Повысить продажи?!

PaPit<<
<

Повышение объемов продаж достигается прежде всего за счет шести маркетинговых шагов. И только после использования (уверенности в невозможности использования) этих инструментов вы можете организовывать PR-мероприятия или давать информационную рекламу.
Во всех остальных случаях их организация:
1. пустая трата маркетингового бюджета,
2. попытка обоснования существования отдела маркетинга (показуха),
3. корыстный интерес "специалистов" отдела маркетинга.

28.12.2004 15:16

Profile

PRStudio^©

Постов: 102
Дата регистрации: 30.08.2004

Автор оригинала Karine

Вот например, Вы абсолютно верно, на мой взгляд, говорите, что надо сидеть и разбирать долго варианты таких шоу с цифрами... Мне даже казалось, что такая методика работы должна применяться буквально для всего... Я права?

Ок.
Я согласилась с PaPit, что разделять журналистские и клиентские шоу очень желательно. Но на практике это не всегда делается. Ну и из компромисса (объединенного шоу) порой можно сделать что-то стоящее. Чем сложнее продукт (а Новичок начал с обсуждения темы b2b), тем сильнее нужно разделять журналистов и клиентов на отдельные презентации.

Это подкреплено нашим опытом проведения таких проектов и знаниями некоторых кардинальных различий между "клиентскими" тусовками, "журналистскими" тусовками, которые смешивать - очень опасно. И потому делать это надо умело, чтобы не было "ни вашим, ни нашим".

Насчет "надо разбирать" - это смотря кому надо. Я имела в виду, что без такого анализа трудно проиллюстрировать тезис "надо разделять". А для темы данного форума, думаю, это излишество.

28.12.2004 15:20

Profile

tirador^©

Постов: 37
Дата регистрации: 28.10.2004

PaPit, новичок:
По большей части Вы правы, особенно, если мы говорим о привлечении крупных клиентов. Но, ечсли говорить о таком клиенте, как, грубо говоря, один мастер с двумя рабочими, которые могут закупать ваши материалы, и, кстати, фирмы на этом немало заработают...Как Вы будете их привлекать? Почтовая рассылка...вряд ли, прямые продажи..возможно, но, а если у подрядчика один моб. и тот нигде не указан. Такие клиенты ищут материалы сами и в общеизвестных изданиях.
Поэтому прямая реклама важна для мелких и средних фирм, а крупные тоже не должны ей брезговать.
Новичок:
К сожалению, рекламу в интернете давала мало, поэтому определенного мнения на этот счет не имею.

28.12.2004 15:35

Profile

Kаrоlinа^©

Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005

PRStudio
Я тоже согласна с PaPit и с Вами, что журналистов надо от клиентов отделять, и чем больше, тем лучше. Они ведь иногда такие вопросы на... как Вы это изволите-то... компромиссных шоу задают (или даже в простейшем интервью!), что не каждый профессионал быстро сообразит, о чем же его, собственно, спрашивают. Ну, помните китайскую пословицу? Вопрос одного журналиста может поставить в тупик десять профессионалов. Как-то так, по-моему. И самое главное! Потратив деньги на то, чтобы они вкусно (это обязательное условие) поели, надо потом потратить достаточно времени, чтобы проверить их тексты. С профессиональной точки зрения. Иначе - еда на ветер. Проверено. Вы же об этих "кардинальных различиях" в тусовках говорили? Т.е. для клиентов презентация проводится без купюр спецтерминов, а для журналистов - главное, чтобы красиво и вкусно. И таким образом получается "и вашим, и нашим".
А вот глубокий смысл последнего Вашего предложения не совсем поняла. Мне, честно говоря, казалось, что это всем надо. И во всем. Уж на этом форуме как минимум. Мы прямо тут все этим и занимаемся. Разбирательством с цифрами в руках, я имею в виду. А что в таком случае не излишество? Для данного форума?

28.12.2004 16:16

Profile

PRStudio^©

Постов: 102
Дата регистрации: 30.08.2004

Автор оригинала Karine
PRStudio
А вот глубокий смысл последнего Вашего предложения не совсем поняла. Мне, честно говоря, казалось, что это всем надо. И во всем. Уж на этом форуме как минимум. Мы прямо тут все этим и занимаемся. Разбирательством с цифрами в руках, я имею в виду. А что в таком случае не излишество? Для данного форума?

Ну, это серьезно надо садиться и расписывать. В статье хотя бы, потому что по обрывкам сообщений на форуме все воспринимается совсем не так.

