 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 166
Дата регистрации: 12.07.2004 |
| Перед каждым маркетологом встает злобный вопрос:Как повысить объем продаж?Я так понимаю действовать надо по классичесой системе 4-8P? Расскажите,pls,кто как решал эту задачку? Поделитесь опытом |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   27.12.2004 09:08 |  |
|
|
|
tar729<<
< |
Увеличение продаж в россии зависит прежде всего не от качества рекламы, а от ее объема. Данное утверждение, скорее аксиома и каждый более менее опытный рекламист это знает. Лично я полагаю, что соотношение следующее: 95 к 5
Возможно, у кого то другое мнение, но у меня достаточно оснований утверждать именно о таком соотношении. Интересной была бы дискуссия. Почему такой гигантский разрыв имеет место?
Я думаю виной всему менталитет и сложившиеся стереотипы, а именно:
Реклама врет. (этот стереотип у нас на порядок сильнее, чем на западе) причины, думаю , пояснять не надо. Это основная причина.
2-я причина. Крайне узкая прослойка среднего класса. Тут следует пояснить. Дело в том, что эта прослойка не выживает, а действительно живет. Этот фактор крайне важен и именно он формирует отношение основной массы людей к жизни и рекламе. Средний класс не воспринимает красивую картинку из жизни, как нечто недоступное, и поэтому у него нет подсознательной ненависти к рекламе и к тем, кто может себе позволить красивую жизнь. Именно из-за этой подсознательной ненависти и осознавания безысходности у основной массы людей блокируются все рекламные посылы. И сколько не рви жопу-народ не зацепит ваши (наши) гениальные "фишки". И иначе быть не может, ведь когда человек озабочен выживаним, то подсознание ни о чем другом просто не думает. Приоритеты знаете-ли. Для тех, кому данная аксиома незнакома-рекомендую почитать соответствующую научную литературу.
И что мы имеем? Мы имеем для воздействия на массы тот короткий промежуток времени, когда их мозги по воле обстоятельств свободны от подобных ощущений. Это может быть, например, один из светлых дней в жизни рабочего, когда он получил зарплату или просто напился и на все забил. В общем те короткие эпизоды, когда человекдомохозяйка обо всех проблемах забывает. Этим кстати объясняется повышенная отдача от рекламных роликов, размещенных в сериалах. Но даже сериалы не способны выбить из подсознания понимание своей ничтожности и беспросветности.
Вот с чем мы работаем. Можно было бы вывести цикличность и вероятностные распределения максимумов пригодного для рекламного воздействия времени, но это невозможно применить в теории, надеюсь, это понятно. Поэтому, если рекламный ролик, каким то образом случайно попал в ритм этого цикла, отдача от ролика максимальна. Но все равно, усредненное значение общей эффективности от понимания и запоминания "фишек" настолько мало, что и говорить об этом нецелесообразно.
В итоге все это сводит на нет все придумки креативщиков, а рекламное воздействие, как таковое проявляет себя лишь в одной своей эпостаси:
Реклама есть-значит продукция на слуху. Если продукция на слуху, значит можно брать товар на реализацию в магазин, ведь люди покупают то, о чем хоть немного что-то знают. Чем больше объем рекламы-тем больше люди знают, что вообще есть такой товар. Конечно, в магазине, покупатель предпочтение отдаст ему, нежели тому, о котором ни разу не слышали. Вот и вся любовь.
Подобная схема будет сохраняться пока в количественном составе населения не будет доминировать средний класс. А до этого, как вы понимаете, мы с вами не доживем. Так что единственное что остается сказать, это пиздец, вы ребята не вовремя выбрали свою профессию и вообще родились не в нужном месте. Вы имеете от своей профессии лишь геморрой, теряете здоровье и часто меняете место работы (такая специфика работы рекламиста, будь то бренд-менеджер или маркетолог). Уходите из этого бизнеса, пока не поздно и работайте маркетологами не в рекламной ипостаси. |
|
<
|
0 |
|
1 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
1 |
27.12.2004 09:20 | |
|
|
|
Настроения! Дайте два... Креативный проповедник
Постов: 4448
Дата регистрации: 23.11.2004 |
tar729 в черном списке со своим черным взглядом на жизнь...
хотя и верным...
но куда же деваться- приходится двигаться перед - и ту без 4р не обойтись... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.12.2004 13:21 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 Новичок
Пожалуйста не обращайте внимание на высказывание подобное tar729... Явный представитель рекламного агентства, который упивается величием рекламы забывая про все остальные инструменты комплекса маркетинга. Посудите сами о каком увелиении продаж можно говорить, если несмотря на засилие разнообразной рекламы на полке нет вашего продукта? Или наоборот он есть, но его цена по сравнению с аналогами настолько высока что даже обеспеченные люди предпочитают его аналог...
