих. Вот не могу припомнить только, как она называется, что-то по-иностранному... Не подскажете?
Правильно я понимаю, что если перед отделом маркетинга компании стоит задача повышения продаж, Ваша рекомендация по ее решению заключается в проведении ПР-акций, и можно уже рассчитывать на 30% повышение? Не всем, не всем такие цифры даже снились... Искренне Вам завидую. Или все же "компромиссные шоу" и иже с ними относились только к товарам ИТ-рынка?
hvn
Вы хотели примеров? Их теперь у Вас есть. )) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.12.2004 18:55 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 30.08.2004 |
Автор оригинала Karine
PRStudio
Методика, которую Вы пытаетесь описать, - во всяком случае, что-то очень похожее, - мне уже встречалась. В статьях. Не в Ваших, правда, а в чужих. Вот не могу припомнить только, как она называется, что-то по-иностранному... Не подскажете?
Правильно я понимаю, что если перед отделом маркетинга компании стоит задача повышения продаж, Ваша рекомендация по ее решению заключается в проведении ПР-акций, и можно уже рассчитывать на 30% повышение? Не всем, не всем такие цифры даже снились... Искренне Вам завидую. Или все же "компромиссные шоу" и иже с ними относились только к товарам ИТ-рынка?
|
Методика чего? PR на аудиторию в 1 человека (точечный)? Возможно, это не такой уж и инновационный метод. Хотя очень трудоемкий. Возможно - не могу утверждать и не берусь - попить водки с этим человеком было бы проще. :-) Это другой вариант решения той же проблемой с той только разницей, что с этого точечного удара (если знать, куда ударить), есть отдача не только от этой компании - если товар, скажем, середнячок, но не совсем висяк.
Насчет 30%. Я пишу - что у меня кейсы из ИТ, в основном. :-) Недавно общалась с работником ТПП (торгово-промышленная палата), который создавал разные там ассоциации предпритий. У них "товаром" был (и есть) - вступительный взнос предприятия. У них с таких шоу - 30% стабильный поток продаж "вступительных взносов". В общем, нельзя сказать, что это норма, к которой все должны стремиться. Тут много факторов влияет на успех мероприятия. 2 самых сильных фактора: качество сценария и организации и пул приглашенных лиц. Но лично я заметила, что на них приходят уже те компании, которым это актуально. Скажем, те, кто приходил на такие мероприятия по внедрению софта - шли потому, что у них были объективные и актуальные проблемы с технологизацией управления кадровыми службами. Не обязательно они покупали именно софт, но покупали консалтинговые услуги - вполне охотно.
Насчет конкретных рекомендаций: их не может быть здесь в форуме. Поскольку лично от вас я не слышала конкретного задания. Я могу лишь сказать, что любой метод хорош под задачу. На рынке металлопроката - PR предлагать я бы тоже поостереглась (как метод влияния на увеличение сбыта). Каждый метод хорош, если он адекватен задаче и рынку, о котором идет речь. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.12.2004 19:23 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 PRStudio
Вообще-то речь о би2би рынке зашла сразу... задолго до вашего первого сообщения в теме...
С интересом бы посмотрел кейс о сети ларьков (можно в личку? ), которые нуждаются в автоматизации Департамента Управления Персоналом за несколько тысяч долларов. Безусловно есть небольшие организации, приобретающие различные ERP-системы, но здесь скорее надо поискать корыстный интерес, специалистов пролоббировавших контракт. Уж поверьте специалисту по "теплому рынку" :) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.12.2004 19:28 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 30.08.2004 |
да. Но не о металлопрокате. а автоматизация кадровых служб - тоже b2b. понятно, что мы говорим о разном.
О корыстных интересах - это к продажникам конторы. Задача мероприятия была - привести им несколько десятков уже заинтересованных людей. С которыми нужно завязать первичный контакт. Это было и сделано.
Сеть ларькое - был ПБОЮЛ один, они купили не саму программу, а консалтинг. Они продавали косметику и в своих ларьках, и через многочисленных агентов (типа Орифлейма структурка), т.е. там работали на тот момент десятки человек (клиент их подхватил почти на старте - мелким контрактом на консалтинг), но на роль агентов приходили пробоваться - сотни и тысячи. Т.е. текучка была бешеная, что и создавало им трудности с учетом и бумаговоротом. Им автоматизация была очень нужна сразу. Такова специфика их сети ларьков. Сначала им продали возможность набивать свои данные в БД компании, а потом - дали возможность выкупить всю систему, и уже на своих компьютерах поставить. Т.е. такая смесь консалтинга с возможностью пользоваться полноценной версией ПО без выкупа лицензии. Это, конечно, стоит не десятки тысяч, но вырастить клиента вполне можно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.12.2004 19:38 | |
|
|
|
Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005 |
"Методика чего? PR на аудиторию в 1 человека (точечный)? Возможно, это не такой уж и инновационный метод. Хотя очень трудоемкий."