Средняя цифирь для b2b - после компромиссных шоу все-таки идет поток продаж (до 30% от количества участников), хотя пиар-работа гибнет на корню - приходится очищаться от терминов, переводить все произошедшее журналистам (как правило, постфактум, даже заранее подготовленные материалы не спасают). Это увеличивает срок на публикацию, добавляет море проблем пиарщику (и море рутины), и ухудшает качество публикаций существенно.

Так же и для клиентов - "наивные" вопросы журналистов их могут раздражать.

А потом - еще отдельная головная боль - создать сценарий презентации. Либо упрощенно-игровой для журналистов, либо все-таки посолиднее и посложнее для "спецов" - порой очень тяжело совместить и солидность и упрощенность изложения. Потому и не очень качественно это.

28.12.2004 16:37

Profile

Kаrоlinа^©

Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005

PRStudio
Вы так много и часто говорите о своих статьях, в которых надо расписывать, что я их даже почитала. Про медиапланирование мне особенно понравилась. Вы, простите, в какой сфере специализируетесь, я не совсем поняла. В ПР, ХР, маркетинге, медиа-сервисе?.. Думаю, да, было бы здорово в статье расписать теорию " мухи... то есть...журналисты отдельно, клиенты отдельно"; про 30% увеличения потока продаж (этот вот термин мне не знаком, к сожалению, тоже надо как-то в статье расписать, по-моему...
Кстати. Лирическое отступление. Правильно ли я понимаю, что если маркетинг-директор компании, занимающейся металлопрокатом, устроит компромиссное шоу, то у него каждый третий присутствовавший за вычетом журналистов купит металлопрокат? Или я все-таки неправильно трактую термин "поток продаж"?
К основной части. Опять с Вами согласна, что пиарщику проблем и рутины в работе с журналистами ни в коем случае добавлять нельзя. Не для этого он трудится! К тому же, действительно, сценарии презентаций приходится писать!

28.12.2004 16:55

PaPit<<
<

2 tirador
Что есть мелкий клиент на би2би рынке? Наследник лейтенанта Шмидта, который при помощи "стимулирования" вашего крупного клиента зарабатываает себе на хлеб с маслом?

Как вы считаете размещение рекламы промышленного котла для помещения около 10 тысяч квадратных метров на телевидении, или даже прессе будет эффективно? Или может намного эффективнее запросить информацию гос.органов о количестве организаций, имеющих такие помещения (в регионе их будет не так много) и прислать им коммерческое предложение или сейлу подъехать лично?

2 PRStudio
Как вы думаете, долго ли продержится журналист, не владеющий специальной терминологией в журнале Рынок вторичных металлов? И будет ли ЦА этого журнала читать его статьи?
А если вы говорите о журналистах неспециализированных изданий, то стоит ли приглашать на сейшн журналисточку из Каравана истории, если Новичок продает черный металлопрокат?

28.12.2004 17:00

Profile

VAKh^©

ex Swayvill
Постов: 1630
Дата регистрации: 16.04.2004

2 Новичок
На подобных рынках (особенно в нашей стране) имеет значение политический капитал фирмы - я имею ввиду хорошие отношения с власть придержащими, лидерами мнений отрасли (в соответствующих министерствах, НИИ и т.д.)
да и НИИ тоже.. сталкивался на промышленных рынках с тем, что без визы (даже устной) одного академика ещё советской закалки из некоторого НИИ при соотв. министерстве, решения о работе с поставщиками пром. сырья/ материалов для производств.. никто не принимал. или практически никто.. вот, если он указал, что вот эти поставщики вполне подходят, то это одобрение многого стоило ;)
здесь зачастую определенные действия в сторону лояльности к власти больший эффект дают, чем реклама в тематической прессе... хотя и она может что-то дать.
в остальном PaPit все уже сказал, как надо внутри компании строить работу..

--------
"Жила-была четвероногая ворона. Собственно говоря, у нее было пять ног, но об этом
говорить не стоит." (c) Д.Хармс

28.12.2004 17:52

Profile

PRStudio^©

Постов: 102
Дата регистрации: 30.08.2004

Автор оригинала PaPit
2 tirador
2 PRStudio
Как вы думаете, долго ли продержится журналист, не владеющий специальной терминологией в журнале Рынок вторичных металлов? И будет ли ЦА этого журнала читать его статьи?
А если вы говорите о журналистах неспециализированных изданий, то стоит ли приглашать на сейшн журналисточку из Каравана истории, если Новичок продает черный металлопрокат?

Ну, это уже углубление. Конечно же, все зависит от ситуации. Я не пытаюсь недооценивать журналистов в плане знания ими терминологии.