Кстати, вы не уточните о каких рынках идет речь. И еще... для чего вы хотите повысить объем продаж? |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.12.2004 14:12 | |
|
|
|
Постов: 166
Дата регистрации: 12.07.2004 |
2 PaPit Спасибо,вам!
Мы на рынке BtoB. Цена у нас конкурентноспособная. Начальство поставило перед нами(маркетологами) задачу повысить объем продаж.
С рекламой здесь сложновато.Требуют жестко, но чаще просто рубят всю инициативу. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.12.2004 14:31 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 Новичок
Ну давайте порассуждаем... смотрите увеличение объема продаж достигается может быть достигнуто следующими способами:
1. работе с клиентами
- увеличение объема приобретаемой продукции существующими клиентами;
- привлечение новых клиентов.
2. работе со сбытовой сетью (создание новых мест торговли)
3. увеличением ассортимента
Кстати, основной целью увеличения обема продаж является чаще всегоповышение прибыльности бизнеса, а значит вы еще должны рассмотреть вариант когда вы снижаете издержки, тем самым увеличивая доходность. Хотя замечу, что иногда увеличение объема продаж ведет к снижению доходности...
Теперь давайте попробуем разобрать эти способы более подробно:
1. смотрите... нуждаются ли ваши постоянные клиент в большем объеме приобретаемых продуктов? если да, то чем вы его сможете заинтересовать. возможно это иные формы оплаты, новые финансовые схемы и т.д.
2. посмортирет на своих потенциальных клиентов. почему они не берут ваш продукт? постарайтесь предложить им альтернативу. Да здесь обратите внимание на те случаи, когда аш продукт может использоваться не по прямому назначению, а как некая альтернатива другим...
3. где находятся ваши клиенты, в том числе и потенциальные? возможо расположив точку сбыта недалеко от них вы сможете увеличить свои продажи...
4. может вам следует предложить своим клиентам дополнительные товары или услуги, не являющиеся вам конкурентными, но дополняющими ваш ассортимент.
И еще... повлиять на клиентскую работу вы сможете перестроив свою ценовую политику :) |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.12.2004 14:45 | |
|
|
|
Постов: 166
Дата регистрации: 12.07.2004 |
| PaPit,скажите, пожалуйста,а вы в работе задавались целью повысить объем продаж? Мои предложения о разработке системы скидок для постоянных клиентов отклонены(рынок считается не стабильным,а менеджеры и так нужную цену дадут).Открытие филиала затягивают. Анкетирование среди сотрудников с огромным трудом прошло,а для клиентов не разрешают.Цены зависят от Главного, маркетологи рекомендации дают о повышении,понижении. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.12.2004 14:58 | |
|
|
|
Постов: 37
Дата регистрации: 28.10.2004 |
Новичок:
То что реклама - часто раздражающий фактор, не вызывает сомнения. Но это скорее применительно к товарам массового потребления. Кстати, по моему мнению, возможно ошибочному, реклама в этом секторе менее важна, чем дистрибьюция. Если есть возможность в любом супермаркете купить и попробовать товар за 15-30 руб. (чипсы и все такое), реклама непонравившегося товара только раздражает и, наоборот, можно "подсесть" на абсолютно нерекламируемый товар.
В секторе B-to-B не так. Разумеется, если нет на складе рекламируемого продукта или ассортимент уступает конкуренам - это понятно, плохо.
Но здесь без информирования обойтись нельзя. Много лет назад работала в фирме, которая продавала котлы, трубы фитинги и прочее. Сложилось так, что постоянных клиентов было немного. И продажи НАПРЯМУЮ зависили от того, как часто и в каком объеме давалась реклама.
И с эффектом раздражительности рекламы тут совсем по другому. Бывает, что нужная реклама воспринимается чуть ли не как глоток свежего воздуха: "Вот, нашел, где нужно купить!". |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.12.2004 15:19 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 Новичок
Да... объем продаж это моя регулярная головная боль :) Чаще всего именно ради него и бьемся :)
Что значит менеджеры дадут нужную цену? Если у вас есть некий прайс-лист, а ваши сейлы имеют возможность для снижения цены, то это никак не может способствовать увеличению продаж, а только увеличению благосостояния сейла :(
Система лояльности, а сюда входит в том числе и система скидок, необходима практически для любого предприятия. без нее построить грамотного взаимоотношения с клиентами невозможно.
По каким причинам затягивают открытие филиала? И не думали ли вы о привлечении сторонних организаций в качестве дилеров? Возможно это будет более выгодно.
Что значит от главного? Они всегда зависят от владельца, но от вас необходимы обоснованные предлоежния по поводу изменения цены. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.12.2004 15:29 | |
|
|
|
Постов: 166
Дата регистрации: 12.07.2004 |
PaPit,правильно вы говорите.К сожалению, на половину подобных вопросов мне не дают ответ.Сейлы так работают.Вся и проблема.
tirador
А вы не пробовали директ по инт-ту? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.12.2004 15:55 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
2 tirador
Позволю себе не согласиться... чаще на би2би реклама, даже информационная, дает куда меньший отклик чем прямая рассылка и уж тем более прямая работа сейла.