Ну давайте ее так назовем. "Точечный", "инфоволна", персональный ПР... Он, по-моему, как раз очень инновационный, во всяком случае, так мне помнится. А вот трудоемкий - это да, это внушает, это уж ПР-отделу совершенно ни к чему, согласна.
"Недавно общалась с работником ТПП (торгово-промышленная палата), который создавал разные там ассоциации предпритий. У них "товаром" был (и есть) - вступительный взнос предприятия. У них с таких шоу - 30% стабильный поток продаж "вступительных взносов".
А на некоторых мероприятиях, которые проводятся, скажем, каким-нибудь домом моды Christian Lacroix под грифом "благотворительная акция" стабильный "поток продаж" 100%. Пример про работника ТПП мне напомнил историю из одного великого русского романа о предпринимателе. Он там организовал союз под названием "Союз меча и орала", и тоже вступительные взносы на беспризорных детей составили 100%.
"Поскольку лично от вас я не слышала конкретного задания."
Ну что Вы, какое задание? Я просто поинтересовалась, какие рекомендации по повышению объема продаж даются в комплексных агентствах, не более.
"Насчет конкретных рекомендаций: их не может быть здесь в форуме. ... . Я могу лишь сказать, что любой метод хорош под задачу."
Это мы, оказывается, с Вами вели такую приятную и интересную беседу только для того, чтобы выяснить, что "любой метод хорош под задачу"?..
"да. Но не о металлопрокате. а автоматизация кадровых служб - тоже b2b. понятно, что мы говорим о разном."
На первой странице Новичок сказала об этом за один пост до Вас. А Вы хотели про кадровые службы сказать? Ну тоже интересно, согласна. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.12.2004 20:12 | |
|
|
|
Постов: 1040
Дата регистрации: 27.02.2004 |
Паш, в отдельных случаях PR и реклама в b2b действительно поднимает продажи. Например, при охвате новых территорий (сегментов) рынка. Например, как дополнительный козырь, при прочих равных, на переговорах. Например, тогда, когда узнаваемость бренда имеет смысл (а это бывает часто). Например, при работе с тендерами, реальными тендерами, когда репутация компании достаточно важна. Например, те же выставки без оборудования - тоже элемент PR. Например, при распродаже неликвида или выводе нового товара. Например, как метод конкурентной борьбы. Неплохой список "отдельных случаев", а?
Коллеги, никто не отметает личные связи, никто не говорит, что их надо забыть. Никто не собирается списывать в компост маркетиновые методы. Но реклама и PR, как правило, значительно ускоряют процесс решения маркетологической задачи, направленной на продажи.
Конечно, можно и обойтись и потратить втрое больше времени на тот же результат. Но объясните мне - зачем дергать гвозди неприспособленным для этого местом?
----
Паша, раз уж мы отвергаем чужие кейсы (с чем я согласен), говорю за себя: я много работал на b2b (и сейчас работаю). И методы рекламы и PR действительно помогают поднять продажи.
Действительно, не всегда это необходимо. Не для каждой задачи стоит делать рекламный или PR проект. Но в принципе отказываться от рекламы/PR не стоит.
----
Надо ли привлекать их в конкретном случае - не знаю, нужна более подробная инфа по проблеме, а инициатор темы ее не дает :-)) |
|
--------
Мне нравится мой стимул давить! |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.12.2004 00:09 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 PRStudio
Если собрать на презентацию мемуаров Председателя Арбитражного суда г. Москва представителей московских предприятий, то объем продаж составит и все 150%...
2 Безликий товарищ
Правильно в отдельных... Но тпримеры некорректны..
1. Для охвата новых территорий, первым шагом будет исследование рынка, далее, после открытия филиала, директ-мейл, проиче маркетинговые действия и только потом реклама и PR...
2. При перговорах? Каким образом? Да преставительские документы должны быть, но это не самое важное... А если тут речь идет о рекламном модуле в Вологоском леснике, то вряд ли при переговорах с директором ЛПК стоит показывать его.