Но расширение круга журналистов для таких мероприятий - ничего плохого еще ни разу не дало. Если подходить грамотно и не утрировать (караван историй и металлопрокат).

Для журналистов надо переводить все на более простой язык, чтобы им проще потом было донести основную выгоду от приобретения товара или услуги именно этой компании.

28.12.2004 17:56

Profile

PRStudio^©

Постов: 102
Дата регистрации: 30.08.2004

Добавление: по поводу того же полит. капитала. Думаю, компании по металлопрокату не помешало бы занять хорошую позицию на страницах деловых и общетематических СМИ (общеполитических в т.ч.). А не только в специлизированнах.

Вот с такими и надо работать через "переводческие" мероприятия для журналистов.

28.12.2004 17:58

Profile

Kаrоlinа^©

Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005

Автор оригинала PRStudio
Ну, это уже углубление. Конечно же, все зависит от ситуации. Я не пытаюсь недооценивать журналистов в плане знания ими терминологии.

Углубления - это, конечно, абсолютно зря! И терминологию журналисты однозначно знают. Только не понимают, что имеется в виду...

Автор оригинала PRStudio
Но расширение круга журналистов для таких мероприятий - ничего плохого еще ни разу не дало. Если подходить грамотно и не утрировать (караван историй и металлопрокат).

Подождите, подождите... А Вы же говорили, что состав приглашенных на шоу должен быть финансово зависимым... Ну, чтобы вложения оправдать... Нет? Так ведь расширять круг журналистов можно до бесконечности... А PaPit неграмотно подходит, утрирует...

Разрешите еще раз уточнить, все-таки в какой области специализируетесь. В предыдущем посте перечислила несколько. Какая-нибудь подходит?

28.12.2004 18:12

Profile

VAKh^©

ex Swayvill
Постов: 1630
Дата регистрации: 16.04.2004

Автор оригинала PRStudio
Для журналистов надо переводить все на более простой язык, чтобы им проще потом было донести основную выгоду от приобретения товара или услуги именно этой компании.

донести кому? тот, кто покупает металлопрокат уже о нём всё знает.. и нередко больше, чем тот, кто его производит, так как знает, что с ним будет дальше.. а выгода она здесь вещь особого порядка.. металл он и в Африке металл... здесь не столько качество важно, сколько политическая среда..
если имя компании будет звучать рядом с определенными людьми и положительном ракурсе.. то это может повлиять... но надо очень тонко решать ЧТО? ГДЕ? КОГДА? и деловая пресса это тоже ещё вопрос какая именно сейчас в фаворе у ВВП... тем более общеполитическая.. поэтому журналисты здесь не в первую очередь должны привлекаться..
в первую.... страшно сказать ... грамотные политтехнологи.. ИМХО, но это именно ПиаР в самом экстремальном виде..

28.12.2004 18:18

Profile

Безликий товарищ^©

Постов: 1040
Дата регистрации: 27.02.2004

Новичок, а в чем причина поставленной перед вами задачи? Чем не устраивают нынешние показатели продаж?
Почему продажи не идут в желаемом объеме?
Почему ваше руководство уверено, что их именно сейчас можно поднять?
Почему это не было сделано раньше?
Какова морфология продаж на данный момент?
Какие сегменты охвачены, какие нет?
Какие направления перспективны?
Почему в них нет нужных объемов?
Можно ли выйти на требуемые объемы через другие сегменты, где нет проблем с продажами и не будет ли это стратегической ошибкой?
Мне кажется, что ответы на эти вопросы наполовину приблизят вас к решению.

--------
Мне нравится мой стимул давить!

28.12.2004 18:21

Profile

Безликий товарищ^©

Постов: 1040
Дата регистрации: 27.02.2004

Виктор, извини, не догоняю - а при чем тут политтехнологи? Разрабатывать госструктуры и искать входы в тендерные тусовки?

--------
Мне нравится мой стимул давить!

28.12.2004 18:22

Profile

PRStudio^©

Постов: 102
Дата регистрации: 30.08.2004

Автор оригинала Karine
Правильно ли я понимаю, что если маркетинг-директор компании, занимающейся металлопрокатом, устроит компромиссное шоу, то у него каждый третий присутствовавший за вычетом журналистов купит металлопрокат? Или я все-таки неправильно трактую термин "поток продаж"?

Вы не правильно поняли про каждого третьего и металлопрокат. Это надо каждый раз считать отдельно.

Но если вы пригласите на компромиссное шоу к журналистов еще и клиентов, то после него (опять же все зависит от грамотности всего - и сценария, и формата, и проведения - что тяжело подобрать под 2 разнородные группы) - количество продаж будет больше, нежели если просто пригласить журналистов. Но общее впечатление о компании - и среди журналистов, и среди клиентов - будет хуже в целом.