На этом рынке чаще клиент и поставщик знакомы и практически вседа знают у кого и что надо покупать :) и кому и что можно продать :)
2 Новичок
А все-таки что за продукт? |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.12.2004 15:56 | |
|
|
|
Постов: 166
Дата регистрации: 12.07.2004 |
PaPit
Мы черным металлопрокатом занимаемся. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.12.2004 16:07 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 30.08.2004 |
Автор оригинала PaPit
2 tirador
Позволю себе не согласиться... чаще на би2би реклама, даже информационная, дает куда меньший отклик чем прямая рассылка и уж тем более прямая работа сейла.
|
Еще хороший эффект дают PR-мероприятия и акции типа промо-шоу для клиентов + журналистов одновременно, где презентуется компания и ее конкурентные преимущества. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 28.12.2004 12:28 | |
|
|
|
PaPit<<
< |
Людмила, вы абсолютно правы. Такие мероприятия имеют прекрасный эффект особенно на рынках товаров премиум-класса.
А еще больший эффект дают различные выставки, конференции и прочие сейшны. Особенно когда на них приглашают журналистов без клиентов. Все-таки с экономической точки зрения, фактор ROI, как правило, в этих случаях намного выше. |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.12.2004 13:07 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 30.08.2004 |
2 PaPit:
Согласна. Я вообще - только за разделение клиентских и журналистских шоу. Но порой это делается для ускорения возврата вложенных в это шоу денег. Хотя это компромисс - т.е. выбор между двумя лучшими решениями в пользу общего - не лучшего. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.12.2004 13:13 | |
|
|
|
Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005 |
PRStudio
Вы это серьезно? Про клиентские и журналистские "шоу"? То есть надо проводить... компромиссные - не побоюсь этого слова - шоу... отдельно для клиентов и отдельно для журналистов, и именно для того, чтобы ускорить возврат денег, вложенных в эти мероприятия? Какое же из этих решений является общим и не лучшим?
...и посетило меня, словно дельфийского оракула, видение: возвращаются журналисты в свои редакции, и пишут по заказу журналистов других редакций что-нибудь под условным названием «Бесплатное размещение в СМИ скоропортящегося артефакта», и продажи повышаются, и вложения в шоу окупаются!... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.12.2004 13:56 | |
|
|
|
Постов: 166
Дата регистрации: 12.07.2004 |
Karine, зачем же так строго. Скажите,пожалуйста, перед вами стояла проблема повышения продаж и как вы ее решали?
tirador,думаю, что все-таки реклама в В2В не так эффективна, как пиаровские мероприятия с журналистами. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.12.2004 14:02 | |
|
|
|
Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005 |
Новичок
Ну что Вы, право... какое ж "строго"? Это не строго, а, по-моему, смешно. Нет?
Передо мной стояла проблема повышения продаж, и я (мы) ее решали... Вы, наверное, удивитесь... планово! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.12.2004 14:09 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 30.08.2004 |
Автор оригинала Karine
PRStudio
Вы это серьезно? Про клиентские и журналистские "шоу"? То есть надо проводить... компромиссные - не побоюсь этого слова - шоу... отдельно для клиентов и отдельно для журналистов, и именно для того, чтобы ускорить возврат денег, вложенных в эти мероприятия? Какое же из этих решений является общим и не лучшим?
|
Karine, я в таком стиле обысно не общаюсь. Но отвечу, если Вы пообещаете рассказать конструктивно - что вам не понравилось в моем высказывании, и как вы это делаете по-другому?
Шоу для журналистов и клиентов СТОИТ разделять. В общем виде это гораздо выгоднее.
Компромиссные - это как раз объединение тех и других в одну кучу. Это делается либо из задач экономии бюджета, либо ради быстрого кратковременного повышения продаж (чтобы быстро отбить вложенные в шоу деньги) - ну, компромиссные быстрее отбиваются, но потом и "уровень статей" хуже, и произведенное впечатление на клиентов в целом хуже, чем если делать отдельно. Почему это так - надо сидеть и разбирать долго все варианты таких шоу с цифрами - сколько вложили, сколько и когда вернулось. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.12.2004 14:42 | |
|
|
|
Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005 |
PR Studio
Ну, общайтесь в каком умеете стиле... это ж дело добровольное, правда?
А почему Вы думаете, что мне что-то не понравилось в Вашем высказывании? Я Вам, как профессионалу от маркетинга и рекламы, просто вопросы задала, а Вы как-то сразу шантаж пытаетесь включить в стиль своего обычного общения: я скажу, если ты скажешь... А я Вас хотела послушать, чувствуется, что Вы лучше меня в этом разбираетесь.
Вот например, Вы абсолютно верно, на мой взгляд, говорите, что надо сидеть и разбирать долго варианты таких шоу с цифрами... Мне даже казалось, что такая методика работы должна применяться буквально для всего... Я права? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.12.2004 14:54 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