3. Узнаваемость бренда? Возможно, только бренды на промышленных рынках строятся иначе и реклама с PR не самое важное при этом.
4. На реальных тендерах? Репутация компании подтверждается ее финансовыми показателями (часто требуется отчет) и никто не будет смотреть какое количество рекламы было в газете Ковровские вести.
5. Распродажа неликида с помощью PR? Это каким простите способом?
Кстати, а где я сказал, что они не пднимают продажи? Я подчеркивал, что есть более действенные методы, которые надо использовать прежде всего. Это как нанести пену перед тем как бриться... |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.12.2004 10:05 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
Коллеги! Желание попикироваться друг перед другом похвально и вполне понятно!
Теперь перечитайте еще раз чего тут наворочали! У основной части народа нет понимания элементарных вещей. Чем отличается "бизнес для бизнеса" от продаж корпоративным клиентам или промежуточным потребителям. Чем связи с общественностью отличаются от пропаганды и создания информационного поля вокруг определенной точки и т.д.
И вместо того чтобы объяснить это просто и доступно, мы с вами пустились в дебри рассуждений, пытаясь что-то доказать друг другу... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.12.2004 10:11 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 30.08.2004 |
Автор оригинала PaPit
2 PRStudio
Если собрать на презентацию мемуаров Председателя Арбитражного суда г. Москва представителей московских предприятий, то объем продаж составит и все 150%...
5. Распродажа неликида с помощью PR? Это каким простите способом?
Кстати, а где я сказал, что они не пднимают продажи? Я подчеркивал, что есть более действенные методы, которые надо использовать прежде всего. Это как нанести пену перед тем как бриться... |
Вы думаете, я отношусь хорошо к таким проектам - продажа (не распродажа по сниженным ценам, а именно продажа по нормальным ценам) неликвида в госпредприятия? Очень и очень плохо. Более того, такие кейсы и выставлять-то стыдно куда-то на сайт или в публикации. Потому что причина их появления - как раз отсутствие системы в работе с рынком у клиента вообще (включая маркетинг, рекламу, PR, логистику и мн. другие вещи). Но ведь не всегда стороннее РА отвечает за это, согласитесь?
Задержка на таможне - лишь редкий случай появления неликвида. Часто причина: купили что подешевле, а рынку (потребителям) оно не нужно. Если не было изучения рынка ДО завоза, все равно приходится делать его ПОСЛЕ. Только уже тем, кто и занимается точечным ПР. Как вы думаете, как собирается инфа - как и куда поместить статьи, чтобы нужное лицо их восприняло как руководство к действию? Это жуткая кропотливая работа, ближе уже к методам коммерческой разведки, чем собственно к цивилизованным методам работы с рынком.
Речь не идет о Вологодских вестниках. Речь идет, конечно, о целом пуле, как правило, центральных СМИ. Они могут быть и нецентральными, но влияющими на принятие решения кем-то. Скажем, бывают случаи даже такого рода, когда есть в госструктуре лицо с соблюденными корыстными интересами. И оно готово принять решение в пользу определенной конфигурации компьютера (не самой лучшей). Ему же надо еще внутри пролоббировать свое решение. Иногда они сами говорят: наш главарь читает такую-то прессу. Ну и идет волна статей в газетах "1 сентября" и "компьютеры в школе" о самых эргономичных клавиатурах для детей. Или волна в любимых красным директором газетах национал-патриотических о каком-нибудь заговоре против честных производителей, которые единственные, кто изобрел там монитор какой-нить, который меньше всего облучает и меньше всего влияет на здоровье нации.
Как влияет на продажи? Во-первых, облегчает работу "работникам с теплым рынкам". Во-вторых, если товар не совсем висяк (я уже писала) с этой волны покупают не только госпредприятия. Поскольку для рынка ИТ любая такая волна дублируется в спец. прессе (чтобы сисадмины не сопротивлялись). |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.12.2004 11:53 | |
|
|
|
Постов: 166
Дата регистрации: 12.07.2004 |
PRStudio, вы очень многословны. Настоящий Пиарщик. В маркетинге главное лаконичность. Пиар не панацея. Вы преувеличиваете его роль.
Что касается полемики о теории маркетинга и практике, то КУДЫ Ж без теории-то? Теория помогает с ориентироваться в работе, наметить первоначальные шаги |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.12.2004 12:25 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