Это мои наблюдения. В теорию их пока переводить рановато. :-)

28.12.2004 18:23

Постов: 1040
Дата регистрации: 27.02.2004

Имхо, не такие это разные группы и никаких неразрешимых сложностей при разраотке мероприятия быть не должно. Только вот нужно ли само мероприятие? Возможно, что да, а может, всего можно добиться иными методами.
Я бы все-таки сначала выяснил причины появления задачи и четко обрисовал ТЗ. А пока все это слишком абстрактно.

--------
Мне нравится мой стимул давить!

28.12.2004 18:26

Постов: 102
Дата регистрации: 30.08.2004

Автор оригинала Karine

Подождите, подождите... А Вы же говорили, что состав приглашенных на шоу должен быть финансово зависимым... Ну, чтобы вложения оправдать... Нет? Так ведь расширять круг журналистов можно до бесконечности... А PaPit неграмотно подходит, утрирует...

Карина, и все-таки в таком тоне я не общаюсь. :-)

Я нигде не говорила, что приглашенные на шоу должны быть финансово зависимыми - это вы совсем уж не в ту степь. По крайней мере, покажите фразу, из которой сделали такой вывод.

И позвольте встречный вопрос: в какой сфере специализируетесь вы?

Мы специализируемся на комплексных брендинговых проектах, которые включают в себя микс-технологии. Маркетинг, PR, реклама, промо-мероприятия - все это увязывается в систему коммуникаций для достижения нужного эффекта. С этой точки зрения мне интересны многие высказывания PaPit, потому что чувствуется, что у него есть большой опыт в плане построения систем сбыта и общих маркетинговых процессов.

В сообщении 2PaPit я как раз писала не о бесконечном увеличении круга журналистов, а об обоснованном увеличении. Скажем, для компании, занимающейся металлопрокатом весьма полезно было бы поприсутствовать на страницах деловой и общеполитической прессы. (Утрированием я назвала - Караван Историй для такого рода компаний). А с журналистами таких СМИ - лучше говорить не в терминах металлопрокатчиков (хотя клиентам такие термины очень даже нужны).

28.12.2004 18:30

ex Swayvill
Постов: 1630
Дата регистрации: 16.04.2004

Автор оригинала Безликий товарищ
Виктор, извини, не догоняю - а при чем тут политтехнологи? Разрабатывать госструктуры и искать входы в тендерные тусовки?

ну погорячился слегка , зарапортовался :)
политтехнологи ли либо кто другой..
.... для внедрения первого лица предприятия во властные структуры... для имиджа: там то с тем-то, тут за руку с Президентом, там в обнимочку со Слиской.. Тут вступил в нужную партию, вдруг стал сопредседателем или ещё кем.. глядишь и заказ какой для освоения капиталов наметится
да и тендерные тусовки вещь иногда очень даже важная...

ходы, конечно же, можно разными путями прорыть.. вопрос какие цели у предприятия..:rolleyes:

28.12.2004 18:30

Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005

Ну вот так оно обычно на форуме и бывает: один неправильно понимает, другой неграмотно утрирует. Ваша точка (точки) зрения лучше, конечно, в статьях изложены.
А почему я неправильно-то поняла?.. Я ж по-простому, арифмитически. Если после шоу "поток продаж" увеличивается на 30% - это значит, что каждый 2,6 из присутствовавших наш любимый металлопрокат закупил. При этом, если он находился в этот момент среди знающих термины журналистов, впечатление о компании у него в целом хуже...
Нет-нет, в теорию не рано. В статьи, во всяком случае, уже пора. Вот про медиапланирование-то как удачно написали! Зачитаешься!

28.12.2004 18:31

Постов: 102
Дата регистрации: 30.08.2004

Автор оригинала Безликий товарищ
Имхо, не такие это разные группы и никаких неразрешимых сложностей при разраотке мероприятия быть не должно. Только вот нужно ли само мероприятие? Возможно, что да, а может, всего можно добиться иными методами.
Я бы все-таки сначала выяснил причины появления задачи и четко обрисовал ТЗ. А пока все это слишком абстрактно.

Согласна. Мы говорим ни о чем. В основном, темы про журналистов и про переводы для них, про несмешения с клиентами на презентации - побочные, это уже общение как "вещь в себе" - безобъектно.

Слишком много нюансов со всех сторон. Мало того, что для всего рынка b2b не так однозначны методы продвижения, так еще и для 2 разных игроков внутри одного конкретного рынка они могут существенно различаться.

28.12.2004 18:34